Затраты на переключение – это затраты, понесенные покупателем при покупке товаров или услуг у новой компании. Если затраты компании на переключение высоки, возможно, удастся улучшить показатели удержания клиентов. Покупатели с меньшей вероятностью перейдут на бренд конкурента, если они знают, как определить затраты на переход. В этой статье мы рассмотрим определение затрат на переключение, пример, различные типы и почему они важны.
Определение «издержек переключения»
Затраты на переключение — это затраты, понесенные покупателем при покупке товаров или услуг у новой компании. Когда клиент или бизнес меняет бренд, поставщика или продукт, возникают затраты на переключение. На решения клиентов о покупке влияют затраты на переключение. Клиенты могут совершать повторные покупки у одной и той же компании, если затраты на переключение высоки, или они могут выбрать конкурента, если затраты на переключение низки. Из-за комиссий и разных цен на продукты или услуги потребители могут нести затраты на переход при покупке в другом магазине или компании.
Издержки переключения создают препятствия на пути клиентов, желающих перейти к конкуренту. Если клиент хочет отменить услугу подписки на питание и перейти на новую, компания может потребовать от клиента подождать 30 дней, прежде чем обработать отмену, заполнить обширные документы и заплатить выходной сбор, чтобы они не ушли.
Вот некоторые распространенные издержки переключения, с которыми сталкиваются потребители:
- Денежная стоимость: Наиболее распространенной стоимостью является денежная стоимость, которая относится к разнице в стоимости, возникающей при смене бренда. Например, если клиент сэкономит 500 долларов, сменив оператора сотовой связи, это будет значительная экономия денег.
- Затраты времени: если предприятию требуется двухмесячное ожидание для закрытия счета, это может иметь благоприятные временные затраты.
- Психологические затраты: это разница в том, как бренд, продукт или поставщик воспринимаются потребителем. Например, если потребитель недавно сменил тарифный план телефона и чувствует, что его предыдущий поставщик телефонов был похож на его нового, то у него низкие психологические издержки.
- Затраты на основе усилий: Это относится к количеству усилий, которые человек должен приложить для переключения затрат. Например, если потребитель покупает новый автомобиль, который требует от него больше бензина, чем его предыдущий автомобиль, новый автомобиль имеет высокую стоимость, основанную на усилиях.
Почему важны затраты на переключение?
Затраты на переключение имеют важное значение, поскольку они позволяют магазинам поддерживать доход и повышать узнаваемость бренда. Поскольку клиенты с меньшей вероятностью уйдут или перейдут к конкуренту, когда издержки переключения высоки, ваши продажи могут остаться на прежнем уровне или вырасти. Высокие издержки переключения могут также указывать на то, что ваши продукты или услуги более уникальны, чем у ваших конкурентов, что повышает интерес потребителей к фирме и узнаваемость бренда.
Виды коммутационных расходов
Существует два типа затрат на переключение: низкозатратное и высокозатратное переключение. Разница в цене в первую очередь определяется простотой передачи и наличием эквивалентных конкурирующих продуктов.
Низкая стоимость переключения
Компании с низкими затратами на переключение обычно предлагают продукты или услуги, которые очень легко воспроизвести конкурентам по сопоставимым ценам. Потребители могут легко найти скидки на одежду и сравнить цены, переходя из одного магазина в другой; поэтому компании по производству одежды пользуются низкими затратами на переключение. Теперь потребители могут покупать одежду, не выходя из дома, на многих онлайн-платформах; благодаря появлению интернет-магазинов и быстрой доставке.
Высокая стоимость переключения
Компании, которые производят уникальные продукты с небольшим количеством заменителей и требуют больших усилий, чтобы освоить их использование, получают выгоду от высоких затрат на переход. Рассмотрим Intuit Inc. (INTU), которая предоставляет бухгалтерское программное обеспечение своим многочисленным клиентам. Мало кто готов отказаться от Intuit, поскольку обучение использованию его приложений требует много времени, усилий и денег.
Общие затраты на переключение
Компании могут использовать ряд конкретных комиссий за переход, чтобы отговорить клиентов от перехода к конкуренту. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных:
- Удобство: компания может иметь несколько магазинов или продуктов, что делает покупку товаров удобной для клиентов. Клиенты могут предпочесть более дорогой продукт, потому что он более удобен; чем более дешевый продукт конкурента, который находится дальше и труднодоступен.
- Эмоциональный: Многие организации, например, продолжают вести дела со своими нынешними поставщиками, потому что поиск нового источника, формирование новых отношений и знакомство с новыми людьми сопряжены со значительными эмоциональными затратами. Это похоже на то, почему кто-то может предпочесть остаться на одной работе, а не уйти на другую, где платят немного больше. Поскольку человек знаком со своим руководителем и коллегами, эмоциональные издержки переключения могут быть непомерно высокими.
- Выходные сборы: Когда вы уходите из компании, с вас может взиматься плата за выход. Эти расходы обычно не нужны, но они добавляются в конце, чтобы клиент не ушел. Эти сборы могут быть классифицированы по усмотрению корпорации, включая административные сборы за аннулирование учетной записи.
- Время на основе: Когда переход с одного бренда на другой занимает много времени, люди не решаются сделать это. Например, если человеку приходится долго ждать по телефону, чтобы поговорить с кем-то о закрытии учетной записи, а затем ему нужно заполнить документы для закрытия учетной записи, он может решить, что потраченное время того не стоит.
Пример затрат на переключение
Компания ABC намерена заменить своего поставщика автомобилей. Для поездок сотрудников на работу организации требуется 90 исправных автомобилей. Текущий поставщик взимает 20,000 18,000 долларов в месяц, тогда как новый поставщик указал XNUMX XNUMX долларов в месяц. В связи с этим компания намерена сменить поставщика. Транзакция имеет ряд комиссий за переключение.
Текущий поставщик поставляет автомобили в хорошем состоянии, что делает его удобным для сотрудников. В настоящее время компания не уверена в транспортных средствах, предоставляемых новым поставщиком. В результате есть психологические издержки.
Значительный объем работы будет потрачен на обеспечение адекватного информирования нового поставщика о маршрутах. Это может занять несколько дней. Стоимость времени также является фактором.
Все водители должны быть зарегистрированы, а проверка биографических данных должна быть завершена. В результате возникают эксплуатационные расходы. Сложение всех вышеперечисленных затрат приведет к значительным затратам на переключение; что в конечном итоге будет определяться готовностью компании нести расходы.
Стратегии, используемые компаниями
Давайте посмотрим, как предприятия разрабатывают стратегии повышения затрат потребителей на смену, чтобы отговорить их от смены брендов, продуктов, услуг или поставщиков. Это считается конкурентное преимущество для корпорации, если она способна заставить потребителей терпеть более высокие цены.
Рассмотрим предыдущий пример, когда человек переключается на менее дорогой тарифный план. Если переход на более низкий тарифный план требует значительных усилий и времени; человек не может решить сменить тарифный план телефона, чтобы сэкономить 5 долларов.
Компании используют различные стратегии для увеличения затрат потребителей на переключение. Рассмотрим следующий сценарий:
- Огромная плата за отмену услуги.
- Включая длительную или сложную процедуру отмены для отмены услуги
- Требование большого количества документов в случае отмены услуги
Однако стоит отметить, что, хотя фирмы могут нести большие издержки переключения; конкуренты могут помочь потребителям избежать их, взяв на себя часть этих расходов. Например, компания может взимать большую плату за отмену своих услуг, но если клиент соглашается переключиться; участник может предложить оплатить сбор за отмену.
Клавиатура QWERTY — хороший пример.
Раскладка клавиатуры QWERTY — хороший пример продукта с высокими затратами на переключение. Согласно исследованиям, по сравнению с раскладкой клавиатуры ДВОРАК, раскладка клавиатуры QWERTY может быть не самой эффективной (с точки зрения скорости набора текста).
Потребителям не нравится раскладка клавиатуры ДВОРАК из-за значительных затрат на переход (с точки зрения времени и усилий, необходимых для изучения новой раскладки клавиатуры), связанных с переходом с клавиатуры QWERTY на клавиатуру ДВОРАК.
Как расходы на переключение приносят пользу бизнесу?
Организации могут справедливо оценивать свои предложения, понимая стоимость переключения своих продуктов или услуг. Рассмотрим случай, когда потребителю предлагается лучшая цена за новый продукт или услугу, но он должен заплатить цену переключения, которая выше, чем текущая цена продукта или услуги, которую он использует.
Разумный потребитель в такой ситуации не стал бы переходить на новый товар и остался бы верен предыдущему товару или услуге. В этой ситуации компания, поставляющая старый товар или услугу, может немного поднять цену на свой товар, сохранив при этом лояльность клиентов.
Как можно снизить затраты на переключение?
Подумайте о реализации модели freemium для вашего продукта, чтобы снизить стоимость перехода на нее.
Каковы препятствия и затраты на переключение?
В области маркетинга, стратегического управления и микроэкономики обычно используются термины «издержки переключения» и «барьеры переключения». Их можно охарактеризовать как недостатки или издержки, которые, по мнению потребителей, они несут, а также финансовые и эмоциональные издержки, связанные с переходом от одного выбора к другому.
Почему рассчитывается стоимость переключения?
Маркетинговая концепция, используемая для улучшения удержания клиентов, — это затраты на переключение. Из-за сложности смены продуктов или поставщиков услуг, когда затраты на смену высоки, они используются в некоторых отраслях для создания и поддержания конкурентного преимущества.
Как плата за переход влияет на лояльность клиентов?
Связь между доверием и лояльностью клиентов будет слабее у клиентов с высокими предполагаемыми затратами на переключение, чем у клиентов с низкими предполагаемыми затратами на переключение.
Снижают ли затраты на переключение рыночную конкуренцию?
Цены обычно увеличиваются пропорционально издержкам переключения, когда мотив инвестирования устранен, поскольку издержки переключения снижают рыночную конкуренцию. Средняя цена сделки на рынках с дальновидными предприятиями обычно ниже, чем средняя цена на рынках с близорукими конкурентами.
Какова цена переключения барьера на вход?
Высокие потребительские затраты на переключение действуют как входные барьеры, потому что новым участникам трудно убедить потенциальных клиентов потратить дополнительные деньги, необходимые для внесения изменений или перехода. Другое название входного барьера — конкурентный барьер, входной барьер или барьер входа на рынок.
Заключение
Каждый является пользователем, и на рынке так много вариантов; подумайте, как часто мы сталкиваемся со сценариями с низкими или высокими затратами на переключение. Эти затраты играют важную роль в определении общей стоимости для каждой компании. Анализ этих затрат поможет компании справиться с конкуренцией и увеличить удержание клиентов. В результате определение, пример и стратегии переключения затрат завершены.
Часто задаваемые вопросы о затратах на переключение
Когда затраты на переключение высоки?
Люди менее склонны менять бренды, продукты, услуги или поставщиков, если стоимость переключения значительна. Потребители считают, что чем выше стоимость, тем меньшую ценность они получают от перехода к другому бренду, продукту, услуге или поставщику.
Кому выгодны затраты на переключение?
Одна из семи механик бизнес-моделей, которую вы можете использовать для создания превосходных моделей компании, — это затраты на переключение. Расходы на переключение позволяют компаниям экономить деньги на привлечении клиентов и полагаться на регулярный доход от клиентов. Они также могут защитить вас от ваших соперников.
Как снизить затраты на переключение?
Рассмотрите возможность использования модели freemium для вашего продукта, чтобы минимизировать финансовые затраты на переход. Slack, например, отлично справляется с привлечением людей к платным программам. Slack изначально бесплатен для ограниченного числа пользователей, что позволяет людям опробовать его без каких-либо финансовых затрат.
Какова стоимость переключения поставщика?
Стоимость переключения — это стоимость, которую несет потребитель при смене услуги, продукта или поставщика. Сюда входят не только денежные затраты, но и психологические, временные и так далее.
Статьи по теме
