Оценка потенциальных клиентов — это метод, который отделы продаж и маркетинга используют для оценки ценности лидов или потенциальных клиентов, присваивая ценности на основе их действий, которые указывают на интерес к определенным товарам или услугам. Каждый лид имеет разную «ценность», которая варьируется от бизнеса к бизнесу, но обычно определяется уровнем интереса, проявленного лидом к компании, или тем, на какой стадии покупательского цикла они находятся. В зависимости от их предыдущих взаимодействий компании классифицируют потенциальных клиентов, используя системы баллов или просто используют термины «горячий», «теплый» или «холодный». Кроме того, предсказательный подсчет очков может помочь вам упростить эту процедуру и сосредоточиться на наиболее многообещающих перспективах повышения конверсии.
Lead Scoring
Оценка лидов повышает качество и готовность лидов, отправляемых в торговые организации для последующей работы, позволяя бизнесу настраивать опыт потенциального клиента в зависимости от его или ее стадии покупки и уровня интереса.
Модели оценки потенциальных клиентов включают как явные, так и неявные данные. Предприятия собирают явную информацию, задавая потенциальным клиентам прямые вопросы о себе, например о размере бизнеса, отрасли, занимаемой должности или местоположении. Создание неявных оценок включает в себя отслеживание действий потенциальных клиентов, таких как посещения веб-сайтов, загрузки технических документов, открытие электронной почты и переходы по ней.
Как именно работает оценка потенциальных клиентов?
Большинство потенциальных клиентов входят в CRM «холодно», что означает, что вы ничего о них не знаете. Затем продавец задает ряд вопросов и присваивает баллы за каждый ответ, чтобы узнать больше о лиде. Поскольку более крупные предприятия обычно имеют большие бюджеты, размер компании часто принимается во внимание при определении того, как оценивать потенциальных клиентов.
Компании автоматически добавляют баллы к оценке лидов с помощью систем оценки лидов на основе их действий, таких как переходы по ссылкам в электронных письмах, посещение веб-семинаров, запрос цитат и т. д. Оценка лидов направлена на выявление лидов с наибольшей вероятностью совершения покупки.
Крайне важно понимать, что скоринг — это всего лишь один из многих методов оценки потенциальных клиентов. Вместо скоринга большинство CRM-систем перемещают потенциальных клиентов по разным этапам, что дает тот же результат, что и скоринг, с точки зрения помощи вашим продавцам в выявлении наилучших потенциальных клиентов.
Модель оценки потенциальных клиентов
Профессионалы по продажам и маркетингу B2B используют эту модель в качестве инструмента для оценки потенциальных клиентов, классифицируя их в соответствии с заранее определенными стандартами. Модели оценки лидов определяют обстоятельства, при которых каждому лиду присваивается ценность. Предприятия обычно используют диапазон баллов от 0 до 100 для расчета количества потенциальных клиентов.
Явная оценка
Явная оценка относится ко всему объему данных, которые вы получаете непосредственно от лида. Эта категория включает информацию о людях и организациях и включает такие характеристики, как:
- должность
- Роли
- Уровень старшинства
- Опыт работы в отрасли
- Промышленный дизайн
- Размер компании
- доход компании
- Географическое положение
Неявная оценка
Наблюдаемое поведение и предполагаемая информация, такая как онлайн-действия, являются основой для неявных атрибутов оценки, которые являются точками данных. Наиболее типичными неявными критериями рейтинга являются:
- Электронная почта: открытия, рейтинг кликов и подписки
- Использование Интернета
- Заполнение онлайн-форм
- Демонстрационные звонки
- Бесплатная регистрация
- Загрузка электронных книг и технических документов
- Посещение вебинаров
- Участие в выставках
- Подписка, лайки и участие в социальных сетях
Отрицательная оценка
Ваша модель оценки потенциальных клиентов должна учитывать тот факт, что не все взаимодействия потенциального клиента с вашим бизнесом представляют собой шаги на пути покупателя. Отрицательная оценка включает вычитание баллов из оценки потенциальных клиентов на основе поведения или черт, которые показывают снижение или полное отсутствие интереса. Такое поведение может включать, среди прочего, отказ от подписки на ваш список адресов электронной почты.
Ягненок или спам
Модель ягненка или спама включает в себя отсеивание некачественных лидов и выявление потенциальных лидов с высоким потенциалом. Чаще всего он используется малыми предприятиями без четкого профиля идеального клиента (ICP).
Интернет-компании могут выявлять некачественных лидов по их доменам адресов электронной почты (таким как Gmail или Hotmail), их временным генераторам электронной почты для рассылки спама или использованию ими анонимных регистрационных форм. Помимо фирмографической информации, такой как названия должностей и размер компании, высококачественные лиды можно отличить по их корпоративным доменам электронной почты.
Модель взаимодействия
Единственный аспект взаимодействия ваших потенциальных клиентов с вашим брендом, который учитывает модель оценки вовлеченности, — это. Вместо того, чтобы изучать прошлые коэффициенты конверсии для вашего бизнеса, эта модель фокусируется на привлечении клиентов.
В основе этой модели лежит идея о том, что лиды, которые больше инвестируют в ваш бренд, с большей вероятностью превратятся в платных клиентов. Электронный маркетинг составляет первый компонент модели взаимодействия, который вы можете использовать для анализа поведения.
Следует изучить потенциальных клиентов, которые подписываются на вашу маркетинговую кампанию по электронной почте, а также их взаимодействие по электронной почте. Вы должны учитывать, кто читает каждое электронное письмо, кто нажимает на ссылки в электронных письмах, сколько электронных писем они открывают (если таковые имеются) и прокручивают ли они письмо до конца, чтобы прочитать его полностью.
Кроме того, вы рассмотрите возможность социального взаимодействия. Вы должны посмотреть, кто взаимодействует с вашим брендом в социальных сетях, чтобы понять социальную вовлеченность. Эти взаимодействия варьируются от лайков сообщений в социальных сетях до ретвитов, обмена, комментирования и других действий. Для каждого из этих взаимодействий вы можете назначать баллы, чтобы определить, кто больше всего взаимодействует с вашей компанией.
Предиктивная оценка потенциальных клиентов
Наилучшие лиды (потенциальные клиенты) — это те, у кого больше всего шансов стать платежеспособными клиентами, в соответствии с прогнозируемой оценкой лидов, которая используется как в продажах, так и в маркетинге.
В зависимости от их действий, характеристик и взаимодействия с веб-сайтом, платформами социальных сетей, кампаниями по электронной почте и другими точками взаимодействия, каждому лиду присваивается числовая оценка или рейтинг.
Алгоритм прогнозируемой оценки лидов учитывает несколько факторов, которые указывают на склонность лида к конверсии, такие как демографические данные, размер компании, отрасль, должность, уровень взаимодействия с контентом веб-сайта и предыдущее покупательское поведение.
Преимущества интеллектуального подсчета лидов
№1. Более точный таргетинг лидов
Определяя потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются, прогнозная оценка лидов позволяет вам сосредоточить свои ресурсы на потенциальных клиентах с наибольшим потенциалом. Эффективно сосредоточив свои усилия, вы можете повысить коэффициент конверсии потенциальных клиентов и увеличить продажи.
№ 2. Расширенный клиентский опыт
Путем корректировки ваших сообщений и предложений в соответствии с потребностями и интересами вашей целевой аудитории прогнозная оценка потенциальных клиентов может помочь вам обеспечить более индивидуальный и соответствующий клиентский опыт. Настройка CE может улучшить ваше общение с клиентами и повысить их лояльность к бренду.
№3. Анализ данных
Вы можете многое узнать о предпочтениях и поведении ваших клиентов, проанализировав данные, используемые в прогнозной оценке лидов. Понимание вашего целевого рынка может помочь вам разработать более эффективные планы маркетинга и продаж и определить потенциальные новые возможности для бизнеса.
№ 4. Конкурентное преимущество
Прогнозная оценка лидов может помочь вам получить преимущество над конкурентами, позволяя быстрее выявлять и конвертировать потенциальных лидов с высоким потенциалом. Конкурентное преимущество может увеличить вашу долю на рынке и прибыльность.
№ 5. Экономит время
Любая успешная команда по продажам должна оценивать потенциальных клиентов, но традиционный метод ручной оценки может отнимать много времени и подвержен ошибкам. Усовершенствованные методы объединения данных из различных источников могут давать более быстрые и точные результаты с помощью прогнозной оценки потенциальных клиентов. Команда по продажам может тратить больше времени на задачи с более высокой отдачей от инвестиций, например на привлечение квалифицированных потенциальных клиентов, благодаря прогнозируемой оценке потенциальных клиентов.
№ 6. Настройте свой охват
Использование программного обеспечения для прогнозной оценки потенциальных клиентов позволяет отделам продаж настраивать охват отдельных потенциальных клиентов. Настройка обмена сообщениями, предоставление целевых рекламных акций или рекомендации конкретных продуктов — вот несколько возможных методов.
№ 7. Определить успех
Использование программного обеспечения для предиктивной оценки лидов предлагает количественный способ оценки эффективности усилий вашего отдела продаж. Вы можете узнать, что эффективно, а что неэффективно, отслеживая коэффициенты конверсии потенциальных клиентов с различными оценками. Затем вы можете соответствующим образом изменить свою стратегию.
Преимущества оценки потенциальных клиентов
№1. Повышение эффективности и результативности продаж
Оценка потенциальных клиентов направляет усилия по продажам на потенциальных клиентов, которые компания считает наиболее ценными, предотвращая привлечение продаж с лидами, которые не соответствуют требованиям или имеют низкую воспринимаемую ценность.
№ 2. Повышенная эффективность маркетинга
Маркетинг может более эффективно нацеливать свои входящие и исходящие программы и обеспечивать больше высококачественных лидов для продаж, используя модель оценки лидов для количественного определения типов лидов или характеристик лидов, которые наиболее важны.
№3. Большой доход
Это также гарантирует, что квалифицированные лиды в первую очередь перейдут к продажам. По сравнению с лидами с более низкими баллами лиды с более высокими баллами закрываются с большей вероятностью. Кроме того, рост доходов косвенно вызван этим.
Что такое скоринг лидов в CRM?
Это относится к процессу, используемому в большинстве систем CRM, чтобы присвоить каждому лиду числовое значение, отражающее вероятность того, что он превратится в платного клиента.
Что такое лид-баллы?
Команды по маркетингу и продажам часто используют оценку лидов, чтобы оценить склонность лидов совершать покупки. Это процедура, при которой вы оцениваете своих лидов, как правило, по шкале 1. Вероятность того, что ваши лиды совершат покупку, можно определить с помощью оценки потенциальных клиентов. Они с большей вероятностью совершат покупку, если оценка выше.
Что такое лид-скоринг и оценка?
При подсчете лидов присваивается автоматический балл входящим лидам на основе числа, отражающего уровень их интереса к вашему товару или услуге. В то время как оценка лидов автоматически оценивает входящие лиды буквенной оценкой (A–F) на основе множества критериев. Лиды оцениваются, чтобы убедиться, что они соответствуют профилю идеального клиента вашего бизнеса, прежде чем они будут переданы из отдела маркетинга в отдел продаж.
Как рассчитать лид-скоринг?
Процент квалифицированных лидов, сгенерированных бизнесом, которые были преобразованы в клиентов, известен как коэффициент конверсии лидов в клиентов. Разделите общее количество квалифицированных лидов на количество квалифицированных потенциальных клиентов, которые привели к конверсиям, чтобы получить этот показатель.
Что такое лид-скоринг и маршрутизация?
Маршрутизация — это процесс распределения потенциальных клиентов по торговым представителям в вашем бизнесе, чтобы обеспечить правильный «следующий шаг» в их путешествии. Справедливое, быстрое и организованное распределение лидов является отличительной чертой правильной маршрутизации лидов, которая также сопоставляет лиды с наиболее подходящими представителями. процесс распределения новых потенциальных клиентов между торговыми представителями. Маршрутизация лидов также известна как назначение лидов.
Каковы цели оценки потенциальных клиентов?
Лид продаж оценивается на основе того, насколько объективно он сравнивается с другими лидами. В дополнение к помощи специалистам по маркетингу и продажам в определении того, на каком этапе процесса покупки находится каждый потенциальный клиент, он также помогает подобрать соответствующие последующие действия в ответ на соответствующий запрос. Выяснение того, насколько интересен ваш продукт, является основной целью оценки потенциальных клиентов.
В чем разница между оценкой лидов и оценкой лидов?
В отличие от оценки лидов, которая сосредоточена на потенциальном интересе со стороны компании, оценка лидов связана с интересом с точки зрения клиента.
Оценка лидов основывается на демографической информации, а не на среднечисленном числе всех лидов, и основана на том, соответствует ли рассматриваемый лид покупателям, которые обычно покупают ваш продукт или услугу. Напротив, оценка потенциальных клиентов влечет за собой стандартизацию этих значений для всех потенциальных клиентов путем присвоения числового значения уровню заинтересованности потенциальных клиентов на основе их онлайн-активности.
Заключение
Оценка лидов — это процесс определения того, какие лиды с наибольшей вероятностью купят, путем придания им ценности. Вам и вашей команде будет проще сконцентрироваться на лидах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются, если вы знаете их покупательское намерение по оценке лидов.
Их вероятность покупки увеличивается с баллом. Вероятность того, что они откажутся от процесса, увеличивается с более низким баллом. Кроме того, модель оценки потенциальных клиентов определяет, сколько баллов должно быть начислено за любой критерий или действие.
Статьи по теме
- БЕСПЛАТНЫЙ КРЕДИТНЫЙ СЧЕТ: Как проверить свой бесплатный кредитный рейтинг (+ Лучшие источники бесплатных кредитных баллов)
- AOV: значение и важность
- ДИАПАЗОН КРЕДИТНОГО БАЛЛА: Что такое хороший диапазон?
- Что такое прогнозирование продаж? Методы и примеры из реальной жизни
- Общая стоимость: определение, формула, как ее рассчитать и бесплатные советы
Рекомендации
