Одним из наиболее важных аспектов успешного плана продаж является точное определение вашего профиля идеального клиента (ICP). Мы можем помочь, если у вашего отдела продаж нет идеального профиля клиента или если вы не знаете, что учитывать при его создании. В этой статье вы узнаете все, что вам нужно знать о том, как создать профиль идеального клиента, в том числе о том, что это такое, почему так важно его иметь и как разработать свой собственный профиль идеального клиента, чтобы помочь вашим продавцам добиться успеха, несмотря на текущие экономический сценарий.
Идеальный профиль клиента
Тип бизнеса, который принесет наибольшую прибыль от вашего продукта или услуги, называется профилем идеального клиента. Компании, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, с большей вероятностью купят и будут использовать ваш продукт, что делает их важными для расширения бизнеса. Ваш профиль идеального клиента должен концентрироваться на соответствующих характеристиках ваших целевых аккаунтов, таких как:
- Промышленность/вертикаль
- Численность сотрудников, как в целом, так и в важных подразделениях
- Годовой доход
- Бюджет
- География
- Они используют технологию
- Размер их клиентуры
- Зрелость организации или технологии
Почему профиль идеального потребителя важен
Процесс покупки развивается, и он развивается быстрее, чем когда-либо. Некоторые лидеры продаж предсказывают, что скорость, с которой совершаются покупки на торговых площадках B2C, в конечном итоге отразится и на циклах продаж B2B. Джефф Безос написал в своем письме акционерам от 2021 года, что «клиенты совершают 28% покупок на Amazon за три минуты или меньше… а половина всех покупок совершается менее чем за 15 минут».
Так как же формирование профиля идеального клиента связано с ускорением цикла продаж? Подумайте об этом так: если покупатели принимают решения быстрее, вы, как продавец, должны хорошо осознавать, как ваш продукт может повлиять на итоговую прибыль потенциального клиента, прежде чем вы свяжетесь с ним. Если вы не можете сразу же предоставить потенциальным клиентам ценность, дверь захлопнется перед вашим носом быстрее, чем раньше. В этой ситуации важным становится определение профиля вашего идеального клиента.
Помогая вам определить важные черты, которыми обладают ваши самые прибыльные клиенты, идеальный профиль клиента может помочь вам определить, на кого вам нужно ориентироваться и почему (или чем вы будете делиться). Ваш идеальный профиль клиента всегда должен поддерживаться точными фактами и корпоративной фирмографикой, такой как технографические данные, статус финансирования или IPO, размер компании, доход, отрасль и местоположение.
Шаблон профиля идеального клиента B2B
Узнайте портрет идеального клиента вашей компании с помощью этого трехстраничного листа. Не заполняйте это самостоятельно для достижения наилучших результатов! Назначьте время, когда ваши команды по маркетингу, продажам и работе с клиентами будут встречаться и просматривать рабочий лист, чтобы все знали о вашем идеальном профиле клиента и этом шаблоне идеального профиля клиента.
Пример профиля идеального клиента
Идеальный профиль клиента компании-разработчика программного обеспечения службы поддержки B2B будет выглядеть следующим образом:
Нашим идеальным клиентом была бы компания B2B SaaS в США или Канаде с ARR не менее 20 миллионов долларов и штатом службы поддержки не менее 10 сотрудников. Малые и средние фирмы, которые остро нуждаются в практическом обучении и поддержке, составляют их клиентуру.
Как видите, этот образец профиля идеального клиента не включает все аспекты, которые мы обсуждали ранее. Ваша команда решит, какие элементы наиболее важны для включения в ваш профиль идеального клиента.
Как создать профиль идеального клиента
Ниже приведены шаги по созданию профиля идеального клиента.
№1. Объясните, почему вам нужен профиль идеального потребителя.
Первый шаг к тому, как создать идеал идеального клиента, — это спросить себя: «Каких результатов я жду от профиля своего идеального клиента?» Убедившись, что у вас есть конкретная цель для вашего потребительского профилирования, действительно поможет вам сфокусировать область и сценарий вашего исследования, потому что есть так много применений для данных о клиентах и профилирования.
№ 2. Обратите пристальное внимание на два фактора
Вы можете ожидать, что эти два фактора поляризуют вашу отрасль. Их определяет стоимость, узнаваемость бренда или другой фактор, влияющий на то, как создать профиль идеального клиента. Ваши переменные должны включать только концепцию, которая может разделить мнение вашей целевой аудитории.
№3. Убедитесь, что ваши переменные взаимоисключающие.
В предыдущем примере со спортзалом вы не хотите, чтобы респонденты говорили, что ходят каждый день, и при этом говорили, что ходят раз в месяц. Избегая вопросов с несколькими вариантами ответов, вы можете убедиться, что ваши переменные являются взаимоисключающими.
№ 4. Используйте демографические фильтры, чтобы оживить профили ваших потребителей
Вы можете получить больше информации об исследовании потребителей в целом, если будете использовать демографические фильтры, например, на платформе исследования клиентов Attest.
Когда вы добавите свои собственные поведенческие и психографические вопросы к демографической информации, такой как возраст, пол или местоположение, вы получите гораздо более четкое представление о своем идеальном профиле клиента в целом.
№ 5. Сравните свой анализ данных с вашими первыми результатами.
Сопоставьте наиболее вызывающие разногласия вопросы на интерактивной панели результатов Attest, чтобы увидеть, как ответы сгруппированы вместе по другим факторам. Затем вы узнаете основные характеристики каждого профиля.
№ 6. Повторить.
Последний шаг в создании идеального профиля клиента. Преимущество профилирования состоит в том, что это простой и воспроизводимый подход. Повторное исследование потребительского профилирования действительно может помочь вам оставаться в курсе любых новых тенденций или изменений во взглядах ваших текущих или потенциальных клиентов.
Профиль идеального клиента и личность покупателя
Маркетологи B2B часто говорят о том, в чем разница между идеальным профилем клиента и личностью покупателя. Берет ли ваш профиль идеального клиента роль вашего покупателя? Вам нужны оба?
Идеальный профиль клиента и образ покупателя — это не одно и то же, но они тесно связаны. Поскольку ABM фокусируется на учетных записях, а не на лидах, важно помнить, что каждая учетная запись по-прежнему состоит из людей с различными ролями и целями. Ваши покупатели будут полезны в этой ситуации. Например, вы можете решить, что основным элементом вашего профиля идеального клиента является присутствие определенных заинтересованных лиц в клиенте.
Основываясь на психологических аспектах и маркетинговой информации, такой как демографические данные, болевые точки, стремления и требования или мотиваторы, образ покупателя отражает ваших идеальных клиентов. С другой стороны, ваш профиль идеального клиента — это не просто целевой потребитель; это ваш идеальный клиент, тот, кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги.
Какие 3 вещи включены в профиль клиента?
Несколько качеств бренда часто упоминаются как включенные в профиль клиента:
- Удобство: вы позволяете клиентам быстро и просто вести с вами дела.
- Персонализация: вы можете поговорить с ними на личном уровне. Они понимают, что опыт, который вы предоставляете, адаптирован для удовлетворения их конкретных потребностей и стремлений.
- У них есть чувство общности и чувство принадлежности. Они часто общаются с вами, взаимодействуют с другими клиентами и внимательно читают отзывы.
Каков пример идеального клиента?
Человек, чьи проблемы решает ваш бизнес, — ваш идеальный клиент. Профили идеальных клиентов могут помочь компаниям найти рынки, на которых они хотят сосредоточиться, чтобы их маркетинговые и рекламные кампании были более успешными. Это единственные типы клиентов, которых вы можете легко получить и удержать, потому что ваши услуги или продукты отвечают определенным потребностям и требованиям. Создание этого контента для клиентов также может привести к тому, что они порекомендуют ваши предложения знакомым, что поможет в расширении вашей компании.
Характеристики идеального клиента
Ниже приведены общие характеристики идеального клиента, представленные в списке ниже:
№1. Они обожают ваше предложение
Тот, кто искренне ценит продукты и услуги, предлагаемые вашей компанией, является вашим идеальным клиентом. Они часто ценят то, как ваш продукт или услуга облегчают их жизнь или приносят им какую-то другую пользу, помимо того, что они нуждаются в этих предметах для удовлетворения потребности.
2. Они покупают по вашей цене.
Вы хотите убедиться, что цены, которые вы устанавливаете на свои товары и услуги, удовлетворяют ваши потребности, а также привлекают покупателей. Даже если вы считаете, что цена разумна, вы все равно можете столкнуться с людьми, которых нужно убедить купить.
№3. Они часто покупают у нас.
Когда у вас много конкурентов в вашей отрасли, вы можете определить своих идеальных клиентов, отмечая, кто постоянно возвращается в ваш магазин. Эти клиенты, например, могут предпочесть ваши решения сопоставимым товарам или услугам, даже если конкурент предлагает сэкономить.
№ 4. Они служат превосходными послами.
Идеальный клиент — это человек, который ценит вашу услугу или продукт и распространяет энтузиазм среди своих знакомых. Эта реклама из уст в уста является мощным инструментом для бизнеса.
Каковы 4 типа профилей клиентов?
Четыре профиля клиента, на которых мы часто концентрируемся при построении сегментов, — это география, демография, психографика и поведение. Рассмотрим каждый из этих компонентов более подробно.
№1. География (где)
Местоположение может иметь большое значение, поэтому крайне важно не упоминать его в своих сообщениях, если вы не можете предлагать свои товары или услуги в данном регионе. То же самое применимо, если вы хотите сосредоточиться на определенном регионе. Ниже приведены некоторые из категорий, составляющих географию:
- Город
- Регион
- Страна
- Почтовый индекс
- климат
- Городской/сельский
- Часовой пояс
- Язык
№ 2. Демография (кто)
Кто — еще один элемент профилирования потребителей, который проще понять. Данные переписи населения, аналитическое программное обеспечение, информацию о потребителях и другие типы демографической информации часто легко найти. Вы будете смотреть на следующее для демографии:
- Возраст
- пол
- национальность
- Семейная ситуация
- Должность
- доход
- Обучение
- Размер и тип бизнеса
- Промышленный дизайн
№3. Психография (что и почему)
С этого момента начинается обсуждение персонажей, личностей и качеств персонажей. Кусочки головоломки, заполняющие все пробелы в информации о человеке, — это его психографика. Итак, психографика состоит из:
- Образ жизни
- интересы
- Наши ценности
- Отношение
- Привычки
- Цели
- Проблемы/боли
- Влияния
- Убеждения
- Мотивации
№ 4. Поведение (когда и как)
Понимание поведения вашей аудитории поможет вам решить, когда и как достучаться до нее. Кроме того, вы можете отслеживать, как текущие клиенты используют ваш продукт. Вот некоторые показатели, которые вы можете отслеживать:
- Вовлеченность
- Покупка таможни
- Шаблоны расходов
- Использование продукта
- Уровень удовлетворенности
- Лояльность и стаж в качестве потребителя
- Требуется поддержка или внимание.
Заключение
Профиль идеального клиента (ICP) описывает фирмографические, экологические и поведенческие характеристики клиентов, которые, как ожидается, станут наиболее ценными клиентами компании. Это делается с помощью как качественных, так и количественных тестов, а также может использоваться предиктивная аналитика. Создав базовый профиль лучших клиентов организации, отделы продаж и маркетинга могут найти способы их преобразования, которые можно измерить.
Статьи по теме
- ПСИХОГРАФИЯ: лучшие практики и все, что вам нужно знать, упрощенно!
- ДЕМОГРАФИЯ ЦЕЛЕВОГО РЫНКА: как их определить и идентифицировать!!!
- Сегменты рынка: определение и список различных сегментов рынка
- ИДЕАЛЬНАЯ РАБОЧАЯ СРЕДА: Вещи, которые составляют идеальную рабочую среду
Справка
