Ассоциация saleпроцедура эволюционировала. Прежде чем вступить в контакт с поставщиком, современный покупатель в большей степени подключен к цифровым технологиям и ведет себя более независимо. исследованиям. В результате фирмы должны применять современные тактики продаж, чтобы строить отношения с покупателями, основанные на ценности.
Таким образом, чтобы продавцы могли эффективно находить современных покупателей, связываться с ними и взаимодействовать с ними, продажи, маркетинг и менеджеры по продажам необходимо создать структуру и стратегию поддержки продаж, которые обеспечивают соответствующее обучение, предоставляют доступ к разнообразному контенту и используют межфункциональное сотрудничество, чтобы помочь продавцам на каждом этапе цикла продаж. Итак, узнайте, как создавать, строить, внедрять и масштабировать свою стратегию поддержки продаж с помощью нашего пошагового руководства.
Что такое поддержка продаж?
Активация продаж — это целенаправленный непрерывный процесс предоставления отделам продаж знаний, указаний и обучения, необходимых им для эффективного взаимодействия с клиентами. Стратегия поддержки продаж предоставляет отделам маркетинга и продаж информацию на основе данных для оптимизации их бизнеса и получения дохода.
Создание стратегии стимулирования продаж повышает эффективность отделов продаж за счет:
- Знакомство поставщиков с наиболее актуальными материалами для каждого взаимодействия с покупателем
- Предоставление клиентам возможности просматривать контент различными способами
- Предоставление информации в режиме реального времени о том, находят ли клиенты интересным материал
- Использование расширенной аналитики для оптимизации презентаций и контента
- Обеспечение продавцов необходимым обучением и мониторинг эффективности такого обучения с точки зрения итоговых результатов.
Читайте также: Обеспечение продаж для вашей команды по продажам: должностная инструкция и зарплата менеджера 2021 (обновлено!)
Как создать или построить стратегию поддержки продаж
Следуйте этим шагам, чтобы построить эффективную стратегию поддержки продаж.
Шаг 1: Создайте четко определенную структуру для вашей стратегии поддержки продаж.
Как можно скорее создайте документированную основу для вашей стратегии поддержки продаж. Ваши планы по развитию продаж могут (и, вероятно, будут) быстро рушиться, если у вас нет надежной стратегии. Из-за неопределенности, связанной с функцией поддержки продаж, очень важно, чтобы ваш топ-менеджер и все команды, которых коснется ваша стратегия, были межфункционально согласованы в отношении основных целей стратегии и ожидаемых результатов. Обычно это форма устава.
Шаг 2: Создайте структуру поддержки продаж.
При создании стратегии четко и часто обрисовывайте в общих чертах хартию поддержки продаж вашей организации. Поскольку ожидания от стратегии обеспечения продаж варьируются от компании к компании, очень важно официально согласовать ее в самом начале процесса создания. Единственный способ заложить прочную основу для успеха — убедиться, что у вашего специалиста или программы есть взаимодополняющее видение стратегии поддержки продаж.
Согласно ежегодному исследованию возможностей продаж, проведенному CSO Insights в 2019 году, у фирм с систематизированной хартией возможностей показатели выигрыша были на 8.7 процентных пункта выше, чем в среднем по исследованию. Результаты есть, и они значительны. Итак, что делает формальную хартию жизнеспособной? В ваш устав должны быть включены следующие элементы: видение, миссия, цели, стратегия, тактика и результаты.
Шаг 3: Создайте и проконсультируйтесь по стратегии расширения продаж, ориентированной на клиента.
Когда вы создаете основу для стратегии поддержки продаж или улучшаете то, что уже есть, вы должны смотреть на это через призму пути клиента. Это должно лежать в основе как вашей стратегии обеспечения продаж, так и вашего определенного процесса продаж; они должны быть структурно, а также функционально эквивалентны.
Шаг 4: Убедитесь, что ваша стратегия поддержки продаж синхронизирована.
При создании стратегии задайте себе следующие вопросы, чтобы увидеть, насколько хорошо ваша стратегия поддержки продаж связана с путешествием вашего клиента:
- Работали ли вы с отделами продаж, маркетинга, клиентского опыта, продуктовыми командами и существующими клиентами, чтобы спланировать путешествие вашего покупателя?
- Является ли это путешествие фокусом вашей нынешней стратегии SE?
- Есть ли у вас на примете конкретные материалы, которые представители могут использовать на каждом этапе?
- Позволяет ли ваш существующий стек технологий поддержки продаж участвовать в кураторских беседах, которые продвигают потенциальных клиентов через цикл продаж?
Шаг 5: Определите, как стратегия стимулирования продаж влияет на клиента.
Клиенты получают больше власти над процессом покупки. Они проводят большую часть своих исследований независимо до любой первой встречи с вашими представителями, поэтому очень важно, чтобы ваши представители могли определить, где находятся ваши потенциальные клиенты на пути их покупателя, и соответствующим образом адаптировать свои сообщения. В качестве основного источника информации 67% лиц, принимающих решения в сфере B2B, предпочитают не взаимодействовать с продавцами (Forrester). Принимайте во внимание не только то, где ваш потенциальный клиент находится на пути покупателя, но и то, когда он хочет поговорить:
- 19% потребителей хотят поговорить с продавцом на этапе информирования о процессе покупки, когда они впервые узнают о продукте.
- 60% хотят поговорить с продавцами на этапе рассмотрения, после того как они изучили свои варианты и сузили их до небольшого списка.
- 20% хотят поговорить с кем-то после того, как выбрали продукт для покупки.
Чтобы обеспечить согласованность вашего подхода, наметьте эти этапы, а также связанную с ними информацию. Первый этап заключается в построении стратегии продаж, ориентированной на клиента. После этого предоставьте своим торговым представителям актуальную информацию. Создайте стек вспомогательных технологий, который предоставит вашим агентам знания, необходимые им для беспрепятственного руководства потребителями в пути.
Шаг 6: Определите, какая информация должна быть включена в вашу книгу продаж.
После того, как вы конкретизировали и построили свою стратегию поддержки продаж с помощью цикла взаимодействия с клиентом, вы можете сосредоточиться на создании книги по продажам. Этот сборник должен быть важным компонентом вашей стратегии, координационным центром вашего процесса документации и точкой быстрого доступа к наиболее важным материалам и информации, которые ваши продавцы могут передать потенциальным клиентам.
- Боевые карты, которые являются конкурентоспособными
- Работа с возражениями
- Лучшие практики
- Профиль идеального клиента
- Сообщения, адаптированные к отрасли
- Процедура продажи документации
- Скрипты для электронной почты, телефонных звонков и демонстраций
- Сведения о продукте и функциях
- Сравнение цен
- Безопасность Часто задаваемые вопросы
Шаг 7: Определите и определите возможности продаж для всех ролей.
Когда дело доходит до этого, структура поддержки продаж включает в себя гораздо больше, чем просто продажи. Каждый год обеспечение продаж как функция расширяется за пределы команд. Возможно, вы чаще слышите фразу «обеспечение доходов». В нем говорится, что ваша стратегия должна поддерживать всех, у кого есть точки контакта с клиентами. Почему бы и нет?
По мере того, как охват возможностей расширяется, мы должны ожидать, что они будут иметь еще большее влияние. На самом деле, это то, на чем вы должны сосредоточиться. Предоставление всем сотрудникам, работающим с клиентами, опыта, необходимого для последовательного обмена сообщениями по всем направлениям, улучшит качество обслуживания ваших покупателей и приведет к новому или расширенному бизнесу.
Вы будете в лучшем положении для отслеживания измеримых результатов вашей стратегии поддержки продаж, если вы набросаете, каковы ожидания для каждой команды с точки зрения поддержки. Не говоря уже о том, что у вас будет больше людей, участвующих и инвестирующих в вашу работу. Кроме того, внутренние сторонники вашего подхода к стимулированию продаж усилят весь ваш процесс.
Шаг 8: Расширяйте возможности полезных бесед
Создание отличной структуры поддержки продаж включает в себя постоянное предоставление всем командам, работающим с клиентами, возможности вести содержательные обсуждения с клиентами и потенциальными клиентами. Согласно Salesforce опроса, на телефон приходится 92 процента всех взаимодействий с клиентами. Тенденции указывают на то, что мы возвращаемся к основам: установлению прочных связей один на один.
Сегодня клиентам больше, чем когда-либо, нужны индивидуальные обсуждения. Они хотят согласованности между продажами и вспомогательным персоналом. Более того, хотя большая часть продаж осуществляется по телефону, 85% потенциальных клиентов и клиентов недовольны общением по телефону. Технологии изобилуют, но они бесполезны, если их полный потенциал не реализован. В течение последних нескольких лет отрасль уделяла особое внимание технологиям автоматизации; так что сейчас настало время использовать идеи, которые эти технологии предоставили нам, чтобы адаптировать и персонализировать общение.
Специалисты по поддержке продаж должны уделять первоочередное внимание разговорам о продажах, чтобы точно знать, с какими типами запросов их агенты сталкиваются ежедневно. Это включает эмпатию и понимание в ваши навыки решения проблем. Итак, как вы можете гарантировать, что все ваши кросс-функциональные команды четко и последовательно передают одно и то же сообщение?
Шаг 9: Создайте хорошо продуманный стек технологий.
В настоящее время считается, что структура поддержки продаж основана на технологиях, но на самом деле это лишь одна часть головоломки, и заманчиво полагать, что они решат все ваши проблемы с поддержкой. Имейте в виду, что «начальный шаг в реализации любой технологии должен быть поведенческим». Только после этого следует рассматривать инструменты повышения эффективности» (Марк Савинсон, Forbes).
Существует множество доступных программ, но универсального программного решения не существует. Также очень важно разработать продуманный технологический стек, который позволит вашим командам. Эти инструменты должны помочь вашим командам не отставать от своих рабочих процессов. Кроме того, используйте технологии, которые могут генерировать идеи, присущие вашему рабочему процессу.
Читайте также: Лучшие инструменты поддержки продаж 2021: (15+ лучших вариантов)
Шаг 10: Оцените результаты своей стратегии расширения продаж.
Профессионалы в области продаж понимают, что доказательство находится в пудинге. Таким образом, вы не увидите больших инвестиций от вашей исполнительной команды, если у вас их нет. Вы, несомненно, уже поняли, что существует множество методов, методов и инструментов, которые используются для создания решения по включению. Независимо от масштабов ваших усилий по расширению возможностей, будь то капитальный ремонт или небольшие изменения, уделите основное внимание оценке результатов своих усилий.
Итак, как вы это делаете? Измерение окупаемости инвестиций в создание возможностей может оказаться сложной задачей. Он часто принимает форму отслеживания времени нарастания и циклов продаж. Однако, как мы видели, эти инициативы имеют более широкое влияние на всю организацию; чтобы оценить это, вам нужно будет отслеживать динамический и всеобъемлющий набор показателей, чтобы показать эффективность вашего плана. Измерение и согласование показателей успеха — это единственный способ проверить, запрограммировать, а также обеспечить постоянную масштабируемость плана, который вы установили.
Итак, наши передовые методы измерения успеха продаж заключаются в следующем:
№1. Следите за усыновлением.
Это ваш начальный шаг. Отслеживайте внедрение инструментов и процессов, которые вы внедрили, всеми, на кого ваш план должен оказать влияние.
- Используйте простое приложение для опроса, чтобы как можно скорее собрать отзыв.
- Определите, каков ваш стандарт для здорового использования инструментов. Таким образом, после того как вы создали основу для отслеживания внедрения, вы можете сосредоточиться на изучении критических показателей.
- Определите меры поддержки продаж и ключевые показатели эффективности (KPI), которые необходимо регулярно отслеживать.
№ 2. Изучение того, какие знания позволили торговым представителям заключать соглашения.
Определить, какая информация способствует наиболее совершенным продажам. Вы сможете оптимизировать свои усилия по развитию знаний, если сможете обнаружить и создать данные об этом.
Вы также можете лучше информировать маркетинга и отделы продаж, и сосредоточьтесь на разработке соответствующего контента, если у вас есть более полное представление о том, какой конкретный контент и информация находят отклик у ваших потенциальных клиентов.
№3. Оцените влияние на цели по доходам.
Наконец, обеспечение продаж является источником дохода. Следите за тем, как ваш план влияет на общие цели вашей компании по доходам.
№ 4. Изучите циклы продаж
Продолжительность ваших циклов продаж является важным признаком успеха вашей стратегии. Мелкие детали накапливаются и замедляют циклы продаж. Итак, вот несколько советов, которые гарантируют, что ваша стратегия поддержки увеличит скорость продаж:
- Рабочие процессы должны быть интегрированы с вашим вспомогательным решением. Поэтому убедитесь, что знания и активы легко доступны через приложения, которые уже используют продавцы. Это позволит им оставаться в своих рабочих процессах, а также быстрее заключать сделки.
- Убедитесь, что содержимое проверено. Поддерживая актуальность информации, которую специалисты по продажам сообщают потенциальным клиентам, они могут быть уверены в своих ответах, а также избежать стадии «Я свяжусь с вами по этому поводу» в процессе продажи.
- Определите, что вы считаете качественной деятельностью представителя (или службы поддержки клиентов, или любого члена команды, которого поддерживает ваша стратегия)
Преимущества стратегии расширения продаж
Есть несколько преимуществ стратегии поддержки продаж, и они включают следующее:
№1. Закрывать крупные сделки
Одним из преимуществ стратегии стимулирования продаж является то, что она позволяет закрывать более крупные сделки. Это связано с тем, что отдел продаж хорошо может ответить на вопросы клиентов, рассеять страхи, а также укрепить убежденность в покупке продуктов.
№ 2. Сократите цикл продаж вдвое
Еще одним поразительным преимуществом стратегии стимулирования продаж является ее способность вдвое сократить цикл продаж. Таким образом, что приводит к увеличению продаж в рекордно короткие сроки.
№3. Развитие более прочных и долгосрочных отношений с клиентами.
Это, возможно, связь между клиентами и брендами. Компанию представляет хорошо оснащенный отдел продаж. Они приближают бренд к людям и строят с ними отношения. Действительно, это еще одно преимущество стратегии стимулирования продаж.
№ 4. Расширьте свой отдел продаж.
Когда продажи растут, это означает, что требования растут, и чтобы удовлетворить их, вам придется расширить свой штат продавцов. Таким образом, это еще одно преимущество для компании.
Другие преимущества стратегии стимулирования продаж включают следующее:
- Отток клиентов должен быть снижен.
- Найдите новые рынки и аудиторию.
- Обслуживание клиентов должно быть улучшено
- Предоставьте больше возможностей для дополнительных и перекрестных продаж
Как я могу убедиться, что мой отдел продаж использует ресурсы и инструменты, предусмотренные Стратегией поддержки продаж?
Регулярные тренинги и инструктаж помогут убедиться, что ваша команда по продажам эффективно использует ресурсы и инструменты, предусмотренные Стратегией поддержки продаж.
Как сбалансировать потребности отдела продаж с потребностями других отделов, таких как маркетинг или разработка продуктов?
Эффективная коммуникация и сотрудничество между отделами являются ключом к балансу потребностей различных команд в компании. Убедитесь, что все соответствующие команды вовлечены в создание и реализацию вашей стратегии расширения продаж.
Как я могу убедиться, что моя стратегия расширения продаж соответствует общим целям компании?
Важно привлечь ключевых заинтересованных лиц и лиц, принимающих решения, к созданию и реализации вашей стратегии расширения продаж, чтобы обеспечить ее соответствие общим целям компании.
Как мне обучать и развивать свой отдел продаж, чтобы добиться успеха с помощью стратегии поддержки продаж?
Инвестирование в обучение и развитие вашего отдела продаж является ключом к их успеху в рамках стратегии поддержки продаж. Предлагайте регулярные тренинги и возможности коучинга, чтобы помочь им постоянно совершенствоваться.
Как мне создавать и управлять контентом для моей стратегии поддержки продаж?
Система управления контентом может помочь вам эффективно создавать и управлять контентом для вашей стратегии поддержки продаж. Рассмотрите возможность использования платформы, которая позволяет отслеживать использование и производительность контента, чтобы информировать о будущем создании контента.
Обзор
Когда вы предоставите своей команде по продажам надлежащие ресурсы, материалы, а также соответствующие инструменты, они смогут продавать более эффективно и результативно. То есть выручка вашей компании увеличится, и, как следствие, увеличится количество потребителей и сторонников бренда. В результате убедитесь, что ваши отделы продаж и маркетинга имеют доступ и обмен контентом, ресурсами, технологиями и программным обеспечением, которые им необходимы для охвата и преобразования большего числа лидов в клиентов.
Часто задаваемые вопросы о стратегии поддержки продаж
Кто такой аналитик по продажам
?Описание работы
Специалист по активизации продаж поддерживает продажи за счет создания и реализации программ стимулирования продаж, конкурентного анализа и исследований, поддерживает презентационные материалы, чтобы увеличить коэффициент прибыльности продаж компании, и заключает больше сделок.
Как вы разрабатываете стратегию стимулирования продаж?
5 советов по созданию стратегии стимулирования продаж
- 1) Соберите информацию о сделке, счете и контактной информации в одном месте. …
- 2) Сотрудничать, общаться и обеспечивать обратную связь. …
- 3) Дайте продавцам инструменты, которые им нужны (и нужны) для достижения успеха. …
- 4) Сделайте обеспечение продаж доступным. …
- 5) Воспитывать и обучать.
Чем занимается вице-президент по продажам?
для управления одним или несколькими непосредственными подчиненными, а также межфункциональными командами заинтересованных сторон. К этим заинтересованным сторонам обычно относятся другие менеджеры по продуктам, отделы продаж, обслуживания, исследований и консультирования, ИТ и маркетинга.
В чем разница между операциями продаж и обеспечением продаж?
Обеспечение продаж направлено на подготовку представителей к взаимодействию с покупателями путем управления программами обучения и подготовки к продажам, контентом для продаж и другими программами, основанными на знаниях. С другой стороны, операции по сбыту сосредоточены на тактические, повседневные действия что отдел продаж должен работать бесперебойно, например, администрирование CRM
- Обеспечение продаж для вашей команды по продажам: должностная инструкция и зарплата менеджера 2021 (обновлено!)
- 9 бизнес-фильмов для предпринимателей
- Зачем нужен наставник в стартапе.
- Шаги процесса автоматизации заказа на продажу (+ Бесплатный шаблон формы заказа на продажу)
- 50 лучших идей для стартапов на 2021 год (включая бизнес-планы)
