Исходящие продажи давно стали краеугольным камнем практики успешных организаций. Тем не менее, из-за постоянных проблем с входящими и исходящими продажами вам просто нужно ознакомиться с тем, как работают оба метода продаж, и определить, какой из них лучше для вас. Здесь мы определим, что такое стратегия исходящих продаж, и различное программное обеспечение, которое торговые представители могут использовать для стимулирования продаж.
Что такое исходящие продажи?
Исходящие продажи предполагают активное общение с потенциальными покупателями по электронной почте, телефону, в социальных сетях или по другому каналу. Основная цель — связаться с людьми с намерением увеличить продажи, а не ждать, пока они предпримут какие-либо действия. Это отличается от входящих продаж, в которых потенциальный покупатель инициирует разговор (например, заполнив форму запроса на демонстрацию).
Исходящие продажи могут включать в себя холодный контакт с потенциальными клиентами из списка, но чаще всего продавцы звонят потенциальным клиентам, которые уже доказали свое желание, познакомившись с контентом бренда, зарегистрировавшись на мероприятие, отправив электронное письмо в фирму или сделав предыдущий звонок. Многие продавцы согласны с тем, что исходящие продажи могут быть требовательными: 40% представителей называют поиск клиентов самым сложным аспектом своей профессии.
Что является примером исходящих продаж?
Типичные примеры исходящих продаж включают холодные звонки, холодные электронные письма, визиты от двери к двери.
Преимущества исходящих продаж
Согласно распространенному мнению, исходящие продажи менее квалифицированы, чем входящие. Хотя это правда, исходящий трафик, тем не менее, предлагает несколько преимуществ, которых входящий (как правило) не имеет:
- Выездные торговые представители могут сосредоточиться на новых потенциальных клиентах, которые с большей вероятностью соответствуют вашему идеальному профилю клиента.
- Outbound позволяет получать немедленную обратную связь и результаты, упрощая тестирование и опробование новых методов продаж. Если новая стратегия сработает, вы сразу об этом узнаете и сможете расширить ее, включив в нее больше повторений.
- Потенциальные клиенты хотят покупать у людей, которых они знают и которым доверяют. Исходящие продажи позволяют сразу установить доверительные отношения с потенциальными клиентами.
- Контроль над маркетингом и темпами продаж. Исходящие продажи более прямые и легко масштабируемые: если вам нужно больше клиентов, совершайте больше звонков.
Благодаря этим преимуществам исходящие продажи являются мощным каналом получения дохода. Вы обращаетесь к своим идеальным клиентам, а не ждете, пока они придут к вам, и сразу видите, работает ли ваша стратегия.
Обе тактики имеют преимущества, и споры о входящих и исходящих продажах никогда не будут разрешены. Большинство предприятий получают прибыль от сочетания обеих тактик продаж.
Процесс исходящих продаж
Каждая организация имеет уникальный исходящий процесс, но есть пять этапов, которым должен следовать каждый отдел продаж. Вот краткое изложение того, как это обычно выглядит:
№1. Определите свою целевую аудиторию
Кому вы собираетесь продавать? Кто ваша целевая аудитория? Без этих данных ваш отдел продаж не сможет связаться с достаточным количеством нужных людей, чтобы закрыть значительное количество транзакций.
Сегментирование вашего рынка на более мелкие группы также помогает настроить вашу технику продаж. Это особенно важно, если вы продаете разнообразные товары или у вас есть клиенты из нескольких отраслей.
№ 2. Генерация потенциальных клиентов
Лидогенерация — сложная тема, но все сводится к наличию полного пайплайна. Исходящие лиды генерируются путем создания списка лиц, с которыми можно связаться, и определения их контактной информации.
Иногда у вас может быть собственная команда лидогенерации. Иногда вам придется платить за лид базы данных. Вы даже можете нанять организации по привлечению потенциальных клиентов, чтобы они помогли вам. Ведущей генерацией также могут заниматься продавцы.
У вас будет список лиц, с которыми ваш торговый персонал может связаться в конце процесса.
№3. Квалификация и расширение
Это момент, когда ваш торговый персонал начинает действовать. Продавцы могут связываться с вашими потенциальными клиентами по телефону, электронной почте или другими способами. Звонки и контакты с потенциальными клиентами составляют большую часть этого процесса.
Продавцы решают, является ли лид вероятным клиентом для вашей компании, во время их первой встречи с ними; для этого и нужна квалификация продаж. Если они этого не сделают, они будут удалены из вашего списка. Они перейдут на следующий уровень воронки продаж, если будут квалифицированными потенциальными клиентами.
№ 4. Встречи и звонки по продажам
Теперь ваша команда может сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: на продажах. Это может включать демонстрацию программного обеспечения в реальном времени, встречу с руководством или телефонный звонок для обсуждения возможностей и преимуществ вашего продукта.
Этот подход может занять некоторое время в зависимости от вашего целевого рынка. Более длинные циклы продаж и большее количество лиц, принимающих решения, типичны для B2B и корпоративных продаж. Небольшие сделки могут быть совершены за один телефонный звонок.
№ 5. Закрытие сделки
Если продажи и встречи проходят хорошо, контракт может быть подписан. Транзакция завершена, и ваша команда по продажам добилась продажи. Конечно, после этого нужно сделать гораздо больше, но участие вашего отдела продаж в этом процессе завершено.
B2B и исходящие продажи B2C
Что такое исходящие продажи B2B?
Торговые представители продают членам потенциальных компаний в сфере продаж B2B. Циклы продаж в B2B-продажах иногда длиннее, и заключение сделки часто требует многочисленных прикосновений. Работа с потенциальными клиентами — важная функция агентов по внешним продажам B2B. Продавцы B2B обычно звонят лидам, с которыми ранее связывались. Вот почему для торговых представителей B2B крайне важно документировать действия на платформах CRM, таких как Salesforce, чтобы каждый член отдела продаж знал о статусе потенциального клиента в режиме реального времени.
B2B входящий или исходящий?
B2B-маркетинг может быть как входящим, так и исходящим.
Что такое исходящие продажи B2C?
Внутренние торговые представители, работающие в организациях, работающих по принципу «бизнес-потребитель» (B2C), обычно продают напрямую потребителям, а продажи часто являются более многонациональными. Компании, которые предлагают страховые полисы, акции или доли времени, являются примерами бизнеса B2C. Поскольку поиск клиентов в сфере B2B в основном ориентирован на ограниченное число клиентов, специалистам по продажам в сфере B2C часто приходится набирать больше потенциальных клиентов в день, чем представителям B2B.
Кто такой внешний торговый представитель?
Внешний торговый представитель отвечает за обеспечение продаж, связываясь с клиентами по телефону, переписке или личному контакту. Как правило, они предоставляют продукты и услуги клиентам, помогая им на каждом этапе пути к удовлетворению клиентов. Они должны проводить исследования и анализ, чтобы находить перспективы для бизнеса, разрабатывать тактику продаж, привлекать потенциальных клиентов, просматривать спецификации продуктов с клиентами, представлять планы платежей и заключать контракты для выполнения своих обязанностей. Кроме того, внешний торговый представитель должен поддерживать прочные связи с клиентами, соблюдая законы и правила компании.
Обязанности торгового представителя на выезде
Вот несколько примеров обязанностей из настоящих резюме торговых представителей, которые изображают обычные задачи, которые они будут выполнять в своей работе.
- С помощью собраний на дому, общественных семинаров и прямых продаж по телефону свяжитесь с получателями, имеющими право на участие в программе Medicare, чтобы продвигать планы льгот Medicare.
- Выстраивайте отношения с потребителями, продавая солнечные батареи, веранды и окна с двойным остеклением.
- Помогайте потребителям с их запросами и проблемами, телемаркетингом и распространяйте листовки в окрестностях.
- Требуется многозадачность, эффективное реагирование на запросы и проблемы клиентов, а также переговоры о продаже дополнительных товаров и услуг.
- Обучайте клиентов и экспертов всем товарам, услугам и пакетам TWC, а также конкурентным предложениям.
- Помогайте потребителям в качестве эксперта и инструктора по всем продуктам, услугам и комплектам TWC, а также по конкурирующим предложениям.
- Отвечайте на запросы DSR о выставлении счетов, пакетах услуг, ценах, продуктах и функциях.
- Устранение неполадок и установка заявок на технические неполадки в случае перебоев в работе DSL-клиентов и проблем с подключением.
Программное обеспечение для исходящих продаж для торговых представителей
Торговые представители должны соблюдать тонкий баланс. К счастью, существует программное обеспечение для исходящих продаж практически для всего, от управления конвейером до планирования встреч. Вот некоторые доступные программы для исходящих продаж:
№1. Каспр
Kaspr — это инструмент поиска, который помогает SDR и рекрутерам привлекать потенциальных клиентов. Вы можете получить номера телефонов и электронные письма, соответствующие требованиям GDPR и CCPA, непосредственно из LinkedIn, используя расширение Kaspr для LinkedIn.
После того, как вы собрали свои контакты, вы можете дополнить информацию и передать ее в свою CRM, используя умные интеграции. В качестве альтернативы вы можете настроить их в цикле LinkedIn с приглашениями и сообщениями InMail через панель инструментов Kaspr, чтобы автоматизировать свою работу с клиентами.
№ 2. познание
Cognism — это платформа для анализа продаж, которая помогает командам по доходам автоматизировать процесс поиска. Благодаря премиальной информации о контактах, компаниях и событиях, например о событиях, вызывающих продажи, и данных о намерениях, вы можете легко определить наиболее перспективных клиентов.
№ 3. отдел продаж
Salesforce — это программное обеспечение CRM, которое предназначено для использования в качестве универсального магазина для всего процесса продаж.
Он централизует всю информацию о клиенте и предлагает несколько соединителей приложений и вариантов настройки. Salesforce — превосходный инструмент CRM для команд менеджеров по продажам.
№ 4. Центр продаж от HubSpot
HubSpot Sales Hub помогает отделам продаж управлять и наполнять свои конвейеры, сосредотачиваясь на приоритетных потенциальных клиентах. Использование автоматических шаблонов электронной почты и последовательностей развития лидов делает взаимодействие с потенциальными клиентами значительно более эффективным.
Кроме того, SDR получают доступ к первоклассному контенту для продаж, гарантируя, что у них есть опыт, необходимый для достижения успеха.
№5. Увеличить
Zoom — это облачная технология совместной работы, которая упрощает планирование видеоконференций.
Он обязателен в наборе инструментов SDR, включая такие функции, как совместное использование экрана и запись.
№ 6. Наваттик
Navattic позволяет компаниям, ориентированным на рост продукта (PLG), разрабатывать и настраивать интерактивные демонстрации продуктов.
Он хорошо работает как для исходящего, так и для входящего лидогенерации.
Исходящие продажи против входящих продаж?
В сфере продаж сейчас идет нескончаемая война. Исходящие и входящие продажи. В чем разница? Какова наилучшая стратегия для вашей компании? На эти и другие вопросы мы ответим в этом разделе.
Люди, которые используют только входящий маркетинг, делают это, потому что он позволяет фирмам привлекать клиентов, быть рентабельными и невероятно хорошо масштабироваться. С другой стороны, исходящие продажи по-прежнему являются одной из наиболее эффективных стратегий создания доверия, заключения крупных сделок и сохранения контроля.
Правда в том, что оба подхода имеют свои преимущества и недостатки, и их следует рассматривать как инструменты, которые следует использовать для достижения результатов и целей.
Тип плана продаж, который вы используете, будет определяться стратегией, которую вы устанавливаете для своей команды, которая должна основываться на настройке вашей команды продаж, целях, целевой аудитории, продукте или услуге и других элементах, относящихся к каждому случаю.
Исходящие продажи и входящие продажи: в чем разница?
Наиболее фундаментальное различие между входящими и исходящими продажами заключается в том, кто инициирует взаимодействие при продаже. Процессы входящих продаж начинаются с потенциального клиента, а исходящие продажи начинаются с того, что продавцы первыми связываются с потенциальным клиентом.
Чтобы было ясно, ни один из методов не является по своей сути превосходным. Обе стратегии могут быть эффективными инструментами для расширения бизнеса и увеличения доходов. Метод, который вы реализуете, будет определяться рядом факторов, включая тип вашего бизнеса, средний размер сделки и то, насколько ваши потребители осведомлены о предлагаемых вами решениях.
Мы подробно рассмотрим обе тактики продаж, чтобы вы могли понять, какой план будет идеальным каналом роста для вашей компании.
Входящие продажи
Входящие продажи — это процесс, в ходе которого компании «притягивают» заинтересованных потенциальных клиентов и квалифицируют их, чтобы определить, подходят ли они для их продукта. Другими словами, входящие продажи ориентированы на требования клиента, и продавец приспосабливается к пути покупателя как доверенный консультант.
Процесс входящих продаж разделен на четыре сегмента.
№1. Определите потенциальных клиентов
Здесь вы взаимодействуете с незнакомцами, которые приходят в выставочный зал, и превращаете их в потенциальных клиентов. Предположим, вы получили их контактную информацию и даете согласие на предоставление им информации посредством загрузки контента, вебинаров или живого чата.
№ 2. Связь с лидами
Теперь вы помогаете лидам узнать об их желаниях и определить, можете ли вы им помочь. Они рассматривают ваши предложения как часть своих общих целей.
№3. Копай глубже
На этом уровне вы начинаете разговор с потенциальными клиентами, чтобы установить доверительные отношения и глубже изучить их проблемы, чтобы увидеть, подходят ли им ваши решения, и определить шансы на продажу.
№ 4. Дайте совет по решению
Как только вы будете уверены, что ваше предложение отвечает потребностям ваших лидов, и вы заручитесь их доверием, вы можете дать совет (свою рекламную презентацию) о том, как ваш продукт является лучшим решением для их нужд. Затем лиды конвертируются в клиентов.
Поскольку вы просто ориентируетесь и связываетесь с людьми, которые проявили интерес к вашему бренду, методология входящих продаж может быть очень рентабельной.
Однако создание контента, составление списка и создание качественных лидов поначалу может занять некоторое время.
Исходящие продажи
Исходящие продажи — это практика, при которой компании доводят свое сообщение до потенциальных клиентов с помощью холодных звонков, социальных продаж, электронного маркетинга и других средств. При исходящих продажах продавцы связываются с потенциальными клиентами, а не ждут, пока они придут к ним, как при входящих продажах.
Исходящие продажи иногда критикуют из-за их навязчивых методов, таких как холодные звонки, а некоторые даже утверждают, что они мертвы. Тем не менее, это все еще полезно во многих случаях
Процесс исходящих продаж разделен на пять сегментов.
№1. Определите потенциальных клиентов
Определите свой целевой рынок и рыночные категории, а затем обучите свою команду работать с ними.
№ 2. Генерация лидов
Теперь, когда вы знаете, с кем вы хотите связаться, вы должны получить их контактную информацию — либо через собственную команду по привлечению потенциальных клиентов, через покупку базы данных, либо путем аутсорсинга производства потенциальных клиентов третьей стороне.
№3. Связаться и квалифицировать потенциальных клиентов
Отдел исходящих продаж теперь связывается с контактами из списка по электронной почте или телефону, чтобы определить, подходят ли они для вашего продукта или услуги. Если да, то они переходят к следующему этапу; в противном случае они удаляются из списка.
№ 4. Продемонстрируйте свое решение
Сотрудники отдела продаж организуют встречу или демонстрацию, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам все преимущества вашего продукта или услуги.
№ 5. Заключить сделку
Если все идет по плану, с заказчиком подписывается договор.
Однако часто путают исходящие продажи и холодные звонки. В то время как холодные звонки — это попытка привлечь потенциальных клиентов через случайные контакты, исходящие продажи — это результат исследований, основанных на данных.
Сочетание исходящего и входящего маркетинга
Нужно ли выбирать между ними? Конечно нет!
Чтобы увеличить воронку продаж, используйте комбинацию входящих и исходящих продаж. Например, в последние годы стало обычным в значительной степени полагаться на контент-маркетинг, своего рода входящий маркетинг, для привлечения потенциальных клиентов в Интернете.
Все в порядке. Итак, после того, как у вас есть эти входящие лиды, вы можете следить за ними, квалифицировать их и закрыть бизнес, используя тактику исходящих. Одним из примеров является обзвон потенциальных клиентов, которые загрузили ваш контент, но не ответили на ваши последующие электронные письма.
Используйте лучшее из обоих миров, сочетая аналитику входящих продаж с упреждающим охватом исходящих продаж.
Обобщить,
Исходящие продажи — это метод продаж, при котором продавцы инициируют контакт с потенциальными клиентами, а не привлекают потенциальных клиентов с помощью контента, платной рекламы или других стратегий входящего трафика.
Эффективный подход к исходящим продажам требует значительных предварительных усилий. Чтобы помочь в продажах за границу, вам понадобится надежный план, новые лиды, знания о возможных клиентах и необходимые инструменты.
Кажется, что работы много. Когда вы объедините все эти факторы, вы получите чрезвычайно успешную программу исходящих продаж.
Статьи по теме
- ПРОДАЖИ ВЕДУЩИЕ: как генерировать потенциальных клиентов для любого бизнеса, объяснил !!!
- Входящий маркетинг: эффективные примеры входящего маркетинга
- CALL-ЦЕНТР: определение, типы, зарплата, входящие и исходящие
- Входящий маркетинг против исходящего: как масштабировать любой бизнес, сочетая обе стратегии
Рекомендации
