Платформы электронной коммерции B2B больше не просто дополнительный канал продаж, а приоритет для игроков B2B, которые хотят оставаться актуальными. Согласно недавнему отчету McKinsey — из-за пандемии — 10 лет внедрение электронной коммерции был сжат всего за несколько месяцев. Это объясняет, почему требования покупателей B2B резко сместились в онлайн после пандемии.
Но что такое обеспечение продаж и как платформы электронной коммерции B2B способствуют продажам? Эта короткая и конкретная статья расскажет об экспертных выводах, которые помогут вам максимизировать продажи электронной коммерции B2B в 2021 году. Читайте дальше!
Платформа электронной коммерции B2B: что это?
Платформа электронной коммерции B2B — это комплексное программное решение на базе Интернета, которое помогает предприятиям более эффективно покупать или продавать услуги или продукты, предлагая функции, упрощающие различные аспекты процесса покупки для обеих сторон. Они могут включать оптимизацию запасов, ценообразование, управление запросами цен (RFQ) и самообслуживание, среди многих других.
В целом платформы электронной коммерции B2B обеспечивают масштабируемость, повышенную эффективность бизнеса и производительность.
Что такое стимулирование продаж?
Обеспечение продаж в коммерции B2B — это непрерывный процесс оснащения отделов продаж инструментами, необходимыми им для привлечения покупателей и заключения сделок.
Программа поддержки продаж обычно определяется ресурсами и навыками, которые получают продавцы. Вот две категории информации, которую ваши продавцы должны получить для успешной программы:
- Информация, которой они могут поделиться с покупателями;
- Ресурсы и навыки, которые они могут использовать внутри компании, например, программное обеспечение, оборудование и передовой опыт.
Почему обеспечение продаж важно для электронной коммерции B2B?
Обеспечение продаж имеет решающее значение в электронной коммерции B2B. Сегодняшним покупателям теперь требуется такой же опыт онлайн-покупок, как и их коллегам из B2C. Однако многие продавцы не понимают, что B2B намного сложнее, чем B2C.
Например, решение о покупке B2B обычно принимает один человек и может приниматься импульсивно. С другой стороны, по данным Gartner, в типичной B2B-компании процесс принятия решений будет включать около семи человек. Кроме того, более 83% покупателей B2B нуждаются в поддержке во время и после процесса покупки.
Чтобы эффективно соответствовать этим новым требованиям, продавцы B2B должны использовать методы стимулирования продаж. Чем сложнее ваш продукт или услуга, тем сложнее становится система принятия решений покупателем. Тщательно продуманная платформа электронной коммерции B2B — один из наиболее эффективных способов улучшить возможности продаж в сфере B2B на сегодняшний день.
Создание успешной стратегии поддержки продаж B2B в 2021 году
Электронная коммерция B2B постоянно развивается, поэтому необходимы стратегии продаж, соответствующие сегодняшним тенденциям. Процесс создания стратегии стимулирования продаж с вознаграждением в 2021 году включает следующие этапы:
- Поиск лазеек
Это та часть, где вы ищете лазейки в своих процессах, особенно в воронке продаж. Вы ищете области, которые могут потребовать улучшения или внимания, всегда ориентируясь на качество обслуживания клиентов.
Однако некоторые из этих недостатков вы, производитель, никогда не обнаружите. И здесь в дело вступают ваши клиенты. Опросите своих клиентов, чтобы получить исчерпывающие отзывы о продукте или услуге. Самое главное, составьте свой опрос таким образом, чтобы побудить клиентов принять всестороннее участие.
- Анализ существующих процессов
После того, как вы определили аспекты своего бизнеса электронной коммерции, которые требуют улучшения, вы проанализируете существующие процессы. Узнайте, какие процессы следует оставить как есть, а какие следует автоматизировать или перевести в автономный режим. Делая этот анализ, думайте как покупатель. Ставьте клиентский опыт превыше всего.
- Вовлечение ваших людей
Не оставляйте своих сотрудников в стороне. Держите их в курсе изменений в культуре компании, от сосредоточения внимания на заключении сделок до сосредоточения внимания на удовлетворенности клиентов.
Проверять, выписываться: Walmart Black Friday: лучшие предложения, распродажи и как не отставать!!!
У ваших сотрудников могут быть идеи, которые также помогут вашему бизнесу достичь своей цели. Поэтому вам необходимо регулярно с ними общаться и снабжать их всеми ресурсами, которые потребуются им для достижения успеха. Тренинги по продажам также должны проводиться постоянно, чтобы помочь им не только продавать более эффективно, но и удовлетворять потребности клиентов.
- Представляем технологические инструменты
Новая технология, если ее правильно внедрить, может изменить правила игры. Чтобы проверить ситуацию, вы можете начать с минимально жизнеспособного продукта (MVP). Этот метод позволяет протестировать и подтвердить вашу новую технологию с минимальными затратами капитала и ресурсов. Преимущество этого подхода в том, что он снижает риск инвестирования больших сумм денег и ресурсов в технологию, которая не работает.
Как улучшить модель вашей стратегии продаж в целях обеспечения продаж
К этому моменту вы, должно быть, поняли, что необходимо обновить модель стратегии продаж. При этом необходимо учитывать следующие три фактора:
- Сосредоточьтесь на потребностях клиента
Ваша стратегия продаж должна стать более клиентоориентированной. Задайте себе такие вопросы, как: Как мой продукт решает проблему моего клиента? Легко ли им пользоваться или это еще больше усложняет ситуацию? Как я могу сделать так, чтобы их опыт работы с этим продуктом был беспрепятственным?
Сегодня клиенты предпочитают продукты, отвечающие всем требованиям, то есть сочетающие в себе качество и ценность. Ваша команда по продажам должна развиваться и сосредоточиться на этих новых тенденциях.
- Персонализируйте клиентский опыт
Убедитесь, что каждый клиент получает наилучшее обслуживание, которое он может получить, и, самое главное, убедитесь, что оно соответствует его потребностям. Исследования показывают, что 33% клиентов, отказавшихся от деловых отношений в 2020 году, сделали это из-за отсутствия персонализации. Чтобы ваш бизнес B2B оставался впереди, уделяйте особое внимание каждому клиенту.
Кроме того, все потенциальные клиенты, еще до совершения продажи, должны получить обслуживание, достойное платежеспособного клиента.
Читайте также: ИИ против людей: как развивать свой бизнес в Интернете в 2022 году
- Обеспечьте удовлетворенность клиентов
Ваша воронка продаж не заканчивается после того, как продукт был куплен. Удовлетворенность клиентов — еще один аспект продаж, повышающий лояльность к бренду. Ваша команда должна обращать внимание на обратную связь, чтобы убедиться, что продукт действительно решает проблемы клиентов.
Автоматизированные, онлайн и оффлайн аспекты вашего Платформа электронной коммерции для B2B должны сосредоточиться на этих факторах, чтобы увеличить продажи.
Инструменты поддержки продаж для электронной коммерции B2B
Любой инструмент, используемый вашей платформой, должен приближать вас к конечной цели — удовлетворенности клиентов. В электронной коммерции B2B можно использовать несколько инструментов для разных целей. Это включает:
- Инструменты управления опытом, например, Genesys
- Инструменты управления информацией о продуктах, например, Pimcore
- Инструмент управления торговлей, например, Oro или Shopify
- Инструменты управления заказами, например, Ordoro
Эти онлайн-инструменты построены таким образом, что их можно легко подключить к сторонним решениям, которые вам понадобятся. Это должно помочь создать первоклассный опыт как для вас, так и для вашего клиента.
Как измерить успешные возможности продаж в коммерции B2B
Эффективность стратегии стимулирования продаж необходимо отслеживать, прежде чем вы сможете определить, успешна она или нет. Цель, которую вы поставили перед внедрением системы, во многом определяет ключевые показатели эффективности, которые вы будете использовать.
Некоторые другие KPI, о которых следует помнить:
- Коэффициент конверсии лидов в возможности
- Уровень удовлетворенности клиентов
- Продолжительность цикла продаж
- Объем продаж
- Коэффициент конверсии возможностей в закрытые сделки
- Производительность продаж на одного торгового представителя
К вам
Несмотря на то, что покупатели B2B высоко ценят модель самообслуживания, это не полностью устраняет необходимость в торговом представителе. Сегодня идеальная платформа электронной коммерции B2B не должна заменять торговых представителей. Вместо этого он предназначен для использования в качестве инструмента поддержки продаж, который значительно улучшит процесс покупки, а также эффективность отдела продаж.
Очевидно, что платформы электронной коммерции B2B помогают в обеспечении продаж. Однако, как сообразительный продавец B2B, вы должны определить, когда вашим покупателям потребуется автоматизированный опыт или помощь человека. Держите своего клиента в качестве путеводной звезды и используйте электронную коммерцию как способ дополнить и максимизировать усилия вашего отдела продаж.
