Согласно исследованию Aberdeen Group, 54% продавцов, использующих учебники по продажам, достигают поставленных целей в большей степени, чем люди, которые не используют учебники по продажам. Схемы продаж являются важным активом для групп продаж, поскольку они гарантируют, что все в группе имеют одинаковую информацию и доступ к активам, когда они работают для достижения своих целей. Кроме того, вы можете узнать больше из пример книги по продажамs доступны из разных источников.
Кроме того, план продаж также должен быть обновлен и скорректирован, как и в других аспектах. Следовательно, сценарий продаж должен быть отчетом в реальном времени, который любой специалист по продажам может просматривать и обновлять или изменять при необходимости. По мере того, как ваша группа делает ставку на прогресс, этот актив превращается в незаменимый актив.
Триумфальное уравнение Гонга для мира B2B
Gong — это инновация, которая дает организациям постоянный опыт в переговорах о продажах и помогает им корректировать свою систему доходов в соответствии с прогрессом. Их устройства предоставляют организациям информацию о том, как клиенты постоянно реагируют на изменения в витринах, и помогают проверять конвейеры для повышения доверия к датчикам.
Из-за их организационного описания нет ничего неожиданного в том, что они умело отреагировали на чрезвычайную ситуацию с Covid и новый шаблон удаленной работы #WFH.
Части книги по продажам
Прилагаемые части книги по продажам содержат ключевые данные, имеющие решающее значение для результатов вашей группы продаж.
Схема организации и торговой ассоциации: Обычно это включает в себя краткое описание основной цели организации и обоснование продаж, диаграмму ассоциации работников с именами и названиями профессий, правила рабочего места и план адаптации.
Распределение обязательств группы продаж: Эта разбивка дает представление о том, как обязанности распределяются между должностями в группе продаж, гарантируя, что каждый понимает то, что обычно от него ожидается. Например, у внутренних торговых представителей (ISR) есть неожиданные обязательства по сравнению с торговыми представителями (SDR).
Отчет о покупателе: Торговым представителям нужна детальная информация о профиле идеального клиента их организации, и они должны знать, как этот идеальный клиент подходит к системе закупок. Профиль покупателя особенно полезен на этапе поиска и должен включать данные, которые определяют, что делает потенциального покупателя сертифицированным лидом, например, типичные проблемные места, финансовый план расходов, размер их организации и так далее.
Краткое изложение вкладов предметов: Продавцы должны знать о том, что они продают. Несмотря на то, что товар включен, торговые представители должны сохранять оценочные данные, товары претендентов и экстраординарный стимул для каждого товара (т. е. по какой причине покупатели должны выбирать этот товар, а не сравнительный другой вариант?).
Повторное взаимодействие при продаже: Это подробное руководство описывает рабочий процесс цикла продаж организации и идеальную продолжительность цикла продаж. Этот сегмент должен определить любые предпочитаемые системы продаж (продажи SPIN, продажи SNAP, продажи по договоренности и т. д.), а также то, какие лица из группы продаж несут ответственность за каждый этап взаимодействия при продажах.
Мануал для этапа CRM: Каждый торговый представитель должен знать, как использовать отношения клиентов организации с программированием руководителей (CRM). Учебник по продажам не должен давать полное руководство по CRM, но должен давать обзор того, как устройства CRM интегрируются в процесс продаж.
План оплаты: Эта часть включает в себя разбивку того, как оплачивается каждый из торговых представителей, и дает представление о том, как работают мотивирующие силы и комиссионные. План вознаграждения должен включать в себя цели, которые торговые представители должны достичь для продвижения по службе.
Краткое изложение активов продаж: Эта часть включает в себя отзывы клиентов, рекламные материалы и контекстуальные исследования. Кроме того, руководство по продажам должно давать указания о том, как наилучшим образом интегрировать активы продаж в цикл продаж.
Схема измерений: Измерения показывают, какие KPI (ключевые маркеры выполнения) и различные измерения имеют большое значение для достижения целей продаж. Эта часть книги по продажам должна также сформулировать метод следования KPI и определить параметры, на которые можно положиться продавцов.
Чтобы быть в курсе развивающихся запросов, группы должны иметь возможность выполнять многоканальные обязательства с покупателями. Поэтому неудивительно, что некоторые высокоэффективные группы продаж берутся за ответы на вопросы секвенирования источников ИИ, чтобы помочь им в масштабировании своих усилий и увеличении доходов. Gartner прогнозирует, что к 75 году 2% ассоциаций продавцов B2025B увеличат традиционные схемы продаж с помощью договоренностей о прямых продажах, контролируемых искусственным интеллектом.
