Компании обычно предлагают свои товары и услуги по модели «бизнес для бизнеса» (B2B) или «бизнес для потребителя» (B2C). Компании внедряют современную структуру, которая сочетает в себе модели продаж B2B и B2C, поскольку электронная коммерция и удаленные продажи становятся все более популярными. Знание этой новой экологии продаж может помочь вам развить свою карьеру в области управления бизнесом или электронной коммерции и принимать стратегические решения на работе. В этом посте мы определяем модель продаж B2B2C, перечисляем ее преимущества, приводим примеры и объясняем, как она работает и как ее применять для компаний.
Что такое электронная коммерция B2B2C?
B2B2C означает бизнес-бизнес-потребителю, и это бизнес-модель, в которой две компании предоставляют дополнительные товары или услуги одному и тому же конечному потребителю. Это корпоративное партнерство распространено между компанией, которая предоставляет продукты или услуги, и компанией, которая управляет транзакцией клиента — от поддержки клиентов до заказов, выполнения и доставки.
Многие модели B2B2C используют интернет-магазины и торговые площадки, такие как Amazon для физических товаров или магазины приложений для программного обеспечения и цифровых инструментов. Еще одним примером моделей B2B2C являются партнерские отношения между производителями и поставщиками услуг доставки.
Компания, которая предлагает весь опыт B2B2C, выступает посредником между производителями и клиентами. Эта позиция позволяет брендам более эффективно обращаться к большему количеству людей, повышает качество обслуживания клиентов и увеличивает доход обеих компаний. Модель B2B2C также создает новые деловые перспективы для посреднических предприятий и помогает обеим сторонам расширять свои бренды.
За последние несколько лет популярность B2B2C возросла в результате значительных изменений в том, как люди находят товары и услуги в Интернете. Продолжающийся рост remote work и проблемы социальной дистанции подчеркивают необходимость этой сквозной модели.
Сравнение модели B2B2C с другими моделями
Модель B2B2C имеет общие характеристики с другими бизнес-моделями, но очень важно понимать различия, чтобы вы могли решить, какая из них идеально подходит для вашей компании.
№1. Модель B2B (бизнес для бизнеса)
Бизнес для бизнеса (B2B) — это когда одна компания разрабатывает ресурсы, продукты или услуги и продает их другой компании. Термин «экосистема» относится к группе людей, работающих в строительной отрасли.
№ 2. Модели прямого взаимодействия с потребителем (D2C) и бизнеса с потребителем (B2C).
Предприятия B2C, такие как продуктовые магазины, обычно являются средним звеном в цепочке B2B2C от производителя до конечного пользователя. Предприятия B2C одними из первых внедрили платформы и методы электронной коммерции.
Тем не менее, электронная коммерция увеличила популярность фирм, работающих непосредственно с потребителем (D2C). В модели прямого обращения к потребителю (D2C) производители и продавцы продают товары напрямую покупателям, минуя розничного продавца. Интернет-рынки упростили поставщикам прямую связь с конечными пользователями.
№3. Партнерство с каналами
Торговое партнерство — это деловые отношения, в которых компании сотрудничают для производства продукта с ребрендингом или белой маркой. Например, продуктовый магазин, в котором продается кофе определенной марки, может потребовать, чтобы производитель изготовил дополнительные продукты с общей торговой маркой магазина.
Поскольку и то, и другое связано с продажей товаров бренда через посредника, партнерство в канале очень похоже на модель B2B2C. Основное отличие заключается в том, что взаимодействие B2B2C не скрывает ни одну из вовлеченных фирм. Клиенты осознают, что покупают товар, произведенный одной компанией, а поставленный другой.
Как работает B2B2C
В модели B2B2C компания-посредник продает услуги компаниям и товары потребителям. Например, интернет-магазин, такой как Amazon, предоставляет хостинг своего магазина электронной коммерции другим предприятиям, а также услуги быстрой доставки клиентам, которые покупают через их торговую площадку.
В зависимости от отраслей обеих компаний сотрудничество B2B2C может осуществляться несколькими способами.
- Розничная торговля B2B2C: Компания B2B2C может покупать продукты другой компании и перепродавать их клиентам по своим каналам. Продавец отвечает за все аспекты выполнения заказов и обслуживания клиентов.
- B2B2C сервис: Компания B2B2C может действовать как поставщик услуг для магазина, предоставляя такие удобства, как выполнение заказа и доставка, которые магазин обычно не предлагает. Типичным примером является сторонний бизнес, который выполняет или доставляет заказы для ресторанов и продуктовых магазинов. Если у клиента есть какие-либо вопросы или оговорки относительно своего заказа, он обращается в службу поддержки клиентов приложения.
- B2B2C финансирование: Еще одно распространенное решение B2B2C — услуги разделения платежей. Предприятия B2B2C обрабатывают всю транзакцию для клиента, включая прием нескольких способов оплаты и выполнение транзакции. Поставщик B2B2C платит производителю или продавцу полную сумму, а клиент платит B2B2C в рассрочку.
Почему предприятия B2B расширяются до B2B2C?
Многие B2B-компании переходят на B2B2C по двум причинам: удаленная работа и масштабируемость.
№1. Увеличение удаленной работы.
Многие компании перешли на B2B2C в связи с развитием удаленной работы после эпидемии COVID-19. Это тенденция, которая не собирается ослабевать, о чем свидетельствует это глобальное исследование ИТ-директоров.
Поскольку многие клиенты работают из дома, их доступ к рынку изменился. Услуги доставки на дом, которые раньше считались роскошью, в последние годы резко возросли, что дает потенциальную коммерческую возможность.
№ 2. Масштабируемость.
Немногие лидеры B2B могут быстро расширить свою деятельность без ущерба для уровня обслуживания или общей эффективности продаж. В результате, вместо того, чтобы стремиться «быть всем» самостоятельно, многие компании B2B выбирают сотрудничество и модель B2B2C для оптимизации коммерческого потенциала и достижения масштабируемого роста.
Чтобы B2B2C работал, обе компании должны ориентироваться на одну и ту же потребительскую базу и создавать ценность, которую ни одна из компаний не может достичь в одиночку. Вот несколько примеров того, как модель B2B2C выгодна для всех вовлеченных сторон:
- Компания А: Быстро укрепляет доверие к бренду и подключается к существующей клиентской базе для снижения затрат на привлечение.
- Компания B: Предоставляет новую или дополнительную услугу без затрат внутренних ресурсов и собирает больше данных о потребителях.
- Потребитель: преимущества удобного сервиса, предоставляемого надежным поставщиком.
Имеет ли B2B2C смысл для всех предприятий электронной коммерции B2B?
Различия между различными моделями компаний стираются.
По данным аналитиков McKinsey, проникновение электронной коммерции в США увеличилось на десять лет за три месяца, увеличившись с чуть более 15% в конце 2019 года до 35% в конце первого квартала 1 года.
Хотя производитель брендов теперь может продавать всем, кто запрашивает онлайн, это не означает, что все виды бизнеса будут использовать модель B2B2C.
Вот почему:
№1. Бизнес-модель B2B2C требует определенной цифровой зрелости.
Бизнес-модель B2B2C часто подпитывается цифровизацией и желанием продавать через Интернет. Это требует твердой приверженности внедрению цифровых преобразований и внедрению новых соединителей в вашу инфраструктуру онлайн-коммерции, не говоря уже о приоритезации электронной коммерции.
Не каждый розничный бизнес еще осуществил переход.
№ 2. Сам продукт может быть ограничением.
Эта бизнес-модель подходит не для всех продуктов.
Прямые продажи конечным пользователям невозможны для сложных, регулируемых или специализированных продуктов, таких как медицинское или промышленное оборудование.
№3. Вы не готовы торговаться.
Соглашения B2B2C может быть трудно подписать, если ваша компания не желает предоставлять им адекватный кредит, раскрывать данные о потребителях или предоставлять разумную оплату.
Прежде чем вступать в корпоративное партнерство, также важно подтвердить, что вы совместимы с другой группой. Как вы сможете вести с ними переговоры, если у них другие бизнес-приоритеты?
Что такое отношения B2B2C?
Коммуникация и совместимость между двумя компаниями необходимы для успешных деловых отношений B2B2C.
В связи с этим один партнер обычно уже имеет доступ к потребительскому рынку, а другой хочет получить к нему доступ. Нахождение правильного баланса в помощи другому процветанию имеет решающее значение для долгосрочного выживания отношений.
Эта форма связи часто основана на двух основных характеристиках:
№1. Немедленный доступ к потребительским данным.
Включение данных о клиентах может быть полезным для компании, пытающейся выйти на потребительский рынок. Чем больше у них информации о рынке и потребителях, которых они хотят привлечь, тем выше их шансы на успех.
Если одно из предприятий в этих отношениях не желает обмениваться данными, партнерство может очень быстро ослабнуть.
№2. Узнаваемость бренда.
Узнаваемость бренда часто является решающим фактором между продажей и упущенной возможностью.
Одной из ключевых причин возникновения деловых связей B2B2C является узнаваемость бренда на стороне одной из компаний. Компания может выйти на потребительский рынок с преимуществом перед конкурентами, используя узнаваемость бренда своего партнера.
Недостатки B2B2C
Электронная коммерция B2B2C имеет как преимущества, так и недостатки, которые необходимо преодолеть, несмотря на то, что она относительно молода и пользуется большим спросом. Трудности присутствуют в любой бизнес-модели; тем не менее, из-за своей относительной новизны, B2B2C еще не имел времени или широкого распространения, необходимого для того, чтобы вдохновить изобретательские решения, предлагаемые другим моделям.
Что может помешать стратегии B2B2C стать широко используемой?
№1. Растущие требования
Хотя у компаний B2B2C больше ресурсов для удовлетворения растущего потребительского спроса, они, тем не менее, сталкиваются с теми же трудностями, что и другие компании: как бренды могут обеспечить персонализированный и беспроблемный опыт, не жертвуя рентабельностью инвестиций (ROI)? Этот вопрос приводит некоторые организации к другим моделям электронной коммерции, где им не придется рисковать относительно новой техникой.
№ 2. Сложные партнерские отношения
В партнерстве B2B2C участвует больше заинтересованных сторон, чем в стандартной модели B2B или B2C. Компании должны поддерживать отношения с посредниками, а также с конечными клиентами, уравновешивая потребности партнеров с ожиданиями потребителей, чтобы создать эффективную среду продаж.
№3. Управление клиентским опытом
Как и любое существенное изменение, переход на модель B2B2C требует от компаний пересмотра своих взаимоотношений с потребителями. Когда B2B2C привлекает посредника к типичным транзакциям, основной бренд должен изучить, как это повлияет на качество обслуживания клиентов и требуется ли более практическая стратегия управления.
№ 4. Требуются инвестиции
Переход от бизнес-модели B2B к бизнес-модели B2C требует первоначальных инвестиций. Это покрывает цену мощной платформы электронной коммерции, способной взаимодействовать с клиентами и интегрироваться с внешними бизнес-решениями. Также жизненно важно инвестировать в платформы, способные обмениваться данными о потребителях между сторонами, позволяя всем заинтересованным сторонам быть ключевыми игроками в торговой экосистеме.
№ 5. Улучшения инфраструктуры
Третьей и, возможно, самой сложной проблемой, связанной с фирмами B2B2C, является необходимость адаптировать или полностью переосмыслить базовую инфраструктуру. Когда бизнес велся одним и тем же образом в течение многих лет, переход на что-то новое может быть сложным, трудоемким и даже неудобным. Роли персонала, бюджетные проблемы, целевая аудитория и другие факторы должны меняться в зависимости от корпоративных целей. Во многих отношениях эти изменения могут показаться полным редизайном исходной фирмы, и такие большие изменения могут вызывать беспокойство у людей. Устранение этих логистических и культурных барьеров может помешать организациям совершить переход.
Термин «экосистема» относится к группе людей, работающих в строительной отрасли.
Согласно модели B2B2C, первый B может участвовать в маркетинговых мероприятиях второго B, которые часто проводятся в связи с национальными праздниками и событиями, но также могут быть персонализированными (например, скидки в день рождения каждого человека в клиентской базе данных). Это также налагает обязательства на первого Б хорошо подготовиться к распродажам и создать достаточный запас товаров на складе, чтобы удовлетворить пиковый спрос во время таких распродаж.
Маркетинговое сотрудничество между продавцами и рынком открывает огромные перспективы, которые необходимо использовать гибко и успешно. В то же время продавцы не должны полагаться исключительно на модель B2B2C в продажах, а должны создавать собственную клиентскую базу и коммуникации с клиентами, чтобы добиться более стабильного положения на рынке.
Участие в совместных маркетинговых усилиях с участием множества продавцов может быть выгодным для продавца (поставщика, производителя). Например, продавайте что-нибудь оптом — купите ящик пива у одного продавца и набор кружек за полцены у другого. Другими словами, маркетинг перекрестных продаж может быть очень прибыльной тактикой продаж в B2B2C.
Примеры платформ электронной коммерции B2B2C
Некоторые примеры модели B2B2C включают:
- Интернет-турагенты: Потребители могут покупать авиабилеты, отели и арендовать автомобили у разных компаний за одну транзакцию, используя онлайн-турагентов. Expedia и Travelocity — два примера интернет-турагентств.
- Платформы онлайн-заказа еды: они позволяют клиентам размещать заказы из разных ресторанов за одну транзакцию. Seamless, Grubhub, DoorDash и Uber Eats являются примерами платформ онлайн-заказа еды.
- Платформы групповых покупок: позволяют клиентам покупать товары и услуги со скидкой. Groupon — самый известный сайт групповых покупок.
- Краудфандинговые платформы: позволяют отдельным лицам объединять свои средства для финансирования проекта или продукта, как правило, в секторе малых компаний. Самая популярная краудфандинговая платформа — Kickstarter.
С другой стороны, крупные рынки используют несколько моделей продаж в дополнение к модели B2B2C. Например, применяется модель B2B2B, поскольку компании могут делать покупки на Amazon вместе с потребителями. Любопытно, что потребители также могут продавать свои товары на таких платформах; следовательно, модели C2B2C и C2B2B жизнеспособны.
Потребители продают товары или услуги другим потребителям или предприятиям через онлайн-рынок в электронной коммерции C2B2C и C2B2B. Комиссионные магазины, существовавшие как минимум за столетие до появления онлайн-торговли, и веб-сайты секонд-хенда, такие как eBay, Craigslist и OfferUp, являются ранними примерами модели C2B2C.
Посетите UpWork, чтобы увидеть пример модели C2B2B. Это крупнейший в мире рынок фриланса и краудсорсинга. Компании предлагают проекты, на которые делают ставки фрилансеры. Компании выбирают лучшие предложения и передают проект фрилансеру.
Основным преимуществом B2B2C является то, что он позволяет фирмам охватить более широкую сеть покупателей, чем они могли бы в противном случае. Это расширяет рынок сбыта их товаров и услуг.
Лучшие компании B2B2C
Компании B2B2C можно найти практически в любой отрасли, от производства до продажи произведений искусства. Модель B2B2C используется в качестве примеров следующими компаниями электронной коммерции:
- Amazon
- Алибаба
- Shopify
- App Store
- Гугл игры
Все они предоставляют товары или программное обеспечение, созданное другими компаниями и продаваемое напрямую клиентам. Некоторые отраслевые примеры включают:
- Экосистема Убер: Когда вы заказываете через приложение (будь то еда или такси), вы, скорее всего, заказываете у фирмы, которая сотрудничает с платформой.
- Даже финансовые: Финансовая платформа, работающая с крупными игроками, такими как American Express, чтобы конечному клиенту было удобно пользоваться любыми услугами своих партнеров.
- аирбнб: Вы не заказываете услуги напрямую через Airbnb; они предоставляют услуги различных туроператоров.
Обзор
Бизнес-бизнес (B2B) и бизнес-потребитель (B2C) объединены в модели B2B2C (B2C). В рамках модели B2B2C одна компания нанимает другую для связи со своими клиентами. Модель B2B2C отличается от комиссионного принципа монетизации.
Термин «экосистема» относится к группе людей, работающих в строительной отрасли. B2B2C также создает поток доходов для второй фирмы B и позиционирует вторую B для предоставления своим клиентам новых и соответствующих продуктов и / или услуг. В результате расширенной диверсификации продуктов и/или услуг компании «Б» клиентская база потребителей также выигрывает.
Модель электронной коммерции B2B2C открывает отличные перспективы для расширения бизнеса и снижения затрат для небольших производителей и стартапов. Это стратегия увеличения продаж не только на местных рынках, но и на рынках, где работает Second B.
Модель B2B2C доказала свою эффективность для многих фирм, поэтому ее определенно стоит изучить, если вы ищете эффективный подход к онлайн-продажам.
- МАРКЕТИНГ B2C: значение, пример и стратегии использования
- B2C: что это такое, отличия и преимущества
- КАК ЗАНЯТЬСЯ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИЕЙ: Полное руководство на 2023 год
- Как начать бизнес электронной коммерции с нуля в 2023 году
- ПРИБЫЛЬНЫЕ БИЗНЕС-ИДЕИ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ В 2023 ГОДУ
Рекомендации
