Для любого продукта, который вы видите на рынке, цена продажи всегда выше, чем себестоимость производства. В большинстве случаев цены на продукты устанавливаются с использованием стратегии ценообразования «издержки плюс» — термин, который мы рассмотрим далее в этой статье. Этот метод ценообразования обычно включает добавление процента к стоимости производства продукта. Здесь мы увидим несколько примеров использования метода ценообразования «затраты плюс», включая преимущества и недостатки его использования.
Что такое ценообразование «затраты плюс»?
Ценообразование по принципу «затраты плюс» — это стратегия ценообразования, при которой фиксированный процент добавляется к стоимости производства одной единицы продукта (себестоимость единицы). Полученное число является продажной ценой продукта.
Эта стратегия ценообразования учитывает только удельную стоимость и игнорирует цены конкурентов. В результате он не всегда идеально подходит для многих фирм, поскольку игнорирует внешние факторы, такие как конкуренция.
Одежда, супермаркеты и универмаги часто практикуют ценообразование по принципу «затраты плюс». В этих обстоятельствах продаваемые вещи различаются, и к каждому продукту могут применяться разные проценты наценки.
Если вы продаете программное обеспечение как услугу (SaaS), этот метод ценообразования не идеален, поскольку ценность ваших продуктов часто превышает затраты на их производство.
Для фирм, которые хотят следовать стратегии лидерства по издержкам, система ценообразования по принципу «затраты плюс» является естественным выбором. Сообщая клиентам о стратегии ценообразования компании и говоря что-то вроде: «Мы никогда не будем брать за наши продукты больше, чем X%», ценообразование по принципу «затраты плюс» может использоваться как часть ценностного предложения компании. Эта прозрачность способствует укреплению доверия среди потенциальных клиентов и позволяет фирмам создать известный бренд.
Формула ценообразования «затраты плюс».
Формула ценообразования «затраты плюс» рассчитывается путем сложения расходов на материалы, рабочую силу и накладные расходы и их умножения на (1 + сумма наценки). Накладные расходы — это расходы, которые нельзя однозначно отнести к материальным или трудовым затратам, и часто они представляют собой операционные расходы, связанные с созданием продукта.
Наценка
Наценка — это процентная разница между себестоимостью единицы товара и его продажной ценой. Его можно рассчитать, вычитая стоимость единицы продукции из продажной цены продукта и разделив результат на стоимость единицы продукции. Затем рассчитывается % наценки путем умножения конечного результата на 100.
Пример ценообразования «затраты плюс»
Предположим, вы основали розничную торговую марку одежды и вам нужно определить цену продажи брюк. Ниже приведены затраты на производство одной пары джинсов:
Материалы стоят 10 долларов, а работа стоит 30 долларов.
Накладные расходы: $15
Вся стоимость доходит до $ 55.00. При наценке 50% формула будет выглядеть следующим образом:
Цена продажи = 55.00 долларов США (1 + 0.50).
Цена продажи = 55.00 долларов США (1.50)
Цена продажи = $82.50
В результате цена продажи составляет 82.50 доллара за пару джинсов.
Есть несколько примеров предприятий, которые могут использовать ценообразование по принципу «затраты плюс»:
Небольшие продуктовые магазины и супермаркеты
Большинство потребителей знают, сколько стоит пинта молока или коробка яиц, потому что большинство супермаркетов и продуктовых магазинов работают по принципу «затраты плюс» и используют одни и те же цены за единицу для применения своей наценки. Они часто получают свое молоко от одного и того же оптового торговца или производителя, а с ценообразованием Cost Plus мы привыкли видеть одинаковые затраты независимо от того, где мы покупаем наше молоко!
Корпоративные учебные организации
Учебная организация, которая использует внештатных консультантов и тренеров для обеспечения обучения и развития сотрудников компании, может использовать модель Cost Plus. Чтобы получить свою цену, эта учебная организация добавит плату (свою наценку) сверх дневной ставки фрилансера (своих затрат).
Преимущества и недостатки ценообразования «затраты плюс»
Ценообразование «затраты плюс» имеет ряд преимуществ и недостатков. Преимущества заключаются в следующем:
№1. Метод ценообразования «затраты плюс» требует немного ресурсов.
Стоимость плюс ценообразование не требует обширных исследований рынка. Предприятия, как правило, знают о затратах плюс производство, добавляя различные счета-фактуры, затраты на рабочую силу и так далее. Затем предприятия могут взять общие затраты и добавить маржу, которую, по их мнению, выдержит рынок. Это довольно просто, и в результате это распространенный метод среди крошечных организаций или тех, где другие части производства должны иметь приоритет.
№ 2. Подход «затраты плюс» покрывает все затраты, сохраняя при этом постоянную норму прибыли.
Ценообразование по принципу «затраты плюс» гарантирует, что покрывается полная стоимость производства продукта или оказания услуги, что позволяет наценке обеспечивать положительную норму прибыли до тех пор, пока тот, кто подсчитывает расходы на пользователя или единицу товара, точно все суммирует. Однако многочисленные дополнительные расходы часто упускаются из виду, что приводит к снижению маржи. К счастью, увеличивая дискреционную маржу, фирмы могут обеспечить защиту от непредвиденных затрат и колебаний спроса. Кроме того, поскольку ваши ставки остаются неактивными, вы можете просто прогнозировать доход за конкретный месяц на основе истории конверсий, маркетинговых расходов и т. д.
№3. Цена плюс цена защищает от невежества.
Цена плюс цена очень полезна, когда вы не знаете, сколько потребитель готов потратить, и на рынке нет прямых конкурентов. По сути, единственные данные, которые у вас есть, чтобы повлиять на ваш ценовой выбор, — это расчет или оценка ваших затрат, что позволяет вам установить по крайней мере начальную цену, от которой вы будете работать по мере развития рынка и потребителей.
Недостатки ценообразования «издержки плюс» заключаются в следующем:
№1. Техника ценообразования «издержки плюс» общеизвестно неэффективна.
При гарантированной целевой норме прибыли существует минимальная мотивация к снижению затрат или увеличению прибыльности за счет дифференциации цен. По мере развития рынка и клиентов заинтересованные стороны могут легко успокоиться насчет цены, что приведет к небрежности и атрофии прибыли. Для сравнения, правительство использует этот метод гарантирования нормы прибыли по затратам, чтобы сделать контракты с частными компаниями «легче». В результате появляется стимул оптимизировать расходы, что приводит к потерям миллиардов долларов и некачественному мастерству.
№ 2. Техника ценообразования по принципу «затраты плюс» способствует формированию культуры изоляционизма, приносящей убытки.
Эта ориентированная на себя стратегия препятствует исследованию рынка. Хотя мониторинг конкурентных цен не является окончательным решением, он имеет решающее значение для ценообразования. Вы должны быть проинформированы о цене конкурирующего товара, потому что это может повлиять на ваши методы маркетинга и ценообразования. Кроме того, без исследования у вас практически нет информации о восприятии вашими клиентами ценности продукта (подробнее в последнем пункте).
№3. Потребители не учитываются при ценообразовании по принципу «затраты плюс».
Самый существенный недостаток метода ценообразования по принципу «издержки плюс» заключается в том, что он полностью игнорирует готовность клиента платить. Потребитель должен быть вовлечен, чтобы делать деньги. Они являются наиболее важным аспектом продажи чего бы то ни было, поэтому любая ценовая стратегия, которая игнорирует потребительскую ценность, создает вакуум, который истощает всю прибыль бизнеса.
Более того, их не волнует, сколько вам обходится производство чего-либо. Они признают, что ведение бизнеса сопряжено с затратами, но потребителей больше заботит величина ценности, которую вы предоставляете. Изготовление бутылки Rogaine, например, может стоить 3, 10 или 50 долларов, но клиенты измеряют цену только по стоимости супруга с волосами на голове, что может быть в 2, 10 или 100 раз дороже в зависимости от эффективности фолликулов. . Простое стремление к желаемой норме прибыли может привести к уменьшению спроса, который игнорируется до тех пор, пока не возникнут значительные убытки. Даже если клиенты покупают ваш продукт, могут быть доступны лучшие цены для оптимизации доходов и дифференциации цен.
Кто использует ценообразование «издержки плюс»?
Ценообразование по принципу «затраты плюс» не подходит для большинства предприятий до тех пор, пока вы не сможете тратить дополнительное время на самый важный компонент вашего бизнеса, что может произойти, когда вы завалены заказами или огромным количеством вещей, которые вы предоставляете клиентам. Кроме того, некоторые организации имеют относительно постоянные расходы, связанные с их товарами, которые одинаковы для всех конкурентов. В этом случае маржа, вероятно, также будет одинаковой, что означает, что ценообразование должно быть более конкурентоспособным или рыночным. Ценообразование по принципу «затраты плюс» не должно использоваться какой-либо компанией, занимающейся разработкой программного обеспечения или SaaS, потому что предоставляемая вами ценность обычно значительно превышает ваши затраты на ведение бизнеса.
Когда цена плюс цена идеальна?
Цена плюс цена полезна в некоторых случаях. Вы можете быть малым бизнесом или тем, кто предлагает услуги. Ценообразование Cost Plus также эффективно работает для торговых посредников или фирм с широким спектром продуктов, где некоторые товары относятся к Cost Plus, а другие — нет.
Когда цена плюс цена не идеальна?
Если вы хотите максимизировать свою прибыль или находитесь на конкурентном рынке, цена плюс цена, вероятно, не для вас. На самом деле, цена плюс цена, вероятно, является неправильным подходом для большинства предприятий. Поскольку хорошее ценообразование требует учета нескольких факторов, таких как потребители и конкуренты, мы предлагаем вместо этого выбрать конкурентное ценообразование или ценообразование, основанное на ценности.
Стоимость плюс ценообразование не связано с потребительским опытом. Этот тарифный план не учитывает готовность клиентов платить эту цену. Клиентов не волнуют производственные затраты или расходы на маркетинг; вместо этого они исследуют, насколько продукт или услуга значимы для них и сколько для них стоит эта выгода.
Если вы подозреваете, что ваш продукт или услуга представляют значительную ценность для ваших клиентов — что они значительно помогут им решить проблему или облегчат их жизнь — возможно, вы недооцениваете свой продукт или услугу, если используете стратегию ценообразования «затраты плюс». Недостаток продаж, конечно, означает, что вы не максимизируете свой потенциальный доход.
Если вы конкурируете на рынке с конкурентами, предлагающими такие же или очень похожие продукты, как и вы, и они не используют подход «цена плюс цена», вы рискуете потерять клиентов из-за них. Если вы не учитываете конкурентоспособные цены, особенно если вы использовали чрезмерную наценку, ваши цены могут быть выше, чем у ваших конкурентов. И если у клиента нет чувства дополнительной ценности за большую цену, вы можете проиграть.
Зачем использовать цену плюс стоимость?
Стратегия ценообразования «затраты плюс» гарантирует, что компания покрывает все свои расходы, связанные с созданием продукта или услуги, при этом получая прибыль.
Как ценообразование «издержки плюс» влияет на поведение поставщиков?
Большинство предприятий полагаются на поставщиков, которые предоставляют продукты, которые они продают, помогают им в производстве их продуктов или предоставляют свои услуги. Когда вы выбираете тарифный план Cost Plus, ваши поставщики имеют большее влияние на вашу организацию, чем при использовании любого другого метода ценообразования. Потому что цена, которую ваш поставщик взимает с вас, оказывает непосредственное влияние на цену, которую вы взимаете со своих клиентов. Эта позиция ставит вас в слабую позицию на переговорах и подвергает вашу компанию риску.
Если вы думаете о ценообразовании «затраты плюс», вам следует обратиться к «Пяти силам Портера» и узнать больше об аспекте власти поставщика в этой модели. Это поможет вам понять опасности, связанные с тем, что ваши поставщики обладают значительной властью.
Какие существуют альтернативы ценообразованию «затраты плюс»?
Учитывая, что цена плюс цена не всегда является лучшим вариантом для большинства предприятий, очень важно понять альтернативы.
Конкурентное ценообразование является альтернативным методом. Здесь вы анализируете и исследуете своих конкурентов, принимая во внимание их ценовые показатели и устанавливая свои собственные. С помощью конкурентного ценообразования вы анализируете свои цены по сравнению с альтернативами на рынке.
Ценообразование на основе ценности — еще одна стратегическая альтернатива ценообразованию. Здесь вы больше сосредоточены на своих клиентах и пытаетесь выяснить, какую реальную ценность вы им предоставляете. Это сложный подход к освоению, но если все сделано правильно, он может быть одним из самых прибыльных.
Но, смотрите, ценообразование сложно; на практике вы, скорее всего, будете комбинировать элементы всех трех техник. Ценообразование никогда не должно быть статичным — установили один раз и забыли. Чтобы гарантировать, что вы все делаете правильно в любой момент времени, вы должны постоянно и часто оценивать свои цены в сравнении с аспектами всех трех моделей ценообразования.
В чем основная проблема ценообразования «затраты плюс»?
Одной из основных проблем ценообразования по принципу «затраты плюс» является возможность потери прибыли. Ваши затраты снизятся, если вы поменяете поставщиков или приобретете более дешевые материалы. Строгое ценообразование по принципу «затраты плюс» потребует снижения вашей продажной цены. Вы потеряли бы доход, если бы потребители были готовы платить больше за продукт.
Что такое Cost-Plus по сравнению с фиксированной ценой?
Контракт с фиксированной ценой является фиксированным. Цена, согласованная в начале проекта, является ценой в конце. Контракт «издержки плюс», с другой стороны, предполагает затраты по проекту, но не определяет окончательную цену до тех пор, пока проект не будет завершен.
В заключение,
Ценообразование по принципу «затраты плюс» — это ценовая стратегия, при которой фиксированный процент добавляется к стоимости производства одной единицы продукта.
Одним из основных недостатков ценообразования по принципу «затраты плюс» является то, что оно не учитывает спрос на товары или услуги. Алгоритм не заботится о том, действительно ли потенциальные клиенты купят продукт по заданной цене. Чтобы компенсировать это, некоторые владельцы бизнеса попытались применить идеи ценовой эластичности к ценообразованию по принципу «затраты плюс». Другие могут просто изучить конкурирующие предложения, тенденции и деловую хватку, чтобы оценить рыночную цену.
Статьи по теме
- Стратегии ценообразования «затраты плюс»: формула и примеры
- COST PLUS PRICING: значение, пример, преимущества и недостатки
- ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ: лучшие стратегии для максимизации прибыли
- Как подписать документ электронной подписью: пошаговое руководство
- Стратегии ценообразования: 7 лучших примеров стратегий ценообразования
Рекомендации
