Определить комиссию с продаж может быть сложно, особенно если вы знаете, что любая комиссия, которую вы предложите, повлияет на работу ваших представителей и вашей организации в целом. Изучая средние ставки комиссионных с продаж в каждой отрасли, вы получите представление о том, как структурировать свои комиссионные.
Что такое средняя комиссия за продажу?
Комиссионные — это доля от общей стоимости продажи, зарабатываемая торговым представителем каждый раз при заключении сделки. Хотя не каждая организация платит комиссионные продавцам, они часто используются в качестве стимула для максимально эффективной работы отделов продаж.
К сожалению, вы не сможете получать обычные комиссионные от агентов. Правда в том, что ставки комиссионных с продаж сильно различаются в зависимости от отрасли, опыта и индивидуальных бизнес-целей. Некоторые из них так же просты, как проценты, в то время как другие гораздо сложнее.
Однако стандартная ставка комиссионных с продаж начинается примерно с 5%, что обычно применяется к отделам продаж с щедрой базовой оплатой. Однако типичный процент продаж обычно составляет от 20 до 30%.
Какова разумная ставка комиссии за продажу? Некоторые предприятия предоставляют комиссию до 40-50%. Однако часто это торговые представители, которым требуются дополнительные технические навыки и опыт, а также система вознаграждения, основанная в основном на комиссионных.
Как правило, размер вашей комиссии за каждую продажу определяется рядом факторов, в том числе:
- Насколько сложна сделка? Насколько сложен цикл продаж?
- Сколько времени проходит от перспективы до закрытия сделки?
- Какой уровень опыта требуется?
- Какой объем работы представитель должен выполнить самостоятельно?
Средние ставки комиссионных с продаж по отраслям
В зависимости от отрасли комиссионные ставки могут основываться на общем объеме продаж или валовой прибыли. Множество факторов влияет на то, что представляет собой разумную ставку вознаграждения для вашего торгового персонала. Если ваш работодатель имеет более высокую базовую заработную плату, комиссионные, как правило, низкие. Однако они больше для торговых представителей, получающих комиссионные. Более высокая комиссия также сделает вас более конкурентоспособными, в зависимости от того, сколько исследований и технических знаний требуется.
Средние ставки комиссионных продаж по отраслям следующие:
- SaaS: 10%
- Недвижимость: 5%-6%
- Страховка: 5%-10%
- Реклама:15%
- Производители медицинского оборудования: 10%-30%
- Одежда: 15%
- Автомобиль: 25%
- Путешествия: 10%-16%
- Вербовка: 20%-40%
Высокооплачиваемые торговые представители, как правило, требуют наличия степени бакалавра или даже среднего образования, чтобы получить технические навыки, необходимые для достижения успеха. Чем выше ставка комиссии, тем больше технических знаний необходимо.
Что такое хорошая ставка комиссии с продаж?
В среднем по отрасли ставки комиссионных с продаж обычно составляют от 20% до 30% валовой прибыли. Это может варьироваться в зависимости от отрасли.
Является ли 15% хорошей комиссией?
Это зависит от того, что продается. Для промышленных товаров комиссия в размере 15% может быть хорошей. Однако для услуг комиссия в размере 15% намного ниже среднего.
Что такое структура комиссии по продажам?
Вся сумма, предоставляемая продавцу, определяется целевым доходом, который включает как фиксированную, так и переменную оплату. Структуры комиссионных за продажи влияют на размер переменной оплаты, которую может получить продавец.
Структуры комиссионных не только определяют, как агентам выплачивается их переменная поощрительная оплата, но также сообщают им, сколько продаж им необходимо произвести для достижения своих финансовых целей.
Таким образом, представители также будут знать, насколько справедливы и точны их комиссионные.
Как спланировать структуру комиссионных с продаж
Давайте посмотрим на многие формы компенсационных пакетов. Существует два вида оплаты: «фиксированная», или установленная заработная плата, и «переменная», или процент, полученный за счет комиссионных, премий и других средств.
Комиссионные с продаж часто структурируются одним из двух способов: базовая заработная плата + комиссионные или прямые комиссионные.
Базовая заработная плата плюс комиссионные и/или бонусы
В этом случае ваш персонал получает фиксированную, регулярную заработную плату, но имеет потенциал для дополнительного заработка за счет продаж. По нашим данным, 48.8% предприятий предлагали базовый доход плюс комиссионные, а 25.6% — базовый оклад плюс бонус.
Идея этой системы заключается в том, что продавцам гарантируется приличная заработная плата (и льготы), но при этом их поощряют усердно работать, чтобы заработать еще больше. Однако, поскольку продавцы уже получают вознаграждение, проценты бонусов, которые они зарабатывают, будут ниже, чем прямые комиссионные.
В целом такая структура вознаграждения способствует созданию атмосферы сотрудничества. Ваша команда всегда удовлетворит ваши основные потребности. Поэтому конкуренция будет менее жесткой (в принципе). Базовая заработная плата также позволяет руководству лучше контролировать и контролировать, как представители тратят свое время, потому что они вознаграждаются не только за количество продаж, которые они производят.
Перспектива получения бонусов держит в напряжении отдел продаж. Однако, поскольку им платят в дополнение к комиссионным, торговые представители могут нести ответственность за другие задачи, помимо продажи, например за обучение нового персонала.
Прямая комиссия
Эта структура именно то, на что она похожа: ваша команда получает компенсацию только тогда, когда совершается продажа. По нашим данным, 11.6% организаций выплачивали своим торговым представителям 100% комиссионных.
Это среда с высоким риском и высоким вознаграждением, в которой они часто получают значительно больший процент комиссионных (в два-три раза больше), чем продавцы, которые ранее получали базовый доход плюс комиссионные. Их должность в этой должности часто звучит как «независимый торговый представитель».
Независимые продавцы, как правило, имеют гораздо больше свободы, чем те, кто хоть немного зарабатывает на корпорации. Руководство может предвидеть, что у него будет меньше контроля и надзора за часами работы торговых представителей и процессами продаж. Те, кто работает на прямых комиссионных, часто обнаруживают, что их вознаграждения достаточно, чтобы поддерживать их мотивацию. Это также позволяет руководству нанимать более крупные команды, потому что представителям платят только в том случае, если есть продажи.
Прямая комиссионная работа значительно более изменчива и нестабильна, что приводит к гораздо большей текучести кадров. Присущая прямым комиссиям конкурентоспособность также может оказывать влияние на деловую культуру. Однако это поощряет высокоэффективных сотрудников, которые могут рассчитывать на большие деньги.
Комиссия по видам деятельности
Двумя наиболее распространенными способами оплаты являются базовая заработная плата + комиссионные и чистые комиссионные. Менеджеры по продажам, с другой стороны, открывают для себя все более творческие способы поддержки здорового поведения в своих командах.
В то время как продажа является одним из показателей эффективности продаж, существуют десятки рутинных операций, которые способствуют здоровой воронке продаж. Изучение всего, что нужно знать об этом секторе, ввод данных и регистрация взаимодействий в CRM, отправка электронных писем и квалификация потенциальных клиентов — это лишь некоторые из задач, которые должны выполнять торговые представители. Эти усилия не только приводят к продажам, но и развивают лояльных клиентов, преданных делу в долгосрочной перспективе.
Комиссионные, основанные на деятельности, вознаграждают торговых представителей за усилия, которые не связаны напрямую с текущей продажей, но помогают компании добиться успеха. В Harvard Business Review Марк Роберж, бывший директор по доходам отдела продаж HubSpot, назвал эту стратегию, в большей степени основанную на данных, ключом к успеху продаж компании.
Команда продаж часто сосредотачивается на продажах, которые вознаграждаются. Однако это означает, что они могут экономить на грубых усилиях, которые приводят к продаже. Создание стимулов, связанных с этими обычно непривлекательными задачами, такими как попытки звонков, последующие действия, демонстрации, письменные предложения или использование CRM, может помочь вдохновить специалистов по продажам на выполнение большего количества этих обычно непривлекательных действий.
Лидеры могут поощрять эти привычки в своих командах, используя геймификацию. Многие лидеры продаж обнаруживают, что, отслеживая и явно вознаграждая критическую деятельность по продажам, они могут иметь более сильную воронку продаж.
Комиссия по объему территории
Эта концепция вознаграждает их торговый персонал в зависимости от территории, а не индивидуальных достижений. Это означает, что комиссия определяется на основе общих продаж в регионе и распределяется поровну между всеми представителями в регионе.
Эта структура лучше всего подходит для фирм с командной структурой. Это способствует командной работе, а не соперничеству, потому что успех одного продавца приносит пользу всем в регионе.
Какова лучшая структура комиссии?
Лучшая структура комиссии — это структура только с базовой ставкой.
Как рассчитать комиссию с продаж
С таким количеством различных способов расчета заработной платы торговых представителей может быть сложно проанализировать, как ваша организация сравнивается с ее конкурентами. Это особенно верно, если вы используете многоуровневую структуру или комиссионные ставки, которые варьируются. Тем не менее, если вы потратите время на расчет комиссии отдела продаж, вы сможете получить представление о средней заработной плате вашего персонала, чтобы убедиться, что ваша компания конкурентоспособна.
Вот формула расчета комиссий для вашего уникального бизнеса:
№1. Установите временные рамки
Платежи обычно производятся ежемесячно или раз в две недели. Если вы ищете среднее значение, вам следует сравнить разные сезоны. Например, в то время как праздничный сезон может быть беспокойным для торговых представителей, летние месяцы обычно медленнее.
Помните, что ваш комиссионный период может варьироваться в зависимости от вашего покрытия. Некоторые предприятия, например, откладывают оплату до тех пор, пока не получат полную оплату от клиента. В этом случае они могут не получать комиссию в течение нескольких недель.
№ 2. Определите общую комиссионную базу.
После того, как вы определились с периодами времени, подсчитайте количество проданных товаров. Если ставка комиссии варьируется в зависимости от продукта, рассчитывайте каждую ставку комиссии отдельно.
№3. Разделите комиссионную базу на комиссионную ставку.
Общая сумма комиссий рассчитывается путем умножения ставки комиссии на базу комиссии. Если комиссионные ставки различаются в зависимости от продукта или услуги, рассчитайте их отдельно, прежде чем складывать вместе. Например, если вы даете комиссию в размере 5% от продаж продукта на сумму 100,000 XNUMX долларов США:
100,000 05 долларов США x 5,000 = XNUMX XNUMX долларов США
Это так же просто, если ваша организация использует стандартную систему комиссионных. Вы можете умножить это на любые бонусы или базовую компенсацию, чтобы получить представление о том, сколько ваша команда обычно зарабатывает.
Тем не менее, многие предприятия имеют различные комиссионные ставки. Поскольку не все продукты или услуги так же легко продать, как другие, комиссия может варьироваться. Например, если ваша команда получает комиссию в размере 10 % от продукта А (которая составляет 100,000 15 долларов США) и комиссию 100,000 % за продукт Б (которая также составляет XNUMX XNUMX долларов США), их компенсация будет следующей:
100,000 1 долларов, умноженное на 10,000, равно XNUMX XNUMX долларов.
Продукт B: 100,000 15 долларов США, умноженное на 15,000, равно XNUMX XNUMX долларов США.
Затем можно рассчитать общую сумму, объединив все переменные вместе. Например, в этом случае общая комиссия составит 25,000 XNUMX долларов.
Другие компании любят вознаграждать отличников многоуровневыми ставками вознаграждения. Например, ваша компания может взимать комиссию в размере 10% с продаж до 100,000 15 долларов США, а затем комиссию в размере 100,000% с продаж свыше 150,000 100,000 долларов США. Если ваш продавец заработал 10 10,000 долларов, математика будет следующей: XNUMX XNUMX долларов x. XNUMX = XNUMX XNUMX долларов
50,000 15 долларов США x 7,500 = XNUMX XNUMX долларов США
Общая сумма комиссии составит 17,500 XNUMX долларов. После расчета комиссий вашей команды вы можете сравнить их с комиссионными в вашей отрасли, чтобы определить, нужно ли пересмотреть структуру комиссионных.
Дополнительные соображения о комиссионных с продаж
Хотя структура вознаграждения и средняя заработная плата компании привлекательны для выдающихся продавцов, это далеко не единственные факторы, которые следует учитывать. Некоторые дополнительные меры предосторожности могут помочь защитить вашу компанию и обеспечить дополнительное вознаграждение вашему отделу продаж.
Ответственность
Некоторые предприятия будут наказывать торговый персонал, если клиент уходит в течение определенного периода времени, чтобы повысить удержание клиентов. Например, в Hubspot, если клиент отменяет свою услугу менее чем за четыре месяца, торговый представитель должен вернуть комиссию.
Этот метод особенно эффективен для организаций с более щедрыми схемами компенсации. Это гарантирует, что вы действительно вознаграждаете своих продавцов за их вклад в рост компании. Это также подталкивает ваш торговый персонал к оценке того, действительно ли клиент придерживается долгосрочной, а не краткосрочной перспективы.
Это не обязательно является препятствием для большинства торговых представителей — на самом деле, это очень распространено, — но вы должны сделать это очевидным для своей команды по продажам. Это просто означает, что комиссионное вознаграждение вашего представителя будет оставаться «ожидающим рассмотрения» до тех пор, пока не будет выполнен определенный стандарт, что может произойти через некоторое время в будущем.
Сколько зарабатывают лучшие торговые представители?
В то время как средний торговый представитель зарабатывает около 79,000 200,000 долларов в год, лучшие торговые представители в определенных отраслях зарабатывают от 500,000 XNUMX до XNUMX XNUMX долларов в год.
Почему продавцы — самые высокооплачиваемые сотрудники?
Продавцы отвечают за продажи и получение прибыли для компании. Успех продавца в продаже продуктов и услуг компании приводит к увеличению продаж и прибыли, что дает компании возможность получить новую долю рынка, вытеснить конкурента или выйти на новый рынок или направление бизнеса.
Что такое нормальная комиссия?
Какая доля комиссионных за продажу является типичной? Средняя комиссия с продаж в этом секторе обычно составляет от 20% до 30% от валовой прибыли. Продавцы могут получать всего 5% от продажи, в то время как 100% комиссионных возможны с прямыми схемами компенсации.
Какова формула выплаты комиссии?
Сумма комиссии = Цена продажи * Процент комиссии / 100 - это формула. Таким образом, вы знаете, как рассчитать комиссию.
Комиссия основана на продажах или прибыли?
Когда комиссионные выплачиваются на основе продаж, продавцы, по сути, получают процент от денег, полученных от их продаж. Например, продавец зарабатывает 10% денег, которые он получает от продаж в данном году.
Как комиссия работает с базовым окладом?
Сотрудник может получать комиссию, когда он предлагает товары или услуги. При базовой заработной плате или почасовой оплате в размере 60% и доходе на основе комиссионных в размере 40% нормальное соотношение заработной платы к комиссионным для торговых компаний составляет 60-40.
В заключение,
Многие компании не могут процветать без эффективного торгового персонала. Знание средних ставок комиссионных с продаж для каждой отрасли может дать вам представление о том, как предлагать свои ставки вашим потенциальным сотрудникам и оставаться на вершине конкуренции. Это также поможет создать хорошую структуру комиссии за продажу. Мы надеемся, что эта статья помогла вам получить необходимую информацию.
Часто задаваемые вопросы о ставках комиссионных с продаж по отраслям
Каков отраслевой стандарт для комиссии с продаж?
Ставки комиссии с продаж варьируются от 5% до 50%, хотя большинство предприятий платят от 20 до 30%.
Какие виды комиссии?
Типы комиссии: прямая комиссия, ступенчатая комиссия и сдельная комиссия.
Облагается ли комиссионный сбор налогом?
Да. IRS рассматривает комиссию как дополнительную заработную плату.
Статьи по теме
- ПЛАНЫ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ЗА ПРОДАЖИ: лучшие варианты для представителей, менеджеров и руководителей
- КОМАНДА ПРОДАЖ: способы мотивации и развития вашей команды продаж
- КОМИССИЯ: методы, как это работает; Это мне подходит?
- СТРУКТУРА КОМИССИИ ПО ПРОДАЖАМ: 2023 Шаблоны и примеры
- ПЛАН КОМИССИЙ: шаблон продаж и передовой опыт 2023 г.
- 18+ лучших компаний прямых продаж [+ бесплатные советы] Обновлено 202 г.3
Рекомендации
