Это может показаться очевидным, но стоит повторить: клиенты не хотят, чтобы им продавали; они хотят быть понятыми. Вот почему настойчивые коммерческие предложения и дешевые уловки не находят отклика у многих клиентов. Однако, если вы продавец, стремящийся наладить контакт со своими клиентами и построить долгосрочные отношения, вам может подойти консультационная продажа. Для меня различие между консультационными и традиционными продажами аналогично различию между терапевтом и врачом. Прочтите четкое и краткое определение консультативной продажи, несколько примеров консультативной продажи, методы, которые можно применить, и учебное пособие, которое вы можете использовать. Без лишних слов, давайте углубимся в детали!
Что такое консультативные продажи?
Консультативная продажа — это метод продаж, который фокусируется на создании ценности и доверительных отношений с потенциальными клиентами и изучении их потребностей, прежде чем предлагать решение. Первая цель продавца — установить отношения; во-вторых, предоставить соответствующий продукт.
Подумайте вот о чем: вы заходите в магазин в поисках новой пары обуви. Как только вы входите, к вам подходит продавец и начинает предлагать последнюю коллекцию обуви, даже не спрашивая, что вы хотите. Вы выходите из магазина, ошеломленные и разочарованные, ничего не купив.
Рассмотрим обратное. Когда вы входите в магазин, продавец тепло приветствует вас и спрашивает о ваших предпочтениях, типе обуви, которая вам нужна, и любых особых требованиях. Они внимательно выслушают вас, прежде чем предложить несколько вариантов, отвечающих вашим требованиям. Подходя к кассе, вы уверены, что принимаете правильное решение. Так работают консультативные продажи.
Каковы преимущества консультационных продаж?
Основываясь на отношениях, которые они построили со своей аудиторией, компания может с большей вероятностью удовлетворить клиентов и мотивировать их вернуться для будущих продаж, выполнив требования клиента. Консультативные продажи также могут принести пользу компании следующими способами:
- Расширение своей клиентской базы
- Помощь в удержании текущих клиентов
- Увеличение дохода за счет увеличения числа клиентов
- Предоставление ему конкурентного преимущества на рынке
- Предоставление сотрудникам возможности практиковать активное слушание и другие мягкие навыки
Консультативные навыки и методы продаж
Прежде чем обсуждать продукт или решение, специалист по продажам использует консультационные услуги, чтобы узнать о потребностях клиента. Когда знания о продукте доставляются и позиционируются на основе потребностей и языка клиента, они превращаются в адаптированное решение.
Консультативные продажи требуют, чтобы специалисты по продажам сосредоточились на выполнении следующих ключевых техник:
№1. Избегайте ориентации на продавца
Почти все продавцы считают, что они ориентированы на клиента, но лишь немногие на самом деле таковыми являются. Под давлением более сложной среды специалисты по продажам прибегают к поведению, ориентированному на продавца, чтобы попытаться оказать сильное влияние на клиентов или замять основные проблемы. Однако эти действия усугубляют недоверие.
Продавцы должны понимать человека на другом стуле. Это влечет за собой разработку точной диагностики их проблемы. Эти знания позволяют продавцу заслужить право задавать наводящие вопросы, улучшают его способность эффективно позиционировать решения и укрепляют доверие покупателей.
№ 2. Переход к мышлению аутентичности
Продавцы должны дать прежде, чем они получат. В начале процесса установление общей приверженности решению деловых проблем покупателей способствует открытости.
Эта откровенность позволяет специалистам по продажам более точно диагностировать деловые проблемы своих покупателей, заявленные потребности и неустановленные потребности. Отсюда продавец может продемонстрировать покупателю, как эффективно использовать определенные фрагменты данных, необходимые для достижения решения.
№3. Ведите беседу с планом
Прямолинейный подход, при котором разговор начинается с четкого направления, позволяет специалистам по продажам получить раннее представление об ожиданиях покупателя. Если намеченный путь расходится с целями разговора с покупателем, специалист по продажам может соответствующим образом скорректировать.
№ 4. Создайте решающий импульс
Получая обратную связь, специалисты по продажам могут направлять клиента в ходе диалога. Это дает им представление о том, насколько хорошо они понимают решения и идеи, которые обсуждались.
Эта периодическая проверка переводит покупателя на следующий этап; это помогает постепенно формировать приверженность на протяжении всего процесса покупки. Эта практика создает решающий импульс, согласовываясь с покупателем, делая каждое последующее решение проще, чем предыдущее.
# 5: Используйте вопросы, чтобы получить представление
Задавание все более изощренных вопросов помогает покупателю соединить точки и провести линию, ведущую к лучшему решению.
Проницательные вопросы быстро доходят до сути дела и позволяют специалисту по продажам предлагать идеи. Предложение покупателю рассмотреть альтернативные решения можно сделать менее пугающим, если сформулировать концепции в виде вопросов.
№ 6. Поймите нейронауку, почему покупатели покупают или не покупают
Покупатели — это люди, и у людей есть три основные потребности счастья, которые влияют на то, как они воспринимают происходящее, что слушают и как в конечном итоге принимают решения.
Это три потребности: автономия, компетентность и привязанность. Сильные навыки постановки вопросов помогают специалистам по продажам удовлетворять эти потребности, сохраняя эмоциональную связь с покупателем, избегая манипулятивного поведения и создавая безопасную среду для обсуждения сложных или деликатных вопросов.
№ 7. Основывайте свои решения на фактах, а не на предположениях.
Якорение — это тип когнитивного искажения, который описывает распространенную человеческую склонность чрезмерно полагаться на одну часть информации. Продавцы особенно склонны привязываться к своим собственным предположениям, а не усердно выискивать факты посредством диалога.
Якоря могут привести к тому, что продавцы упустят из виду или отклонят потенциально полезную информацию, которая может помочь им продвинуть продажу вперед и предложить более привлекательное и ценное решение.
Принципы консультативных продаж
Вот пять шагов, которые помогут улучшить вашу стратегию консультационных продаж и помогут вам с базовым обучением:
№1. Исследование
Независимо от того, просматриваем ли мы древние документы, сканируем обзоры Yelp или читаем профиль потенциального клиента в LinkedIn, исследования могут помочь нам повысить наши шансы на успех. Прежде чем вступить в контакт с потенциальными клиентами, потратьте некоторое время на изучение их и их компании.
№ 2. Просить
Считайте свой продукт или услугу кусочками головоломки. Каждая деталь была просчитана, и при правильной сборке она образует целостный образ. Есть только одна проблема: у вас нет окна, заполненного изображением. Но покупатель делает, и чтобы вы поняли, как все сходится, покупатель должен вам показать. И, если вы зададите правильные вопросы, они будут постепенно.
Спрашивать может показаться простым, но самые простые вещи часто труднее всего освоить. Это связано с тем, что первый порыв многих продавцов — броситься сразу с кучей тезисов.
№3. Научитесь слушать
Для консультационных продаж необходимы сильные навыки активного слушания. Активное слушание требует, чтобы слушатель не только слышал, но и инвестировал в то, что говорит говорящий. Для этого типа слушания требуется концентрация, которая включает в себя как вербальные, так и невербальные сигналы. Если кажется, что клиент отвлекается на другие обязанности или напряженный график, может быть удобнее встретиться в другое время.
№ 4. Будьте искренни.
Чтобы преуспеть в качестве продавца, стремитесь развивать доверительные отношения со своими клиентами, будучи искренними. Например, если вы считаете, что продукт или услуга не соответствуют потребностям вашего клиента, будьте прямолинейны, потому что это поможет вам улучшить свои консультативные навыки продаж. Вы можете завоевать их доверие и лояльность, что может привести к будущим продажам, продемонстрировав, что отношения мотивируют вас в первую очередь, а продажи — во вторую очередь.
№5. Следовать за
Последующая беседа является частью традиционной сделки купли-продажи, но постарайтесь набраться терпения и не торопить клиента. Возможно, они все еще принимают решение или хотят проконсультироваться с руководителем и получить одобрение бюджета.
Примеры консультативных продаж
Пример консультативной техники продаж часто можно увидеть при покупке автомобиля. В этом сценарии продавец автомобилей спрашивает, какой тип автомобиля вам нужен, пытается понять, как вы будете использовать автомобиль, узнает, что для вас важно, а затем дает рекомендации на основе того, что он узнал. Есть и другие примеры, которые также могут вписаться в эту консультационную продажу, например недвижимость, продажа программного обеспечения и планирование поездок. Разобравшись с этим примером, давайте посмотрим на лучшие книги по продаже консультаций, которые у вас могут быть.
Лучшие консультативные книги по продаже
Этот список книг представляет собой учебную программу для новых продавцов-консультантов или продавцов. Одним из наиболее эффективных способов улучшить свои знания в области консультационных продаж, помимо выхода на рынок и осуществления продаж, является чтение бизнес-книги. Этот необходимый список книг поможет вам заложить основу для успешной карьеры и обучения в области современных продаж в сфере деловых консультаций.
№1. Семь навыков высокоэффективных людей (Стивен Кови)
Это консультативная книга по продажам, которую должен прочитать каждый, независимо от профессии. Большинство ваших проблем можно отнести к одному человеку: вам. Семь привычек Кови помогут вам не сбиться с пути, когда дело касается успеха в продажах, точно так же, как они помогут вам не сбиваться с пути, когда дело касается человеческих отношений. Эта консультативная книга по продажам является открытым билетом к обширному обучению и знаниям в области консультативных продаж.
№ 2. Мастерство (Джордж Леонард)
Эта небольшая книга с рекомендациями по продажам научит вас базовым навыкам и тому, как овладеть своим ремеслом. Мастерство, написанное мастером айкидо 5-й степени (одно из самых разочаровывающих и трудных для изучения боевых искусств), научит вас не баловаться. Он научит вас, как оставаться на плато (где вы, кажется, не делаете никакого прогресса) достаточно долго, чтобы достичь следующего прорыва к более высокой производительности.
№3. Бренд You 50 (Том Питерс)
Маленькая книга Тома содержит пятьдесят идей. Тем не менее, он наполнен идеями и контрольными списками, которые помогут вам сформулировать свое мнение о том, как стать тем, с кем стоит вести дела и покупать у них. Это небольшая книга, но она содержит достаточно идей и действий, чтобы занять вас на месяцы, если не на годы.
№ 4. Консультативные продажи (Мак Ханан)
Рецепт Мака работает именно так, как рекламируется. Однако продавцам трудно реализовать эту стратегию на практике. Консультативная продажа — это не то, что думает большинство людей. Дело не в том, чтобы быть мягким или вообще не продавать. Речь идет об эффективных продажах и смещении критериев принятия решений с цены на себестоимость.
Даже если это сложно, чем раньше вы согласитесь с необходимостью переключить свое внимание с цены на стоимость реального улучшения бизнеса, тем лучше. Вы должны знать, что, как следует из названия, «Консультативные продажи» — это хорошая книга, которая предоставит вам необходимую информацию и обучение.
№ 5. Дисциплина лидеров рынка (Майкл Трейси и Фред Вирсема)
Создание ценности для ваших идеальных клиентов требует бизнес-знаний. Эта небольшая книга представляет собой отличное введение в бизнес-стратегии, базовое обучение и консультации по продажам. Когда вы понимаете стратегии своего идеального клиента, вы лучше понимаете, что мотивирует его потребности и решения. Вы также понимаете, как стратегия вашей компании ограничивает возможности ваших клиентов.
Из каких 5 частей состоит концепция консультативных продаж?
Эти пять разделов следующие:
- Исследование.
- Ask.
- Слушайте.
- Сообщить.
- Закрыть.
Каковы шаги в консультативных продажах?
7 шагов консультативного подхода к продажам включают в себя:
- Создайте раппорт.
- Квалифицируйте клиента.
- Решите, хотите ли вы чего-то или нуждаетесь в этом.
- Продать бизнес.
- Заполните желание или потребность.
- Продажа или Акт об обязательстве.
- Подтвердите продажу.
Каковы 3 основные роли в консультативных продажах?
Согласно нашему исследованию, совместный продавец должен играть три основные роли: бизнес-консультант, стратегический организатор и долгосрочный союзник.
Что такое консультативные навыки продаж?
Консультативная продажа — это стратегия продаж, основанная на потребностях, которая фокусируется на развитии отношений с клиентами и потенциальными клиентами, понимании их проблем и разработке решений их проблем с помощью открытых вопросов и активного слушания.
В чем разница между продажей продукта и консультационной продажей?
В центре внимания консультационных продаж находятся потребности клиентов, тогда как PLG фокусируется на стандартных функциях и преимуществах продукта. В отличие от продажи продукта, которая отвечает на любые вопросы клиента о продукте, консультационные звонки по продажам больше основаны на вопросах.
Каков один из принципов консультативных продаж?
Консультативная продажа — это философия, основанная на развитии отношений с вашими потенциальными клиентами и следовании основным принципам, таким как задавание вопросов, выслушивание их потребностей и персонализация вашего продукта или услуги для них.
Заключение
Чтобы освоить консультационные продажи, вы должны сначала полностью понять конкретные потребности и цели покупателя. Это достигается благодаря обширным исследованиям, активному слушанию без настойчивых продаж и развитию подлинных, личных отношений.
Использование инструментов для исследования потенциальных клиентов и автоматизации может быть чрезвычайно полезным в консультационных продажах, но вашей самой большой проблемой будет поддержание подлинных отношений между продавцом и покупателем. Всегда имейте в виду, что цель презентации — осчастливить потенциальных клиентов, а не увеличить продажи.
- Что такое продажи B2B? 15 лучших стратегий для лидерства в продажах B2B
- Консультативный подход к продажам: полное руководство по консультативным продажам
- ПРОДАВЕЦ: Описание работы, навыки и зарплата
- СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: значение, примеры, план, виды и презентация
- Внешние продажи: лучшие практики 2023 года и подробные советы (обновлено)
- Лучшее бесплатное программное обеспечение CRM в 2023 году
Рекомендации
