Компании генерируют большие продажи, используя Интернет, чтобы узнавать о неудовлетворенных желаниях или проблемах среди клиентов, а затем предлагать решения. Чтобы информировать клиентов о том, как использовать продукт или программу, технологические компании могут предлагать электронные книги, проводить вебинары или транслировать подкасты. Давайте прольем больше света на генерацию потенциальных клиентов для продаж B2B и на то, как вы можете генерировать потенциальных клиентов для своей компании.
Генерация потенциальных клиентов
Наличие постоянного потока потенциальных клиентов является одним из наиболее важных аспектов построения бизнеса. Лид продаж — это когда человек или компания продают другим компаниям (B2B), которые заинтересованы в товарах или услугах, которые вы предлагаете. Вот несколько советов по настройке системы, которая поможет вам привлечь потенциальных клиентов в вашем малом бизнесе и превратить их в клиентов с правильным фокусом и усилиями.
Определите вашу целевую аудиторию
Определение вашей целевой демографической группы является первым этапом в привлечении потенциальных клиентов. Если вы не знаете, кто ваш идеальный клиент, вы не сможете связаться с ним и продать ему. В результате очень важно провести исследование вашей целевой аудитории и составить четкое представление о том, кто они, где они живут, что им нравится делать, сколько денег они зарабатывают, их образ жизни и личностные качества и так далее. В рамках этого процесса вам также следует составить полный маркетинговый план, если у вас его еще нет.
Тщательно выбирайте рекламные методы
Вам понадобится рекламная стратегия, чтобы ваши продукты и услуги были представлены вашей целевой аудитории, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Вы можете продвигать свой бизнес различными способами, и вы захотите использовать свой маркетинговый план, чтобы выяснить, какие из них наиболее выгодны для вас.
Учебный веб-сайт, блог, социальные сети, выступления, отраслевые мероприятия, текущие рекомендации клиентов, реклама с оплатой за клик (PPC) и традиционная реклама — все это примеры маркетинговых идей.
Построить воронку продаж
Как только вы выяснили, к кому вы идете и как с ними связаться, вам понадобится стратегия сбора контактной информации. Первый шаг — направить всех потенциальных клиентов на стандартную форму или на целевую страницу, где они могут предоставить свою контактную информацию в обмен на бесплатный подарок, купон, образец или какой-либо другой дополнительный стимул.
На этом этапе вам понадобится база данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы отслеживать потенциальных клиентов по мере продвижения процесса.
Создайте отношения с электронной почтой
Теперь, когда вы установили контакт с потенциальными клиентами, пришло время развивать эти отношения, чтобы вы могли перевести их с лида на продажу (и, возможно, на повторную продажу!). Рассылка по электронной почте — одна из самых эффективных стратегий, позволяющая регулярно поддерживать связь с вашими потенциальными клиентами.
Убедитесь, что вы знакомы с требованиями Закона о борьбе со спамом и соблюдаете их, когда готовите свою маркетинговую стратегию по электронной почте.
Используйте социальные сети для связи и вовлечения вашей аудитории
Малые предприятия могут использовать социальные сети для привлечения потенциальных клиентов. Чтобы начать взаимодействовать с потенциальными потребителями, можно получить новые лиды разными способами. Вы можете привлечь и вовлечь свою аудиторию, создав страницу Facebook, профиль Twitter, корпоративную страницу LinkedIn, учетную запись Pinterest или канал YouTube, а затем направив их через свой процесс, чтобы они стали лидами.
Кроме того, как только у вас появятся лиды в системе, вы сможете использовать социальные сети, чтобы общаться с ними и узнавать больше об их потребностях и желаниях. Чем больше хороших взаимодействий у клиента с вашей компанией с течением времени, тем больше вероятность того, что он или она доверится вашему бренду и совершит покупку.
Создание лидов — это долгосрочная и непрерывная работа. Вы можете упростить процесс привлечения потенциальных клиентов и улучшить перспективы роста своего бизнеса, внедрив эффективную систему, использующую рекомендации, приведенные выше.
Продажи Lead Generation
Генерация потенциальных клиентов существует уже давно, но методы эволюционировали от простого поиска клиента в начале их цикла продаж и направления отдела продаж к поиску клиента на более позднем этапе их пути продаж и отправки отдела продаж на их путь. Когда продавец создает, квалифицирует и вводит данные потенциальных клиентов в воронку продаж компании, начинается процесс продаж. Продавцы отправляют электронные письма с коммерческими предложениями, материалы прямого маркетинга и совершают исходящие звонки по продажам, используя контактную информацию потенциальных клиентов.
Качество генерации потенциальных клиентов определяется рядом критериев, в том числе наличием у отдельного лица или фирмы стимула для предоставления контактной информации, правильностью предоставленных данных и подлинностью потенциальных клиентов. Правомерность привлечения потенциальных клиентов определяется тем, знал ли ответивший о возможности продажи.
Задача вашей команды по продажам/маркетингу — «заполнить воронку» квалифицированными лидами. Мы используем ряд методов для достижения цели, в зависимости от сочетания вашей команды, ваших продуктов или услуг и вашего рынка. Вот советы по привлечению потенциальных клиентов для продаж;
- Исследование рынка
- Входящий маркетинг — это тип маркетинга, который привлекает клиентов (веб-сайт, блоги, SEO, социальные сети).
- Исходящий маркетинг — это тип маркетинга, который включает в себя (директ-мейл, печатная реклама, реклама в СМИ, наружная реклама)
- Телемаркетинг/продажи по телефону – группа абонентов звонит по указанным базам данных потенциальных клиентов.
Эти стратегии должны быть объединены в единый план с целью подготовки возможностей для вашего отдела продаж.
Генератор потенциальных клиентов
Первым этапом в создании программы лидогенерации является определение того, что такое хороший лид, и обеспечение того, чтобы продажи и маркетинг находились на одной странице. У вас может быть своя собственная программа генерации лидов для продаж, и вы можете следовать только этим шагам.
Шаг 1. Определите потенциальных клиентов
Начните с основ и определите, что является хорошим лидом для вашего бизнеса. Лиды могут быть определены различными способами, а квалифицирующие лиды могут быть идентифицированы многими другими способами. Квалифицированный лид, например, — это потенциальный клиент, который начинает демонстрировать покупательское поведение». Затем профилируйте и классифицируйте своих потенциальных клиентов, используя демографические данные, фирмографические данные и BANT (бюджет, полномочия, потребности и время).
Шаг 2. Убедитесь, что вы синхронизированы с продажами
Продажи и маркетинг должны договориться о том, что представляет собой хороший лид, а также когда этот лид следует направлять на продажи. Это приводит к плавному переходу и быстрому отслеживанию потенциальных клиентов, если все сделано правильно. Для этого отделы продаж и маркетинга должны согласовать два этапа лидов: квалифицированные лиды в маркетинге (MQL) и квалифицированные лиды в продажах (SQL).
Шаг 3: Создайте дорожную карту. Включены как входящие, так и исходящие действия.
Шаг 4: Следите за своими лидами и оценивайте их. Лидов, находящихся в верхней части воронки (TOFU), легко получить, но, поскольку они не готовы покупать, более важно сосредоточиться на потенциальных клиентах, находящихся в середине воронки (MOFU). Чтобы сделать ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов стоящими, используйте процедуры взращивания и оценки.
Шаг 5: Оценить и улучшить. Чем больше вы тестируете, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, тем больше вы узнаете.
Ведущий специалист по продажам B2B
Люди или корпорации, которые являются потенциальными клиентами, называются лидерами продаж B2B. Они запускают процесс продаж и необходимы для поддержания устойчивой воронки продаж. B2B, или бизнес для бизнеса, лидерство в продажах относится к организациям или продавцам, которые продают товары напрямую другим предприятиям, а не потребителям. Другая компания становится их клиентом.
Есть два вида лидерства в продажах B2B. Во-первых, это продажа вещей, которые удовлетворяют потребности бизнеса, например, канцелярских принадлежностей. Второй тип продаж B2B — это продажа компонентов, которые компания будет использовать для производства своих собственных продуктов, например, оконная компания, продающая свои окна компании, занимающейся производством соляриев.
Но как работает лид продаж B2B?
Чтобы уточнить, вы должны сначала продать/повысить узнаваемость бренда, чтобы люди знали, что ваша компания существует. Вы также должны установить связи с другими предприятиями. Поскольку это не прямая продажа потребителю, это имеет решающее значение. Чтобы продажи B2B были эффективными, необходимо долгосрочное партнерство. И, конечно же, вам понадобится твердый подход к продажам.
Как создать лидерство в продажах
Холодные электронные письма или подходы к потенциальным клиентам, которые не знакомы с вашей компанией, менее эффективны, чем теплые рекомендации.
Некоторые из этих тактик могут помочь превратить существующих клиентов в отличных потенциальных клиентов:
- Спросите об удовлетворенности потребителей вашими продуктами или услугами, а также об обслуживании клиентов. Поощряйте их искать, чтобы увидеть, что они могут сделать, чтобы улучшить ситуацию.
- Назначьте встречу с вашим клиентом, чтобы быстро поговорить и поблагодарить его за работу. Убедитесь, что они понимают, насколько вы цените их отношения, и поговорите о том, как вы можете повысить их ценность.
- Запросите имена и контактную информацию деловых контактов или других компаний, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге, а также причины, по которым они подходят.
- Попросите вашего клиента связаться с потенциальным клиентом от вашего имени, предпочтительно с помощью короткого электронного письма или телефонного звонка. Вы можете сказать им, что сказать в электронном письме, чтобы лидеры продаж признали ценность, которую вы предлагаете.
- Поблагодарите своего клиента за рекомендацию значимым подарком. Вместо чего-то, относящегося к продуктам и услугам компании, сделайте это чем-то личным.
Определите потенциальных клиентов с помощью вашей сети.
У каждого есть личная сеть семейных, личных и профессиональных друзей, бывших и нынешних деловых партнеров, соседей и специалистов по обслуживанию (например, сантехников, врачей, юристов, ландшафтных дизайнеров) среди прочих. Вы можете упустить из виду этих людей как источник потенциальных клиентов по разным причинам, но они должны быть одним из ваших первых вариантов. Вы уже заслужили их доверие, так что они отличные лидогенераторы.
На сетевых мероприятиях взаимодействуйте с потенциальными клиентами.
Сделайте посещение личных и онлайн-сетевых мероприятий регулярной частью вашей стратегии лидогенерации. Нетворкинг — это мощный инструмент для знакомства с новыми людьми и поддержания отношений с теми, с кем вы встречались ранее. Это также позволяет вам взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами лицом к лицу.
Чтобы получить максимальную отдачу от вашей сети, используйте следующие стратегии:
- Построение отношений с реальными людьми — важная часть нетворкинга. Вместо того, чтобы обращаться к людям с продажным мышлением, обращайтесь к ним с намерением сначала помочь другим. Узнайте об их компании и о себе как о личностях и определите, что им нужно для достижения успеха или решения проблемы.
- Обменивайтесь визитными карточками с новыми людьми, которых вы встречаете на личных сетевых мероприятиях. В вашей системе управления взаимоотношениями с клиентами сохраните контактную информацию человека. Поблагодарите их за встречу с вами на мероприятии по электронной почте в течение недели.
- Спросите, хотят ли они общаться с вами на мероприятиях в социальных сетях. Это отличный способ оставаться с ними на связи, даже если они перейдут в другую компанию.
- Получайте удовольствие и будьте собой.
Изучите любые возможности, которые прошли мимо вас.
Вы, скорее всего, связались с рядом компаний, которые отказались покупать у вас в то время. Обязательно свяжитесь со мной снова. Они уже знакомы с услугами вашей компании. Возможно, вы даже провели ознакомительный звонок после демонстрации ваших товаров или услуг. В то время они не покупали, но это может измениться в будущем. Потому что «Нет» также может означать «не сейчас».
Компании, которые ранее не покупали у вас, уже имеют квалифицированных потенциальных клиентов. Инвестируйте время и деньги в маркетинг для этих потенциальных клиентов. Оставайтесь на связи с сообщениями в блогах, адаптированными сообщениями и маркетинговыми электронными письмами, которые были одобрены.
Возможно, вы не сможете закрыть сделку в следующие три раза, когда свяжетесь с ними. Однако после четвертого, пятого или шестого раза, когда они получат известие от вас, вы можете получить продажу или проценты. И положение вашего проспекта, несомненно, изменится. Возможно, им потребуется увеличить бюджет, чтобы они могли приобрести ваше решение. Кроме того, ваш контакт может быть переведен в новую фирму или отдел, где ваше решение требуется или желательно.
Если вы всегда будете в центре внимания потенциальных клиентов, вы будете первой компанией, в которую они позвонят, когда придет время выбирать решение для продаж.
Ищите потенциальных клиентов на сайтах социальных сетей, которые имеют отношение к вашему бизнесу.
Ваши лидеры продаж, как и все остальные, находятся в сети. Нужно просто найти их и связаться с ними.
Вы можете использовать LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов. Вы, несомненно, находитесь на LinkedIn прямо сейчас (или должны быть). LinkedIn — это место, где вы найдете наиболее востребованные контакты и фирмы в своей области. Они пришли вести дела, расширять свою сеть, рекламировать свои продукты и услуги и находить решения проблем своей компании.
Чтобы использовать свой профиль в социальных сетях для получения новых потенциальных клиентов, выполните следующие действия:
Установите как можно больше контактов с людьми в вашей существующей сети, а также с потенциальными клиентами и людьми в вашей области. Поскольку теперь вы можете подключаться к связям ваших контактов, каждая ссылка помогает расширить ваш охват. Вам не нужно знать свои контакты лично, чтобы извлечь из них пользу; любые отношения могут обеспечить отличные продажи.
Эти методы предназначены для пользователей LinkedIn. Однако вы можете расширить охват и бренд своей компании, используя дополнительные платформы социальных сетей, подходящие для вашей отрасли, такие как Instagram, Facebook для бизнеса, Twitter, Snapchat и другие. Выберите лучшую платформу социальных сетей для вашей компании. Сконцентрируйте свои усилия на сайтах социальных сетей, которые обеспечат наибольшее количество потенциальных клиентов.
Чтобы получить подходящих потенциальных клиентов, оптимизируйте свои профили в социальных сетях.
Вы должны обновлять свои профили в социальных сетях, если они у вас есть. Поддержание обновленного профиля LinkedIn, Twitter, Instagram или других социальных сетей поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов. Идея состоит в том, чтобы привлечь внимание покупателей и облегчить им взаимодействие.
Сделайте серию писем.
Последовательность электронных писем — это набор электронных писем, которые отправляются в список рассылки в заранее определенном порядке. Цель email-маркетинга — повысить интерес к продуктам или услугам вашей компании среди получателей.
Последовательности электронных писем должны быть созданы с учетом конкретной цели, чтобы эффективно генерировать потенциальных клиентов. Внимание читателя привлекает каждое электронное письмо в последовательности, которая строится на предыдущем. Вы можете, например, использовать следующую последовательность, в которой каждое электронное письмо должно заканчиваться призывом к действию (например, позвонить для получения дополнительной информации, нажмите здесь, чтобы купить продукт).
Создавайте и распространяйте образовательные статьи и блоги.
Написание сообщения в блоге или статьи может помочь вам утвердиться в качестве эксперта в предметной области. Пишите о том, что вы знаете и как это может помочь другим. Возможности безграничны, но вы можете начать с того, что посоветуете другим, как стать более эффективными, сократить расходы, увеличить продажи, повысить производительность, расширить свой бизнес и так далее.
Письмо делает вас авторитетной фигурой. Люди смогут прочитать то, что вы говорите, и определить, что вы хорошо разбираетесь в своей области. Ваши знания могут научить читателей, и они обратятся к вам, когда захотят узнать больше или совершить покупку на основе того, чему вы их научили.
Организуйте вебинар или виртуальный семинар.
Статьи и записи в блогах отлично подходят для распространения информации и обучения других. Однако это односторонние обсуждения, в которых вы пишете, а кто-то другой читает. Вебинары и онлайн-семинары дают вам возможность обучать людей и общаться с ними, что может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов.
Вебинары и онлайн-семинары позволяют более подробно поделиться своими навыками с потенциальными клиентами. Например, вы можете показать людям, как разработать маркетинговую кампанию в несколько этапов, используя видео и фотографии для иллюстрации каждого шага. Любой, кто регистрируется на вебинар или семинар, является квалифицированным лидом продаж. Делясь своими знаниями таким образом, вы определяете себя как идейного лидера в своем секторе, повышаете доверие и увеличиваете свой потенциал для привлечения потенциальных клиентов.
Свяжитесь с другими пользователями живого чата.
Благодаря искусственному интеллекту и машинному обучению технологии чата прошли долгий путь. Вы можете разработать персонализированный чат-бот для своего веб-сайта, который соответствует внешнему виду и стилю бренда вашей компании. Когда кто-то заходит на ваш сайт, чат-бот может приветствовать его приветственным сообщением.
Чат-бот способен на гораздо большее, чем просто сказать «привет». Он может стать огромным преимуществом для вашей команды по продажам и маркетингу.
Часто задаваемые вопросы
Является ли лидогенерация хорошим бизнесом?
Компании по генерации лидов — отличный способ для опытных продавцов и маркетологов проверить свои навыки, при этом получая за это деньги. Порог входа низкий, но не дайте себя одурачить. Если лиды, которые вы им предлагаете, некачественные и неинтересные, клиенты не захотят с вами работать.
Какие бывают типы лидов в продажах?
- Холодные лиды.
- Теплые лиды.
- Информационные квалифицированные лиды
- Маркетинговые квалифицированные лиды
Сколько потенциальных клиентов совершают продажу?
Данные получены из различных источников. Несмотря на это, недавние исследования показывают, что только от 10% до 15% лидов превращаются в продажи. Чтобы определить, достаточно ли этого для вашей фирмы, вы должны иметь возможность эффективно управлять своими данными и вычислять потенциальных клиентов.
Статьи по теме
