В настоящее время большинство компаний хотят увеличить продажи. Но в какой-то момент время неизбежно препятствует развитию любого дохода. Заработок торговых представителей в определенный момент уменьшится, даже если они продают товар каждый день. И вот тут в дело вступают продажи через каналы. Да! После этого есть два варианта: расширить свой отдел продаж или присоединиться к партнерству по продажам. По правде говоря, около 89% компаний выбирают продажи через каналы, чтобы сэкономить время, сократить расходы и расширить свой рынок. Увеличение ежегодного дохода этих компаний от торговых партнеров указывает на то, что стоит изучить продажи через каналы. В этой статье мы определяем канал продаж вместе с его управлением, стратегией, примерами и отличиями от прямых продаж.
Что такое канал продаж?
Продажи через каналы — это термин, используемый в бизнесе для описания процесса продажи товаров или услуг через посредников. Эти посредники, известные как торговые партнеры, включают розничных продавцов, дистрибьюторов и других торговых посредников.
Во многих случаях продажи через каналы являются наиболее эффективным способом привлечения новых клиентов и развития вашего бизнеса. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, фирмы часто используют различные каналы продаж. Например, фирма может использовать канал, прямые продажи, представителей производителя, оптовиков и/или розничных торговцев. Каждый тип имеет свои преимущества и недостатки, которые следует учитывать при разработке стратегии продаж.
Тем не менее, выберите правильный канал продаж для своей компании, наряду с ее управлением, стратегией и примером по сравнению с прямыми и другими моделями продаж. Вы должны учитывать свои продукты, целевой рынок и цели продаж. Кроме того, убедитесь, что у вас хорошие отношения с вашими торговыми партнерами.
Что такое управление продажами через каналы?
Управление продажами через каналы включает в себя разработку и управление сетью торговых агентов или реселлеров, которые продвигают и продают продукты или услуги компании. Целью управления продажами в канале является увеличение продаж и доли рынка за счет расширения охвата продуктов или услуг компании.
Кроме того, управление продажами также развивает отношения с торговыми посредниками и управляет ими, устанавливает цели продаж и обеспечивает обучение и поддержку посредников. Управление продажами через каналы может быть сложным и трудоемким процессом, но может быть очень эффективным способом увеличения продаж и доли рынка.
Какие 4 канала продаж?
Четыре основных канала продаж: оптовая, розничная, прямые продажи и B2B.
№ 1. Оптовая
Оптовая торговля - это процесс продажи товаров в больших количествах по сниженной цене розничным торговцам. Это один из четырех основных каналов продаж наряду с розничной торговлей, прямым маркетингом и электронной коммерцией.
Оптовые предприятия обычно продают свою продукцию розничным торговцам, которые затем продают ее потребителям. Однако некоторые оптовые компании продают напрямую потребителям, минуя стадию розничной торговли.
Следовательно, оптовые предприятия обычно имеют более низкие цены, чем розничные предприятия, потому что они закупают свою продукцию оптом и не несут таких же накладных расходов, как розничные предприятия. Это делает оптовую торговлю привлекательным вариантом для розничных продавцов, которые затем могут передать сбережения своим клиентам.
№ 2. Розничная торговля
Розничная торговля — это один из четырех каналов продаж, через который компания может продвигать и продавать свою продукцию. Розничные торговцы — это заведения, которые продают товары или услуги покупателям в обычных условиях. Это могут быть физические магазины, такие как супермаркеты, универмаги, специализированные магазины и цифровые розничные платформы, такие как Amazon и eBay.
Розничная торговля является одним из наиболее важных каналов продаж, поскольку это самый прямой путь к потребителю. Розничные продавцы могут контролировать среду, в которой потребители просматривают и покупают товары, и они могут обеспечить персонализированный опыт покупок. Они также могут продвигать товары через витрины в магазине и специальные акции.
Продажа через розничные каналы имеет ряд преимуществ:
- Во-первых, это позволяет компаниям формировать физическое присутствие на своих целевых рынках, что может помочь повысить узнаваемость бренда и создать более лояльную клиентскую базу.
- Кроме того, розничная торговля позволяет предприятиям напрямую взаимодействовать со своими клиентами, собирать отзывы и улучшать качество обслуживания клиентов.
- Наконец, продажа через розничные каналы может быть более рентабельным вариантом, чем другие каналы продаж, такие как электронная коммерция, которая может потребовать значительных инвестиций в технологии и инфраструктуру.
Хотя розничная торговля является жизненно важным каналом продаж, она не единственная. Оптовики, дистрибьюторы и производители играют важную роль в доставке товаров потребителям. Тем не менее, розничная торговля является последним шагом в этом процессе, и именно здесь потребители совершают покупки. По этой причине розничная торговля является важной частью процесса продаж.
№3. Прямо к потребителю
В последние годы произошли изменения в том, как компании продают свои товары и услуги. Одним из наиболее заметных изменений является переход от традиционных розничных продаж к продажам напрямую потребителю (DTC).
Продажи DTC относятся к продаже товаров или услуг напрямую потребителям без посредников, таких как розничные или оптовые торговцы. Эта модель продаж имеет много преимуществ как для компаний, так и для потребителей.
Для компаний продажи DTC предлагают несколько преимуществ. Возможно, наиболее важной из них является возможность обойти традиционную модель розничной торговли и выйти на потребителей напрямую. Это исключает посредников, что может сэкономить деньги компании. Кроме того, продажи DTC дают компаниям больший контроль над своим брендом и тем, как их продукты представлены потребителям.
Потребители также получают выгоду от продаж DTC. Одним из основных преимуществ является то, что он предлагает более удобный способ приобретения товаров и услуг. Вместо того, чтобы идти в магазин, потребители могут заказать то, что им нужно, онлайн или по телефону. Это может сэкономить много времени и усилий. Кроме того, продажи DTC часто предлагают лучшее соотношение цены и качества, поскольку нет розничных надбавок для завышения цен.
№ 4. B2B
B2B, или бизнес-бизнес, является одним из четырех основных типов каналов продаж. При продаже B2B компания продает свои продукты или услуги другому бизнесу. Продажи B2B обычно являются дорогостоящими и сложными, в них участвуют несколько лиц, принимающих решения на стороне покупателя.
Продажи B2B может быть трудно выиграть, но вознаграждение может быть значительным. Поскольку покупатели B2B обычно ищут долгосрочное решение, они, как правило, более лояльны, чем потребители. Их отношения часто строятся на доверии и истории успешного взаимодействия.
Если ваша компания рассматривает возможность продажи бизнесу, важно понимать процесс продаж B2B. Итак, узнайте об уникальных проблемах и возможностях продаж B2B и дайте своей компании наилучшие шансы на успех.
Что такое стратегия канала продаж
Стратегия канала продаж — это план продажи продукта или услуги через канал посредников, таких как розничные торговцы, дистрибьюторы или системные интеграторы. Стратегия канала продаж описывает цели и задачи компании в отношении работы с торговыми партнерами, а также политику и процедуры, которые будут регулировать отношения.
Стратегия канала продаж может быть полезным инструментом для компаний, стремящихся расширить свой бизнес или выйти на новые рынки. L'Oreal Cosmetics — яркий пример стратегии продаж через канал; компания имеет веб-сайт с исчерпывающей информацией о своих продуктах и услугах.
Кроме того, цель стратегии канала продаж состоит в том, чтобы выбрать наиболее эффективные и действенные средства достижения клиентов и продажи им.
Некоторые распространенные стратегии продаж через каналы
Ниже приведены несколько распространенных стратегий продаж через каналы, которые помогут увеличить продажи и выйти на новые рынки.
- Во-первых, предлагать поощрения торговым партнерам, такие как скидки или эксклюзивный доступ к новым продуктам. Это помогает мотивировать их продавать больше ваших продуктов и привлекать новых клиентов.
- Другой распространенной стратегией продаж является предоставление торговым партнерам эксклюзивного доступа к новым продуктам или услугам. Это помогает увеличить продажи, создавая у потенциальных клиентов чувство срочности и эксклюзивности.
- Наконец, предоставьте обучение и поддержку торговым партнерам, чтобы они могли лучше понимать и продавать ваши продукты. Это помогает им правильно представлять ваш бренд и эффективно продавать вашу продукцию.
Однако некоторые компании предлагают обучение и поддержку своим торговым партнерам, чтобы помочь им успешно продавать продукты или услуги компании. Это включает в себя вебинары, очное обучение или другие ресурсы.
Канальные продажи против прямых продаж
Канальные продажи — это когда компания продает свои продукты или услуги через третью сторону, например через розничного продавца или дистрибьютора. Преимущество этого заключается в том, что он может охватить большую аудиторию и увеличить продажи. Недостатком является то, что компания меньше контролирует, как ее продукты продаются и продаются, и маржа может быть ниже.
Прямые продажи — это когда компания продает свои товары или услуги напрямую клиентам, не привлекая третьих лиц. Преимущество этого заключается в том, что компания имеет больший контроль над процессом продаж и может удерживать больше прибыли. Недостатком является то, что это может быть дороже, и есть больше риска.
Что такое канал продаж B2C?
Канал продаж B2C — это бизнес-модель, в которой компания продает товары или услуги напрямую потребителям через онлайн-платформу. Предприятия электронной коммерции часто используют этот тип канала продаж, поскольку он позволяет им охватить широкую аудиторию потенциальных клиентов практически без накладных расходов.
Чтобы добиться успеха, компании, использующие канал продаж B2C, должны создать хорошо продуманный веб-сайт или интернет-магазин, который будет прост в навигации и обеспечит беспрепятственный пользовательский опыт. Кроме того, они также должны инвестировать в усилия цифрового маркетинга, чтобы привлечь трафик на свой сайт.
Что такое канал B2B?
Канал B2B — это маркетинговый канал, ориентированный на продажу продуктов или услуг другим предприятиям, а не отдельным потребителям. Компании, которые продают товары или услуги через канал B2B, могут включать производителей, оптовиков, дистрибьюторов и розничных продавцов.
Что такое продажи B2B и B2C?
Продажа B2B — это когда компания продает товары или услуги другой компании. Продажа B2C — это когда компания продает товары или услуги потребителям. Основное различие между ними заключается в том, кому компания продает.
Продажа B2B обычно более сложна, чем продажа B2C, потому что продукты или услуги обычно дороже, а компании больше заинтересованы в долгосрочных отношениях. С другой стороны, продажи B2C обычно менее сложны, потому что продукты или услуги дешевле, а клиенты больше заинтересованы в немедленном удовлетворении.
Что такое продажи B2B или C2C?
Продажи B2B и C2C — это два типа продаж «бизнес-клиенту». Продажи B2B — это когда бизнес продает продукт или услугу другой компании, а продажи C2C — это когда бизнес продает продукт или услугу потребителю. Вот несколько ключевых различий между двумя типами продаж.
Продажи B2B предполагают более крупные сделки и более высокие цены, чем продажи C2C. Компании также с большей вероятностью будут вести переговоры о цене и условиях продажи B2B. Продажи также имеют тенденцию быть более сложными, когда в процессе покупки принимают участие несколько лиц, принимающих решения.
Продажи C2C, с другой стороны, представляют собой более мелкие сделки с более низкими ценами. Потребители также менее склонны вести переговоры о цене и условиях. Продажи также обычно проще, и в процессе покупки принимает участие только один человек, принимающий решения.
Что такое прямые продажи или продажи через каналы?
Прямые продажи — это тип продаж, при котором продавец продает товары или услуги напрямую покупателям лично или через Интернет. Продажи через каналы — это тип продаж, при котором компания продает свои продукты или услуги через посредников, таких как розничные торговцы, оптовики или дистрибьюторы.
В чем разница между продажами и продажами через каналы?
Продажи — это сделки между бизнесом и покупателем. Заказчиком может быть физическое лицо или другой бизнес. Канальные продажи — это транзакции, которые проходят через третью сторону. Третья сторона называется каналом. Кроме того, каналами могут быть физические магазины, интернет-магазины или дистрибьюторы.
Заключение
В заключение, продажи через каналы — это стратегия, при которой компании используют посредников для продажи своих продуктов или услуг. Стратегии продаж по каналам могут различаться в зависимости от целей компании, но некоторые общие стратегии включают использование нескольких каналов, сосредоточение внимания на ключевых моментах и предоставление поощрений каналам.
Эффективная стратегия продаж через канал может помочь компании выйти на более крупный рынок, повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Однако тщательно выбирайте лучших посредников и эффективно управляйте отношениями, чтобы максимизировать преимущества использования стратегии продаж через каналы.
Статьи по теме
- КАНАЛЫ ЦИФРОВОГО МАРКЕТИНГА: наиболее эффективные каналы цифрового маркетинга для вашего бизнеса
- ЧТО ТАКОЕ C2C? Отличия, преимущества и с чего начать
Справка
