Ценообразование товаров и услуг может быть затруднено. Если вы установите слишком высокие цены, вы потеряете важную прибыль. Если вы установите их слишком низко, вы потеряете важные продажи.
Ценообразование, к счастью, не должно быть жертвой или диким предположением. Существуют различные примеры моделей и стратегий ценообразования. Они помогут вам лучше понять, как установить лучшие цены для вашей аудитории и целей продаж. Именно поэтому мы составили это руководство.
Если вы новичок в бизнесе или опытный эксперт по ценообразованию, методы и стратегии, описанные в этом руководстве, помогут вам определиться с ценами на свои товары. Сохраните это руководство на потом.
Что такое ценовые стратегии?
Стратегии ценообразования — это модели или процессы для определения наиболее конкурентоспособной цены на товар или услугу. Он помогает вам определить цены, которые оптимизируют доход и акционерную стоимость, принимая во внимание потребности клиентов и бизнеса.
Если бы только ценообразование было таким же простым, как и его концепция — в него входит многое.
Многие аспекты вашей отрасли, такие как цели продаж, маркетинговые задачи, целевая аудитория, позиционирование бренда и характеристики продукта, учитываются в стратегиях ценообразования. На них влияют такие внешние факторы, как потребительский спрос, цены конкурентов и общие деловые и экономические модели.
Ценообразование — это то, что многие предприниматели и владельцы бизнеса упускают из виду. Они также изучают себестоимость проданных товаров (COGS). Они сравнивают ее с ценами своих конкурентов и корректируют собственную продажную цену на несколько долларов. Хотя ваши затраты на проданные товары и конкурентов значительны, они не должны быть в центре внимания вашей стратегии ценообразования. Ваша прибыль и продажи будут максимальными, если вы будете использовать правильную стратегию ценообразования.
Как выбрать ценовую стратегию
Ценообразование никогда не касается вас и ваших продуктов или услуг. Непонимание этого просто означает, что вы можете получить завышенную или заниженную цену. В основном, оба имеют прямое негативное влияние на продажи. Поэтому следите за своими конкурентами, своей целевой аудиторией, а также покупательной способностью вашего целевого рынка, поскольку они определяют, что произошло с установленными вами ценами.
Что нужно учитывать перед выбором стратегии ценообразования
Прежде чем остановиться на стратегиях, которые будут использоваться в ваших стратегиях ценообразования, убедитесь, что вы должным образом учли следующее.
№1. Ценностное предложение
Что такое ваши продукты ценностное предложение? Вы должны сначала определить и спрогнозировать поразительные преимущества, которые ваш продукт предлагает вашему целевому рынку. Как правило, рекомендуется устанавливать цену в соответствии со стоимостью продукции. Таким образом, люди увидят точное различие между вашим продуктом и возможным заменителем.
№ 2. Определите свою целевую аудиторию
В основном, есть четыре сегмента в определении вашей целевой аудитории. Вся аудитория на рынке, набор с желанием продукта без покупательной способности, набор с покупательной способностью без желания купить продукт и набор с желанием и покупательной способностью для ваших продуктов. При выборе стратегии ценообразования обязательно учитывайте покупательская способность персоны покупателя.
№3. AnayzeОбщая стоимость производства
Это имеет решающее значение и должно быть критически проанализировано перед выбором стратегии ценообразования. В стоимость входят все расходы, понесенные при производстве вашей продукции или услуги. Вам также необходимо оценить затраты на перемещение товаров, поскольку они включают затраты, понесенные между точкой производства и доставкой.
Преимущества ценовой стратегии
Возможность сравнивать цены является вторым по значимости преимуществом онлайн-покупок для покупателей. Когда электронная коммерция расширяется, сравнение цен становится проще с каждым днем. Это означает, что клиенты будут постоянно искать лучшее предложение, которое они могут найти.
Наличие надежного ценового плана поможет вам удовлетворить потребности потребителей, предоставив обоснование ваших более высоких или более низких цен. Ваш план обеспечит повторяемый механизм, который позволит вам рассмотреть, как ваша целевая аудитория. Возможно, даже ваши конкуренты отреагируют на ваши ценовые решения. Когда ваши стратегии улучшатся, вы сможете конвертировать даже самых чувствительных к цене клиентов.
В сочетании с эффективным маркетинговым планом стратегии ценообразования могут даже помочь вам изменить воспринимаемую ценность ваших товаров или услуг в долгосрочной перспективе.
Примеры лучших стратегий ценообразования
Вы начнете мозговой штурм, как вы можете использовать цену, чтобы увеличить свою долю на рынке, узнав о тактике ценообразования, которую сегодня используют другие владельцы бизнеса. В следующем разделе мы рассмотрим семь примеров стратегий ценообразования, которые вы можете использовать, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Имейте в виду, когда вы читаете эти примеры, что в долгосрочной перспективе вы никогда не ограничены одной единственной стратегией ценообразования. Многие владельцы бизнеса могут со временем менять свои стратегии или комбинировать различные подходы. Иногда один продукт или услуга требуют другого подхода к ценообразованию, чем другой. Все, что нужно, — это немного проб и ошибок со следующими стратегиями, чтобы выяснить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.
# 1. Снижение цен Стратегия
A стратегия «снятия сливок» с цены включает в себя продажу нового продукта или услуги по высокой цене, а затем постепенное снижение цен с течением времени. Это отличный способ привлечь клиентов, особенно клиентов с высоким доходом, которые считают себя первопроходцами или законодателями моды.
С точки зрения владельца компании, снятие цен может быть очень полезным, помогая вам выйти из строя еще быстрее. Этот подход обеспечивает достаточную безопасность — при условии, что начальная цена не слишком высока — прежде чем сделать ваш продукт или услугу более доступными для более широкого рынка. Пока вы поддерживаете управление своей онлайн-репутацией на начальном этапе выпуска, более крупный рынок будет искать более низкие цены.
Цена скимминга может быть особенно выгодным для брендов, ориентированных на потребителей (B2C), которые зависят от быстро меняющихся тенденций. Обратите внимание на то, что модные магазины почти всегда запускают линейки продуктов по более высокой цене. Позже они сокращают их, как только появляется новая модная одежда. Розничные продавцы электроники также используют скимминг цен. Они начинаются с премиальных цен, когда выпускаются телефоны или ноутбуки с новыми функциями.
# 2. Стоимость проникновения
Снятие сливок с цен — это полная противоположность техника ценообразования проникновения. Вместо того, чтобы начинать с высоких цен, вы начинаете с низких цен и постепенно повышаете их по мере роста бизнеса. Хотя это подвергает вас риску поначалу заработать немного или вообще ничего не заработать, в зависимости от того, насколько низко вы опустились, он легко конвертируется. Вы предлагаете продукт со скидкой, чтобы повысить лояльность потребителей, так же как бесплатная демонстрация вдохновит клиента на покупку.
Цена проникновения призвана привлечь внимание к вашему бренду. В результате ваши цены все равно будут ниже, чем у конкурентов. Если вы добились проникновения на рынок, вы можете поднять цену до такого же или даже более высокого уровня. Это основано на том, насколько хороши ваши отзывы клиентов.
# 3. Конкурентное ценообразование
Конкурентное ценообразование чем-то похоже на ценообразование проникновения в том смысле, что цель состоит в том, чтобы отвлечь внимание вашей целевой аудитории от ваших конкурентов к вашему бренду. Вместо того, чтобы поднимать цены позже, вы продолжите следить за тем, сколько берут ваши конкуренты, чтобы обойти их. Многие розничные торговцы, такие как Walmart и Спортивные товары Дика, также будут соответствовать ценам, чтобы гарантировать, что они никогда не пропустят ни одной детали.
Этот подход может быть трудно поддерживать. Вот почему многие владельцы бизнеса предпочитают стратегию ценообразования проникновения, агрессивное ценообразование может быть полезно, если снижение производственных затрат является одной из сильных сторон. Это сохранит лояльность потребителей, чувствительных к цене, к вашему бренду, постоянно помогая им оставаться в рамках бюджета.
Экономичное ценообразование очень похоже на конкурентное ценообразование в том смысле, что оно зависит от низких производственных затрат для поддержания стабильных низких цен независимо от того, что взимают конкуренты.
Низкие цены не всегда являются самым привлекательным выбором. Когда ваша целевая аудитория ценит качество выше цены, вы должны проиллюстрировать преимущества, которые может предложить ваш бренд. А премиум цены стратегия поможет вам повысить воспринимаемую ценность вашего продукта или услуги с самого начала. Ваши цены со временем незначительно снижаются, но они по-прежнему должны создавать у ваших клиентов ощущение эксклюзивности и, во многих случаях, роскоши.
Тем не менее, хотя концепция высоких цен в основном ассоциируется с люксовыми брендами, такими как Fendi и Mercedes-Benz, любой бренд может принять эту стратегию. Advil, например, по-прежнему взимает дополнительную плату за свои лекарства, хотя непатентованные болеутоляющие средства пользуются таким же успехом. В результате многие клиенты выбирают Advil. Они могут даже поверить, что это работает лучше, когда они просто платят больше за уважаемую торговую марку.
# 5. Ценообразование лидера убытков
Многие розничные продавцы, как онлайн, так и офлайн, заманивают потребителей, продавая один продукт или линейку продуктов со значительной скидкой, побуждая их покупать больше. В результате прибыль компании на одну сделку увеличивается.
Хотя этот метод ценообразования часто ассоциируется с рекламным ценообразованием, которое используется для краткосрочных продаж, его также можно использовать для долгосрочных продаж. Ценообразование долгосрочного убыточного лидера часто рассматривается в контексте пакетного ценообразования. Он предлагает большие скидки, поскольку клиенты покупают больше.
Хотя предложение скидок за комплектацию не обязательно повысит вашу прибыль, теория состоит в том, что вы будете получать больше регулярных продаж. Это в конечном итоге превысит то, что вы продали бы, если бы вы оценивали только продукты по отдельности.
# 6. Психологическое ценообразование
Цифры, которые вы увидите, окажут на вас большее влияние, чем вы думаете. Психологическое ценообразование, в отличие от манипулирования потребительскими ожиданиями товара, в первую очередь направлено на корректировку восприятия цены. Вот несколько популярных примеров этой техники, которые доказали свою эффективность:
- Завершение цены нечетным числом, чтобы создать впечатление, что потребитель платит гораздо меньше (5.99 доллара вместо 6 или 97 центов вместо 1 доллара). Это часто называют шармом ценообразования.
- Для сумм в долларах используйте более крупный размер шрифта, а для центов используйте меньший размер шрифта. В сочетании с привлекательным ценообразованием вы можете усилить впечатление клиента о том, что он платит значительно меньше.
- Укажите начальную цену рядом с ценой продажи, чтобы показать покупателям, сколько денег они экономят. Иногда это называют якорным ценообразованием.
Психологическая стратегия ценообразования идеально подходит для брендов, ориентированных на чувствительных к цене потребителей. Он предлагает выгодную сделку, которую клиенты со склонностью к роскоши могут не захотеть.
№ 7. Ценообразование на основе ценности
Вероятно, наиболее эффективным методом ценообразования является ценообразование по стоимости. При этом учитывается, насколько ценными, качественными и важными ваши товары или услуги считают ваши клиенты. Ценовая политика — это то, что делает свадебное платье на тысячи дороже, чем платье для выпускного вечера, и почему высококлассные салонные стрижки стоят дороже, чем услуги Great Clips.
Чтобы установить цены, основанные на ценности, вы должны сначала учитывать желания, болевые точки и мотивы вашей целевой аудитории, а также престиж вашего бренда. Вы также должны учитывать, как состояние экономики влияет на то, как люди интерпретируют ценность. Во время рецессии стоимость ненужных вещей, таких как подписка на Netflix, может упасть.
Хотя мы выделяем ценообразование как отдельный подход, мы по-прежнему рекомендуем учитывать ценность, даже если она не является вашим основным инструментом. Это поможет вам снизить риск, гарантируя, что вы не начнете с завышенной цены, одновременно снижая цену или продавая себя по конкурентоспособной цене.
Как создать выигрышную стратегию ценообразования
№1. Поймите свои показатели ценности
№ 2. Знайте и понимайте свой целевой рынок
№3. Проведите исследование рынка
Что такое дискриминационное ценообразование?
Дискриминационное ценообразование — это стратегия ценообразования, при которой за один и тот же продукт или услугу взимаются разные цены в зависимости от таких факторов, как возраст, пол, местонахождение или другие демографические характеристики клиента.
В чем важность регулярного пересмотра и корректировки ценовой политики?
Поскольку рыночные условия, конкуренты и другие факторы могут влиять на жизнеспособность и эффективность стратегий ценообразования, важно регулярно пересматривать и корректировать их.
Как определить правильную цену на мой продукт или услугу?
Правильная цена на продукт или услугу — это та, которая покрывает затраты, приносит прибыль и соответствует ожиданиям и покупательной способности целевого рынка. Это можно определить с помощью исследования рынка, анализа конкурентов, анализа затрат и отзывов клиентов.
В чем важность регулярного пересмотра и корректировки ценовой политики?
Регулярный пересмотр и корректировка стратегий ценообразования важны, поскольку рыночные условия, конкуренты и другие факторы могут меняться, влияя на жизнеспособность и эффективность существующих стратегий ценообразования. Это может помочь предприятиям оставаться конкурентоспособными и поддерживать прибыльность.
Заключение
Когда вы используете стратегию ценообразования, уникальную для вашего бизнеса, вы можете быть уверены, что устанавливаете цены, которые хотят видеть ваши клиенты. Использование логического подхода к ценообразованию на продукт или услугу поможет вам увеличить прибыль и объем продаж.
При определении цен, которые потребители готовы платить за ваш бренд, имейте в виду, что со временем отношение к ним изменится.
Часто задаваемые вопросы о стратегиях ценообразования
Какова ваша ценовая политика и почему?
Как правило, стратегии ценообразования включают следующие пять стратегий. Ценообразование по принципу «затраты плюс» — просто рассчитайте свои расходы и добавьте наценку. Конкурентоспособное ценообразование — установление цены на основе того, что взимают конкуренты. Ценообразование, основанное на ценности — установка цены на основе того, насколько, по мнению покупателя, стоит то, что вы продаете.
Как выбрать ценовую стратегию?
Сделай это правильно: эффективные стратегии ценообразования
- Поймите неудовлетворенные потребности ваших клиентов и ценность, которую вы предлагаете. …
- Оцените свои сильные и слабые стороны в конкурентной борьбе. …
- Выберите свою стратегию, а затем свяжите свое преимущество с потребностями клиентов. …
- Оцените свои затраты и сохраните рентабельность на низком уровне.
В чем смысл ценовой стратегии?
Ценовая стратегия инструмент, используемый для фиксации цены на конкретный продукт или услугу принимая во внимание различные факторы, такие как потребление ресурсов, рыночные условия, возможности клиентов, спрос и предложение, потребность в продукте, как в обычном, так и в случайном порядке, и т. д.
Почему ценовая стратегия важна?
Цены указаны цены, которые, по-видимому, поддерживают определенный уровень спроса. Например, джинсы по цене 100 долларов могут быть проданы в количестве 40,000 10,000 единиц, а джинсы по более высокой цене могут быть проданы менее чем в XNUMX XNUMX единиц.
