Если вы работаете в Продажи B2B, вы, наверное, слышали о продажах SPIN. Это одна из самых известных, если не самая старая, система продаж. SPIN-продажи предоставляют торговым представителям основанную на исследованиях систему для работы и закрытия сложных транзакций с длительными процессами продаж.
Принципы СПИН следует использовать в сочетании с существующими подход к продажам. Стратегия продаж SPIN направлена на задавание правильных вопросов в правильном порядке, активное слушание и воплощение ожиданий потенциальных клиентов в функциональность вашего продукта. Давайте посмотрим краткое изложение книги Нила Рэкхема о продажах SPIN.
Что такое СПИН-продажи?
Вращательные продажи — это тактика продаж, основанная на классическом романе Нила Рэкхема 1988 года «Вращающиеся продажи», основанном на 12-летнем исследовании и 35,000 XNUMX телефонных звонков. Нил Рэкхэм в своей книге о продажах SPIN утверждает, что для того, чтобы завоевать доверие в качестве доверенного консультанта, продавцы должны отказаться от традиционной тактики продаж, чтобы заключать более крупные консультативные сделки.
Нил Рэкхэм Аннотация к книге "Продажи SPIN"
Мы рекомендуем прочитать всю книгу, чтобы получить полное представление о руководстве Нила Рэкхэма по продажам SPIN. Вы можете получить его на место продажи амазон
Вот краткое изложение содержания книги по стратегии продаж SPIN:
Раздел 1: Введение Эффективность продаж и поведение при продажах
- Закрытие не так важно, как считает большинство продавцов и менеджеров.
- Важность допроса больше, чем думает большинство продавцов и менеджеров.
- Соотношение закрытых и открытых вопросов не позволяет предсказать эффективность продаж.
- Великие продавцы стараются избегать возражений, а не бороться с ними.
Раздел 2: Получение обязательств: успешное завершение продажи
- Правильная приверженность имеет решающее значение для успешного закрытия.
- Представители должны планировать заранее, каковы будут цели их звонка.
- У каждого торгового звонка есть четыре возможных исхода: заказ, продвижение, продолжение и отсутствие продаж.
Раздел 3: Потребности клиентов при крупной покупке
- Заявления о проблемах, проблемах и областях разочарования являются примерами неявных потребностей.
- Уникальные свойства или функции называются явными потребностями.
- Явные потребности являются хорошим сигналом к покупке в более широких продажах.
Раздел 4: Стратегия СПИН
- Продавцы, которые быстро закрываются, часто задают одни и те же вопросы в одном и том же порядке.
- Существует четыре типа вопросов: «ситуация», «проблема», «смысл» и «выплата потребности».
- Каждая форма вопроса играет уникальную роль в приближении покупателя к сделке.
Раздел 5: Предоставление преимуществ в крупных продажах
- Самый популярный способ представить продукт покупателю через его характеристики и преимущества.
- Позже, на этапе продаж, преимущества менее успешны. Пользователи ценят функции больше, чем лица, принимающие решения.
- Преимущества оказывают наибольшее влияние на решение о покупке, но только тогда, когда они обсуждаются в конце обсуждения продажи.
Раздел 6: Удержание возражений в страхе
- Возражения обычно выдвигаются продавцом, а не покупателем.
- Чем больше преимуществ вы представите, тем больше возражений вы столкнетесь.
- Чтобы избежать ненужных возражений, разработайте потребности, прежде чем предлагать преимущества.
Раздел 7: Запуск конкурса
- Не используйте традиционные возможности, такие как предложения поощрений или ссылки на личные интересы потенциального клиента.
- Приступайте к делу как можно скорее и развивайте свою цель.
Раздел 8: Претворение теории в жизнь
- Принимайте по одной теории SPIN-продаж за раз, чтобы не разочароваться.
- Во-вторых, протестируйте их на небольших счетах или текущих клиентах.
Читайте также: Консультативный подход к продажам: полное руководство по консультативным продажам
Методы SPIN-продаж
СПИН-продажи строятся на вопросах. Рэкхем и его коллеги обнаружили, что самые эффективные продавцы редко, если вообще когда-либо, задают случайные, малоценные вопросы. Каждый вопрос не только выполняет определенную функцию, но и порядок, в котором они задаются, также имеет стратегическое значение.
ВРАЩЕНИЕ это аббревиатура, обозначающая четыре фазы последовательности вопросов:
- С: Ситуация
- П: Препятствие
- я: смысл
- N: Нужна выплата
# 1. Ситуация
Ситуационные вопросы, такие как «Какие ресурсы вы на самом деле используете?» служить средством накопления знаний.
№ 2. Проблема
Возникают такие вопросы, как «Этот механизм когда-либо дает сбой?» помочь распознать боли и проблемы, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты.
№3. Значение
Вопросы последствий, такие как «Какова стоимость эффективности, когда это происходит?» помогите торговому представителю подчеркнуть, что эти проблемы должны быть решены.
№ 4. Нужна выплата
Нужны вопросы о выигрыше, такие как «Было бы проще, если бы…?» Позвольте потенциальному клиенту прийти к своим собственным выводам, а не прыгать прямо в поле.
Вот еще несколько примеров:
Вопросы о спин-продажах
- Есть ли у вас план борьбы с X?
- Кто виноват в X?
- Что произойдет, если вы не добьетесь успеха с X?
- Может ли этот механизм дать сбой?
- Что бы вы сделали с дополнительной [сумма денег] каждую [неделю, месяц, квартал, год]?
- Оказывала ли когда-либо проблема с X негативное влияние на ваши ключевые показатели эффективности?
- Может ли X облегчить достижение [позитивного события]?
- Ваша команда сочтет… полезным?
Теперь, когда мы понимаем цель каждой линии опроса, давайте более подробно рассмотрим вопросы продажи SPIN для каждой фазы серии опросов.
SPIN Вопросы о ситуации продажи
Используйте ситуационные вопросы, чтобы узнать о процессах и болевых точках потенциальных клиентов, а также об их конкурентных стратегиях и результатах. Конкретные вопросы будут варьироваться в зависимости от продукта; например, если вы проводите тренинги по лидерству для менеджеров среднего звена, вы можете спросить: «Как вы в настоящее время обучаете начинающих менеджеров передовому опыту и стратегиям?» ”
Если вы продаете канцелярские товары, вы можете задаться вопросом: «Как вы покупаете канцелярские товары прямо сейчас?» ”
Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете адаптировать для собственного использования:
- Каковы ваши обязанности в [компании]?
- Как вы собираетесь делать X?
- Каков ваш подход к X?
- Расскажи мне о своем дне.
- Есть ли у вас план борьбы с X?
- Кто виноват в X?
- Как долго вы делаете X таким образом?
- Почему вы делаете X таким образом?
- Сколько денег вы отложили на X?
- Почему вы делаете X таким образом?
- Насколько актуален X для вашей компании?
- Кто, скорее всего, будет использовать X? Каковы их цели?
- Какие методы вы на самом деле используете для достижения X?
- Кто ваш новый поставщик X?
- Почему вы выбрали нового поставщика X?
Обратите внимание на отсутствие вопросов для сбора фактов, таких как «Насколько велика ваша компания?» », «Сколько у вас веток?» », «Какие вещи вы продаете?» ", и так далее.
Когда Нил Рэкхэм выпустил «SPIN Selling», продавцам было доступно не так много подробностей. Многие ситуационные вопросы больше не эффективны сейчас, когда вы можете найти длинный список ключевой информации о вашем потенциальном клиенте с помощью быстрого онлайн-поиска.
Эти вопросы не только делают клиентов нетерпеливыми, но и оставляют меньше времени на самые важные вопросы. Задайте несколько вопросов в этой категории, насколько это возможно, и убедитесь, что вы сделали свою домашнюю работу до звонка.
SPIN-проблемные вопросы о продажах
На этом этапе представители определяют потенциальные области возможностей. Другими словами, какая пустота остается незаполненной? Где клиент выражает недовольство? Они могут не знать, что у них есть проблема, поэтому изучите популярные области, в которых ваше решение приносит пользу.
- Сколько времени требуется для завершения X?
- Сколько стоит Х?
- Итак, сколько людей необходимо для получения желаемых результатов?
- Что произойдет, если вы не добьетесь успеха с X?
- Может ли этот механизм дать сбой?
- Довольны ли вы своим текущим X-процессом? Каковы были результаты?
- Какова надежность вашего оборудования?
- Обычно легко выяснить, что пошло не так, когда у вас есть проблема?
- Сколько работы необходимо для ремонта или замены ваших инструментов?
- Довольны ли вы своим новым поставщиком?
Вопросы, связанные с продажами SPIN
Определите серьезность проблемы, пока не установите ее. Имплицирующие вопросы показывают степень и значимость болевой точки вашего потенциального клиента, предоставляя вам полезные знания для персонализации вашего сообщения и внушения потребителю срочности.
По словам Нила Рэкхема из отдела продаж SPIN, к концу этого раздела обсуждения у них должно появиться новое понимание проблемы.
По словам Рэкхэма, лучшие продавцы задают в четыре раза больше вопросов, связанных с выводами, чем их типичные коллеги.
- Какова эффективность затрат на выполнение X таким образом?
- Что бы вы смогли сделать, если бы у вас было дополнительное [количество времени] в [неделю, месяц]?
- Будут ли ваши клиенты более счастливыми, преданными и лояльными, если у вас не будет проблем, связанных с X?
- Будет ли легче достичь [основной цели], если вам не придется решать [проблему]?
- Бывает ли так, что [проблема] мешает вам достичь целей в [сфере деятельности]?
- Когда в последний раз X не работал?
- Как [проблема] влияет на членов вашей команды?
- Считаете ли вы [проблема] препятствием для развития вашей личной карьеры?
- Повлияет ли экономия [количества времени] на вашу [команду, бюджет или компанию]?
- Что бы вы сделали с дополнительной [сумма денег] каждую [неделю, месяц, квартал, год]?
- Оказывала ли когда-либо проблема с X негативное влияние на ваши ключевые показатели эффективности?
SPIN Selling Вопросы о выигрыше
Нужны вопросы о вознаграждении, чтобы потенциальные клиенты могли разъяснить преимущества вашего продукта на их собственных условиях, что гораздо убедительнее, чем выслушивание того, как вы описываете определенные преимущества.
По сути, вы задаете вопросы, которые раскрывают потенциал вашего предложения, чтобы помочь им с их основными потребностями или проблемами. Эти вопросы сосредоточены на ценности, значимости или полезности решения.
Убедитесь, что ваши вопросы Need Payoff не иллюстрируют проблемы, которые ваш продукт не может решить. Например, если вы помогаете корпоративным группам по подбору персонала в поиске квалифицированных инженеров, вы не спрашиваете о эффекте от найма лучших маркетологов.
К счастью, разработка вопросов «Нужна отдача» достаточно проста; они должны следовать непосредственно из ваших импликационных вопросов.
«Была ли проблема с X когда-либо мешать вам уложиться в срок?» является примером импликационного запроса. ”
Вопрос для Need Payoff: «Было бы легче уложиться в сроки, если бы вы могли сделать Х в два раза быстрее?» ”
Настраиваемые вопросы компенсации потребностей включают следующее:
- Будет ли полезно, если…?
- Может ли X облегчить достижение [позитивного события]?
- Ваша команда сочтет… полезным?
- Верите ли вы, что решение [проблемы] окажет на вас большое влияние в Y-образном смысле?
- Важно ли, чтобы члены вашей команды увидели выгоду Х, чтобы они предприняли действие Y?
Внимание: Вопросы о необходимости выплаты будут иметь неприятные последствия. Вы можете показаться снисходительным, если они слишком очевидны. Попробуйте переформулировать решение таким образом, чтобы покупатель раньше не рассматривал его.
Например, вместо того, чтобы спрашивать: «Выиграет ли ваш бизнес от экономии средств?» «Приведет ли перенаправление 1,000 долларов в неделю из вашего бюджета на разработку контента и вложение их в рекламу в Facebook значительный трафик на ваш блог?» Вы можете спросить. ”
Четыре этапа SPIN Sale
Помните о жизненном цикле вашего разговора, когда вы продолжаете использовать продающие вопросы SPIN с потенциальными клиентами. По словам Нила Рэкхэма из книги SPIN-продаж, каждая продажа проходит четыре основных этапа:
№1. Открытие
СПИН-продажи и входящие продажи подходят к первому или соединяют, звонят одинаково. Торговые представители не должны погружаться сразу в особенности и преимущества своего продукта; Такой чрезмерно оскорбительный подход не только отпугнет клиентов, но и продавцы упустят полезную информацию.
Цель телефонного звонка — привлечь внимание покупателя и начать завоевывать его доверие. Начните с заманчивой перспективы или наводящего на размышления вопроса.
№ 2. расследование
Процесс расследования SPIN Selling является наиболее важным. Это похоже на ознакомительный звонок в том смысле, что вы определяете, какую пользу ваш продукт принесет покупателю, определяете его предпочтения и требования к покупке, а также завоевываете доверие, задавая соответствующие, целенаправленные, стратегические вопросы.
Хорошая стратегия запросов, по словам Нила Рэкхэма в SPIN-продажах, увеличит вашу скорость закрытия на 20%.
№3. Демонстрация возможностей
После того, как вы соединили точки между вашим подходом и потребностями потенциального клиента, вы должны продемонстрировать взаимосвязь.
По словам Рэкхема, есть три простых способа объяснить возможности продукта:
- Особенности
При продаже недорогих товаров первой необходимости функции особенно полезны. Особенностью чашки может быть: «Он может вместить 10 унций жидкости». Конечные пользователи находят функции более привлекательными, чем лица, принимающие решения, которых волнует итоговый результат.
- Преимущества
Преимущества объясняют, как функциональные возможности продукта используются на практике. Они, как и льготы, полезны для небольших транзакций, но в меньшей степени для крупных. Преимущество чашки может заключаться в том, что «из нее можно пить как горячие, так и холодные напитки».
- Преимущества
Выгоды делают шаг вперед, демонстрируя, как функция принесет пользу потенциальному клиенту. Обычно они имеют финансовый аспект и отвечают потребностям вашего клиента (клиентов). Хорошо продуманная выгода убеждает потребителя купить ваш продукт. Преимущество вашей чашки может быть таким: «Поскольку вы пьете кофе утром и кофе со льдом днем, вы оцените универсальность этой кружки». Теперь вы можете наслаждаться обоими напитками в одной чашке».
Формула FAB предлагает еще один способ рассмотрения характеристик, преимуществ и преимуществ.
Поскольку [продукт] включает в себя [функцию]…
[Пользователь] сможет [получить пользу]…Это означает, что [потенциальный клиент] выиграет от [выгоды].
Заполните пустые поля для продавца, продающего приложения для геймификации сотрудников.
«Поскольку наша платформа позволяет вам создавать списки лидеров для ваших сервисных команд, представители службы поддержки клиентов могут в режиме реального времени видеть их успех по сравнению с их коллегами. В результате они будут вдохновлены на то, чтобы улучшить свой общий рейтинг удовлетворенности и быстрее реагировать на тикеты».
№ 4. возражения
Возражения неизбежны в любой сделке. На самом деле, если вы их не получаете, вы должны быть обеспокоены, потому что это означает, что у вашего потенциального клиента есть оговорки, которыми они не делятся с вами. Ваша цель — выяснить, почему клиент еще не совершил покупку, а затем дать ему понять, почему его проблемы не являются настоящими препятствиями.
(Конечно, если есть законная причина, по которой ваш продукт не подходит, вам не следует пытаться убедить их в обратном.)
Согласно Нилу Рэкхэму в его книге о SPIN-продажах, есть две формы возражений:
# 1. Стоимость:
Ваш потенциальный клиент не уверен в рентабельности вашего предложения. Они могут сказать: «Мне нравятся его функции, но цена непомерно дорогая».
# 2. Возможности:
Ваш потенциальный клиент скептически относится к тому, что ваш продукт удовлетворит их уникальные требования. Это выражается в таких заявлениях, как «Я не уверен, что он сможет сделать X для нас», «Этот процесс, кажется, займет больше времени, чем вы предполагаете» и «Я думаю, что нам нужно более надежное решение».
Возражения по возможностям можно дополнительно подразделить следующим образом:
- Не могу: Решение не может решить одну из главных задач покупателя.
- Может: Решение может решить одну из их главных задач, но они об этом не подозревают.
Важно избежать как можно большего количества возражений. Большинство возражений можно избежать, если вы не продаете слишком быстро.
Исследование Нила Рэкхэма в его книге о SPIN-продажах показало, что, используя вопросы на основе выводов и вопросов о потребности-платеже для создания ценности, прежде чем предлагать ответ, торговые представители могут вдвое сократить количество возражений.
Продавец задает проблемный вопрос стандартной серии. Затем ответ потенциального клиента используется для определения соответствующей функции продукта.
Тем не менее, торговому представителю часто не хватает опыта, чтобы лучше понять, чего потенциальный клиент пытается достичь или что мешает его прогрессу. Их общий, универсальный ответ побуждает покупателя возражать, и он вряд ли прислушается к каким-либо предложениям в будущем.
Вместо этого попробуйте последовательность SPIN. Задайте вопрос о проблеме, затем исследуйте последствия с помощью вопросов о последствиях и, наконец, с вопросом о необходимости вознаграждения попросите покупателя подумать о важности решения.
Измерение прогресса с помощью результатов продаж SPIN
Транзакционные продавцы также проходят все четыре этапа за один звонок. С другой стороны, представителям, работающим над более крупными и сложными транзакциями, может потребоваться от двух месяцев до двух лет. В подобных ситуациях подход к продажам SPIN обеспечивает четыре возможных результата для каждого звонка:
№1. Продвигать
Рэкхем использует идею «успехов», чтобы помочь продавцам среднего и крупного бизнеса измерить свой успех. Аванс — это действие, на которое соглашается потребитель, которое приближает вас к покупке.
Ключевое слово здесь — вмешательство. Заманчиво прочитать запрос вашего потенциального клиента на получение более подробной информации или плана в качестве сигнала к покупке, но это ставит мяч прямо на вашу сторону. Если покупатель действительно заинтересован, он также может согласиться выполнить некоторую работу.
№ 2. Продолжение
Диалог продаж, который заканчивается неблагоприятным результатом, называется продолжением. Другими словами, когда вы завершаете звонок или конференцию, покупатель не соглашается на какие-либо следующие шаги, которые продвинут транзакцию вперед.
Потенциальный клиент, проверяющий вашу страницу с ценами и отправляющий вам вопросы, подписывающийся на бесплатную пробную версию и тестирующий инструмент или представляющий вас ключевой заинтересованной стороне, — все это примеры достижений.
Сделайте как можно больше полезных прорывов. Чем больше у вас путей к продаже, тем больше вероятность, что вы сможете туда попасть. Когда потенциальный клиент отклоняет одно из ваших предложений, например, знакомство с отделом закупок, вы должны спокойно обдумать отказ, а затем предложить что-то еще.
№3. Заказ
Третий возможный результат телефонного звонка — заказ. Клиент решает купить ваш продукт и выражает свою твердую готовность сделать это, подписывая документы. Для крупных транзакций, как правило, конечным результатом является последовательность все более крупных закрытий.
№ 4. Не продается
Четвертый (и наименее желательный) результат — отсутствие продаж. Ваш потенциальный клиент отклоняет вашу просьбу: вы не можете встретиться с лицом, принимающим решения, они не организуют еще одну встречу или, что еще хуже, говорят, что вы никак не сможете работать вместе.
Современные предложения SPIN по продажам
«СПИН-продажи» впервые были написаны более 30 лет назад. Традиционный путь к покупке изменился, несмотря на то, что его основные стратегии и ценности остались неизменными. Если вы собираетесь использовать модель SPIN, убедитесь, что она актуальна.
№1. Как можно меньше задавайте ситуационные и проблемные вопросы.
Очевидно, что у потенциальных клиентов нет времени, чтобы провести исследование за вас. Они не хотят, чтобы вы описывали болевые точки, о которых они уже знают; если бы они это сделали, они бы просто купили лекарство сами. Вы важны, потому что вы можете определить возможности или болевые точки, о которых ваши клиенты не знают.
Имея это в виду, задавайте провокационные вопросы, например: «Обдумывала ли когда-нибудь ваша компания [новую стратегию]?», «Знаете ли вы [удивительную статистику]?» и «Хотели бы вы дать какие-нибудь советы по планированию [надвигающегося отраслевого события]? ”
Рэкхем не классифицировал эти проблемы, но они, несомненно, полезны в современных продажах.
LinkedIn не существовало, когда Рэкхэм опубликовал «Продажи SPIN». Теперь у вас гораздо больше знаний о точках зрения, приоритетах и отношении клиентов, чем могли себе представить продавцы в конце 1980-х годов. Не растрачивайте этот драгоценный ресурс.
Прочитайте профили ваших потенциальных клиентов, просмотрите их комментарии в сообществе и любые сообщения, которые они написали или опубликовали, просмотрите их раздел рекомендаций, чтобы понять их трудовую этику, и так далее. Перед стартовым звонком по продажам узнайте каждого клиента как можно лучше, чтобы вы могли вовлечь их, как если бы это была пятая встреча, а не первая.
№3. Направляйте их процесс покупки.
Ваш опыт становится все более важным, поскольку среднее число заинтересованных сторон, участвующих в любой транзакции B2B, увеличивается, а внутренние процессы закупок усложняются. Потенциальные клиенты рассчитывают на то, что вы поможете им приобрести ваши товары так, как они никогда раньше не делали. Принесите названия должностей и, возможно, имена, если вы можете их найти, их коллег, которых необходимо проинформировать или проконсультировать.
Сообщите своему контактному лицу о том, что его начальник может захотеть узнать, прежде чем одобрить решение, и дайте ему материалы, чтобы сделать его презентацию более убедительной. Сотрудничайте с контактным лицом, чтобы предвидеть и предотвращать потенциальные камни преткновения. При необходимости поддерживать связь с отделом закупок и/или юридическим отделом для завершения сделки как можно быстрее и эффективнее. Хотя Нил Рэкхем не включил эти предложения в «Продажи SPIN», они являются одним из самых успешных способов выделиться в современных продажах.
Каково будущее продаж SPIN в продажах?
Ожидается, что в будущем продажи SPIN останутся популярным и эффективным методом продаж. С развитием технологий и изменениями в поведении клиентов может потребоваться адаптация к новым задачам, но основные принципы SPIN-продаж останутся актуальными.
Как развивались продажи SPIN за эти годы?
Продажи SPIN значительно изменились с тех пор, как они были впервые представлены. Поскольку условия продаж изменились, метод был обновлен, чтобы идти в ногу со временем. Например, с ростом удаленных продаж продажи SPIN были адаптированы для обеспечения их эффективного использования в виртуальных средах.
Можно ли использовать SPIN-продажи в переговорах о продажах?
Да, SPIN-продажи можно использовать в переговорах о продажах. Используя процесс SPIN для понимания потребностей и возражений клиента, вы сможете лучше подготовиться к эффективным переговорам.
Можно ли адаптировать SPIN-продажи для удаленных продаж?
Да, SPIN-продажи можно адаптировать для удаленных продаж. Хотя некоторые элементы, возможно, потребуется изменить, чтобы учесть отсутствие личного взаимодействия, основные принципы продаж SPIN остаются актуальными в среде удаленных продаж.
Как вы оцениваете успех продаж SPIN?
Успех SPIN-продаж можно измерить несколькими способами, включая увеличение продаж, повышение удовлетворенности клиентов и повышение их лояльности. Измерение успеха SPIN-продаж требует сочетания количественных и качественных данных.
Как вы постоянно совершенствуете свои навыки продаж SPIN?
Постоянное улучшение ваших навыков продаж SPIN требует постоянного обучения и развития. Это может включать посещение учебных занятий, участие в программах коучинга и наставничества, а также получение отзывов от клиентов и коллег.
Часто задаваемые вопросы о спин-продажах
Спин-продажи все еще работают?
После публикации в 1988 году «СПИН-продажи» все еще актуально и считается окончательным практическим руководством по решению проблем. Он делает это, создавая ценность посредством постоянных отношений с покупателем. В современном мире продаж вы можете отказаться от большинства традиционных методов продаж.
Каковы четыре этапа SPIN Selling?
Подготовьте презентацию, включающую четыре этапа СПИН-продажи (открытие, исследование, демонстрация возможностей и получение приверженности). Включите четыре типа вопросов на этапе расследования (ситуация, проблема, последствия и потребность-выплата).
Что продает СПИН на примерах?
СПИН-продажи — это метод продаж, призванный помочь торговым представителям заключать сложные сделки. Аббревиатура SPIN представляет категории для различных типов вопросов: ситуация, проблема, следствие и потребность-выплата. Ситуационные вопросы помогают торговым представителям узнать больше о текущем состоянии каждого потенциального клиента.
Что такое спин-анализ?
СПИН = Ситуация, Проблема, Следствие, Потребность / Выгода. Не относитесь к приведенным выше вопросам как к контрольному списку. Чтобы определить те, которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса и вашего потенциального клиента, и естественным образом включить их в разговор.
