Продажа чего-то, что ваши потребители никогда не смогут подержать в руках, требует очень уникальной техники и большой практики. Программное обеспечение как услуга (SaaS) относится к любому облачному программному продукту, который корпорация размещает и делает доступным для потребителей через Интернет. Бизнес SaaS имеет различные тактики продаж, показатели и циклы продаж.
Независимо от того, являетесь ли вы новичком в сфере продаж SaaS или просто хотите улучшить свои навыки продаж в постоянно меняющейся индустрии программного обеспечения, это исчерпывающее руководство расскажет вам обо всем, что вам нужно знать о внедрении SaaS.
Что такое продажи SaaS?
Процесс продажи программного обеспечения, доступ к которому клиенты получают через онлайн-портал или веб-сайт и используют для решения бизнес-проблемы, известен как продажи SaaS. Конечная цель любого B2B продаж, чтобы сделать ваших клиентов более успешными. Это может означать экономию их времени, денег или повышение их производительности. доходы.
Поскольку продукты SaaS часто сложнее использовать, чем физические продукты, потенциальным клиентам требуется гораздо больше образования и обучения у специалистов по продажам, прежде чем они почувствуют себя готовыми к покупке.
Еще одна отличительная черта продаж SaaS заключается в том, что продукт обычно имеет тарифный план на основе подписки. Клиенты фактически становятся постоянными клиентами каждый месяц, квартал или год. Это обеспечивает стабильный доход для SaaS-компании, но также подразумевает, что инвестиции потенциального клиента довольно велики. Клиент SaaS может потратить десятки тысяч долларов на подписку на программное обеспечение в течение нескольких лет.
Из-за высоких ставок, связанных с продажами SaaS, торговые представители должны быть готовы привлечь к процессу продаж многочисленных лиц, принимающих решения, из целевой фирмы и обеспечить индивидуальный подход к клиенту.
Еще одно соображение при продаже Продукт SaaS заключается в том, что пакеты SaaS очень легко настраиваются с точки зрения функций. Это может удлинить цикл продаж, поскольку покупатели торгуются за функции, которые им нужны для их фирмы.
Как долго длится цикл продаж SaaS?
Знание длины вашего цикла продаж помогает в создании реалистичных оценок доходов. Это очень важно для здоровья любого SaaS. Компания. Несколько факторов влияют на то, будет ли ваш продукт продаваться через две недели или через шесть месяцев.
№1. Тип клиента
Из-за меньшего числа лиц, принимающих решения, малым предприятиям или предпринимателям-одиночкам часто требуется меньше времени, прежде чем сделать выбор в пользу покупки. Между тем, коммерческие клиенты имеют чрезвычайно формальные системы для оценки и авторизации покупок. Это часто включает в себя множество процедур и лиц, принимающих решения.
№ 2. Цена продукта
По мере роста цены продукта увеличивается и длина цикла продаж SaaS. По словам специалиста по продажам Мэтта Бертуцци, для закрытия позиций с годовой контрактной стоимостью (ACV) не более 5,000 долларов может потребоваться чуть больше месяца. Товары с ACV в размере 100,000 XNUMX долларов США или более могут занять до шести месяцев.
Джейсон Лемкин, основатель SaaStr, поставил аналогичную цель для циклов продаж SaaS B2B:
- Сделки с ACV в размере 2,000 долларов должны быть закрыты в среднем за 14 дней.
- Сделки с ACV в размере 5,000 долларов должны быть закрыты в среднем за 30 дней.
- Некоторые сделки с ACV в размере 25,000 90 долларов должны быть закрыты в среднем через XNUMX дней.
- Сделки с ACV в $100,000 90 должны заключаться в среднем за 180–XNUMX дней. Это зависит от количества стейкхолдеров и ворот.
Учитывая, что более дорогие продукты часто требуют участия различных лиц, принимающих решения в фирме, тщательной подготовки бюджета и серии демонстраций или встреч, чтобы продемонстрировать ценность продукта. Неудивительно, что у них более длинный цикл продаж.
№3. Сложность продукта
Чем больше возможностей настройки вы предоставляете для своего продукта, тем больше демонстраций или помощи может потребоваться вашим потенциальным клиентам, прежде чем они примут решение о покупке. Как отмечалось ранее, варианты настройки для решений SaaS неизбежно приводят к периоду согласования. Это может занять значительное количество времени.
№ 4. Пробные предложения
Если вы предоставляете бесплатную пробную версию своего продукта, продолжительность пробной версии, естественно, увеличит время вашего цикла продаж, поскольку клиенты обычно не совершают покупки до истечения бесплатного периода. Это не значит, что вы не должны проводить испытания. Тем не менее, помните об их длине, учитывайте ее при расчете времени цикла продаж SaaS. Кроме того, убедитесь, что ваши продавцы общаются с потенциальными клиентами на протяжении всего пробного периода, а не только в конце.
Короткие бесплатные пробные периоды служат двум целям: они сокращают цикл продаж и побуждают пользователей действовать быстро. Пользователи, которые начинают пробную версию с 7-дневным или 14-дневным ограничением по времени, с большей вероятностью сразу протестируют программу. Однако пользователи, которые начинают 30-дневную пробную версию, могут успокоиться и отложить тестирование до завершения пробной версии.
Поскольку мы рассмотрели факторы, которые могут повлиять на цикл продаж, давайте рассмотрим важные показатели продаж SaaS, на которые следует обратить внимание.
Некоторые важные показатели продаж SaaS
Существует множество показателей для измерения продаж SaaS. Тем не менее, перечисленные здесь, возможно, являются наиболее важными для вас.
№1. Годовой регулярный доход (ARR) и месячный регулярный доход (MRR)
Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это сумма денег, которую ваша компания рассчитывает получать каждый месяц на основе стоимости подписок ваших текущих клиентов.
MRR поддерживает свет, поэтому вы всегда должны знать, сколько денег вы приносите. К счастью, MRR — это довольно простой расчет. Просто суммируйте ежемесячные платежи, уплачиваемые каждым клиентом.
Годовой регулярный доход (ARR) — это мера того, сколько дохода ваша организация будет получать за год на основе вашей текущей стоимости подписки. Это по существу MRR умножаем на 12. Считаем новый MRR, количество новых клиентов, количество клиентов, которые еще с нами через 90 дней, а также их MRR
В течение первых 90 дней мы также смотрим на ряд индикаторов использования функций, которые позволяют предположить, что потребители их одобряют.
№ 2. Стоимость привлечения клиента (CAC)
Средняя стоимость регистрации нового пользователя называется стоимостью привлечения клиента (CAC). Ваш рекламный бюджет, а также усилия вашего отдела продаж и маркетинга влияют на CAC.
Просто разделите общую стоимость ваших продаж и маркетинговых расходов на количество клиентов, привлеченных за тот же период времени, чтобы получить CAC.
№3. Пожизненная ценность клиента (LTV)
Значение жизни клиентов (LTV) — это сумма денег, полученная средним клиентом за время его отношений с вами. Пока ваш LTV превышает CAC, у вас есть задатки успешной фирмы. Вот почему важно понимать и то, и другое.
Умножьте ценность клиента (средняя стоимость покупки, умноженная на среднюю частоту покупок) на среднюю продолжительность жизни клиента, чтобы рассчитать LTV.
Хотя это может показаться простым расчетом, вы должны сначала вычислить несколько средних значений, прежде чем получить CLV.
№ 4. Коэффициент оттока
Никому не нравится терять клиентов, но это случается, поэтому вам нужно очень серьезно отнестись к этому показателю продаж SaaS. Уровень оттока — это процент клиентов, которые уходят каждый месяц или год. Затем вы можете сравнить их с отраслевыми эталонами, чтобы определить общее состояние вашей компании.
Разделите количество клиентов, ушедших за определенный период, на общее количество клиентов за тот же период, чтобы получить коэффициент оттока, а затем умножьте на 100, чтобы получить процент.
Если вам действительно повезет, ваша компания может достичь отрицательного оттока. Это означает, что увеличение доходов от существующих клиентов, расширяющих их подписки, постоянно перевешивает доход, потерянный от потребителей, отменяющих свои подписки.
№ 5. Объем и вид деятельности
Продавцы SaaS используют широкий спектр тактик онлайн- и офлайн-коммуникаций для развития потенциальных клиентов, поэтому очень важно собирать данные о том, какие действия наиболее эффективны.
№ 6. Шанс на победу
Коэффициент выигрыша показывает, как работают ваши отделы продаж или продавцы. По сути, это доля от общего числа потенциальных клиентов, закрытых вашим отделом продаж за определенный период времени. Как только вы узнаете свой процент побед, вы можете рассчитать, сколько лидов вам нужно в вашей воронке в любой момент времени для достижения ваших целей. Вы также можете определить, каким торговым представителям может быть полезен дальнейший инструктаж и обучение, чтобы повысить их процент побед и достичь своих квот.
№ 7. Скорость сделки
Среднее время, необходимое лиду, чтобы пройти через вашу воронку, называется скоростью сделки. «Статистика, на которой я лично ориентируюсь, — это скорость транзакций, потому что она гарантирует, что я последовательно заключаю сделки и перехожу к следующей», — говорит Эван Кэссиди. Большие транзакции могут потребовать больших усилий, поэтому я хочу убедиться, что не уделяю слишком много времени одному элементу за раз, а перемещаю их каждый день и каждую неделю, когда это возможно.
№8. Данные из Маркета
Хотя изучение уровней активности ваших торговых представителей и индивидуальных коэффициентов выигрыша может помочь вам оптимизировать процесс, также важно изучить потребительские и рыночные характеристики, например, какие отрасли больше всего нуждаются в вашем продукте, где вы преуспеваете географически, размеры вашего компании потенциальных клиентов, и являются ли они государственными или частными.
Зная эти важные показатели, давайте рассмотрим различные этапы процесса продаж SaaS.
Этапы процесса продаж SaaS
Типичный процесс продаж SaaS можно разделить на этапы конвейера, перечисленные ниже:
Хотя эти этапы можно легко использовать в сценарии SaaS, существуют некоторые существенные различия в том, что они включают в себя, и в задачах, которые они содержат.
№1. Процесс поиска
Входящий маркетинг — очень успешный метод сбора потенциальных клиентов SaaS, потому что вы продаете технически подкованную аудиторию, которая всегда ищет информацию в Интернете. Существуют различные методы, чтобы попасть в поле зрения вашего потенциального клиента, в том числе:
- Объявления в Интернете
- Записи в блоге
- электронные книги и технические документы
- Информационные бюллетени публикуются регулярно.
- Соцсети
Торговые мероприятия и конференции — это еще одно место, где можно найти потенциальных клиентов SaaS. Эти мероприятия дают вам возможность встретиться лицом к лицу с потенциальными покупателями, что является редкостью в секторе SaaS, поскольку практически все взаимодействие с потенциальными клиентами осуществляется удаленно по электронной почте, телефону и посредством видеоконференций.
№ 2. Квалификация
Не все посетители блога или пробные подписчики достойны внимания. У вас должна быть система квалификации лидов, чтобы торговые представители могли следить за наиболее перспективными клиентами.
Оценка лидов — это метод автоматической оценки лидов. LeadBoxer, например, собирает и оценивает данные о посетителях вашего сайта, прежде чем присвоить им оценку от 0 до 100, указывающую на их потенциал закрытия.
Более практичный подход к отбору лидов состоит в том, чтобы один из ваших специалистов по развитию продаж связался с ними по телефону или электронной почте вскоре после того, как они начнут пробную версию вашей программы. Часто достаточно простого пятиминутного телефонного контакта, чтобы оценить, заинтересован ли потенциальный клиент и следует ли его перевести на следующий уровень.
№3. Представляем
Хорошо продуманная последовательность электронных писем с большим количеством последующих возможностей может стать жизненной силой вашего процесса продаж SaaS. Цель состоит в том, чтобы получить подходящих потенциальных клиентов, чтобы встретиться с вами один на один, чтобы вы могли узнать больше об их проблемах и продемонстрировать ценность ваших продуктов.
Однако, как было сказано ранее, личный контакт в продажах SaaS встречается редко, что требует использования нового набора возможностей.
№ 4. Управление объектами
У потенциальных клиентов, вероятно, возникнут вопросы или оговорки после презентаций, которые могут сорвать продажу, если не будут учтены. По словам Стели Эфти, генерального директора Close, два наиболее типичных возражения при продажах SaaS: «Ваш продукт слишком дорог» и «Ваш продукт не имеет надлежащих функций», и оба требуют, чтобы вы лучше доказывали ценность. вашего продукта:
№ 5. Закрытие
Это момент, когда потенциальный клиент превращается в покупателя. На этом этапе вы представите окончательное предложение, проведете все необходимые обсуждения и попросите всех подписать пунктирную линию.
Мы можем дать один совет, основанный на собственном опыте: не полагайтесь на скидки, чтобы убедить упрямых потенциальных клиентов. Хотя скидки могут побудить потребителя выбрать именно вас, а не ваших конкурентов, в конечном итоге они съедят ваши доходы и заставят вас потерпеть неудачу. С клиентами, которые ищут скидки, обычно труднее всего работать. Это связано с тем, что люди, одержимые ценообразованием, чаще всего жалуются. Однако снижать цены, чтобы закрыть сделку с таким типом клиентов, значит жертвовать качеством».
Предоставление бесплатного месяца в обмен на годовую предоплату — лучший способ предложить скидку.
№ 6. Удержание
Удержание клиентов имеет решающее значение для SaaS-компании. Примите во внимание следующее, помимо обеспечения превосходного обслуживания клиентов для всех их послепродажных потребностей:
- Регулярно проводится обучение новых пользователей по текущим счетам.
- Ищите возможности для дополнительных продаж существующим клиентам, например, рекомендуя более многофункциональный уровень продукта, когда он будет соответствовать их потребностям.
- Запрос отзывов, обзоров и рекомендаций, а также предложение продвигать ваших потребителей в отзывах.
- Отправка рукописных благодарственных писем потребителям, которые отмечают годовщину с вашей компанией; в век технологий человеческие прикосновения действительно помогают вам выделиться.
Каковы наилучшие методы поиска продаж SaaS?
Лучшие практики поиска продаж SaaS включают исследование целевых учетных записей, персонализацию охвата и использование данных и технологий для повышения эффективности и результативности.
Как вы создаете колоду продаж SaaS?
SaaS-презентация — это визуальная презентация, используемая для презентации продукта потенциальным клиентам. Он должен включать обзор продукта, его ценностное предложение, а также основные функции и преимущества.
Как вы договариваетесь о сделках по продаже SaaS?
Переговоры о сделках по продаже SaaS включают в себя понимание потребностей и целей клиента, а также четкое представление о ценностном предложении продукта и его конкурентном позиционировании.
Как вы заключаете сделки по продаже SaaS?
Заключение сделок по продаже SaaS требует установления взаимопонимания и доверия с клиентом, эффективного информирования о ценности продукта и решения любых возражений или проблем, которые могут возникнуть у клиента.
Какова роль технологий в продажах SaaS?
Технологии играют решающую роль в продажах SaaS, позволяя отделам продаж эффективно управлять отношениями с клиентами, отслеживать и анализировать данные и автоматизировать различные процессы продаж.
Как вы масштабируете продажи SaaS?
Масштабирование продаж SaaS предполагает оптимизацию процессов, расширение клиентской базы и увеличение среднего размера сделки.
В заключение
Процесс продажи вашего продукта SaaS имеет решающее значение для успеха основателя и его или ее стартапа.
Если вы справитесь с показателями продаж SaaS, вы будете отвечать за большую часть развития бизнеса. Конечно, таланты в продажах не заменят качественной разработки или снижения ожиданий клиентов.
Однако очень важно понимать, что такое показатели продаж SaaS. Получив контроль над циклом продаж SaaS, вы сможете создать новый Dropbox. Вы заинтересованы?
Часто задаваемые вопросы по продажам Saas
Сколько зарабатывают торговые представители SaaS?
Какова средняя зарплата торгового представителя SaaS? Средняя базовая зарплата продавца SaaS составляет $68,705 на основе данных ZipRecruiter, Glassdoor и Bridge Group. Комиссия обычно добавляется к базовой оплате и присуждается, когда продавец выполняет или превышает квоту.
Что означает SaaS?
Software как услуга (или SaaS) — это способ доставки приложений через Интернет как услуги. Вместо установки и обслуживания программного обеспечения вы просто получаете к нему доступ через Интернет, освобождая себя от сложного управления программным и аппаратным обеспечением.
Сложно ли попасть в продажи SaaS?
Компании SaaS обычно находятся на траектории быстрого роста. Поэтому им нужны самые лучшие продавцы. Не имеет значения, если у вас нет опыта продаж SaaS, если у вас есть опыт продаж. При поиске работы в SaaS вы потенциально можете работать в компаниях по всему миру.
Зачем делать карьеру в SaaS?
SaaS освобождает сотрудников от привязки к офису и позволяет им работать в любом месте и в любое время.. Эта свобода обеспечивает высокую производительность сотрудников, поскольку все, что им нужно, это Интернет для выполнения своей работы!
комментарии 2
Отличная статья! Я использую программное обеспечение под названием cucomm. Он подходит для Facebook и автоматически отправляет сообщения пользователям. Он также может добавить их в друзья. Это просто, удобно и безопасно.
Спасибо! Я использую Facebook и программное обеспечение, такое как cucomm. Программа автоматически отправляет сообщения пользователям и может добавлять их в друзья. Самое главное, что вам не нужно вводить пароль от своей учетной записи. Это просто, удобно и безопасно.