Холодные звонки — это одна из инициатив, которую фирмы используют для связи с потенциальными клиентами и увеличения продаж. Хотя некоторые люди считают это незаконным, холодные звонки оказались одним из лучших способов общения с клиентами на личном уровне. Для этого узнайте, как охватить свою целевую аудиторию с помощью советов по холодным звонкам в этой статье.
Что такое холодные звонки?
Холодные звонки — это метод продаж, при котором торговые представители звонят потенциальным потребителям, с которыми они никогда ранее не общались, чтобы заинтересовать их своим продуктом или услугой.
Как работают холодные звонки?
Холодные звонки — это метод продаж, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предоставляемым товарам или услугам. Холодные звонки часто относятся к телефонным или телемаркетинговым предложениям, но они также могут включать личные контакты, например, с поверенными на дом.
Успешные продавцы холодных звонков должны быть настойчивыми и готовыми к постоянным отказам. Они должны полностью подготовиться к успеху, изучив демографию своих перспектив и рынок. В результате профессии, которые в основном полагаются на холодные звонки, имеют высокий уровень отсева.
Примеры холодных звонков
Брокеры в финансовой сфере используют холодные звонки для привлечения новых клиентов. Возьмем фильм «Бойлерная», в котором группа биржевых маклеров, стиснутых в тесных кабинках, называет имена из бумажных списков в надежде натолкнуть их на эзотерические акции. Холодные звонки в фильме изображаются как игра чисел. Брокеры значительно чаще получают отказы, чем одобрения. Холодный звонок редко используется теми, кто заключает выгодные сделки.
Некоторые компании хорошо известны своим сервисом «от двери до двери». Компания Southwestern Advantage, производитель учебных пособий, нанимает в основном студентов колледжей для опроса жителей жилых кварталов. Точно так же компания Kirby отправляет продавцов на дом, чтобы продавать высококачественные пылесосы.
Законны ли холодные звонки?
Хотя холодные звонки могут быть утомительными и раздражающими для некоторых клиентов, они не являются незаконными. Однако действуют жесткие законы, когда корпорация может и не может звонить потребителю. Например, если человек ранее просил вашу организацию воздержатьсяs призывая их, вы должны уважать их желания.
У холодных звонков есть свои правила.
Компании должны следовать определенным законам и стандартам при холодных звонках потребителям. Несоблюдение этих правил делает холодные звонки незаконными. На самом деле TSR включает ряд требований, которым должны следовать фирмы, чтобы соответствовать требованиям.
Сюда входят такие вещи, как:
- Временные интервалы для звонков
- Требования к раскрытию информации
- Передача идентификатора вызывающего абонента
- Запрещены искажения.
- Ограничения выставления счетов
- Ограничения на предварительно записанные сообщения
- Спрос на дополнительные продажи
Этот список лишь поверхностно затрагивает многочисленные темы, затронутые TSR.
Стоит отметить, что большинство холодных звонков B2B не регулируются правилами TSR. Однако есть несколько исключений, о которых следует знать.
5 главных правил, которые нужно помнить
Когда дело доходит до холодных звонков, существует множество юридических ограничений и правил. Хотя ваша организация должна быть хорошо осведомлена во всех законах или правилах, которые применяются к вашей деятельности в области телемаркетинга, существуют некоторые основные принципы, которым должен следовать каждый холодный звонок.
№1. Вы должны сначала установить свою личность.
Вместо того, чтобы сразу переходить к коммерческому предложению, убедитесь, что все ваши сценарии холодных звонков начинаются с введения. Юридические холодные звонки должны начинаться с описания того, кто вы и почему вы звоните. Звонящие должны раскрыть следующую информацию в течение первых двух минут:
- Фамилия
- Компания, которую они представляют
- Причина их телефонного звонка
- При необходимости укажите номер телефона и/или адрес.
№ 2. Время холодных звонков
Легальные холодные звонки разрешены только с 8:9 до XNUMX:XNUMX, семь дней в неделю, вне этого времени это незаконно. Однако этот крайний срок применяется только в том случае, если вызов не является текущим клиентом или заказчиком. Если потребитель заявил, что звонящий может связаться с ним в любое время, временные рамки также не применяются.
№3. Помните о списках без звонков.
Список «Не звонить» (DNC) требуется для всех охранных организаций, а также для многих других предприятий. Холодные звонки должны выполнить запрос DNC клиента, если они подписываются на него. Звонок потребителю, зарегистрированному в DNC, может привести к подаче официальной жалобы в корпорацию, органы власти, государство и Комиссию по ценным бумагам и биржам (SEC).
№4. Никогда не принимайте деньги по телефону.
Клиенты особенно осторожны, предоставляя финансовую информацию по телефону в эпоху телефонного мошенничества. Если ваш холодный звонок приводит к снятию денег с банковского счета клиента (получателя звонка), вы должны получить письменное разрешение.
Однако большинство клиентов неохотно разглашают свою банковскую информацию по телефону. Потребители привыкли считать, что у авторитетных предприятий будут альтернативные, более безопасные методы сбора денег.
№ 5. Ожидается искренность.
SEC ожидает, что все холодные звонки будут правдивы. Когда дело доходит до холодных звонков, существует огромная разница между вводящим в заблуждение маркетингом и умным маркетингом. Всегда говорите правду, чтобы звонить адресатам.
Когда самое эффективное время для холодных звонков?
Давайте посмотрим на пример, чтобы ответить на этот вопрос. Каждый понедельник торговый представитель А звонит клиенту и не получает ответа. С другой стороны, торговый представитель Б каждую среду звонит одному и тому же клиенту. Торговый представитель Б получает подтверждение о демонстрационном совещании на следующей неделе.
Большинство из нас теперь понимают, что единственная переменная, которая меняется, — это день недели. Вы можете подумать, что день и время телефонного звонка не имеют значения, но это так. Запланируйте холодные звонки с 4:00 до 6:00 в среду или четверг. В понедельник худшее время для звонков — с 6:00 до XNUMX:XNUMX.
Чтобы преуспеть в холодных звонках, вы должны иметь много цепкость и терпение. Тем не менее, они также обеспечивают лучшее обучение для вновь нанятых торговых представителей.
4 вещи, которые следует учитывать при холодном звонке
Вы обязательно сделаете ошибки, делая холодные звонки в первый раз, и это нормально. Тем не менее, не ходите вслепую, так как это ваш первый раз. Изучите некоторые из лучших советов и приемов холодных звонков. Ниже приведены примеры обязательных практик:
Используйте сценарии, но не забывайте оставаться собой во время этих звонков. Не нужно казаться роботом или будто вы читаете по сценарию; вместо этого будьте естественными и уверенными.
Всегда обращайте внимание. Даже самые незначительные детали могут решить вашу сделку или разрушить ее.
Если возможно, предложите решения, которые решают их индивидуальные проблемы. По сравнению с индивидуальными товарами дженерики менее привлекательны.
Наконец, ведите последовательный учет потенциальных клиентов и следите за ними.
Самый важный вывод из этого эссе — продолжать до тех пор, пока вы не будете уверены, что оно ни к чему не приведет. Приоритизируйте потенциальных клиентов, отслеживайте их активность и регулярно отслеживайте их. Холодные звонки влекут за собой выращивание лидов и давление на потенциальных клиентов, чтобы они действовали быстро. И вам понадобится стратегия, которая поможет вам делать это эффективно с течением времени. Инвестируйте в программное обеспечение CRM, которое поможет вам в квалификации, отслеживании и привлечении потенциальных клиентов.
Советы по стратегическим холодным звонкам
Вот некоторые из лучших советов по холодным звонкам, которые помогут вам увеличить продажи:
№1. Проведите тщательное исследование.
Ритуал перед звонком должен включать изучение потенциальных клиентов. Всегда начинайте свой план работы с исследованиями.
Вы можете совершать ценные звонки и поддерживать их внимание, собирая важную информацию о них. Без проведения исследования вы кажетесь эгоистичным, демонстрируя мало интереса к человеку на другом конце провода. Ваши потенциальные клиенты оценят дополнительную работу по персонализации и в результате будут более открыты для улучшения диалога.
Исследование перед звонком также позволяет вам подойти к взаимодействию при продажах с более четким видением и индивидуальным сообщением с самого начала.
Изучите их LinkedIn, веб-сайт компании, CRM (на предмет любого предыдущего взаимодействия), социальные сети и так далее.
№ 2. Составьте примерный план того, что вы хотите сказать.
Составьте краткий сценарий холодного звонка (не более 30 секунд), который вы можете использовать во время разговора по телефону. Цель состоит не в том, чтобы прочитать это слово в слово, а в том, чтобы использовать его в качестве руководства, которое поможет вам четко и уверенно донести свое сообщение.
Вы должны правильно ответить на следующие вопросы в своем сценарии холодного звонка:
- Как вас зовут?
- Зачем ты мне звонишь?
- Какую именно пользу я получаю?
- Что вы просите?
Помните, что цель «холодного звонка» не в том, чтобы заинтересовать кого-то на месте. Вы просто пытаетесь убедить их встретиться позже.
№3. Потратьте 1-2 часа на просмотр списка звонков.
Ваше основное внимание должно быть сосредоточено на вашем списке звонков и сценарии.
Все остальное может отвлекать вас и мешать вам по-настоящему общаться с человеком на другом конце линии.
№4. Определите количество звонков, необходимых для достижения ваших целей.
Определите, сколько холодных звонков вам нужно сделать, чтобы выполнить месячную норму.
№ 5. Создайте мощное вступительное предложение
У вас есть всего десять секунд, чтобы показать, что с вами стоит поговорить, поэтому отделитесь от других абонентов. После того, как представитесь, переключите свое внимание на потенциального клиента, включив свое исследование и настроив телефонный звонок.
Вы можете, например, начать с комплимента недавнему профессиональному достижению, обнаруженному в ходе расследования.
Вот несколько мощных первых предложений о вашем потенциальном клиенте, а не о вас.
«Я видел твой ____ пост».
«Я заметил, что вы отвечаете за ___»
«Я впечатлен вашей работой над ___».
№ 6. Позвольте отказу мотивировать вас
Отказ вызывает эмоциональный стресс.
Мы можем воспроизводить и переживать социальную боль сильнее, чем физическую боль, поэтому ужасный звонок может обескуражить.
Лучшие торговые представители сохраняют бодрость духа, берут трубку и продолжают учиться на своих ошибках.
№ 7. Совершенство достигается практикой
Никогда не приступайте к холодному звонку совершенно хладнокровным.
Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, повышает уверенность в себе, что ведет к повышению производительности. Прежде чем набирать номер, попробуйте потренироваться.
Чем более уверенным в себе вы станете, тем легче будет делать холодные звонки.
№8. Преодолеть нежелание звонить
Согласно исследованиям, из-за нежелания звонить 80% новых продавцов терпят неудачу. Естественно нервничать перед холодным звонком, но, приняв правильные меры предосторожности, вы сможете это преодолеть.
Когда вы нервничаете, сделайте следующее:
- Рассмотрите положительные стороны: независимо от результата, рассматривайте каждый звонок как обучающий опыт. Учитесь на негативах и отмечайте позитивы.
- Используйте эфирные масла: выберите духи, которые вызывают приятные воспоминания. Эфирные масла могут ввести вас в заблуждение, заставив думать позитивно.
- Изучите фотографию любимого человека: вид того, кто вам небезразличен, делает вас счастливее, уменьшает боль и делает вас менее склонным к беспокойству.
Чем отличаются холодные звонки от теплых?
В продажах «теплый звонок» означает установление контакта с потенциальными клиентами, которые уже проявили интерес к тому, что вы предлагаете. Делая теплый звонок, вы уже знаете, что они заинтересованы в разговоре с вами, в отличие от холодного звонка, когда у вас нет такой гарантии.
Холодные звонки — это тяжелая работа?
Давайте будем честными: делать холодные звонки сложно. Неожиданно позвонить совершенно незнакомому человеку, привлечь его внимание, а затем продать ему свой продукт или услугу — непростая задача. И поддерживать этот уровень усилий с течением времени практически невозможно. Однако, если вы знаете, что делаете с холодными звонками, это может быть очень прибыльным делом.
Что не является холодным звонком?
Зона без холодных звонков — это территория, в которой местные жители публично заявили, что не потерпят, чтобы продавцы стучали в их двери без предварительной записи. Недобросовестных бизнесменов и мошенников отпугивают зоны «запрета холодных звонков», потому что они не хотят быть «зарегистрированными» как работающие в этом географическом регионе.
Сколько холодных звонков в день хорошо?
При таком уровне человек делает около 60 холодных звонков в день. Иными словами, если вы торговый представитель, которому необходимо получить 10 квалифицированных предложений в неделю, вам потребуется сделать около 180 звонков (18 попыток x 10 потенциальных клиентов). Для сравнения, это соответствует в среднем 36 звонкам по продажам в рабочий день.
Почему люди боятся холодных звонков?
Вы можете неохотно совершать холодные звонки из-за боязни произвести плохое первое впечатление на потенциальных новых деловых контактов. Звонок незнакомцам может быть пугающим, потому что многие люди теряют дар речи, когда их предполагаемый получатель отвечает на звонок.
Холодные звонки - хорошая идея?
Да, холодная электронная почта — хорошая идея. Несмотря на то, что холодные звонки обычно не приводят к продажам, они полезны, потому что они дешевы, их легко отследить и их трудно игнорировать по сравнению с электронными письмами.
Как поздно вы должны звонить?
Лучшее время для холодных звонков — с 9:4 до 10:2, когда большинство потенциальных клиентов на работе, и с XNUMX:XNUMX до XNUMX:XNUMX, когда процент ответов самый высокий.
В какое время нельзя звонить?
Худшее время для звонков потенциальным клиентам в рабочее время — около полудня. В зависимости от рабочего дня большинство потенциальных клиентов проводят эти часы, обедая с коллегами, отдыхая или получая столь необходимое время для концентрации.
В заключение,
Холодные звонки — это отличный способ расширить свой кругозор и получить больше надежных потенциальных клиентов для увеличения продаж вашей организации. Однако при неправильном использовании холодные звонки могут привести вас на нелегальную территорию и стоить вам десятки тысяч долларов.
Часто задаваемые вопросы о холодных звонках
Почему это называется холодным звонком?
Это называется холодным звонком, потому что звонок делается холодным, без какой-либо подготовки или разогрева.
Что противопоставляется холодным звонкам?
Противоположностью холодным звонкам являются теплые звонки.
Что такое холодные звонки в HR?
В HR под холодными звонками часто понимают телефонные звонки людям, которые не ожидают услышать от вас информацию о работе.
Статьи по теме
- ВИРТУАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ СИСТЕМЫ: лучшие виртуальные телефонные системы для любого бизнеса
- ТЕЛЕФОННЫЕ СИСТЕМЫ: 11+ телефонных систем для любого бизнеса и всего, что вам нужно
- Коммерческое предложение: как написать коммерческое предложение (+ подробные примеры)
- Что такое криптокошелек? Типы и как использоватьm
