Методы ценового анализа: подробное руководство по ценовому анализу

Стратегическое значение цены показывает, как продукт, распространение, цена и стратегии продвижения должны работать вместе, чтобы сформировать интегрированный маркетинговый план и позиционирование продукта.
Прежде чем разрабатывать стратегию ценообразования, необходимо проанализировать ситуацию с ценообразованием. Это включает в себя выбор ассортимента продукции или линейки продуктов, а также выбор стратегии ценообразования для нового продукта или торговой марки.
Вы оцениваете цены в зависимости от того, как цена компании по сравнению с конкурентами. Насколько активным будет ценовой стимул в маркетинговой кампании. Читайте дальше, чтобы узнать о различных методах анализа ценообразования, таких как конкурентное ценообразование, ценообразование по себестоимости и совместное ценообразование.

Что такое ценовой анализ?

Анализ цен в маркетинге относится к изучению реакции покупателей на гипотетические цены в Исследовательский опрос.
Анализ цен в отрасли в целом — это метод анализа и оценки предлагаемой цены без оценки ее отдельных элементов затрат и предполагаемой прибыли. Это восходит к 1939 году, когда экономист по имени Эндрю Корт решил посвятить свое внимание анализу цен, чтобы лучше понять факторы окружающей среды, влияющие на эту деятельность.

В чем разница между конкурентным ценообразованием и анализом ценообразования?

Анализ конкурентного ценообразования ценовая политика, которая использует цены конкурентов в качестве ориентира для установления цен. Этот метод также известен как ценообразование на основе конкуренции или ценообразование на основе конкурентов. В большинстве случаев предприятия принимают стратегию динамического ценообразования после того, как определяют, что решение «затраты плюс» больше не является жизнеспособным.

Анализ конкурентного ценообразования — это оценка реакции потребителей на новые цены посредством исследований, основанных на исторических данных или опросах. Как правило, ценовой анализ измеряет реакцию потребителей на цену без учета затрат и будущих доходов компании.

Какова важность стратегии конкурентного ценообразования в анализе ценообразования?

По данным Forrester Consulting, 81% покупателей сопоставлять сделки из нескольких магазинов в поисках лучшего предложения. Ритейлеры, которые могут собирать и анализировать рыночные данные, сопоставлять свои позиции с конкурентами и предлагать конкурентоспособные цены, первыми привлекают внимание этих покупателей.

Конкурентное ценообразование — это метод ценообразования, который помогает компаниям привлекать больше потребителей за счет максимизации цен на основе товаров-конкурентов и данных о ценах. Эффективный метод анализа цен значительно увеличит продажи, улучшит сотрудничество с поставщиками и увеличит доходы.

Совместный анализ ценообразования

Совместный анализ ценообразования — это методология 1970-х годов для определения секретных законов, которые потребители используют при принятии решений о покупке. Каждый покупатель должен выбирать между ценой и качеством. Совместный анализ ценообразования измеряет различные характеристики продукта в различных комбинациях, чтобы определить, какое внимание потребители уделяют каждой вариации продукта.

Пример анализа совместного ценообразования

Совместный анализ ценообразования может усложниться в зависимости от количества тестируемых атрибутов продукта и количества ценовых сценариев.
В качестве примера,

Соберите информацию о бренде и характеристики, которые вы хотите оценить, на основе созданных вами структур ценообразования, таких как бренд А по цене 1.25 долл. США, бренд А по цене 1.50 долл. США, бренд А по цене 2.25 долл. США и т. д. Если вы сравниваете конкурирующие бренды, вам также следует определить альтернативные цены на бренды конкурентов. Выберите инструмент для взаимодействия с респондентами, например, личные интервью, компьютерное исследование или фокус-группы. Чтобы измерить ответы, присвойте рейтинг каждому из них. Соберите ответы и сведите результаты в таблицу после завершения анализа.

кроме того, существует несколько программ, позволяющих создавать рыночные модели на основе результатов метода совместного ценового анализа.

Ограничения анализа совместного ценообразования

Совместный анализ ценообразования позволяет протестировать различные методы ценообразования для различных характеристик продукта, привлекательных для вашей потребительской базы. В определенных ситуациях ответы респондента могут неточно отражать его покупательскую мотивацию. Цена может быть лишь одним из факторов, влияющих на его решение о покупке.

Еще одно соображение заключается в том, что респонденты могут выбрать самую низкую цену, ошибочно полагая, что они дали «правильный» ответ. На другом конце континуума респондент мог выбрать самый дорогой предмет для тестирования, независимо от того, насколько возмутительно цена, из-за лояльности к бренду.

Insight

Использование совместного анализа как части вашего исследования ценообразования — это лишь один из многих ресурсов, доступных вам в рамках маркетинговых исследований. Ни один из подходов не является более точным предсказателем психологии потребителей. Чтобы прийти к оптимальной стратегии ценообразования для вашего бренда, лучше всего использовать комбинацию методов тестирования в сочетании с совместным анализом. Совместный анализ может быть слишком дорогим и трудоемким для небольшой компании. В определенных ситуациях корректировка цены на ваш продукт и отслеживание продаж, а также последующие звонки вашим клиентам предоставят вам детали, необходимые для разработки надежного плана ценообразования.

Как сделать ценовой анализ?

Вам не нужно беспокоиться; это не ракетостроение. На самом деле, это необходимый, очень полезный, но не особенно болезненный процесс, через который мы вас проведем.
Для начала вы должны понять свою позицию в конкурентной среде. Рассмотрим следующий пример.

Потребители, совершающие покупки в Интернете, знают, где искать лучшие предложения. Разве вы не делаете этого, когда делаете покупки в Интернете? Вы, скорее всего, предпочтете магазин в конце.
Вот почему большинство ваших конкурентов захотят предложить лучшую цену, и вы должны понимать, какова ваша ставка по сравнению с их.

Но прежде всего опишите соперничество. Кто еще продает то же самое, что и вы, и кто предлагает вам альтернативу? Первая — это ваша прямая конкуренция, а вторая — косвенная.

Определите индекс цен

Найдите общую цену продажи товара после того, как вы установили своих конкурентов. Затем для каждого из ваших товаров рассчитайте индекс цен.
Вот простая формула расчета, которую вы можете использовать для измерения одного продукта, чтобы дать вам представление.

Каковы преимущества анализа индекса цен?

Предположим, что у конкурента более низкие цены, чем у вас, на определенный бренд, но он дороже для всех других брендов, которые вы сравниваете. Скорее всего, она договорилась с поставщиком о лучшей сделке.

Другое объяснение состоит в том, что у нее более низкие операционные расходы, но это, скорее всего, отразится на ценах других лейблов.
Теперь, когда у вас есть эти знания, у вас будет больше возможностей для переговоров с поставщиком.
И если вы не получите лучшего предложения, вы можете сконцентрироваться на своем слабом месте и приложить больше усилий для продвижения бренда.

В качестве альтернативы вы можете решить сместить свое внимание с этого бренда на тот, в котором у вас есть конкурентное преимущество. В этом случае вы сможете принять взвешенное решение.

В другом случае, если вы обнаружите, что берете цену ниже средней за товар. Вы можете поднять свои цены до такой степени, что вы по-прежнему будете предлагать лучшую цену, увеличивая при этом свою прибыль.

Использование исторической информации о ценах.

Мы понимаем, что отслеживание цен конкурентов требует много времени и денег. Тем не менее, он содержит невероятно полезную информацию.

Собрав данные некоторое время, вы обнаружите тенденции и закономерности в действиях конкурентов. Вы узнаете об их графике скидок в межсезонье, о товарах, на которые они получают наибольшую скидку, о том, насколько повышаются их ставки после Киберпонедельника и так далее. Когда у вас будут эти знания, вы сможете реагировать на их стратегии ценообразования, не теряя денег.

Кроме того, вы должны изучить исторические данные о ценах. Какие ценовые категории привлекли больше всего покупателей, какие товары более эластичны, чем другие, и как изменилась ваша конкурентоспособность с начала года? Получили ли вы конкурентоспособность, и это исключительно благодаря вашим ценам ниже среднего? Многие идеи можно извлечь из исторических данных о ценах, но получить доступ к большим данным сложно.

Методы ценового анализа

Любая закупка продуктов или услуг, в том числе объектов из единственного источника, требует определенного анализа себестоимости. Проверка ценообразования является составной частью этого исследования. Существует несколько методов анализа цен на товары или услуги. То Федеральное регулирование закупок содержит методы анализа себестоимости. Среди предлагаемых методов ценового анализа:

№1. Сравнение конкурентных предложений

Очевидно, что это один из самых эффективных методов проверки цены. Мы можем решить, является ли цена справедливой, запросив цены у трех или более поставщиков на один и тот же продукт. Однако это не исключает анализа общих затрат. Самая низкая ставка не всегда соответствует самой низкой цене. Вы должны рассчитать общую стоимость приобретения.

Могут быть дополнительные затраты, связанные с тем, чтобы более дешевый продукт соответствовал ожиданиям, например, стоимость ранней замены или стоимость перепроектирования и/или тестирования, необходимых для того, чтобы сделать более дешевый продукт применимым. Эта абсолютная стоимость приобретения отражает фактическую стоимость, которую необходимо сравнить. Потребуется краткое объяснение того, почему вы выбрали конкретную цитату.

№ 2. Сравнение предыдущих котировок

В некоторых случаях сравнение недавних (за последние 24 месяца) котировок на один и тот же продукт или услугу может быть наиболее успешным способом убедиться в жизнеспособности текущей котировки. Это особенно полезно, когда время приобретения имеет решающее значение, а получение выгодных котировок приведет к задержке покупки. Описание того, почему вы сравниваете предыдущую цитату, должно сопровождать эту практику.

№3. Сравнение общедоступных прайс-листов

Этот подход можно использовать только для материалов, которые достаточно близки к продуктам или услугам, доступным для широкой публики и цены на которые указаны в прайс-листе. При сравнении этих прайс-листов важно не забывать учитывать обычные отраслевые скидки на товары или услуги.

Например, большинство электроснабжающих компаний предоставляют стандартные скидки клиентам, которые тратят определенную сумму денег или покупают определенное количество товаров. При сравнении прейскурантных ставок необходимо учитывать определенные скидки и фиксировать их в закупочной документации.

№ 4. Цены устанавливаются законом или нормативным актом.

Цены часто устанавливаются законом или регламентом. Когда это происходит, обычно есть своего рода «утверждение», относящееся к структуре ценообразования. При покупке некоторых предметов на это необходимо ссылаться.

№ 5. Сравнение сопоставимых продуктов

Когда объект или услуга относительно новые, можно сравнить аналогичные объекты с приобретаемыми. Кроме того, сравнение цен должно сопровождаться объяснением того, почему обычный товар не соответствует спецификации.

№ 6. Сравнения с использованием приблизительных критериев

Этот метод анализа цен сравнивает связанные продукты на основе наблюдаемых сходств, таких как цена за фунт, стоимость за лошадиную силу или цена за тестовый образец. Это исследование должно, опять же, сопровождаться интерпретацией сходства.

Часто бывает трудно найти эквивалентные товары или услуги. В таких случаях может быть уместно полагаться на технические исследования. Несмотря на то, что это занимает много времени, это лучший метод проверки цен на сложные объекты из единственного источника. Поставщику продуктов или услуг предлагается включить в этот анализ следующую информацию:

• Материалы и их стоимость указаны.
• Необходимое количество и тип рабочих часов.
• Любые потенциальные специальные инструменты или услуги.
• Осуществимая стратегия использования и переработки металлолома.
• Любые другие расходы, связанные со стоимостью предоставления услуги или товара, включая вознаграждение.

Вышеупомянутые методы затем применяются к каждому объекту в спецификации поставщика. Переменные, такие как накладные расходы и выгоды, также могут быть предметом переговоров. Упражнение необходимо зарегистрировать еще раз.

Читайте также: ЧТО ТАКОЕ ДИНАМИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ? Как это работает на примерах

Проведите комплексный анализ цен

1. Обрисуйте свою ценовую стратегию на высоком уровне.
2. Согласуйте цену с целями прибыльности
3. Изучите цены ваших конкурентов, а также выберите свою цену.
4. Изучите изменения цен среди конкурентов
5. Определить прибыльность одного клиента
6. Подумайте о последствиях повышения или понижения цены.

Как компании могут определить правильную цену на свои продукты или услуги?

Предприятия могут определить правильную цену на свои продукты или услуги, проведя анализ ценообразования и учитывая такие факторы, как затраты, конкуренция, рыночный спрос и предпочтения клиентов.

Как компании могут корректировать цены, чтобы оставаться конкурентоспособными?

Предприятия могут корректировать цены, чтобы оставаться конкурентоспособными, регулярно проводя анализ цен и отслеживая изменения на рынке, конкуренцию и предпочтения клиентов.

Каковы риски установления слишком высоких цен?

Риски установления слишком высоких цен включают снижение продаж и снижение лояльности клиентов.

Каковы риски установления слишком низких цен?

Риски установления слишком низких цен включают снижение прибыли и снижение стоимости бренда.

Как предприятия могут использовать анализ ценообразования для увеличения прибыли?

Предприятия могут использовать анализ ценообразования для увеличения прибыли, определяя оптимальную цену, которая позволит максимизировать прибыль и сохранить конкурентоспособность на рынке.

Как технологии, такие как инструменты анализа данных, могут повлиять на анализ ценообразования?

Технологии, такие как инструменты анализа данных, могут влиять на анализ ценообразования, предоставляя доступ к данным в режиме реального времени и анализу тенденций рынка, предпочтений клиентов и цен конкурентов.

Заключение

Время необходимо как для анализа цены, так и для анализа затрат. Даже если поддержка еще не гарантирована, мы рекомендуем начать процесс как можно скорее. В обоих случаях помощь может оказать группа по закупкам.

Как интернет-магазин, вы должны хорошо понимать, что клиенты хотят получить самую низкую цену. В результате вы должны конкурировать по цене. Прежде чем выбрать тарифный план, вы должны провести анализ цен, чтобы определить свою конкурентную позицию.
В качестве первого шага определите своих конкурентов. Затем рассчитывается индекс цен, чтобы выявить стратегию конкурентов в краткосрочной перспективе. Кроме того, вы должны постоянно менять свои цены по отношению к конкурентам, чтобы поддерживать/улучшать свою конкурентоспособность.

Однако для достижения долгосрочного успеха вы должны изучить исторические ценовые данные, чтобы определить, что конкуренты планируют делать в долгосрочной перспективе и как они будут действовать в долгосрочной перспективе. Инструменты ценообразования помогут вам в этих процессах и получат доступ к большим данным, которые иначе было бы трудно получить.

Часто задаваемые вопросы об анализе цен

{
«@Context»: «https://schema.org»,
«@Type»: «FAQPage»,
«MainEntity»: [
{
«@Type»: «Вопрос»,
«name»: «Каковы 5 стратегий ценообразования?»,
«AcceptAnswer»: {
"@напечатайте ответ",
«текст»: «

Стратегии ценообразования для привлечения клиентов в ваш бизнес

• Снижение цен. …
• Ценообразование при проникновении на рынок. …
• Премиальная цена. …
• Экономичное ценообразование. …
• Стоимость пакета. …
• Ценообразование на основе ценности. …
• Динамическое ценообразование.

}
}
, {
«@Type»: «Вопрос»,
«name»: «Как вы проводите анализ цен?»,
«AcceptAnswer»: {
"@напечатайте ответ",
«текст»: «

Вам нужно выяснить цену, при которой вы можете максимизировать свою прибыль.

1. Задокументируйте структуру затрат.
2. Зафиксируйте цены ваших основных конкурентов.
3. Оцените, насколько ваш рынок чувствителен к колебаниям цен.
4. Рассчитайте цену и объем, которые максимизируют прибыль.
5. Рекомендовать цену.

}
}
, {
«@Type»: «Вопрос»,
«name»: «Чем занимается аналитик по ценообразованию?»,
«AcceptAnswer»: {
"@напечатайте ответ",
«текст»: «

Ценовые аналитики провести исследование, чтобы узнать историю продукта и предыдущие тенденции рынка. После того, как они установили цену, они общаются с заинтересованными сторонами компании и отслеживают продажи продукта или услуги с течением времени, внося изменения в цену по мере необходимости для максимизации прибыли.

}
}
, {
«@Type»: «Вопрос»,
«name»: «Является ли ценовой аналитик актуарием?»,
«AcceptAnswer»: {
"@напечатайте ответ",
«текст»: «

Вы можете думать, что актуарии по ценообразованию находятся в «фронт-офисе» бизнеса, тогда как резервирование/капитал (в совокупности обычно называемые «актуарными», что может сбивать с толку, поскольку актуарии по ценообразованию тоже являются актуариями!) являются функциями среднего офиса.

}
}
] }

Статьи по теме

1. Анализ конкурентов: все, что вам нужно (+ Руководство по началу работы)
2. Конкурентное ценообразование: как провести анализ цен конкурентов
3. Устойчивое конкурентное преимущество: простые шаги для получения устойчивого конкурентного преимущества
4. Стратегии ценообразования: 7 лучших примеров стратегий ценообразования
5. Per Stirpes: определение, сравнение, распределение и методы бенефициаров.