Насколько хорошо вы понимаете своих клиентов? Если вы похожи на большинство из нас, вы, вероятно, работаете не так хорошо, как могли бы. Поскольку вы не до конца понимаете потребности клиента, продуктовых команд, дизайнеров и маркетологов, вы склонны часто делать предположения о том, как удовлетворить эти потребности. Следовательно, разработка портретов клиентов имеет решающее значение. В этой статье вы узнаете больше о личности клиента, ее примере, создании, способе ее маркетинга и ее важности.
Личность клиента
Основываясь на данных, которые вы собрали в результате исследования пользователей и веб-аналитики, образ клиента, также известный как образ покупателя, представляет собой полувымышленный архетип, который воплощает в себе основные характеристики значительной части вашей аудитории. Он информирует вас о мыслях и действиях ваших потенциальных клиентов, когда они ищут различные решения проблемы, которую они пытаются решить.
Это вымышленный профиль, созданный для отражения определенного целевого клиента. Небольшая группа сотрудников часто обслуживает большинство клиентов на предприятиях. Эти персонажи основаны на данных и исследованиях, некоторые из которых будут получены от ваших реальных клиентов, если они у вас есть, даже если они не настоящие люди. Персонажи клиентов особенно полезны командам по маркетингу и дизайну продуктов, поскольку они помогают компаниям понять людей, которым они пытаются продавать, и то, как эти люди будут использовать их продукт или услугу. Полная персона будет включать информацию об увлечениях, проблемах и мотивах покупки в дополнение к демографической информации (например, возраст, пол и доход). Количество информации, которую вы предоставляете, зависит от вас, но в целом, чем больше информации вы предоставите — и мы говорим о развитии личности и присвоении ей имени — тем полезнее будет метод.
Пример образа клиента
Вот несколько примеров образов клиентов, созданных мастерски.
№1. Пример личности клиента: Ежегодный фестиваль электронной танцевальной музыки Sunburn Festival
- Женский; 25 или 26 лет; возрастной диапазон: от 22 до 29 лет
- Использование социальных сетей не реже одного раза в день
- Новая корпоративная должность (следовательно, имеет располагаемый доход)
- Ищет выгодные предложения и любит покупки в Интернете
- Посещал Sunburn по крайней мере один раз в прошлом
- Задумывает мероприятия с друзьями в группах.
- Любит встречаться с людьми, разделяющими его мнение
№ 2. Пример личности клиента: Манчестер Юнайтед У английской футбольной команды яркое прошлое.
- Мужчина, 29 лет,
- Транслируйте хотя бы одну игру каждый месяц по телевизору или через приложение.
- Планирует посмотреть настоящее спортивное событие на «Олд Траффорд»
- Наблюдал за работой команды как минимум несколько лет.
- Пытается играть в настоящий футбол раз в неделю с семьей или друзьями.
- Участвует в мероприятиях, где выбирают фэнтези-футбольные команды.
- Обсуждения команды с родственниками и другими болельщиками
- Неизменно привержен, что делает их бесценными для создания положительного молвы
№3. Пример личности клиента: Посетите Австралию Официальный правительственный орган Австралии по продвижению путешествий
- 35-летний мужчина
- Отпуск, который был запланирован с женой или семьей
- Хотя бы раз выезжал за пределы страны своего рождения
- Я хочу отправиться в поход, в глэмпинг и на сафари.
- По возможности ищите роскошные удобства.
- Не любит следовать рутине
Эти компании, например, получают больше покровителей, фанатов и посетителей, основывая свои рекламные акции, привилегии членства и маркетинговые методы на таких полных клиентах.
Создание образа клиента
Есть несколько процессов, которые необходимо предпринять для создания образа клиента. Таким образом, создание образа клиента включает в себя:
№1. Выберите свой фокус.
Первый процесс, который нужно предпринять при создании портрета клиента, — это выбрать хороший фокус, на котором нужно сосредоточить свое внимание. Широкое понимание вашей целевой аудитории и информация, которую вы должны знать о них, — это разумное начало. Подумайте о целях и идеалах вашей компании, а также о вашей текущей клиентуре и демографических данных, которые, по вашему мнению, будут естественным образом служить или привлекать ваш продукт. Вы должны быть в состоянии вывести общую разбивку вашей потребительской базы из этого. Например, потребительский сегмент бренда товаров для здоровья домашних животных может состоять из городских миллениалов с собаками.
№ 2. Начните свое исследование.
Начните с того, что наиболее легко доступно для вас при создании портрета клиента. Это может включать в себя общение с представителями службы поддержки клиентов, оценку подписчиков и каналов в ваших учетных записях в социальных сетях и ваших конкурентов, чтение обзоров и исследовательских статей, а также поиск в базах данных потребителей. Соберите как можно больше демографической информации, не забывая при этом об общих темах или убеждениях.
№3. Соберите дополнительную информацию.
В этом случае вы можете провести опрос для своих клиентов через социальные сети или электронную почту. В общем, у вас должно быть четкое представление о вашей целевой аудитории, чтобы вы могли классифицировать их. Разговор с клиентами из каждой группы может быть весьма полезным. Наше руководство по исследованию пользователей может оказаться полезным для поиска этих людей и разработки вопросов, которые можно задать им. Хорошей отправной точкой в создании или получении информации будет от трех до пяти интервью для каждого типа личности клиента.
№ 4. Пройдите свое исследование еще раз.
Выберите несколько идентичностей и потратьте некоторое время на уточнение обнаруженных вами сходств. Чтобы не распылять свои ранние маркетинговые усилия слишком тонко, рекомендуется начинать с малого, с двух-пяти персон.
№ 5. Дайте имена и лица людям.
Создайте свою индивидуальность с помощью цвета и изобретательности. Используйте шаблон, указанный ниже, в качестве руководства. Назвав каждого персонажа, выберите изображение или набросок того, как вы хотите, чтобы они выглядели. Возраст, пол, местонахождение, уровень дохода, брак или семейное положение, степень образования и карьера должны быть задокументированы.
№ 6. Продолжать.
Подумайте о своих увлечениях, ценностях и целях. Широкие категории включают в себя мотивы человека, проблемы, амбиции, действия на работе и в игре, людей, с которыми он проводит время, его интересы и любимые мозоли и так далее. Вы можете подкрепить это цитатами ваших интервьюеров или результатами анализа данных. Старайтесь не задавать вопросов, пытаясь понять поведение и причины, чтобы получить как можно больше информации.
№ 7. Сделайте свою личность видимой для общественности.
Как было сказано ранее, очень важно, чтобы вы использовали своих персонажей для принятия будущих решений. Убедитесь, что цифровая копия упражнения хранится в легкодоступном месте, и расскажите своей команде о его назначении и о том, как вы хотите, чтобы оно использовалось в разных подразделениях. Запросите отзывы о персонажах у любых членов команды, которые не участвовали в их создании.
№8. Обновляйте по мере необходимости.
По мере того, как вы расширяетесь и, надеюсь, привлекаете больше клиентов, вам нужно будет оценивать своих покупателей. Обновите старые и добавьте новые. Это особенно верно, если вы выходите на новый рынок, запускаете новый продукт, корректируете свою стратегию ценообразования или испытываете значительные социальные сдвиги. Уточните, кто будет отвечать за идентификацию ваших клиентов, будь то вы, кто-то другой или группа людей. Вы не должны хранить свои идентификаторы клиентов на общем диске.
Маркетинг личности клиента
Маркетинговый образ клиента — это вымышленное представление значительной части вашего целевого рынка. Вы можете разработать маркетинговую стратегию, которая будет более выгодной и подходящей для клиентов, наиболее важных для вашей компании. Опять же, три элемента эффективного маркетинга — это знать, что сказать, как сказать и когда сказать. Маркетинговая персона клиента решает эту проблему, давая вымышленным клиентам подлинные имена и личности.
Как минимум следующая информация о потенциальном клиенте должна быть включена в маркетинговую персону:
- Демографические данные включают размер домохозяйства, доход, возраст и пол.
- Личные ценности и цели
- Информация о карьере и месте работы
Позиция потребителя в процессе покупки — это последний компонент головоломки, который многие маркетологи, возможно, захотят принять во внимание. Путь покупателя, как его обычно определяют, представляет собой процедуру, которую проходит каждый потребитель от знакомства с вашим продуктом или услугой до совершения покупки. В этом процессе есть три шага, а именно:
- Осознание (когда они осознают потребность),
- Рассмотрение (когда они изучают потенциальные решения, такие как продукты и услуги) и
- Решение (клиент покупает ваш товар или услугу – т.е. конвертирует).
Кейт, 35-летняя незамужняя женщина из Лос-Анджелеса, могла бы стать хорошим примером идеального клиента в примере персонального маркетинга. Кейт зарабатывает 80,000 XNUMX долларов, работая помощником руководителя в развлекательном бизнесе. Недавно она начала заниматься пешим туризмом, поэтому хочет приобрести свой первый комплект походных ботинок. Ей нравится ее работа, которая требует, чтобы она хорошо одевалась и одевалась по последней моде, поэтому, делая покупки, она обращает внимание как на качество, так и на стиль.
Кейт нужно услышать об этих идеалах таким образом, чтобы это нашло отклик у новичков, которые все еще обдумывают свои варианты. Рой, преданный клиент, опытный путешественник и пенсионер, который готовится к восхождению по Тихоокеанскому гребню, лучше всего подходит для обсуждения запутанных сравнений ботинок и новых функций.
Какова важность личности клиента в маркетинге
Успешное удовлетворение потребностей клиентов является целью маркетинговой персоны. Вышеупомянутые примеры показывают, как создание маркетинговых персон может помочь вам лучше понять свою целевую аудиторию и удовлетворить ее потребности. Может быть легче понять ценности потребителей и определить, что им нужно от вашего продукта, услуги или маркетингового подхода, если вы сможете идентифицировать их по имени, возрасту и разнообразию действий и опыта.
Следовательно, персонажи помогают определить и понять вашу целевую аудиторию… Однако почему это так важно? Другими словами, вы не сможете понять, чего хочет ваша аудитория, если не знаете, кто они. Вы не можете удовлетворить их потребности, а тем более сделать это с пользой, если вы их не понимаете.
Маркетинговые персонажи помогают маркетологам лучше использовать свое время и ресурсы, описывая требования своих идеальных клиентов. Следующие задачи выигрывают от использования маркетинговых персон:
- Модификации кампании
- Создание контента (включая кампании по электронной почте и сообщения в блогах)
- Использование социальных сетей (таких как Facebook, Instagram и LinkedIn)
- Преодоление препятствий в маркетинге в целом
- Эффективная и скоординированная разработка продукта
Важность личности клиента
Чтобы узнать больше о важности личности клиента, вам нужно знать, что они могут предложить вашей компании множество знаний и ценности. Каждый член вашей команды может получить от них помощь, в том числе:
- Узнайте больше о потребительских предпочтениях и о том, как их удовлетворить. Он также организует создание продукта, включая элементы, которые помогают потребителям в достижении их целей.
- Личности клиентов важны, потому что они помогают определить, каким проектам, маркетинговым кампаниям и мероприятиям следует уделить наибольшее внимание и финансирование.
- Персонажи клиентов также важны, потому что они способствуют организационному выравниванию и объединяют несколько команд вокруг общей цели, ориентированной на клиента.
- Тем не менее, вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы позаботиться о своих клиентах и обеспечить первоклассный опыт, который поощряет рефералов. Весь процесс разработки вашего продукта, пользовательский опыт и маркетинговые кампании пострадают, если вы не определите своих потребителей.
- Для малого бизнеса это важно на этапе уточнения и не должно быть дорогим. Знание того, кто ваши клиенты, будет полезно каждому члену вашей команды, от продаж и маркетинга до поддержки клиентов и разработки продуктов. Благодаря этому общему пониманию вы сможете выявлять проблемы, которые необходимо решить, определять наилучшие варианты контента, дизайна продукта и коммуникационных стратегий, а также решать, как привлечь и удержать клиентов.
Ведь персонализация важна. Согласно опросу 2018 года, 88% потребителей с большей вероятностью купят товар или услугу у компании, которая предлагает персонализированный опыт, а 91% людей более склонны делать покупки у компаний, которые предлагают соответствующие предложения и рекомендации. Персонажи могут быть важны на любом этапе развития вашей компании, но они наиболее полезны в начале. По мере того, как ваша клиентура меняется, вам следует вернуться к ней. Вы можете обнаружить новые проблемы, требования и потенциальные улучшения продукта, регулярно оценивая персонажей. Поскольку вы можете добавить больше ценности, вы станете ближе к своему клиенту.
Каковы два основных типа персон клиентов?
- Персоны пользователя
- Персона покупателя
Каковы три основных компонента персонажей?
- Искусственное имя Основные задачи и должности.
- Демографические данные, такие как возраст, уровень образования, раса,
- Семейная ситуация.
Какова цель портретов клиентов?
Персонажи клиентов особенно полезны командам по маркетингу и дизайну продуктов, поскольку они помогают компаниям понять людей, которым они пытаются продавать, и то, как эти люди будут использовать их продукт или услугу.
Как создать образ хорошего клиента?
В основу создания образа должны послужить следующие детали:
- Данные о демографии Возраст
- пол
- Предполагаемый диапазон доходов
- Размер семьи
- Психологические детали
- Цели
- Вызовы
- Тип личности
- Мотивации
- В частности, если вы работаете в секторе B2B, профессиональные данные
- Должность и уровень
- Способность принимать решения
- Используемые инструменты и затраты на инструменты
- Близость к целям продукта или бизнеса
- Бонусные данные
- Фотография вашей целевой аудитории или клиента
- Выдуманная биография из одного абзаца, которая резюмирует их жизнь.
- 1-2 цитаты, выражающие их цели
- Предпочтения и интересы
- Какие журналы, журналы и книги они читали?
- Какие статьи или записи в блогах они читали на вашем сайте
- Какой моды или субкультуры они могут придерживаться
Как создать личность?
- Обратите внимание на информацию о ваших пользователях.
- Изучайте данные исследований, чтобы выявить модели поведения.
- Определите приоритеты ваших личностей после их создания.
- Найдите сценарий (сценарии) взаимодействия и создайте документацию о пользователях.
- Представьте свои выводы группе и получите их одобрение.
Статьи по теме
- СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА В СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА 2023: Подробное руководство (+бесплатный шаблон)
- Целевой маркетинг: все, что вам нужно знать
- Путешествие покупателя: смысл, этапы и как реализовать в процессе продаж
- ДОХОД НА ДУШУ НАСЕЛЕНИЯ: определение и что нужно знать
Рекомендации
