Продажи и маркетинг усложняются по мере развития технологий. Развитие и повышение производительности являются целями процесса обеспечения. В этой статье будет описано, что такое «включение» и «менеджер включения». Мы также обсудим инструменты для стимулирования продаж и обучения.
Enablement
Внедрение — это практика предоставления командам, приносящим доход, знаний, материалов и ресурсов, необходимых для повышения эффективности и результативности роста и привлечения клиентов. Большинство предприятий включают только поддержку, связанную с продажами, что является серьезной ошибкой, учитывая, что продажи сосредоточены только на одном аспекте обслуживания клиентов. Некоторые предприятия могут расширить сферу своей деятельности, включив в нее как успех клиентов, так и продажи, но дилемма остается: продажи и успех клиентов охватывают только два аспекта пути клиента.
Чтобы оптимизировать весь путь клиента, идеальная группа поддержки работает со всеми отделами, приносящими доход, включая отделы продаж, отдела по работе с клиентами, маркетинга и партнерства. Включение повышает производительность всех приносящих доход команд в бизнесе, помогая выполнять следующие функции:
- Коучинг
- Управление контентом
- Постоянное обучение
- Адаптация нового сотрудника
Sales Enablement
По сути, идея проста: поддержка продаж дает вашей команде по продажам инструменты, технологии, контент и другие ресурсы корпоративной стратегии, необходимые для успешной работы. Даже лучшие игроки в гольф в мире могут улучшить свои результаты и рейтинг с лучшими клубами, лучшими тренировками и дополнительной информацией о полях, на которых они играют. Когда дело доходит до продаж, аналогичная идея актуальна, поскольку даже самые опытные продавцы могут извлечь выгоду из правильной поддержки и структуры.
В современном цифровом мире решения для поддержки продаж B2B часто разрабатываются с учетом потребностей покупателя. Это связано с тем, что основная цель — помочь продавцам найти подходящих покупателей и удерживать их на протяжении всего пути клиента. Речь идет об избавлении от всего, что может помешать легкому взаимодействию и плавному процессу покупки.
Понятно, почему фирмы во всем мире уделяют приоритетное внимание развитию продаж, учитывая, что продажи, вероятно, более сложны, чем когда-либо прежде, из-за присущих им барьеров.
Почему важна поддержка продаж?
Некоторые фундаментальные причины важности стимулирования продаж уже обсуждались. Расширение возможностей продаж помогает продавцам лучше выполнять свою работу и приносит больше доходов, но это гораздо больше.
- Поддержка продаж побуждает ваш отдел продаж проходить тщательное и последовательное обучение, чтобы все были в курсе последних тенденций, продуктов и технологий. Это поможет вам оставаться впереди конкурентов.
- Это также побуждает вашу команду по продажам иметь сильную культуру обслуживания клиентов, которая позволяет им адаптировать свои подходы для удовлетворения потребностей каждого клиента. В свою очередь, вы с большей вероятностью совершите продажу, а также создадите группу лояльных клиентов и хорошую репутацию для своего бизнеса.
- Тем не менее, это помогает продавцам лучше выполнять свою работу и зарабатывать больше денег. Поскольку они более счастливы и успешны, они с большей вероятностью останутся. Когда дело доходит до продаж, показатели удержания очень важны и определенно помогут вам в долгосрочной перспективе.
Диспетчер включения
В обязанности менеджера по поддержке входит создание и развертывание программ, методов и инициатив, которые помогают моим отделам продаж выполнять свою основную работу. Это помогает им продавать больше товаров и зарабатывать больше денег.
- Обязанности менеджера по поддержке могут сильно различаться от компании к компании и в основном зависят от структуры и размера этой команды.
- Работа многих отделов продаж состоит в том, чтобы продавать, а функция отдела продаж — помогать им в этом. Команды по продажам помогают продавцам стать более продуктивными, успешными и эффективными.
- Участвуя в повседневной деятельности, менеджер по поддержке может помочь команде продаж в достижении ее целей. Принимая участие, SE может помочь заручиться поддержкой инициатив, что приведет к лучшим результатам и большему успеху.
- Работа менеджера по продажам заключается в выполнении тактических задач, которые помогают отделам продаж выполнять свою работу и следить за тем, чтобы их усилия соответствовали стратегическим целям компании. Делая это, они помогают общему росту продаж.
- Вы не можете сказать достаточно о том, насколько важен менеджер по включению. Как член отдела продаж, они могут помочь улучшить процессы и заработать больше денег. Несмотря на то, что они не могут решить все проблемы, их работа необходима для роста в целом.
Инструменты для поддержки продаж
Инструмент поддержки продаж связывает ваш контент, маркетинг и циклы продаж. Эти инструменты позволяют отслеживать аналитику и использование контента, чтобы понять, что работает, а что нет на протяжении всего процесса продаж, от начала до конца.
Трудно привести примеры инструментов, способствующих продажам, потому что их так много, и все они такие разные. Вы можете искать инструменты по их спецификациям, отрасли или пригодности для использования с различными решениями для поддержки продаж. Ниже приведены лучшие инструменты поддержки продаж, доступные сегодня.
№ 1. Амбиция
Ambition — это приложение для поддержки продаж, которое использует визуальные эффекты для обучения и мотивации продавцов. Это помогает командам повысить эффективность личных и удаленных продаж. Ambition помогает менеджерам по продажам оптимизировать адаптацию и настраивать обучение для опытных продавцов. Он поддерживает обучение продажам, интеграцию с CRM, инструменты связи и номеронабиратель.
№ 2. Бумеранг
Вы тратите все свои усилия на работу с электронной почтой? Boomerang делает электронный маркетинг искусством. Он максимизирует скорость отклика, используя данные и аналитику по скорости открытия электронной почты. Boomerang отслеживает скорость отклика и открывает для повторной отправки писем в оптимальное время. Он интегрируется с Google Suite и Outlook для поддержки шаблонов электронной почты, маркетинга и календарей.
№3. закрыть
Cloze произведет революцию в общении с клиентами, если вы будете использовать электронную почту, социальные сети и LinkedIn. Он организует взаимодействие с клиентами на одной удобной для навигации странице. Cloze исключает ввод данных и поощряет целостное последующее наблюдение за клиентом. Он также отслеживает общие документы клиентов, что упрощает запоминание того, что и когда было опубликовано.
№ 4. Datanyze
Datanyze может подойти вам, если вы знаете своего идеального клиента, но вам нужна помощь в его поиске. Его алгоритм «глазного яблока» сканирует общедоступную информацию о клиенте, включая его веб-сайт, и предоставляет соответствующие квалификации. Доход, работники и решения перечислены. Продавцам B2B, которые проводят исследования, это нравится.
№ 5. Эмиссар
Инструменты поддержки продаж не одинаковы. Эмиссар отдает предпочтение человеческому взаимодействию с искусственным интеллектом. Через сеть Emissary вы можете в режиме реального времени получать советы от руководителей высокого уровня из каждой отрасли о том, как думают лидеры и как заключать сделки. Emissary подойдет вам, если ваши продавцы когда-либо жаловались: «Мне просто жаль, что я не знаю, о чем они думают».
Тренинг по включению
Весь смысл тренинга по повышению квалификации заключается в том, чтобы сделать ваших сотрудников более эффективными и продуктивными. Это означает обучение вашей команды продаж, чтобы дать им навыки, необходимые им для хорошей продажи вашего продукта или услуги. Профессионалы по внедрению гарантируют, что команды, с которыми они работают, имеют материалы, инструменты, навыки и процессы, необходимые им для достижения целей организации, предоставляя им обучение и контент.
Как запустить программу обучения активизации
Несмотря на то, что существует много способов начать программу обучения, эти шаги сработали для многих предприятий в различных отраслях.
№1. Убедитесь, что у вас есть специальная команда по поддержке продаж
Современный процесс обеспечения продаж слишком сложен, чтобы им можно было заниматься неполный рабочий день. Например, ваша фирма не получит вознаграждения от процесса, если вы просто выберете менеджера по продажам и поручите ему контролировать управление продажами, продолжая при этом выполнять другие свои обязанности.
Опрос, проведенный HubSpot в 2020 году, показал, что 65 % лидеров продаж, достигших поставленных целей по доходам, имеют человека или команду, занимающихся поддержкой продаж. Важно вкладывать деньги в эту важную область.
№ 2. Знай свои цели
Команда поддержки продаж может выполнять множество задач, и чтобы добиться успеха в программе обучения, вы должны сначала понять проблемы, которые ваша команда пытается решить.
Как вы выбираете определенный фокус? Подумайте о целях вашего отдела продаж и о том, как команда может повлиять на эти ключевые показатели эффективности (KPI). Что больше всего раздражает ваш отдел продаж? Команда поддержки могла бы решить эту проблему. В качестве альтернативы подумайте, где ваши продавцы тратят больше всего времени с наименьшей выгодой. Enablement может изучить способы устранения или оптимизации этого процесса.
Может возникнуть соблазн поставить перед собой амбициозную цель, которая обречет команду на провал, если вы никогда раньше не проводили тренингов по включению. Вместо этого используйте этот отдел для решения конкретных вопросов и позвольте ему расширяться по мере необходимости.
№3. Координировать продажи и маркетинг
Насколько успешно сотрудничают ваши отделы маркетинга и продаж? Даже если у вас нет отдела поддержки продаж, между двумя командами все еще может быть разрозненность.
Первый шаг — обсудить, что каждый отдел хочет от другого. Чтобы гарантировать, что маркетологи точно знают, когда передать лид в продажу, вы можете, например, ужесточить структуру оценки лидов. Маркетинг уверен, что будет хорошая возможность продажи, потому что, например, продажи могут обещать следить за потенциальными клиентами в течение определенного срока.
Команда также может работать над улучшением определенных процессов, чтобы каждый член команды мог быстро продвигаться через процессы маркетинга и продаж с каждым потенциальным клиентом.
Когда вы пришли к соглашению, подумайте о том, чтобы зафиксировать его в письменной форме. Таким образом, все находятся в согласии и могут считать друг друга ответственными за выполнение своих обязательств.
№ 4. Создайте стратегический контент для поддержки продаж и маркетинга
Основными обязанностями группы поддержки продаж являются создание и организация контента. Крайне важно, чтобы материал имел цель и был связан с целями компании.
Команда может начать со сбора всех текущих материалов по маркетингу и продажам в одном месте. Объединение всего в одном месте упрощает доступ и определение пробелов.
После этого команда поддержки продаж может разработать дополнительные эффективные и привлекательные ресурсы, такие как адаптационное обучение и карты пути клиента. Вы можете оптимизировать преимущества, которые эти материалы приносят многим командам в вашем бизнесе, сохраняя их структурированными и централизованно доступными.
№ 5. Внедряйте улучшенные процессы и новый контент
По мере улучшения процедур и разработки новых материалов по продажам эти активы должны быть распределены среди команды. Именно тогда в игру вступает обучающий компонент включения.
В рамках обучения может потребоваться убедиться, что все знают, где найти и как использовать материалы по продажам и маркетингу. Другими вариантами являются изменение процедуры обучения или внесение улучшений в процесс адаптации новых сотрудников.
Этой информацией нужно будет делиться, пока ваша команда готовит свежие материалы для торговых представителей. Полезно придумать план проведения этого обучения таким образом, чтобы он не слишком отвлекал и был прост для понимания и запоминания.
Использование подходов к обучению и немедленное практическое применение знаний — это два стратегий для повышения заинтересованности и принятия новых концепций.
В чем разница между совершенством и возможностями?
Центры передового опыта отлично подходят для решения очень специфических и ограниченных проблем, но они, как правило, заставляют людей смотреть на вещи с узкой точки зрения. Центры содействия, с другой стороны, разрабатывают гораздо более комплексные решения и лучшие практики для решения широкого круга проблем, но они могут не подходить наилучшим образом для относительно узких условий.
Каковы 2 концепции включения?
Идея предоставления возможностей состояла из многих частей, таких как содействие терапевтическим отношениям, принятие во внимание человека в целом, облегчение обучения, выделение сильных сторон человека, вовлечение и поддержка человека в принятии решений и открытие новых возможностей.
В чем разница между расширением прав и возможностей?
Расширение прав и возможностей — это долгосрочная форма поддержки, которая помогает кому-то стать более независимым (и в конечном итоге способным помогать другим), тогда как расширение возможностей — это только быстрая помощь в достижении цели.
Что такое ключевая поддержка сотрудников?
Расширение возможностей сотрудников — это стратегическая практика, которая дает работникам все необходимое для выполнения своей работы с максимальной отдачей и создает среду, в которой они могут выполнять свою работу наилучшим образом.
Является ли активация хорошей карьерой?
Карьера в продажах может быть полезной и интересной для тех, кто хочет изменить мир к лучшему и помочь другим. Поощрение непрерывного обучения и настойчивый поиск возможностей для профессионального развития и прогресса имеют решающее значение для подлинного процветания на любой работе.
Рекомендации
Статьи по теме
- Обеспечение продаж для вашей команды по продажам: должностная инструкция и зарплата менеджера 2023 (обновлено!)
- СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА ПРОДУКТА: обзор, примеры, должностная инструкция (+ бесплатные курсы)
- Как платформы электронной коммерции B2B способствуют продажам
- Как стать лучшим менеджером: бесплатные советы и простые шаги
- 29 лучших инструментов повышения производительности в 2023 году
