За прошедшие годы бизнес-аналитики протрубили похоронный звон по холодным звонкам вслед за новыми маркетинговыми стратегиями, такими как управление социальными сетями. Но 2023 год подходит к концу, а индустрия все еще говорит об этом. Возможно, нужно пересмотреть вопрос по порядку: «Должны ли холодные звонки умереть?»
В прошлогоднем интервью эксперты по маркетингу единодушно заявили, что холодные звонки не ушли в прошлое, как дронт. Несмотря на социальные сети и Интернет, скромный телефон остается одним из наиболее предпочтительных способов связаться с клиентами, уступая только рекомендациям. Тем не менее, эксперты также заявили, что неэффективные, если не откровенно оскорбительные методы, приведут к плохой репутации холодных звонков.
Другими словами, старые и новые компании не должны слишком быстро отказываться от холодных звонков как от хорошей стратегии. Он настолько универсален, что единственный случай, когда холодные звонки не подходят, — это когда он плохо реализован. Рассмотрим следующие верные способы использования холодных звонков для конвертации потенциальных клиентов в продажи.
Подготовьтесь с правильной техникой
Для тех, кто нуждается в переподготовке, холодные звонки — это процесс обращения к людям, которые еще не проявили интерес к продуктам или услугам компании по телефону. Вопреки распространенному мнению, эта стратегия используется с 1873 года. Для сравнения, мир в целом еще не узнал о телефоне (хотя он существует с 1850-х годов). (1)
Холодные звонки как инновация, предшествовавшая широкому распространению телефона, значительно опередили свое время. Но сейчас 21 век; хотя общая идея осталась прежней, доктрины двухсотлетней давности не будут работать в наши дни. Будь то создание собственной команды или наем стороннего провайдера, современные холодные звонки должны иметь современные решения, такие как:
- Инструменты контроля и обучения. Системы мониторинга и записи звонков в режиме реального времени позволяют руководителям групп и супервайзерам использовать их для обучения торгового персонала.
- Системы автоматического набора номера. Время, сэкономленное с помощью таких приложений, как Приложение Call Cowboy Auto Dialer и другие позволяют компаниям совершать гораздо больше холодных звонков за раз.
- Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Эта программа помогает синхронизировать и обновлять контакты и автоматически извлекать файлы, относящиеся к человеку.
- Программное обеспечение для аналитики звонков. Имея доступ к данным об отношении клиентов к холодным звонкам, компании могут разрабатывать способы улучшения своего мастерства и быстрее достигать лучших результатов.
- Инструменты интеграции календаря и встреч. Хотя эти программы не так важны, как приведенные выше, они могут быть полезны при планировании последующих звонков для конверсии потенциальных клиентов.
Получите профессиональный номер телефона
Точно так же, как гости на торжественном мероприятии должны выглядеть чопорно и прилично, телефонные номера должны быть одинаковыми при общении с людьми. Холодные звонки уже имеют плохой имидж из-за практик, не укорененных в их истинной сути (подробнее об этом позже). Меньшее, что могут сделать компании, — это сделать так, чтобы их холодные звонки исходили с профессионального номера.
Здесь пригодится номер 1-800, известный как бесплатный номер. В отличие от стандартных, бесплатные номера обычно являются частью более широкого пакета телемаркетинга, который, среди прочего, позволяет собирать данные о звонках и записывать звонки. Предприятию даже не нужно полностью менять номер телефона; он может просто связать свой исходный номер с бесплатным номером.
Хотя это самый известный номер, «1-800» — не единственный доступный бесплатный номер. Несколько 1800 номеров на продажу включают более новые дополнения, такие как 855, 844 и 833. Они также могут предоставить номера тщеславия или бесплатные номера, в которых последние семь цифр указаны как пользовательское слово (например, 1-800-САНТЕХНИКА переводится как 1-800-7586237) .
Наличие бесплатного или тщеславного номера дает несколько преимуществ. (2)
- Если холодные звонки приводят к теплым лидам, наличие бесплатного номера не будет взимать дополнительную плату с звонящего, если он решит перезвонить (хотя бизнес должен покрыть расходы).
- Поскольку они связаны с CRM и другими пакетами, бесплатные номера обеспечивают более беспрепятственную связь между любым клиентом или потенциальным клиентом и бизнесом.
- Большинство людей признают бесплатные телефонные номера законными номерами для бизнеса, поэтому они излучают ауру надежности для бизнеса.
- Поскольку все больше компаний внедряют облачные технологии, бесплатные телефонные номера прекрасно работают с облачными платформами.
Следуйте закону
Практика холодных звонков не является незаконной, как можно подумать, но ею можно злоупотреблять. На протяжении многих лет несколько предприятий и организаций использовали его для совершения холодных звонков, вплоть до прямого преследования. Таких случаев пруд пруди: Федеральная торговая комиссия (FTC) зарегистрировала более 330,000 3 жалоб в месяц в предыдущем финансовом году. (XNUMX)
Один из экспертов из упомянутого ранее интервью сказал, что холодные звонки перестают быть благом, когда они делают «по-настоящему холодные звонки». Люди хотят разговаривать с живым человеком, а не с заранее записанным сообщением или машиной. Компании, которые не понимают этого, часто оказываются на негативной стороне потребительских настроений, не говоря уже о противоречиях с законом.
Законные холодные звонки могут повлечь за собой жертвование некоторыми аспектами, но они дают гораздо лучшие результаты. То Измененные правила телемаркетинговых продаж FTC (TSR) регулируют надлежащие методы телемаркетинга, которым должны следовать предприятия и организации. Ниже приведены некоторые из них.
- Подтвердите контакт, если его номер зарегистрирован в Национальном реестре запрета звонков. Если да, то по закону предприятия обязаны воздерживаться от вызова.
- Раскройте соответствующую информацию во время холодного звонка, в частности, название компании, адрес офиса, контактные данные и, что более важно, причину звонка.
- Избегайте холодных звонков в нерабочее время (как правило, с 8:00 до 9:00), если человек не согласен на то, чтобы с ним связались в нерабочее время.
- Если холодные звонки связаны с оплатой или выставлением счетов, сначала получите письменное согласие потребителя. Сделайте условия максимально краткими.
Воспринимайте отказ как возможность
Поскольку это связано с общением с людьми, которые еще не проявили интереса к продуктам или услугам компании, холодные звонки могут быть случайными. Не все заинтересованы в том, что предлагает компания, не говоря уже о том, чтобы проявлять к ним интерес, независимо от того, насколько хорош ваш план холодных звонков. Это не столько факт бизнеса, сколько факт жизни.
Нет смысла менять то, что неизбежно, но это не значит, что вы не можете обойти это. Вопреки тому, как звучит известная мантра, есть всегда место для неудачи. Холодные звонки повлекут за собой столько же отказов, если не больше, сколько и новых потенциальных клиентов, но и то, и другое несет в себе возможности для роста бизнеса.
Холодный звонок, который закончился, не означает конец возможностей для этого человека. Это может показать некоторые аспекты, над которыми отдел продаж мог бы подумать и улучшить ко времени следующего звонка. Если у вас есть программное обеспечение для анализа данных, узнать, что пошло не так и как это исправить, будет проще.
По мнению одного эксперта, устойчивый рост числа отклоненных холодных звонков может повлечь за собой изменение подхода к холодным звонкам. Большинство торговых представителей виновны в том, что реагируют на отказы далеко не идеально. Вот три наиболее распространенных из них:
- Не говорить вежливости вроде «пожалуйста» и «спасибо».
- Упорно полагая, что потребитель заинтересован
- Попросите их помнить о них в будущем (4)
Возможно, стратегия холодных звонков не так нацелена на конкретную группу, как предполагалось изначально. Зная Целевая аудитория имеет решающее значение для любой бизнес-стратегии, а не только для холодных звонков. Это позволяет отделам продаж формулировать индивидуальные линии и ответы, делая холодный звонок более человечным.
Придерживайтесь сценария, но не читайте его вслух
Актеры запоминают свои реплики в сценарии, но передача эмоций каждой реплики требует от них немного больше усилий. Хотя актерское мастерство не является обязательным требованием для торговых представителей, они могут извлечь выгоду из подлинного исполнения своих реплик. Как упоминалось ранее, люди хотят общаться с живым человеком, а не с записью или автоматическим ответом.
Есть статистика, подтверждающая это. Один анализ показывает, что коэффициент конверсии для звонка, который читает сценарий дословно и не является достаточно гибким, чтобы приспособиться к ответам потребителя, составляет менее 1%. К сожалению, большинство холодных звонков следуют этому шаблонному подходу, часто вынуждая отделы продаж компенсировать отказы, звоня по большему количеству номеров. (5)
Хотите верьте, хотите нет, но создание пользовательского холодного сценария (шаблоны помогают, но на них не следует слишком полагаться) проще, чем кажется. Он включает в себя три ключевых раздела: введение, утверждения для установления взаимопонимания и утверждения позиционирования. Проще говоря:
- Раскрывайте важные детали в начале каждого холодного звонка
- Участвуйте в здоровой беседе, прежде чем переходить к делу
- Расскажите потребителю, как компания работает с похожими потребителями (5)
Каковы 3 главных важных совета для продавца?
Как стать хорошим продавцом. Выясните, кто ваши покупатели, и придерживайтесь их. Используйте процесс продаж, который можно отслеживать и повторять. Разберитесь со своим продуктом.
Каковы 4 стратегии продаж?
Продажа по сценарию, продажа с удовлетворением потребностей, консультационная продажа и продажа со стратегическим партнером — вот четыре основные тактики продаж, используемые продавцами. Различные тактики могут быть использованы в различных видах взаимодействия.
Каково правило номер 1 в продажах?
Относитесь к клиенту так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Подумайте, как бы вы хотели, чтобы продавец относился к вам, а затем сделайте то же самое для своего покупателя. Будьте вежливы, не настойчивы; быть полезным; и, самое главное, сделать так, чтобы клиент чувствовал себя комфортно.
Каковы 7 пунктов продаж?
7P маркетинга — это продукт, цена, место, продвижение, вещественные доказательства, люди и процессы. Маркетинговый комплекс, необходимый бизнесу для рекламы продукта или услуги, состоит из 7 Р.
Заключение
Имея множество доступных ссылок на эффективные холодные звонки, можно с уверенностью сказать, что это маркетинговое средство не исчезнет в ближайшее время. Тем не менее, предприятия, зависящие от холодных звонков, должны действовать осторожно, чтобы не нанести удар по своей репутации. Учитывая объясненные советы, лучше сосредоточиться на нескольких, но качественных холодных звонках, чем на массовых, но неэффективных.
источники:
- «Холодные факты о холодных звонках», Источник: https://gilcargill.com/the-cold-facts-about-cold-calling/
- «6 преимуществ использования бесплатных номеров», Источник: https://www.kaleyra.com/blog/voice/6-benefits-of-using-toll-free-numbers/
- «Книга данных не звонить 2020», Источник: https://www.ftc.gov/system/files/documents/reports/national-do-not-call-registry-data-book-fiscal-year-2020/dnc_data_book_2020.pdf
- «Лучший способ справиться с отказом в холодных звонках», Источник: https://www.zoho.com/blog/crm/the-best-way-to-deal-with-cold-calling-rejection.html
- «Лучший сценарий холодного звонка [Шаблон]», Источник: https://blog.hubspot.com/sales/cold-call-script
Статьи по теме
- ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: стратегии холодных звонков 2023 (открывается в новой вкладке браузера)
- Телефонные системы для малого бизнеса: список на 2023 год (обновленный) (открывается в новой вкладке браузера)
- 7+ лучших БИЗНЕС-ТЕЛЕФОННЫХ СИСТЕМ ИНТЕРНЕТ в 2023 году (откроется в новой вкладке браузера)
- ВИРТУАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ СИСТЕМЫ: лучшие виртуальные телефонные системы для любого бизнеса (+ подробное руководство) (открывается в новой вкладке браузера)
- 15+ ЛУЧШИХ ТЕЛЕФОННЫХ НОМЕРОВ для бизнеса в 2023 году (откроется в новой вкладке браузера)
