Агенты по недвижимости в настоящее время генерируют потенциальных клиентов с помощью растущего числа приложений и других высокотехнологичных методов, таких как кампании в Facebook. Открытые дома и другие традиционные стратегии поиска недвижимости по-прежнему очень эффективны. Однако в наши дни агенты по недвижимости реже стучат в дверь. Но это не отменяет того факта, что это все же способно дать положительный результат, если все сделано правильно. Итак, давайте пройдемся по некоторым жизненно важным вещам, которые вам нужно знать, когда вы стучитесь в дверь. Это включает в себя сценарии стука в дверь с советами, как сделать это правильно, особенно для агентов / консультантов по недвижимости.
Есть что-то такое в том, чтобы стучаться в двери недвижимости, от чего у новых агентов мурашки по коже.
Это немного похоже на банджи-джампинг: встать рано в субботу и отправиться на улицу, чтобы стучать в двери людей. Сначала это кажется пугающим, но после нескольких попыток вы понимаете, что на самом деле это очень полезно и даже приятно.
Что стучит в дверь?
Инвестиционно-банковские консультанты используют стук в двери в качестве инструмента привлечения потенциальных клиентов, чтобы обеспечить рыночные возможности при минимальных затратах. Страховые брокеры начали стучаться в двери людей в начале двадцатого века в рамках своей политики. В то время не было факсимильных аппаратов, мобильных телефонов или Интернета, поэтому брокерам приходилось собирать страховые взносы при продаже страховок своим потенциальным клиентам. Почтальон, молочник и счетчик были среди других профессионалов, которые стучали в двери. Даже с учетом технического прогресса стук в дверь по-прежнему является жизнеспособным методом продаж для различных отраслей промышленности в двадцать первом веке.
Когда использовать стук в дверь
Стук в двери эффективен для двух видов товаров: тех, которые нуждаются в демонстрации, и тех, которые имеют долгосрочную потребительскую ценность. По большей части при продаже товаров, которые нуждаются в демонстрации, продавец должен дать клиентам рекомендации и продемонстрировать, почему их продукт лучше, чем у конкурентов. Примерами таких продуктов являются чистящие средства, страхование, услуги личных инвестиций и косметические товары. С другой стороны, борьба с вредителями, домашняя сигнализация и обслуживание частной охраны, солнечная энергия, услуги по уходу за газонами и установка Интернета создают пожизненную потребительскую ценность. Эти продукты требуют постоянной помощи, и консультанты должны посещать клиентов на дому по мере необходимости.
Почему консультанты предпочитают стучать в дверь
Несмотря на то, что существуют более изощренные методы лидогенерации, стук в дверь остается распространенным приемом по следующим причинам:
Недостаточные стартовые средства
Некоторые консультанты по недвижимости приходят в отрасль с ограниченным бюджетом, которого может быть недостаточно для покрытия маркетинговых расходов. Вместо того, чтобы ждать, пока у них будет достаточно денег, чтобы финансировать свою компанию за счет рекламы, новые консультанты считают, что продажи «от двери до двери» являются более дружественным выбором. Заправка автомобиля топливом и печать некоторых важных материалов, таких как листовки и визитные карточки, содержащие их контактные данные, являются двумя самыми большими расходами. Эта стратегия не только менее затратна, но и более успешна в привлечении клиентов, чем холодные звонки и онлайн-реклама.
Максимальное время посещения встреч
После завершения встреч в данном регионе консультант по недвижимости может решить постучать в двери. Преимущество этого подхода заключается в том, что он позволяет консультантам использовать потенциальное назначение в качестве направления для поиска новых потенциальных клиентов в регионе. Если предполагаемое назначение удовлетворено оказанными услугами, он или она может предложить услуги консультанта друзьям и семье. Это облегчает получение новых клиентов.
Предпочтение
Некоторые консультанты предпочитают продавать свой бренд потенциальным клиентам лично. Для них это лучший подход, чем холодные звонки и прямая почтовая рассылка. Цель маркетинга — превратить потенциальных клиентов в реальных клиентов, а стук в дверь — отличный способ заявить о себе большему количеству людей и привлечь больше клиентов. Некоторые люди часто комбинируют эту технику с другими эффективными стратегиями, такими как интернет-маркетинг.
Плюсы стука в дверь
Ниже приведены основные преимущества техники стука в дверь.
Лучшая узнаваемость бренда
Телефонный звонок или прямая почтовая рассылка менее действенны, чем личный контакт. Согласно отчету Гарвардской школы бизнеса, сообщение лицом к лицу запоминается в 13 раз чаще, чем сообщение, доставленное по другим маркетинговым каналам. Консультанты способны произвести неизгладимое впечатление и вызвать доверие, чего трудно добиться с помощью других маркетинговых стратегий. Истинный человеческий опыт оказывает большее влияние в то время, когда корпорации больше полагаются на радио, телевидение, печатную и веб-рекламу. Тем не менее, насколько эффективны консультанты по недвижимости в этой области, определяется их способностью справляться с высокой степенью отказа, который приходит, когда стучишь в двери.
Снижение эксплуатационных расходов
В отличие от других методов привлечения потенциальных клиентов, маркетинговая стратегия «стуча в дверь» имеет низкую стоимость эксплуатации. За короткий промежуток времени консультанты постучат в двери, представятся и найдут много клиентов. Визитные карточки, дверные вешалки для недоступных потенциальных клиентов, угощения, плакаты, индивидуальные кофейные кружки/футболки и удобная обувь могут быть единственными расходами. Этот подход часто предпочитают новые консультанты с ограниченным бюджетом.
Меньше соперничества
Лишь немногие консультанты имеют достаточно энергии, чтобы выйти на улицу, при этом большинство фирм полагаются на инновационные маркетинговые стратегии, такие как телемаркетинг, семинары и прямая почтовая рассылка. Кроме того, большинство людей считают стук в дверь устаревшей практикой.
Стук в дверь имеет свои недостатки
Последующие параграфы содержат некоторые важные недостатки, на которые следует обратить внимание.
Изменение потребительского поведения
Потребители посещают веб-платформы, чтобы найти отзывы о товарах, которые они хотят приобрести в сегодняшнюю цифровую эпоху. Они могут искать информацию и совершать покупки, не заходя в магазин. Это ставит продавцов, работающих по домам, в невыгодное положение, потому что они могут звонить потенциальным клиентам, которые уже владеют продуктом или знают о нем. Советники должны строить веб-сайты, чтобы сохранить идти в ногу с технологическими тенденциями и охватить большую клиентскую базу.
Нет законов о вымогательстве
В некоторых штатах действует политика «запрета вымогательства», которая запрещает консультантам посещать любой дом в пределах штата без предварительного получения разрешения. Они должны заплатить пошлину, подать заявление на получение разрешения или сообщить властям о своем намерении посетить. Несоблюдение этих законов приведет к большим штрафам и даже тюремному заключению. Советники в штатах с такими законами должны либо следовать им, либо ездить в штаты или места, где таких законов не существует.
Погодные паттерны
Погода в данном районе может повлиять на решение посетить или не посетить. В некоторые времена года суровые температуры в некоторых районах могут заставить консультантов, особенно в сфере недвижимости, изменить график работы. Если в регионе наблюдаются высокие температуры после полудня, консультанты могут посетить этот район рано утром, чтобы не беспокоить жителей. В холодное время года консультанты могут работать во второй половине дня после того, как погода немного потеплеет.
Почему агенты по недвижимости реже стучат в двери?
Некоторые агенты пытаются постучать в дверь несколько раз, прежде чем сдаться, если после нескольких попыток они не получают никаких результатов. Однако вы можете сделать несколько вещей, чтобы увеличить свои шансы на успех. Самое главное, когда кто-то открывает дверь, вы всегда должны быть искренними. Тревожность не так уж плоха; это также может принести пользу вам, расслабив другого человека.
Однако страх, что кто-то, кто неизбежно откроет дверь, будет груб с вами, является наиболее распространенным объяснением отказа от стука в дверь. Если это произойдет еще до того, как вы начнете говорить, помните, что никакие сценарии недвижимости не могли изменить мнение этого человека. Хотя возможно, что человек был груб, потому что вы прервали что-то важное. С другой стороны, также возможно, что у них просто был плохой день.
Вы, вероятно, никогда не узнаете, почему, и есть большая вероятность, что вы не сможете это изменить. Так что извиняйтесь, уронив визитную карточку, — это лучшая стратегия. Этот акт может часто сам по себе инициировать более длительный разговор. Но в любом случае, несмотря на то, что стук в дверь не является самым распространенным методом поиска недвижимости, он может быть очень успешным, если все сделано правильно.
Скрипты для стука в дверь
Когда вы стучите в дверь, в зависимости от того, кто вам ответит, в вашем арсенале должны быть несколько сценариев недвижимости и дверные вешалки риелтора. Если кто-то из лиц, принимающих решения в семье, откроет дверь, это повлечет за собой только один сценарий. Если человек, открывающий дверь, не принимает решения, вам понадобится другой сценарий.
Ваша непосредственная цель должна состоять в том, чтобы установить взаимопонимание и зарекомендовать себя как эксперта по недвижимости, независимо от того, кто открывает дверь. Хороший сценарий поможет вам добиться этого и начать диалог. Скрипты стука в дверь в сфере недвижимости помогают создавать потенциальных клиентов и повышают вероятность превращения потенциального клиента в платного клиента. Поскольку каждый сценарий изготавливается на заказ для конкретного потенциального клиента, выбор правильного имеет решающее значение.
Вы можете оставить дверные вешалки и рукописную записку, если никто не открывает дверь. Это хорошая идея, чтобы написать записку заранее. У вас должно быть четкое представление о том, что вы хотите выразить в записке, независимо от того, пишете вы ее сразу или нет.
Какие факторы способствуют успеху сценариев стука в дверь?
Как и другие виды маркетинга, сценарии стука в дверь в сфере недвижимости — это больше искусство, чем наука. Невозможно сказать, почему один сценарий более успешен, чем другой, но ответы, которые вы получите, помогут вам в этом разобраться. Вы должны быть в состоянии распознать несколько сценариев недвижимости, которые вам подходят, когда вы приобретете опыт. Даже после того, как вы достигли этой стадии, ваш самый надежный сценарий иногда будет вас подводить. Когда это произойдет, не расстраивайтесь; вместо этого попытайтесь выяснить, дал ли бы другой сценарий лучшие результаты.
Типы скриптов для стука в дверь
Скрипты недвижимости для стука в дверь можно разделить на три категории:
- Сценарий ответа лица, принимающего решения
- Сценарий ответа лица, не принимающего решения
- Сценарий "Дверь без ответа"
Если кто-то открывает дверь, начните с представления себя. Если они кажутся совершеннолетними, следующим шагом будет выяснить, владеют ли они домом, чтобы узнать, принимают ли решения они. Теперь вы можете перейти к сценарию, принимающему решения или не принимающему решения. Если никто не ответит на звонок, ваш сценарий будет включать рукописную записку и другие памятные вещи о вашем визите.
Сценарий ответа лица, принимающего решения
Когда стучится в дверь, лицо, принимающее решения, открывает дверь и имеет наилучшие шансы привлечь покупателя. Это не принесет вам пользы, если вы не сможете извлечь выгоду из шанса. Вот тут-то и появляются ваши сценарии стука в дверь в сфере недвижимости. С точки зрения недвижимости, комплимент, например, как красиво выглядит газон или как красиво выглядит дом снаружи, является хорошим способом начать эту форму сценария. Вы также можете сделать общие замечания о том, насколько хорош их район.
Следующим шагом будет выяснить, будут ли лица, принимающие решения, когда-либо рассматривать возможность продажи своего дома. Добавьте, что вы уверены, что дом будет продан быстро, так как другие дома в этом районе уже сделали это. Если лицо, принимающее решение, по-прежнему заинтересовано в том, чтобы выслушать вас, вы можете подробно рассказать о рыночной стоимости на этом этапе.
Поскольку лицо, принимающее решение, находится прямо перед вами, вы должны быть агрессивны в своем сценарии. Это уникальная возможность. Однако вы не должны быть настолько враждебными, чтобы упустить возможность добавить человека в свою CRM в качестве лида. Чтобы пройти грань между этими результатами, тщательно создайте эти сценарии.
Сценарий ответа лица, не принимающего решения
Как только вы установили, что человек, который открывает дверь, не является лицом, принимающим решения, следующий шаг — проверить, доступен ли он. Если нет, узнайте об отношениях человека с лицом, принимающим решения. Этот вопрос будет примерно таким: «Вы связаны родственными узами с владельцем этого имущества?»
Если они ответят «да», подарите им пару памятных подарков и попросите передать один из них лицу, принимающему решения. Если вы только что сделали им подарок, вполне вероятно, что человек так и сделает. Хотя большинство людей поддержат вас, если вы будете честны в своих намерениях, они с гораздо большей вероятностью сделают это, если вы дадите им что-нибудь бесплатно. Однако, если человек, открывающий дверь, не связан с лицом, принимающим решения в доме, вы можете просто сказать: «Хорошо». «Ну, у меня есть кое-что для вас», — говорите вы, вручая им сувенир.
Сценарий "Дверь без ответа"
Если никто не открывает дверь, вы можете оставить вешалки или рукописную записку, а также подарок-напоминание. Если ваши заметки не будут содержать личной информации, вы можете заранее подготовить партию этих заметок и взять их с собой. Но убедитесь, что в течение дня всегда носите с собой много заметок, так как часто бывает, что никого нет дома. Персонализированные заметки могут дать лучшие результаты, но они также не позволят вам делать заметки заранее. Как всегда, оставьте крошечный знак признательности.
Примеры скриптов стука в дверь для недвижимости
Это несколько примеров сценариев, которым вы можете следовать, в зависимости от ваших отношений с потенциальным клиентом.
Холодные отверстия
Если вы совсем не знаете человека, начните свой сценарий с холодного открытия. Приведенные ниже примеры демонстрируют, как могут появляться холодные проемы.
- "Меня зовут ______, а я работаю в сфере недвижимости». Я только что увидел, что один из ваших соседей выставил свой дом на продажу за _____. — Вы когда-нибудь думали о том, чтобы продать свою?
- "Меня зовут _______, а я работаю в сфере недвижимости». Я осматривал ваш район и обнаружил, что один из ваших соседей только что продал свой дом за _______. — Вы когда-нибудь думали о том, чтобы продать свою?
Теплые открытия
Если вы хоть немного знакомы с человеком, начните свой сценарий с теплого приветствия. Вы должны использовать теплое начало, даже если вы просто знаете человека косвенно. Например, через кого-то еще, например, другого агента по недвижимости в вашей компании. Ниже приведен пример того, как могут выглядеть эти отверстия:
- «Меня зовут ______, и я работаю агентом по недвижимости на ____». Недавно мы завершили продажу дома для одного из ваших соседей. «Хотите узнать, сколько стоит ваш дом?»
- «Меня зовут _____, и я работаю на ____ агентом по недвижимости. Мы только что продали один из домов ваших соседей за _, и мы могли бы продать вашу по той же цене. Вы не думали о продаже?»
Что означает стук в дверь?
Что именно стучится в дверь? Стук в дверь — это стратегия, используемая агентами по недвижимости для привлечения новых потенциальных клиентов. Это влечет за собой проведение исследований, опрос жителей и стук в двери, чтобы взаимодействовать с домовладельцами. Агенты по недвижимости могут создать доверительные отношения с домовладельцами и найти новые объекты недвижимости, постучавшись в их двери.
Стук в дверь все еще работает?
Стук в дверь в сфере недвижимости — не умирающая стратегия. Даже сейчас это актуальный и эффективный метод лидогенерации. Возьмем, к примеру, рассказ Тома Митчелла. После краха рынка недвижимости в 1990-х у него было два варианта: уйти в отставку (как это сделали многие его коллеги) или принять активную стратегию.
Стук в дверь эффективнее холодного звонка?
Если вы не готовы тратить большие деньги на потенциальных клиентов, холодные контакты — ваша лучшая надежда на создание нового бизнеса. Стук в дверь — самый быстрый способ определить, является ли кто-то жизнеспособной зацепкой. Как агент, вы должны уметь различать «нет» и «не сейчас».
Как подготовить дверь к стуку?
- Не просите о бизнесе; вместо этого предложите помощь
- Не забудьте взять с собой дверные вешалки
- Не пытайтесь заключить сделку у них на пороге.
- Небольшой комплимент может иметь большое значение для установления взаимопонимания.
- Если вы новый агент, используйте успех своего брокера
- Нишевый маркетинг: лучшие практики и все, что вам нужно (+ бесплатные советы по исследованиям)
- Бизнес в сфере недвижимости: подробное руководство для начинающих (+ советы по началу работы)
- ДЕВЕЛОПЕРСКИЙ БИЗНЕС НЕДВИЖИМОСТИ: Как стать застройщиком и подробные шаги для открытия компании
- ЦИФРОВОЙ МАРКЕТИНГ: определение, виды и стратегии
- Объявления ремаркетинга: значение, примеры, руководства (+ все, что вам нужно знать)
