Вообще говоря, нет одинаковых потенциальных покупателей. То, что предлагает ваш бренд, имеет широкую привлекательность, что отлично подходит для бизнеса, но создает серьезную проблему для рекламы. Вместо того, чтобы пытаться обратиться ко всем, организациям, находящимся на стадии роста своего жизненного цикла, было бы лучше сузить свое внимание до подмножества клиентов, которые больше всего похожи на их лучших нынешних клиентов. Путь вперед — сегментация клиентов. Маркетологи могут лучше взаимодействовать с каждым клиентом, если у них есть четкое понимание того, как разделить свою базу. Чтобы лучше понять своих клиентов, сегментация клиентов использует несколько подходов, методов и анализов, чтобы классифицировать их на более мелкие группы на основе общих черт. Группируя клиентов по отдельным личностям на основе их общих характеристик, компании могут лучше ориентировать свои сообщения на потенциальных покупателей на каждом этапе процесса покупки. Давайте познакомим вас с примерами и моделями сегментации клиентов.
Что такое сегментация клиентов?
Сегментация клиентов — это процесс разделения вашей клиентской базы на подгруппы со схожими характеристиками (например, демографическими или поведенческими), чтобы более точно ориентировать ваши усилия в области маркетинга и продаж.
Процесс разработки маркетинговой персоны или персоны пользователя продукта также может начинаться с определения отдельных категорий клиентов. Это связано с тем, что эффективный анализ сегментации клиентов обычно используется для информирования о сообщениях и позиционировании бренда, дает представление о том, в какие новые продукты и услуги организация может захотеть инвестировать, и выявляет возможности для улучшения процессов продаж компании. В результате маркетинговые персонажи должны быть адаптированы в соответствии с потребностями этих групп.
Кроме того, поскольку определение «целевого персонажа» (или «маркетингового персонажа») является вымышленным представлением определенного типа потребителей, для организаций обычной практикой является разработка нескольких персонажей, каждый из которых предназначен для определенного подмножества клиентов. Но для этого у компании должна быть продуманная модель сегментации клиентов.
Модели сегментации клиентов
Если вы хотите разделить целевую аудиторию на подмножества со схожими потребностями и интересами, вы можете использовать модели и методы сегментации клиентов. Используя такие факторы, как возраст, пол, регион, профессия и доход, демографическая сегментация создает подмножества аудитории. Вы хотите, чтобы ваши сообщения были как можно ближе к каждому подмножеству вашей целевой аудитории, поэтому вы адаптируете их к ним.
Вообще говоря, существует три различных способа разделения рынка с использованием моделей и методов сегментации клиентов:
№1. Сегментация на основе потребностей
При сегментации на основе потребностей группы клиентов классифицируются на основе их материальных, психологических и социальных потребностей. Узнайте, где ваша целевая аудитория испытывает дискомфорт в результате этих потребностей. С помощью целенаправленной сегментации, основанной на потребностях, вы можете узнать, что ищет ваш идеальный потребитель, будь то недорогой подарок, способ улучшить совместную работу на рабочем месте или поддерживающая подушка для их офисного стула, чтобы облегчить дискомфорт в спине.
№ 2. Априорная сегментация
Самый простой метод использует стратегию классификации в зависимости от легкодоступных переменных, таких как отрасль и размер фирмы, чтобы разделить рынок на отдельные подмножества потребителей. У компаний одной отрасли и одного размера могут быть самые разные требования, что затрудняет обобщение их потребностей с помощью априорной сегментации рынка.
№3. Сегментация на основе ценности
При принятии решения о том, как распределить ваши маркетинговые ресурсы, сегментация на основе ценности включает в себя расчет денежной стоимости каждой подгруппы потенциальных клиентов. Например, вы можете расставить приоритеты для самых прибыльных потенциальных клиентов, если обнаружите, что один набор обычно более полезен, чем другой. Несмотря на то, что это может показаться безличным, сегментация на основе ценности важна для фирм, стремящихся максимизировать маркетинговую отдачу от инвестиций. Информация о пожизненной ценности клиента может показать, какие сегменты вашего целевого рынка являются наиболее экономически выгодными для привлечения, удержания и превращения в постоянных покупателей.
Каковы основные типы сегментации клиентов?
Бренды могут повысить коэффициент конверсии, используя одну из четырех различных моделей и методов сегментации клиентов.
№1. Демографическая сегментация
Использование легкодоступных демографических переменных — наиболее распространенный подход к таргетингу на определенные подмножества вашей аудитории. Вот лишь несколько примеров: возраст, семейное положение, образование, доход, религия, раса и этническая принадлежность. Эту информацию легко получить, но одной ее недостаточно. Для того, чтобы улучшить свой сайт, вы должны сначала собрать информацию о его посетителях.
№ 2. Географическая сегментация
Предприятия, которые продают более чем в одной стране или часовом поясе или продают сезонные товары, могут извлечь выгоду из этого типа сегментации. Принимая во внимание такие факторы, как широта и высота над уровнем моря, вы можете разделить свою целевую аудиторию на более управляемые части. Такой город, как Сан-Диего, где среднегодовая температура составляет 70 градусов, вряд ли можно назвать идеальным рынком для модной марки, специализирующейся на меховых куртках.
Почтовый индекс и статус города/страны можно использовать для дальнейшего разделения людей на отдельные группы. Компания также может изменить свои сообщения с учетом региональных различий в использовании языка, культурных обычаев или религиозных догматов.
№3. Психографическая сегментация
Психическое и эмоциональное состояние пользователя находится в центре внимания следующего уровня сегментации. Он состоит из таких вещей, как характер, увлечения, убеждения, ценности, взгляды и образ жизни.
Интернет-магазин, торгующий экологически чистыми товарами, такими как переработанные чехлы для iPhone, должен разделить свою клиентскую базу на отдельные демографические группы. Они будут использовать эти стандарты для информирования своих решений о сегментации аудитории и материалов, которые они выбирают для демонстрации.
№ 4. Технографическая сегментация
Наконец, существует технографическая сегментация, в которой в качестве критериев таргетинга используется отношение пользователей к технологиям. Все сводится к знакомству пользователя с технологией и комфорту с ней.
Это особенно актуально для компаний, чьи недавно выпущенные товары в значительной степени зависят от функций приложений или технических ноу-хау для достижения намеченных целей.
Это может включать, например, торшер, который управляется голосом через Alexa и может включаться и выключаться на расстоянии. Недостаток технических знаний у ваших потребителей может помешать успеху этой функции, которая зависит от их понимания и использования сложных технологий. Получение такой информации о клиентах может значительно улучшить долгосрочное удержание клиентов и разработку продукта.
Примеры сегментации клиентов
Чтобы увеличить прибыль вашего интернет-магазина, мы покажем вам, как использовать сегментацию клиентов в ваших рекламных кампаниях, на реальных примерах.
№ 1. Пол
Когда дело доходит до покупок, у мужчин и женщин совершенно разные привычки и предпочтения. Помня об этих различиях, вы сможете адаптировать свои продукты и услуги к потребностям определенного пола. Показатели открытия и кликов для электронных писем, отправленных обоим полам, выигрывают за счет адаптации сообщений для каждого пола.
№2. Место расположения
Ваш маркетинговый план будет выглядеть более адаптированным к региону, если вы примете во внимание местоположение. Во-первых, он раскрывает особенности физической и цифровой среды вашей целевой аудитории. Если часть вашего рынка рассредоточена по всей стране, вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать свою стратегию охвата к их конкретному местоположению. Например, если вы пытаетесь связаться с потребителями в Бостоне, ваша стратегия будет отличаться от стратегии, если вы пытаетесь привлечь потребителей в Уолла-Уолла, штат Вашингтон.
№3. Тип устройства
Фантастический потенциал для сегментации возникает из-за того, что мобильные пользователи теперь составляют более половины общего трафика бренда. Например, если вы занимаетесь продажей аксессуаров для телефонов, вы можете разделить своих клиентов на подмножества в зависимости от типов телефонов, которые они используют, и соответствующим образом продавать им.
Даже если ваш продукт используется одинаково независимо от устройства, вам все равно следует проанализировать свои данные, чтобы определить, есть ли какие-либо различия в покупательских привычках между устройствами. Есть ли доказательства того, что определенные виды мобильных копий или сделок более успешны, чем другие? Попробуйте и посмотрите, сможете ли вы увеличить свои продажи, сделав это.
№ 4. Предшествующее взаимодействие с клиентом
Последнее взаимодействие клиента с вашей компанией может многому вас научить, как улучшить взаимодействие с ним в будущем. В зависимости от того, на каком этапе процесса покупки они находятся, клиент, у которого был хороший опыт, может быть настроен на конкретное предложение. Взаимодействие могло быть плохим, и в этом случае вы можете связаться со службой поддержки или командой успеха, чтобы попытаться восстановить соединение.
№ 5. образ жизни
Чтобы определить вашего идеального клиента, сегментация образа жизни анализирует их действия и демографические данные.
Вы можете, например, сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые разделяют ваш интерес к светской жизни и демонстрируют последовательные модели покупок дорогих продуктов за последние тридцать, шестьдесят или девяносто дней. Эти показатели и сегменты можно определить и настроить в зависимости от используемой вами платформы. Маркетинговые усилия принесут лучшие результаты с точки зрения релевантности продукта и намерений, если они будут запущены с учетом образа жизни потребителя.
№ 6. Лучшие покупатели
Разделите подписчиков на несколько категорий в зависимости от того, насколько они лояльны к вашему бренду. Рассмотрим постоянных покупателей. Вовлеченность клиентов высока из-за их частых покупок на вашем сайте и их высокого потребления в целом.
Создание чувства исключительности и ценности среди этой демографической группы является главным приоритетом. Предлагая своим самым лояльным клиентам специальные скидки и бесплатные подарки, вы можете побудить их покупать еще больше ваших товаров. Также читайте СЕГМЕНТ ПРОДУКТА, объяснение!!! Значение, примеры и что вам нужно.
№ 7. Ценности
Идентификация значений обычно сложнее, чем идентификация демографической информации, такой как возраст или местонахождение. Чтобы установить ценности, которых придерживается клиент, необходимо иметь всестороннее понимание требований клиента, что может быть достигнуто с помощью опросов или индивидуальных интервью.
Затем вы сможете применить эти знания, чтобы развить сочувствие к проблемам, с которыми они сталкиваются, пытаясь достичь своих целей. Когда вы сможете таким образом идентифицировать себя с потребителем, гораздо проще понять, какие аспекты продукта, услуги или бренда для него наиболее важны.
№8. Оригинальный источник
Трафик вашего веб-сайта можно разбить на составные части путем проверки исходного источника. Таким образом, вы можете увидеть, находят ли люди ваш сайт с помощью основных поисковых систем, таких как Google. Кроме того, вы можете видеть, откуда приходят ваши посетители, например, из социальных сетей, электронной почты или других веб-сайтов.
Понимание первых шагов ваших клиентов в поиске вашего бизнеса имеет решающее значение для улучшения этой воронки. Благодаря его поддержке ваш сайт сможет найти больше людей.
№ 9. Брошенная корзина
Отказ клиентов от корзины покупок обходится компаниям во всем мире в ошеломляющую сумму в 1 триллион долларов в год. Статистика показывает, что почти 70% покупателей с компьютеров отказываются от своих тележек, и 86% покупателей с мобильных устройств делают то же самое. Всплывающие окна, последовательности электронных писем и SMS-сообщения можно использовать для перенацеливания пользователей, чьи корзины были брошены.
Чтобы заставить потребителей вернуться, вы должны отправить им серию целевых писем или запустить капельную кампанию. Рассортируйте их по группам в соответствии с их уровнем вовлеченности и продуктами, которые они положили в свою корзину.
№10. Интересы
Ценности – это качества и поступки, которые вызывают у потребителей наивысшее уважение. Но интересы клиентов могут выходить далеко за рамки ваших продуктов или услуг.
Ваша клиентура может быть любителями собак, поэтому хорошо подойдет перекрестная рекламная кампания с ближайшим зоомагазином. Еще одним преимуществом является возможность установления контактов с ближайшими компаниями. Благодаря этому вы можете найти новые рынки там, где раньше не искали клиентов.
Зачем сегментировать клиентов?
Чтобы лучше ориентироваться на определенные подмножества своей аудитории, маркетологи могут извлечь выгоду из сегментации. Такая работа может включать в себя все, от коммуникации до разработки нового продукта. Чтобы быть более конкретным, сегментация приносит бизнесу следующие преимущества:
- Попробуйте продать больше или разные предметы
- Повысьте свою квалификацию в общении с клиентами
- Сосредоточьте свое внимание на самых ценных клиентах
- Анализировать потенциальные ставки
- Разработайте стратегию и распространяйте маркетинговые сообщения, которые будут находить отклик у одних клиентов, но не у других (которые вместо этого будут получать сообщения, адаптированные к их потребностям и интересам).
- В зависимости от целевой аудитории выберите наиболее подходящий способ связи, такой как электронная почта, социальные сети, реклама на радио или любой другой способ.
- Найдите области, в которых можно улучшить продукты или выйти на новые рынки.
- Относитесь к своим клиентам более позитивно.
Анализ сегментации клиентов
Когда у вас есть эти разделы, полезно проверять их время от времени. Вы можете проверить релевантность сегментов и изучить, насколько они способствуют достижению ваших общих целей.
Используя этот метод, вы можете в долгосрочной перспективе изучить свою клиентуру, оценить свои ресурсы и реализовать предложения своих клиентов.
Как провести анализ сегментации клиентов
Ниже приведены некоторые действия, которые вы можете предпринять, если хотите провести анализ различных типов ваших клиентов:
№1. Найдите свой целевой рынок
Выяснение того, кто является клиентами компании, является первым шагом в проведении анализа клиентов. Вы можете повысить качество анализа сегментации клиентов, собрав как можно больше данных. Вы должны попытаться собрать такую информацию, как пол респондентов, ценности, доходы, возраст, интересы, источники новостей и местонахождение.
Выполнение этого действия сейчас может принести вам пользу позже, когда вы будете создавать профили для определенных команд внутри компании. Знание целевого рынка компании может помочь в анализе того, являются ли эти покупатели другими компаниями или отдельными потребителями.
Кроме того, вы можете получить прямую обратную связь от клиентов в их собственных словах с помощью опросов и других форм информационно-пропагандистской деятельности. Это правда, что потребители могут быть лучшими учителями организации, когда дело доходит до выяснения того, как улучшить предложения, расширить клиентскую базу и увеличить доход. Чтобы лучше понять свою рыночную нишу, вы можете ознакомиться со сводками продаж, данными управления ресурсами клиентов (CRM) и статистикой социальных сетей.
№ 2. Классифицируйте своих клиентов на отдельные подмножества
Следующим этапом проведения точного анализа является разделение вашей целевой аудитории на подгруппы. Если предположить, что существуют ранее созданные группы потребителей, может оказаться полезным составить список общих характеристик этих групп. Если не можете, попытайтесь обнаружить сходство между частями вашей доли рынка и постарайтесь их разделить.
№3. Разработайте профили ваших идеальных клиентов
Чтобы создать образ клиента, вы можете использовать данные о клиентах, информацию о критериях и знание рынка. Вместо того, чтобы делать общие предположения, это может помочь вам адаптировать свой маркетинг к конкретной аудитории. Такие детали, как профессия клиента, уровень образования и семейное положение, должны найти место в вашей персоне или профиле клиента.
Местонахождение, этническая принадлежность, семейное положение, доход и другие демографические данные также могут оказаться полезными. Выберите лучшие каналы для общения с личностями, которые вы разработали для каждого сегмента. Следует учитывать предпочитаемые ими новостные агентства, платформы социальных сетей и журналы.
Подумайте, кого ваша целевая аудитория считает заслуживающим доверия авторитетом. Вы можете узнать, как лучше всего связаться с ними, основываясь на сайтах, людях и идеологиях, которые они часто посещают.
Вы должны подумать о том, как вы будете реагировать на любые вопросы, которые могут возникнуть у них в отношении продукта или услуги, и попытаться предвидеть любые жалобы, которые они могут иметь. Кроме того, следует тщательно продумать тон коммуникаций бренда, чтобы он находил отклик у целевой аудитории.
№ 4. Согласуйте предложения с тем, что хотят покупатели
Следующий шаг — поделиться тем, что вы узнали, со своей командой, чтобы вы могли лучше обслуживать клиентов и прибыль компании. Приветствуется сотрудничество между маркетинговой группой и другими отделами. Важно сосредоточиться на том, как конкретные аспекты продуктов и услуг вашего бренда помогают клиентам решать проблемы.
Кроме того, в качестве альтернативы продвижению новых функций, не отвечающих реальным потребностям потребителей, это может помочь вам в маркетинговых усилиях. Улучшение качества обслуживания клиентов, получение информации, сужение фокуса, увеличение продаж и ускорение разработки продукта — все это возможные результаты привязки характеристик продукта к потребностям потребителей.
№ 5. Придумайте конкретные методы рекламы
Как только вы узнаете, какое подмножество вашей потребительской базы является наиболее прибыльным, вы можете адаптировать свой маркетинг, чтобы сосредоточиться именно на этой демографической группе. Чтобы убедиться, что ваши маркетинговые усилия сосредоточены на нужных людях, пересмотрите профили своих клиентов и подумайте о новых способах привлечения вашей основной целевой аудитории.
Чтобы охватить более широкую аудиторию, вы можете использовать общие интересы группы, предпочтительные платформы и условия поиска для поиска потенциальных покупателей. Кроме того, чтобы максимизировать отдачу от маркетингового бюджета бренда, вы должны направлять ресурсы на наиболее ценные демографические группы клиентов.
Советы по проведению анализа сегментации клиентов
Если вы хотите успешно провести анализ сегментации клиентов, рассмотрите следующие дополнительные предложения:
№1. Оставайтесь гибкими
Возможно, вы обнаружите, что группы ваших клиентов изменились или что критерии для вашей наиболее ценной группы — это те, о которых вы еще не думали. Требования рынка и наиболее эффективные каналы связи с предполагаемыми клиентами компании могут меняться со временем. Важно сохранять способность к адаптации и быть открытым для новых идей, чтобы бренд оставался свежим в сознании потребителей.
№ 2. Проанализируйте, как ваши конкуренты подходят к подобным проблемам
Изучение продуктов, целевых рынков и подходов к продвижению аналогичных брендов может вдохновить вас на создание собственных рекламных кампаний. Возможно, у вас есть возможность указать, где они не оправдывают ожиданий клиентов. Вы можете использовать эти данные для разработки своих собственных ценностных предложений и улучшения ваших существующих клиентов.
Преимущества сегментации клиентов
№1. Высокие показатели лояльности клиентов
Удовлетворение текущих клиентов поможет вам узнать о них больше и лучше удовлетворить их потребности. Довольных клиентов легче приобрести, если вы поддерживаете личную связь с каждым клиентом. Еще одним вариантом является персонализация сообщений для каждого этапа пути клиента.
№ 2. Повышает конкурентоспособность
В целом, чем выше уровень удержания клиентов, тем выше будет ваш заработок. Когда компания успешно сегментирует свою клиентуру и эффективно использует свой рекламный бюджет, она получает значительное конкурентное преимущество. Если вы разделите свой рынок на маленькие ниши, вы не сможете удовлетворить потребности своих клиентов.
№3. Создает узнаваемый бренд
Яркое изображение поможет вашим покупателям сразу заинтересовать вас. Правильно отметьте свои элементы после того, как вы определили критически важные факторы для вашего клиента, такие как план, цены или потребности пользователей. Отдел по работе с клиентами — мощный инструмент повышения узнаваемости бренда.
№ 4. Метод распределения бустов
Сегментирование вашей клиентской базы на основе их покупательских привычек и демографических характеристик может помочь вам лучше адаптировать свою маркетинговую стратегию и решить, какие продукты продавать в каких магазинах. В результате никому в вашей команде не придется гадать, кому и когда следует сообщить.
№ 5. Увеличивает продажи и прибыль
Когда вы сегментируете свою клиентскую базу, вы можете обнаружить ранее неиспользованный сегмент рынка, и вам потребуется сместить фокус вашей рекламы и стратегию, чтобы приспособиться к нему. Прислушиваясь к тому, что хотят ваши клиенты, вы можете улучшить свой продукт и привлечь больше покупателей, увеличив свою прибыль.
Заключение
Ориентация на конкретные подмножества вашей целевой аудитории является важным аспектом любой рекламной и маркетинговой деятельности. На пути покупателя очень важно, чтобы правильное сообщение достигло нужного человека в нужное время. Это не только повышает окупаемость инвестиций в маркетинг и продажи, но также создает лояльность и доверие к бренду. Может быть сложно создать отдельные профили клиентов на основе различных методов сегментации в сегодняшнем маркетинговом климате, где так много активности происходит в Интернете. У вас есть гора информации для анализа.
Часто задаваемые вопросы о сегментации клиентов
Каковы примеры сегментации розничных клиентов?
Вот несколько примеров сегментации розничных клиентов:
- Новый покупатель
- Неоднократно довольные клиенты
- Предпочтение отдается клиентам, которые обычно размещают более крупные заказы.
- Сообщество неактивных пользователей
- Незаинтересованные получатели электронной почты
Что такое фирмографическая сегментация?
Фирмографическая сегментация — это модель сегментации клиентов B2B, основанная на общих корпоративных или организационных чертах. Он также фокусируется на фирмах по отраслям, годовому доходу, размеру компании, местоположению, стадии жизненного цикла, названию и т. д.
Дополнительные советы и ресурсы
- Fortune 500: определение, методы и факторы ранжирования
- Сегментация рынка: все, что вам нужно знать, с примерами
- ГЕОГРАФИЧЕСКАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ: передовой опыт масштабирования бизнеса на примерах.
- Поведенческая сегментация: стратегии, примеры и полезные советы.
- СТРАТЕГИИ УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ: значение и эффективные стратегии удержания клиентов
Справка
