Разведка — сложная задача. Долгие часы тратятся на выявление потенциальных клиентов, отправку электронных писем и набор номеров; большая часть неблагодарна. Неудивительно, что две пятых торговых представителей считают поиск потенциальных клиентов самым сложным элементом своей работы (по сравнению с тем, что треть говорит о заключении сделки, и пятая часть говорит о квалификации потенциальных клиентов). Разведка под принуждением — одна из самых сложных вещей. В большинстве случаев ставки чрезвычайно высоки. Три из каждых четырех компаний, которые создают менее 50 новых возможностей в месяц, не достигают своих целей по доходам, по сравнению с одной из каждых 25 компаний, которые создают от 101 до 200 новых возможностей каждый месяц. Что ж, читайте дальше, чтобы узнать все, что вам нужно о поиске продаж, методах, шаблонах и обо всем остальном, что вам нужно знать.
Что означает разведка
Внутренние торговые представители совершают исходящие звонки или отправляют исходящие электронные письма лидам с целью создания потенциальных клиентов для менеджеров по работе с клиентами, что и определяется как поиск продаж. Холодные звонки, электронная почта, SMS-сообщения и другие виды информационно-пропагандистской деятельности могут быть использованы для привлечения потенциальных клиентов или для установления контактов с совершенно новыми людьми, которые могут стать потенциальными покупателями. Наем преданных своему делу специалистов по продажам оказался эффективной стратегией для многих внутренних отделов продаж.
Поисковики, также известные как представители по развитию продаж (SDR) или представители по развитию бизнеса (BDR), могут помочь в достижении предсказуемой окупаемости инвестиций, предоставляя аккаунт руководителей с постоянным потоком возможностей. Эти изменения дополняют воронку продаж, давая команде по продажам больше энергии для работы. Это может быть весьма эффективным, поскольку избавляет менеджеров по работе с клиентами от необходимости самостоятельно искать потенциальных клиентов. Вместо этого они могут сосредоточиться на продажах готовым к продажам потенциальным клиентам, прошедшим квалификацию у представителей по развитию продаж.
Каково определение поиска продаж?
По определению, поиск потенциальных клиентов — это процесс выявления потенциальных клиентов или клиентов, также известных как потенциальные клиенты для вашего продукта, и обращения к ним с целью включения их в воронку продаж, где они будут оставаться до тех пор, пока не будут готовы купить у вас.
Вот почему так важен поиск потенциальных клиентов: чем лучше вы определяете потенциальных клиентов с их желаниями и проблемами, которые решает ваше решение, тем больше вероятность того, что вы в будущем превратите их в продажи.
Почему поиск продаж важен?
Чтобы понять значение поиска потенциальных клиентов, вы должны сначала понять процесс продаж и то, как люди принимают решения о покупке.
Джо Лэтчоу, ведущий специалист по развитию Менеджер в Intelligence North America объясняет, почему поиск потенциальных клиентов так важен.
№1. Заполните свой трубопровод
Поиск продаж - это жизненная сила расширения вашей компании.
«Пайплайн — это спасательный круг» — фразу, которую я вспоминаю каждый день, когда прихожу в офис. Теперь, когда я работаю в стартапе SaaS, я отвечаю за наши внутренние отделы продаж и сижу в отделе маркетинга.
Мы строим трубопроводы различными способами, но основными направлениями нашей деятельности являются следующие:
- Форма «Контакты» на нашем сайте
- Лиды по телефону от тех, кто связывается с нашим корпоративным номером
- Наши внутренние усилия по продажам связываются с MQL (маркетинговыми квалифицированными потенциальными клиентами) и другими компаниями в нашей зоне наибольшего удовольствия.
Ваши отделы продаж будут бороться, если у вас не будет системы для разработки воронки продаж.
Трубопровод необходим для бизнес рост, поскольку он иллюстрирует то, что было достигнуто, над чем в настоящее время ведется работа и к кому вы стремитесь. Это также возлагает на вашу команду ответственность за цели, которые они перед собой ставят. Все это невозможно без пайплайна, а без документирования усилий и целей у вашей компании останется больше вопросов, чем ответов.
Начните с малого, поэтому работайте со своей командой, чтобы выяснить, кто ваш идеальный клиент, создайте персонажей и установите ключевые показатели эффективности, которые можно оценивать, проверять и изменять по мере необходимости.
№ 2. Станьте доверенным советником
Поиск продаж — это гораздо больше, чем можно предположить из названия. Вы являетесь ценным советником компании, которую представляете на этой должности.
Мне нравилось брать на себя роль SME (эксперта в предметной области) для клиентов, товаров и услуг. С другой стороны, быть малым и средним бизнесом непросто, и это не произойдет внезапно.
Чтобы ваша команда оставалась свежей, вам нужно сосредоточиться на включении и обучении/развитии в дополнение к поиску. Не волнуйтесь, если вы еще не начали масштабирование. Пока вы не сможете назначить кого-то на функцию обеспечения продаж, вы можете делегировать это непосредственному менеджеру.
Я помню, как получал многочисленные обратные звонки от клиентов, которые использовали продукт в течение многих лет, но хотели обсудить закономерности, новые открытия или просто рассказать о своем опыте. Они не хотели, чтобы их учетная запись осталась незамеченной из-за того личного контакта, который я добавил. Один Компания даже предложили прислать мне именную гитару, но мне пришлось вежливо отказаться, потому что это было бы нарушением нашего контракта с заказчиком.
Поиск продаж позволяет всей вашей команде испытать это. Каждый телефонный звонок, электронное письмо и LinkedIn сообщение — это дополнительная возможность для них идентифицировать себя и донести ценность до возможной цели.
№3. Повысить продуктивность
Добавление штата специалистов по продажам повышает производительность.
Во-первых, вы можете определить их сильные и слабые стороны, отслеживая результаты их поисковой деятельности в CRM. Это позволяет выявлять недостатки и повышать эффективность с течением времени.
Имейте в виду, что существует множество отличных CRM. Существуют также бесплатные CRM, которые работают нормально, пока вы не сможете позволить себе более сложное решение с расширенной отчетностью и функциональностью, если ваш бюджет ограничен.
Во-вторых, вам понадобится измерительная система, которая предоставит вашей команде единую точку доступа к интересам, которые вы преследуете, даже если это просто электронная таблица Excel. (Не заставляйте всех съеживаться одновременно!) Требуется что-то, что будет мотивировать вас и вашу команду.)
Когда я звонил, я относился к своей работе как к игре. Это было до появления термина «геймификация». Если бы я сделал 40 звонков за один день, я бы нацелился на 50 на следующий, затем на 60 и так далее.
Наконец, вам понадобится стратегия поиска продаж. Помимо упомянутой выше геймификации, это помогает вам сфокусироваться на вашем целевом / идеальном клиенте, поэтому вы не тратите время на потенциальных клиентов, которые не подходят, но также не имеют значения для вашей компании.
Это не значит, что для них не должно существовать «загона». Как известно тем из нас, кто занимается продажами, в году бывают взлеты и падения, и временами дополнительная работа может быть невероятно полезной.
№ 4. Получите конкурентную информацию
Поиск продаж — это простой способ узнать о ваших конкурентах.
В наши дни редко можно быть единственным вариантом в своей области. Конкуренция жесткая, и вы, естественно, хотите знать, какие другие продукты рассматривают ваши потенциальные клиенты! Беседы с потенциальными клиентами могут предоставить вам ценную информацию о том, как продвигать свои продукты и услуги.
Я рекомендую составить игровые карточки с преимуществами и недостатками вашего конкурента, чтобы ваши продавцы были готовы решать эти вопросы по мере их возникновения в разговорах о продажах.
Крайне важно понимать, что «поносить» или очернять конкурентов считается невежливым. К сожалению, мне пришлось усвоить этот урок трудным путем. Я был быстр, чтобы оскорбить крупного конкурента, продавая финансовый услуги, что сразу отключило мою перспективу. НЕ БУДЬ ТАКИМ ЧЕЛОВЕКОМ!
Вместо этого используйте данные о конкурентах, которые вы получаете в результате поиска потенциальных клиентов, чтобы повысить эффективность своей маркетинговой деятельности.
Простая истина заключается в том, что поиск потенциальных клиентов имеет решающее значение для успеха вашей компании. Он не только заполняет вашу воронку продаж, но и делает вас доверенным консультантом, повышает производительность и предоставляет уникальную информацию о конкурентах.
Ваш трубопровод жизненно важен для вашего выживания. А поиск потенциальных клиентов — лучший способ поддерживать его.
# 6 Методы поиска продаж
Очевидно, что вам нужно привести в порядок свой рекрутинговый центр. Одним из аспектов головоломки является работа; если вы хотите увидеть результаты, вы должны быть готовы потратить время.
Но, кроме старой доброй взятки, есть несколько законных способов улучшить вашу игру в поиске.
В чем разница между лидами и потенциальными клиентами?
Существует небольшая, но существенная разница между лидами и потенциальными клиентами, несмотря на то, что эти два термина обычно используются взаимозаменяемо.
Самый простой способ запомнить различие? Лиды и перспективы взаимозаменяемы, хотя не все лиды можно считать потенциальными клиентами.
Люди, которых можно назвать лидами, проявили интерес к тому, что вы предлагаете. Каким-то образом, например, посетив свой веб-сайт или взаимодействуя с вашими маркетинговыми материалами, вы установили, что они являются жизнеспособной потребительской базой. Если говорить о цикле продаж, то они происходят на ранней стадии.
В бизнесе потенциальные клиенты — это лиды, которые были проверены и определены как имеющие потенциал. Предприняв какое-либо действие, например подписавшись на пробную или демонстрационную версию, они могут продемонстрировать достаточный интерес к вашей компании, чтобы считаться главным кандидатом. Клиенты, нуждающиеся в ваших услугах, например высокопоставленный генеральный директор корпорации, также считаются потенциальными клиентами, даже если они не проявили к ним никакого интереса.
Почему поиск продаж важен?
Когда дело доходит до продажи, поиск клиентов является первым и самым важным шагом. Если у вас нет хороших потенциальных клиентов, вы не закроете много сделок.
Чем лучше вы разбираетесь в поиске, тем больше сделок вы сможете заключить. Исследование RAIN Group показало, что самые эффективные торговые представители планируют 52 встречи на 100 потенциальных клиентов. В среднем на каждые 19 взаимодействий конкурирующих продавцов приходилось всего 100 встреч. Почти половина отличников также достигли или превзошли свои личные квоты продаж, в то время как только 27% всех продавцов сделали это.
Несмотря на то, что лиды и потенциальные клиенты расставлены по приоритетам, конечная цель одна и та же: превратить их в платящих клиентов посредством тщательного воспитания.
Кто отвечает за поиск продаж?
В зависимости от ресурсов компании для поиска могут быть назначены разные типы и количество людей.
В небольшой компании основателю, возможно, придется взять на себя все обязанности по продажам. Все действия, связанные с продажами, такие как создание лидов, поиск новых, отслеживание существующих и окончательная продажа, включены.
Малый и средний бизнес (SMB) может нанять отдел продаж, который сам обрабатывает все лидогенерации. В то время как маркетинг может предоставить им подходящие лиды, продавцы по-прежнему несут ответственность за поиск потенциальных клиентов и установление контакта с ними самостоятельно. Они также должны выступать в качестве проводников для потенциальных клиентов на протяжении всего цикла продаж.
В крупных компаниях может быть целая команда продавцов, единственной целью которой является поиск новых потенциальных клиентов. Обязанности работников широко варьируются от одной должности к другой.
Метод поиска продаж
№1. Блокируйте время поиска продаж
Вспомните свои студенческие годы. У вас впереди важный экзамен, и вам нужно учиться. Чем ты планируешь заняться? Носите свои книги с собой весь день, каждый день, надеясь выкроить 15-минутное занятие тут и там, или запланируйте время, когда вы можете сесть и сосредоточиться. Второй вариант, скорее всего, даст наилучшие результаты.
Разведка ничем не отличается. Всегда можно заняться чем-то другим, а продавцы всегда окружены шумом. Вы не будете уделять поиску клиентов должного внимания, пока не запланируете для него время. И не ожидайте, что сделки придут к вам, если вы не успешно занимаетесь разведкой.
Просто убедитесь, что ваши временные блоки поиска совпадают со временем, когда ваши потенциальные клиенты, скорее всего, будут доступны. Если вы собираетесь связаться с ними, вы хотите предложить себе наилучшую возможность получить ответ сразу.
№ 2. Наличные в вашей существующей сети
Одно из фундаментальных различий между лучшими продавцами и остальными? Стремление использовать свою сеть в своих интересах.
Почему бы и нет? Почему бы вам не спросить, можете ли вы сделать то же самое для их друзей и коллег после того, как вы потратили время на создание хороших отношений с потенциальным клиентом и доказали, что можете принести им реальную пользу?
Кажется, это действительно просто. Несмотря на это, шокирующее количество повторений проигрывает.
Почти половина высокоэффективных специалистов по продажам связывается со своими сеть для рефералов на регулярной основе, будь то каждый день или каждый раз, когда они встречаются с перспективой. Когда дело доходит до представителей, которые не очень эффективны, этот процент снижается до одной четверти. Неуспевающие также более склонны говорить, что они «редко» или «никогда» не обращаются за справочным бизнесом.
Рефералов не просто приятно иметь; они являются вишенкой на вершине успешной транзакции. Они, безусловно, ваш самый надежный источник свежих лидов. Компании с рекомендациями имеют на 70 % более высокий коэффициент конверсии и на 69 % более быстрое время закрытия в отрасли B2B. Таким образом, вы продаете умнее, если получаете рефералов.
№3. Используйте события в своих интересах
В эпоху программатик-рекламы, целенаправленного социального таргетинга, искусственного интеллекта и машинного обучения легко отмахнуться от событийного маркетинга как от устаревшего. Это уже не так. Не подходит для использования по назначению.
Однако ничто не может быть дальше от истины. Событийный маркетинг по-прежнему достаточно эффективен, особенно когда речь идет о продажах B2B. На самом деле, четыре из пяти маркетологов говорят, что прямые трансляции важны для работы их компании, при этом большинство считает, что это их самый эффективный маркетинговый метод.
Одним из наиболее значительных преимуществ событийного маркетинга является возможность охвата постоянного потока людей со схожими интересами. Это люди, у которых есть потенциал стать потенциальными и, в конечном итоге, платными клиентами.
Ивенты, конечно, не панацея. Вы не можете ожидать, что потенциальные клиенты выстроятся в очередь, чтобы встретиться с вами только потому, что вы посещаете конференцию. В качестве отправной точки задайте себе следующие вопросы:
- Какие события будут иметь наибольшую долю потенциальных клиентов (и, следовательно, потенциально предложат лучшую рентабельность инвестиций)?
- Какие сессии и сетевые встречи вы должны посетить на этих мероприятиях?
- Как будет выглядеть ваша презентация? Будете ли вы выступать или управлять стендом?
- Как вы будете выделяться из толпы?
№ 4. Проведите исследование
Допустим, вам предстоит собеседование при приеме на работу. Вы уже знаете, кто будет на панели. Итак, вы собираетесь рискнуть и посмотреть, на что они похожи, или оставить это на волю случая? Или вам следует выполнить домашнее задание, чтобы у вас был лучший шанс понять, о чем вас спросят?
Вы бы всегда выбирали вариант два, если бы вы не хотели эту работу с самого начала.
Разведка осуществляется таким же образом. Во время вашего первого телефонного звонка или e-mail с потенциальными клиентами может быть вашей первой встречей с ними, это не обязательно ваша первая возможность узнать о них и предвидеть их потребности.
Небольшое исследование может иметь большое значение. Это может помочь вам растопить лед в отношениях с потенциальными клиентами, предвидеть их проблемы и понять, как ваш продукт может их решить. Другими словами, он может сделать холодный звонок или электронное письмо… немного теплее. В результате вы можете пропустить некоторые из основных вопросов, которые вам пришлось бы задавать в противном случае, и сразу перейти к жизненно важной работе по созданию ценности.
№ 5. Не продавайте, стройте отношения
Процесс продажи редко связан с реальной продажей. Если вы относитесь к каждому контакту с вашими потенциальными клиентами как к гонке за заключение сделки, вы в конечном итоге разочаруетесь.
Возможно, больше, чем когда-либо прежде, покупатели отталкивают традиционную тактику продаж. На вопрос, что торговые представители могут сделать, чтобы сделать покупку более позитивной, 61% покупателей ответили, что торговый представитель не должен быть настойчивым.
Так что же должны делать продавцы? То же исследование показало, что 69% покупателей просто хотят, чтобы торговый представитель выслушал их потребности. Это может показаться элементарным, но вы будете шокированы тем, как много повторений просто не обращают внимания. Еще 61% хотят, чтобы продавцы предоставляли актуальную информацию.
Чему вы можете научиться из этого? Построение прочных отношений может показаться роскошью в среде продаж с высоким давлением, но у вас гораздо больше шансов добиться результатов, если вы сможете продемонстрировать, что вы заслуживаете доверия и можете предложить подлинную ценность своим потенциальным клиентам.
№ 6. Будьте активны на форумах вопросов и ответов
Потенциальные клиенты хотят знать, что они могут вам доверять, что является продолжением предыдущего пункта. Что ты тот, на кого стоит обратить внимание.
Другими словами, если вы можете показать, что действительно компетентны в своей области, потенциальные клиенты будут гораздо более склонны обращать на вас внимание.
Тем не менее, вы не можете просто ждать, чтобы построить отношения с потенциальным клиентом, чтобы доказать свою компетентность. В конце концов, у покупателей много забот. Вот почему вам нужно будет придумать инновационные подходы к обучению своей аудитории, а также продемонстрировать свои способности. Одним из наиболее эффективных является участие в форумах вопросов и ответов. Такие сайты, как Quora и Moz Community, являются отличным местом для начала, хотя лучшие источники зависят от вашего бизнеса.
Потенциальные клиенты заметят ценность, которую вы можете принести, если увидят вас в действии на форумах. К тому времени, как вы с ними поговорите, вы будете на несколько шагов впереди них.
Как вы делаете поисковые звонки?
Так же, как при написании электронного письма, вы должны исходить из информированной позиции при телефонном звонке потенциальному клиенту. Прежде чем звонить лиду, вы должны знать все, что нужно знать о его проблемах, его компании и о том, где он находится в вашей воронке продаж.
На этом этапе решающее значение будут иметь образы покупателей, созданные вашей командой, поскольку это позволит вам сосредоточиться на нужном типе клиентов. Таким образом, вы можете быть уверены, что фокусируетесь на нужных лидах, не теряя времени. И не уклоняйтесь от использования сценариев звонков; они могут показаться ограничивающими, но они помогут вам оставаться сосредоточенными и эффективными.
Помните, что попытка заключить транзакцию любой ценой во время разговора с потенциальным клиентом, безусловно, приведет к неприятным последствиям. Вы здесь не только для того, чтобы заработать денег. Быть терпеливым, когда потенциальный покупатель обдумывает покупку, — часть вашей работы. И важно следить за каждым разговором, даже если прогноз неутешителен.
Как я могу перевести потенциальных клиентов на следующую стадию в цикле продаж?
Сбор соответствующей информации имеет решающее значение, но вам потребуется нечто большее, чтобы продвинуть обсуждение. В любом случае потенциальным клиентам узнать о нас так же просто, как и нам узнать о них. Простое повторение информации, уже имеющейся на веб-сайте вашей компании, не поможет.
Как вы действительно копаетесь и даете им то, чего нет ни у кого? Вам нужно будет изучить не только их язык, но и их манеру речи и рабочие привычки. По этой причине им важно быть в курсе последних событий в своих областях, бизнесе и личной жизни.
Готовы ли вы расширить свои успешные методы поиска? Как менеджер по продажам, вы можете использовать Каденции продаж, чтобы наметить план для своей команды, в том числе, когда отправлять электронное письмо, а когда звонить, как реагировать на отказ и какие материалы отправлять.
Шаблоны для электронной почты
Понимание наилучших стратегий поиска клиентов важно, но также важно, чтобы вы понимали их правильно при первом контакте с потенциальным клиентом. Воспользуйтесь этими проверенными и надежными шаблонами электронной почты для потенциальных клиентов, чтобы получить хорошее начало:
№1. Подключение с рефералом
Помните, как я говорил о ценности рекомендаций ранее? Когда вы взяли на себя труд попросить друга или коллегу дать вам рекомендацию, очень важно, чтобы вы воспользовались этой возможностью, письмо отличное вводное письмо.
№ 2. Предлагая советы и понимание
Итак, вы устанавливаете первый контакт с холодным лидом. Что у вас "в" в эти дни? Одна из моих любимых стратегий — сразу показать, что вы действительно достойны того, чтобы предложить:
№3. Ссылайтесь на их содержание
Еще один отличный способ побудить ваших потенциальных клиентов обратить внимание — продемонстрировать, что вы сделали свою домашнюю работу, цитируя их собственный контент. Что-то в этом роде.
Что такое поисковые навыки?
Процесс установления и получения новых доходов (бизнеса) путем поиска возможных клиентов, клиентов или покупателей ваших продуктов и/или услуг называется поиском. Этот процесс определяется как деятельность. Цель поиска потенциальных клиентов — продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж в надежде, что некоторые из них в конечном итоге станут платными клиентами, которые принесут деньги.
Часто задаваемые вопросы
Что такое хорошая перспектива?
Хороший потенциальный клиент — это тот, кому нравятся вы и ваша компания, а также ваш продукт. Люди в первую очередь эмоциональны при принятии решений, и почти все эмоции вращаются вокруг того, как один человек относится к другому.
Что такое потенциальный клиент?
Потенциальный покупатель или перспектива — это лицо или организация, заинтересованные в совершении покупки, обладающие необходимыми финансовыми ресурсами и полномочиями принимать решения о покупке.
Каковы перспективы бизнеса?
Потенциальный клиент — это потенциальный клиент, который был квалифицирован как соответствующий определенным критериям, изложенным компанией на основе ее бизнес-предложений. Определение того, является ли контакт потенциальным клиентом, является первым шагом в процессе продажи.
Как перспективы продаж будут расставлены по приоритетам?
Чтобы стать лучшим производителем, определите приоритеты ваших звонков по продажам, отслеживая существующих клиентов и укрепляя отношения с лучшими потенциальными клиентами. Удовлетворяйте их потребности в первую очередь. Затем постройте свою новую бизнес-стратегию на основе квалификации, потребностей и потенциала потенциальных клиентов.
Статьи по теме
- Процесс продаж: лучшие практики и эффективное управление для любого бизнеса
- Цикл продаж: лучшие практики для достижения успешных результатов
- Что такое прогнозирование продаж? Методы и примеры из реальной жизни
- Продажа потенциальных клиентов: лучшее простое онлайн-руководство для начинающих и профессионалов (+ бесплатные советы)
