Стоимость приобретения — это бизнес-термин, который описывает, сколько денег стоит приобретение оборудования или собственности после всех корректировок, но до уплаты налогов. Этот термин также описывает стоимость поглощения другой компании или покупки существующего подразделения у другой компании. Этот тип затрат дает предприятиям представление об истинной сумме, уплаченной за активы до вычета налогов. В этой статье мы рассмотрим, что такое стоимость привлечения, принципы, используемые для ее расчета, а также формулу и калькулятор стоимости привлечения клиентов.
Что такое стоимость приобретения?
Стоимость приобретения, также известная как «балансовая стоимость» или «балансовая стоимость активов», представляет собой концепцию затрат, которая применяется, когда компания приобретает основные средства, такие как здание, оборудование или земля. Стоимость приобретения основных средств – это стоимость, уплаченная компанией за актив, за вычетом любого налога с продаж. Такие корректировки, как поощрения, скидки и затраты на закрытие, включаются в стоимость приобретения. Этот расчет используется для определения истинных финансовых расходов по активу, которые включают любые расходы, не включенные в цену покупки.
Затраты на приобретение отражаются на балансе компании в составе основных средств. Общая стоимость баланса будет включать все затраты, понесенные при использовании актива, в том числе затраты, связанные с обеспечением работы и производства актива.
Стоимость приобретения клиента
Стоимость привлечения клиента (CAC) — это сумма денег, которую компания тратит на привлечение нового клиента. Это помогает рассчитать окупаемость усилий по расширению клиентской базы. CAC рассчитывается путем сложения затрат на превращение потенциальных клиентов в клиентов (расходы на маркетинг, рекламу, торговый персонал и другие расходы) и деления общей суммы на количество привлеченных клиентов.
Что такое стоимость привлечения клиентов?
Стоимость привлечения клиента, сокращенно CAC в маркетинговых кругах, описывает, сколько компания должна потратить, чтобы привлечь нового клиента. CAC становится все более популярным, поскольку организации используют веб-аналитику для принятия решений на основе данных. Независимо от того, платят ли компании за то, чтобы потенциальные клиенты нажимали на баннеры, или инвестируют в статьи и графический контент, измерение их CAC помогает им определить, получают ли они ценность своих денег, инвестируя в расширение своей клиентуры.
Формула стоимости привлечения клиентов
Формула стоимости привлечения клиентов выглядит следующим образом:
Стоимость привлечения клиентов = расходы на продажу и маркетинг/количество новых клиентов
Где:
- Расходы на продажи и маркетинг включают расходы на рекламу и маркетинг, комиссионные и бонусы, заработную плату маркетологов и менеджеров по продажам, а также накладные расходы на продажи и маркетинг за период измерения.
- Количество новых клиентов — это общее количество клиентов, привлеченных за период измерения.
Как рассчитать стоимость привлечения клиентов
Вы можете использовать стандартную формулу CAC для расчета стоимости привлечения клиентов, разделив общую стоимость привлечения клиентов (затраты на продажи и маркетинг) за определенный период на общее количество клиентов, привлеченных за этот период времени.
Формула стоимости привлечения клиента (CAC) очень проста. Начнем с простой формулы, такой как эта:
Стоимость привлечения клиентов = расходы на продажу и маркетинг/количество новых клиентов
Примеры затрат на привлечение клиентов
Давайте посмотрим на примеры, которые охватывают расчет стоимости привлечения клиента с использованием этой формулы.
Пример 1: компания-разработчик программного обеспечения
Предположим, что компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения CRM, инвестирует 30,000 1,200 долларов в маркетинговую кампанию. После кампании компания обнаруживает, что XNUMX новых клиентов начали подписываться на их услуги.
Компания рассчитывает тратить дополнительно 50,000 XNUMX долларов в год на технические и производственные расходы для этих новых клиентов. CAC этой софтверной компании будет:
Стоимость привлечения клиента = (50,000 30,000 долл. США + 1,200 80,000 долл. США) ÷ 2,000 40 = XNUMX XNUMX долл. США ÷ XNUMX XNUMX = XNUMX долл. США
Это означает, что фирма-разработчик программного обеспечения тратила 40 долларов на каждого нового клиента.
Пример 2: Розничный продавец потребительских товаров
Предположим, что компания по производству потребительских товаров тратит 5,000 долларов на продажи и 1,000 долларов на маркетинг, чтобы привлечь 1000 новых клиентов. Затем CAC компании рассчитывается следующим образом:
CAC = (5,000 долларов США + 1,000 долларов США) ÷ 1,000 = 6,000 долларов США ÷ 1,000 = 60 долларов США
Пример 3: Производственная фирма
Если производитель строительных материалов тратит 10,000 5,000 долларов на маркетинг и 200 XNUMX долларов на продажи, но получает XNUMX новых клиентов, CAC компании составляет:
CAC = (10,000 долларов США + 5,000 долларов США) ÷ 200 = 15,000 долларов США ÷ 200 = 75 долларов США
Пример 4: Фирма по недвижимости
Компания по продаже двухуровневой недвижимости тратит 25,000 10,000 долларов на маркетинг и 70 XNUMX долларов на продажи. Компания получает XNUMX новых клиентов после размещения рекламы.
CAC этой компании по недвижимости будет:
CAC = (25,000 долларов США + 10,000 долларов США) ÷ 70 = 35,000 долларов США ÷ 70 = 500 долларов США
Калькулятор стоимости привлечения клиентов
Расчет стоимости привлечения клиентов упрощает оценку различных методов привлечения, измерение эффективности вашей общей стратегии привлечения клиентов и обеспечение долгосрочной прибыльности.
Этот бесплатный калькулятор стоимости привлечения клиентов ускорит процесс, предоставив вам все инструменты, необходимые для простого расчета и отслеживания ключевых показателей привлечения клиентов.
Вы сможете сделать следующее:
- Используя простые шаблоны, рассчитайте стоимость привлечения клиента, пожизненную ценность клиента и отношение CLTV к CAC.
- Ежемесячно отслеживайте рост вашего CAC.
- Определите, какие ресурсы потребуются для будущего привлечения клиентов, отрегулируйте процессы и разумно распределите бюджеты.
Почему CAC так важен для бизнеса?
Затраты на привлечение клиентов напрямую отражают будущий успех ваших затрат на SaaS. Большинство SaaS-компаний вкладывают значительное количество времени и денег, прежде чем они окупятся. Этот показатель будет становиться все более важным с течением времени, и вы начнете суммировать месяцы, необходимые для восстановления CAC и фактического получения прибыли.
Проще говоря, понимание стоимости привлечения клиентов имеет решающее значение по трем причинам:
Увеличьте соотношение LTV/CAC до 3 или выше.
Каждый квартал вы должны оптимизировать свои продажи и маркетинг, чтобы управлять соотношением LTV/CAC. Вы должны постоянно оптимизировать свои каналы и тактики, чтобы оптимизировать это соотношение и сделать этот зеленый треугольник как можно больше. Как правило, вы хотите, чтобы это число составляло не менее трех, а это означает, что за каждый доллар, который вы вкладываете в свою машину SaaS, вы должны получить три доллара обратно.
Определите и оптимизируйте период окупаемости.
Вы немедленно теряете деньги, когда получаете нового платящего клиента. Это означает, что первоочередной задачей в будущем должно быть возмещение денег, которые вы заплатили авансом, как можно скорее. Считайте период окупаемости следующим уровнем CAC, потому что он дает гораздо более подробную картину того, как ваши каналы и бизнес в целом работают в процессе приобретения, особенно если вы используете модель Freemium.
Отслеживайте и оптимизируйте коэффициент CAC.
CAC выходит за пределы CAC до так называемого коэффициента CAC. Это число имеет большое значение (и будет обсуждаться в будущем), потому что цель бизнеса — генерировать прибыль, а не только доход. В результате коэффициент CAC сравнивает валовую прибыль с затратами на привлечение клиентов с течением времени.
Что включить в расчет CAC?
CAC включает в себя два основных показателя: все расходы на продажу и маркетинг, понесенные для привлечения клиентов, и количество привлеченных клиентов. Вот и все.
Расходы на продажи и маркетинг
Заработная плата, инструменты и расходы обычно включаются в общие расходы на продажи и маркетинг. Все в этих вертикалях следует учитывать при расчете CAC. Учтите следующее: в отчете о прибылях и убытках должно быть указано все, что способствует привлечению новых клиентов. Помните, что вы пытаетесь максимизировать свою прибыль, поэтому вам не следует исключать вещи, которые могут скрыть недостатки вашей стратегии приобретения, или включать вещи, которые могут скрыть, насколько прибыльным является ваше приобретение.
Приобрел новых клиентов
Это очень важно: включайте только новых клиентов, которых вы приобрели. Из-за включения «успеха клиентов» в бизнес SaaS это немного более спорно. CS, с другой стороны, фокусируется на удержании, которое должно увеличиваться с точки зрения MRR/ARR. CAC фокусируется на приобретениях SaaS.
Что исключает расчет CAC?
В SaaS ведутся жаркие споры о том, следует ли включать затраты на успех клиента в CAC (как упоминалось выше). Успех клиентов, как правило, не включается в CAC, основываясь на наших беседах и посещении залов заседаний SaaS. Это не обязательно причина, по которой его не нужно иметь, но если учесть затраты на успех клиентов, их основная цель — увеличить ваш доход от расширения, а не привлекать новых клиентов.
Да, успех клиента можно рассматривать как подмножество продаж. Тем не менее, вы должны рассматривать каждый компонент своей основы SaaS как отдельную ось, чтобы убедиться, что вы оптимизируете каждую часть уравнения SaaS, а не рассматриваете его как еще одну обязанность вашего отдела продаж. В результате успех клиентов имеет гораздо больше смысла включать в коэффициент CAC, чем чистый CAC, потому что вам нужно будет независимо измерять эффективность ваших групп по привлечению клиентов.
Каковы четыре способа снижения CAC?
Стоимость привлечения клиентов рассчитывается для оценки и поддержания прибыльности ваших команд по привлечению клиентов. Бизнес не может быть жизнеспособным, если ваши затраты на привлечение клиента превышают пожизненную ценность вашего клиента (CLV, LTV). Лучшее эмпирическое правило — тратить 33% от средней ценности жизненного цикла клиента или меньше.
С учетом сказанного, давайте применим эти знания прямо сейчас. Вот несколько идей, как снизить CAC и увеличить прибыль.
№1. Улучшите свои воронки продаж и маркетинга.
Узнайте, сколько посещений приводит к лидам, сколько лидов ведет к возможностям и сколько возможностей ведет к клиентам, путем количественной оценки каждого шага процесса. Метод Бальфура процесса роста, который обеспечивает правильную механику в ваших каналах, является лучшим способом сделать это.
№ 2. Улучшите свою стратегию ценообразования
Помните, что большая часть CAC влияет на период восстановления, а также на коэффициент CAC. В результате, если вы оптимизируете свои цены, чтобы получить наличные авансом для восстановления вашего CAC, например, обязательное обучение, затраты на интеграцию и т. д., вы можете гарантировать, что начнете получать прибыль как можно скорее.
№3. Повысить эффективность продаж и расходов на маркетинг
Подумайте о сокращении расходов на маркетинг и продажи. Вкладывайте деньги в каналы с доказанной доходностью, чтобы больше не тратить деньги впустую.
№ 4. Привлекайте новых клиентов и потенциальных клиентов как можно скорее
Сократите время, необходимое для привлечения новых клиентов к вашему продукту. Чем быстрее клиент взаимодействует с продуктом, тем ниже стоимость привлечения одного клиента.
Что является примером стоимости приобретения?
Например, если компания должна заплатить транспортной компании за перемещение актива, это будет учтено в стоимости приобретения. Затраты на определение того, является ли оборудование или машины полностью функциональными, включаются в общую стоимость приобретения.
Что такое хороший коэффициент CAC?
Идеальное соотношение LTV/CAC составляет 3:1, что означает, что вы должны заработать в три раза больше, чем потратили на привлечение клиентов. Вы несете ответственность за подачу дымового сигнала, если ваш LTV/CAC меньше 3. Это признак того, что вам следует попытаться сократить свои маркетинговые расходы.
Должен ли CAC быть высоким или низким?
CAC является важным показателем роста бизнеса для определения прибыльности клиентов и эффективности продаж. Если ваша бизнес-модель успешна, ваш CAC будет ниже вашего LTV. Не пугайтесь, если ваш CAC в настоящее время выше, чем ваш LTV.
Что такое LTV и CAC?
Отношение пожизненной ценности клиента к стоимости привлечения клиента (LTV: CAC) сравнивает пожизненную ценность клиента со стоимостью привлечения этого клиента.
Что такое хороший CAC для SaaS
У лучших предприятий SAAS отношение LTV к CAC больше трех, а иногда достигает семи или восьми:
- LTV означает пожизненную ценность типичного клиента.
- CAC означает стоимость привлечения типичного клиента.
Что такое правило 40%?
Правило 40 — принцип, согласно которому совокупные темпы роста и размер прибыли компании-разработчика программного обеспечения должны превышать 40%, — в последние годы набрало популярность как высокоуровневый критерий эффективности бизнеса, связанного с программным обеспечением, особенно в области венчурного капитала и капитала роста.
Как SaaS-компании рассчитывают CAC?
Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиентов, просто сложите все свои расходы на продажи и маркетинг (включая затраты на человеческий капитал) за определенный период времени и разделите полученную сумму на количество клиентов, привлеченных за тот же период времени.
Как SaaS рассчитывает CAC и LTV?
Соотношение LTV/CAC концептуально рассчитывается путем деления общего объема продаж (или валовой прибыли), сделанных одному клиенту или группе клиентов за все время их существования (LTV), на стоимость первоначального убеждения того же клиента или группы клиентов в совершении первой покупки. (САС).
Заключение
Только зная, сколько стоит привлечение новых клиентов, вы сможете принять взвешенное деловое решение и спрогнозировать прибыльность вашей компании в долгосрочной перспективе. Итак, найдите время, чтобы определить затраты вашей компании на привлечение клиентов, чтобы лучше распределить свои ресурсы.
Статьи по теме
- CAC MARKETING: значение, формула и как его рассчитать
- ПРИОБРЕТЕНИЕ КЛИЕНТА: значение, затраты, формула и расчет
- Saas Sales: Полное руководство по процессу продаж Saas и показателям
- Saas-маркетинг: обзор, планы, агентства и стратегии (обновлено)
- Кредит на приобретение бизнеса: значение, требования и ставки
Рекомендации
