У вас есть план продаж? Предприниматели, фирмы и менеджеры по продажам извлекли выгоду из стратегии планов продаж для своего бизнеса, отдела или команды, включая информацию о целевых клиентах бизнеса, целях дохода, структуре команды, стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения своих целей. Презентация плана продаж — это первый шаг к созданию устоявшейся бизнес-среды. По сути, план продаж должен включать примеры препятствий и болевых точек, с которыми может столкнуться команда, а также планы их преодоления на случай непредвиденных обстоятельств. Читайте дальше, чтобы узнать, как составить план продаж на 30, 60, 90 дней, идеально подходящий для вашей организации.
Что такое план продаж?
План продаж похож на традиционный бизнес-план, но фокусируется конкретно на вашей стратегии продаж, целях, тактике высокого уровня, целевой аудитории и потенциальных препятствиях и точно описывает ваши цели продаж и то, как вы собираетесь их достичь. Стратегия плана продаж — это бизнес-план, который описывает развитие торговой деятельности компании с установленными целями в течение определенного периода времени. Одной из целей плана продаж является выявление любых возможностей, которые вы, возможно, упустили или упустили из виду в прошлом, например, определенные периоды года, когда ваши клиенты с меньшей вероятностью рассмотрят возможность совершения покупки.
Как написать продуктивный план продаж
Написание эффективного плана продаж можно начинать только после того, как вы провели предварительное исследование, а также хорошо знаете все элементы, которые вы должны в него включить.
№1. Наметить цель
Откуда вы знаете, что ваш бизнес идет хорошо, если у вас нет целей? Одним из первых шагов в вашем плане должно быть создание практических и определяемых целей продаж, которые включают размер рынка, доступные ресурсы, цели и ваш опыт.
Начните с того, что решите, каких целей вы хотите достичь, поделитесь ими с членами вашей команды и попросите их оставить отзыв для общего развития. Есть ли новый рынок? Хотите вырастить свою команду? Запуск нового продукта или услуги? Ответы на эти вопросы также должны быть тесно связаны с вашими высокоуровневыми бизнес-целями, чтобы помочь вам их выполнить.
№ 2. Определить инструмент для повышения производительности
Одним из ключей к измерению прогресса является общение. Выделяйте время в своем расписании не реже одного раза в месяц, чтобы вместе с членами вашей команды проанализировать прогресс, которого вы достигли в плане, и узнать о проблемах, с которыми они сталкиваются. Держите беседу открытой и легкой, чтобы поощрять честные отзывы и предложения. Каждый бизнес уникален, но мы все можем согласиться с тем, что вам нужны метрики для успеха. Эти метрики являются ключевыми показателями эффективности (KPI), которые используются для определения успешности вашего бизнеса.
#3.Целевой рынок
Независимо от того, является ли это вашим 1-м планом продаж или 10-м планом продаж, важно знать свой целевой рынок и все свои демографические данные. Вы также должны включить такие детали, как:
- Как выглядят ваши лучшие клиенты?
- Который Покупатель персоной покупает у вас больше всего?
- Они принадлежат к одной отрасли/возрастной группе/географическому местоположению?
- У всех одинаковые проблемы или трудности?
- Каков обычный бюджет ваших клиентов?
Упоминая такие детали, вы должны делать это индивидуально для каждого из ваших продуктов или услуг, поскольку все они будут иметь разную демографию. Однако помните, что это тот раздел плана продаж, который может резко меняться с годами по мере того, как ваши решения развиваются и начинают лучше адаптироваться к продукту и рынку.
№ 4. Привлеките внимание в своей отрасли
продавец, одна из ваших целей может быть сосредоточена на том, как набрать вес, чтобы увеличить продажи. Начните с определения вашего места работы, включая тип маркетинга, который вы отправляете клиентам, сообщения, связанные с вашим брендом, и то, как ваша компания определяет свою культуру. Очень важно хорошо знать своего целевого клиента. Потому что самая большая цель — установить долгосрочные отношения с клиентами, что предполагает наличие схожих взглядов и целей. Когда клиент чувствует, что вы его понимаете, он, скорее всего, вас послушает.
№5. Бюджет
Бюджеты разных компаний различаются, однако вы должны заранее рассчитать затраты или, если вы инвестируете в новые ресурсы в течение периода, добавьте анализ рентабельности инвестиций в свой план продаж, чтобы помочь объяснить инвестиции вашим заинтересованным сторонам, и включить подробные цифры для проиллюстрируйте, куда пойдет ваш бюджет. Кроме того, вы также можете предусмотреть непредвиденные расходы, такие как наем персонала, на случай, если продавец неожиданно уйдет, и вам потребуется его заменить. Этот раздел плана продаж должен включать все затраты, связанные с достижением ваших целей продаж.
- Зарплата (зарплата и комиссионные)
- Тренинг по продажам
- Инструменты и ресурсы для продаж
- Конкурсные призы и поощрения
- Сплочение команды
- Путевые расходы
- Продовольствие
И другие подобные сопутствующие расходы.
Чтобы составить точный бюджет, вы должны сравнить свой план продаж с вашим прогнозом продаж.
Пример плана продаж
Существует множество примеров планов продаж в зависимости от целей вашего бизнеса. Я подготовил различные примеры планов продаж, которые вы можете рассмотреть для своего бизнеса.
№1. Маркетинговый план продаж
В этом примере плана продаж основное внимание уделяется созданию идеальных профилей клиентов и ролей покупателей, а также согласованию маркетинговых сообщений с продажами. презентация продукта. Четкое согласование маркетинга и продаж гарантирует, что все в вашей организации находятся на одной волне, и уменьшает количество ошибок в дальнейшем.
№ 2. Стратегический план продаж по развитию бизнеса
Пример стратегического плана продаж для развития бизнеса помогает привлечь новый бизнес в вашу компанию, связываясь с другими компаниями, спонсируя мероприятия и проводя информационно-разъяснительную работу. В примере с вашим планом продаж выберите правильные ключевые показатели эффективности, которые лучше всего показывают эффективность для этих конкретных каналов охвата. Развитие бизнеса имеет решающее значение для долгосрочного успеха, поскольку оно поможет вашей организации лучше понять конкурентную среду вашей отрасли и выработать стратегию, как выделиться.
№3. План продаж по расширению рынка
План расширения рынка описывает список задач и целевые показатели при выходе на новый рынок или территорию. Этот тип примера плана продаж специально касается целевого рынка в новом географическом районе.
Обычно вы принимаете во внимание затраты на распространение и, если применимо, разницу во времени между вашими торговыми представителями и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.
№ 4. План продаж нового продукта
Основная цель запуска нового продукта — обеспечить рентабельность инвестиций. Если вы планируете запустить новый продукт, ваш пример плана продаж должен быть специально создан, включая конкурентный анализ, определение стратегии продаж, усиление позиционирования вашего бренда и обеспечение партнеров по каналам, если вы решили перейти на модель продаж через каналы. . Кроме того, этот план продаж также позволит вам выбрать правильную процедуру продаж для вашего продукта и бизнеса.
# 5. План бюджета продаж
План бюджета продаж содержит все детали, связанные с вашим бюджетом продаж и ожидаемым доходом. Этот пример плана продаж охватывает расходы на персонал, инструменты, маркетинговые кампании и любые другие ресурсы, которые потребуются для получения целевого дохода. Следовательно, план бюджета продаж должен также включать прогнозирование продаж, ожидаемые расходы и даже специальные резервы на непредвиденные расходы.
Стратегия плана продаж
Стратегия эффективного плана продаж направляет и информирует членов вашей команды о целях доходов, утвержденных стратегиях и процессах, конкуренции и их ролях в достижении этих целей. Разработка стратегии плана продаж уникальна для каждого бизнеса, поскольку это проверенный процесс, который снова и снова генерирует сделки и доход.
Кроме того, стратегия плана продаж определяет стратегию выхода вашей компании на рынок, а также ожидаемые затраты и прибыль. По сути, дайте своей команде конкурентное мышление, вооружив ее эффективной стратегией продаж для достижения конечной цели. Точно так же, как существуют разные типы бизнеса, существуют разные стратегии продаж, которые подходят им, и выбор правильного подхода для вашей компании является ключом к тому, чтобы вы не тянули больше веса, чем вам нужно. Ниже приведены типы стратегии плана продаж.
# 1. Значениепродажи на основе
Наиболее эффективной стратегией плана продаж является продажа, основанная на ценности, главным образом на том, какую пользу продукт или услуга принесет покупателю или решит проблему, с которой он столкнулся. Указание области применения продукта, как правило, дает лучшие результаты, чем просто перечисление технических характеристик и отраслевого жаргона, которые могут сбить с толку менее информированных клиентов. Кроме того, оставайтесь честными и искренними во время разговоров с потенциальными клиентами, чтобы заслужить их доверие, и внимательно выслушивайте их личный опыт.
# 2. Консультативная продажа
Стратегия консультативных продаж побуждает представителей быть в большей степени консультантами, а не традиционными продавцами, продвигающими продукт. Следовательно, все торговые представители должны зарекомендовать себя как эксперты в предметной области и быть способными отвечать на вопросы о передовом опыте и приложениях.
# 3. Маркетинг решений
Когда дело доходит до продажи решений, крайне важно, чтобы вы глубоко погрузились в компанию вашего потенциального клиента, чтобы понять их продукт, целевых клиентов, потребности, болевые точки и уникальное ценностное предложение, потому что эта информация поможет вашим представителям предложить решения для очень конкретных вопросов, а не проталкивание решения широкого спектра с использованием универсального подхода. Кроме того, избегайте продажи клиентам продуктов, которые им не нужны, так как это может уменьшить разочарование клиентов и повысить доверие к будущим продажам, а также позволит вам:
- Понять текущее состояние и потребности покупателя.
- Выявление болевых точек и разочарований.
- Обсудите плюсы и минусы различных решений и потенциальных последствий.
- Представьте продукты или услуги, используя подход, ориентированный на клиента.
№ 4. Императив-партнерские продажи
Когда качество отношений между покупателем и продавцом приближается к императивному партнерству, стратегия продаж становится более сложной, чем даже консультационная продажа. В императивные партнерские продажи, обе стороны инвестируют ресурсы и делятся своим опытом друг с другом для создания решений, которые совместно развивают бизнес друг друга.
№ 5. Продажи, подготовленные компанией
Торговые представители запоминают и повторяют сценарии при проведении презентации продаж, что может быть очень эффективным для неопытного торгового персонала. Сценарии легко предоставить большому штату продавцов, но они безличны по своей природе. Стратегии продаж, подготовленные компанией, требуют наименьшего объема обучения сотрудников и минимальных глубоких отношений с клиентами.
30 60 90-дневный план продаж
Существует 30-60-90-дневный план продаж, который разработан, чтобы помочь новому продавцу или менеджеру по продажам быстро освоиться в первом квартале на работе, и включает стратегические цели, которые им необходимо достичь 30-го, 60-го, и 90-й день их работы. В нем подробно рассказывается о том, как выглядит успех в первые 30, 60 и 90 дней соответственно. Идея здесь состоит в том, чтобы держать всех сосредоточенными в правильном направлении. Как правило, 30-60-90-дневный план продаж можно разбить на 3 части:
День 1 до 30
Чтобы узнать и понять все, что вы можете о компании, от ее процессов, клиентов, продуктов и конкуренции до процедур и успешного завершения процесса адаптации и обучения.
День 31 до 60
Оцените и воплотите свой план в жизнь, затем проанализируйте их текущие процессы и оцените изменения. На этом этапе вам следует проводить больше времени в поле или разговаривать с потенциальными партнерами.
День 61 до 90
Разработайте стратегию и улучшите план. Пришло время взять и инициировать план действий и внедрить любые новые стратегии и процедуры, которые вы придумали. План на 30-60-90 дней. Это наиболее общий план продаж, который фокусируется на сроках, к которым вы должны достичь определенных целей. Вы можете установить крайний срок, чтобы сделать что-то через 30, 60 и 90 дней. Например, вы можете принять решение о привлечении 10 новых клиентов за 30 дней, повысить рентабельность инвестиций на 10 % за 60 дней и сократить отток клиентов на 2 % за 90 дней.
Когда применять план продаж на 30 60 90 дней
План на 30-60-90 дней полезен для планирования переходов в вашей карьере, будь то новые обязанности или готовность к росту. То, как вы хотите структурировать свой план продаж, во многом зависит от того, для чего вы хотите его использовать. Некоторые из наиболее распространенных планов продаж включают в себя:
- Собеседование с новым сотрудником
- На новой работе
- Переезд на новое место
- Создание стратегии лидерства
- Актуализация новых навыков продаж
Преимущества плана продаж 30 60 90 дней
Преимущества этого плана многочисленны и важны как для отдельных торговых представителей / менеджеров, так и для организаций в целом, которые также выигрывают от структуры и сосредоточенности на результатах, которые обеспечивают планы продаж на 30-60-90 дней.
- Создает четкое представление о ваших первых 90 рабочих днях, повышая вашу производительность и максимизируя результаты.
- Обеспечивает правильную постановку целей в вашем 30-60-60-дневном плане,
- Позволяет быстро и плавно интегрироваться в организацию
- Доказывает, что вы способны к самоуправлению и достижению целей и являетесь сотрудником, достойным развития.
- Это помогает определить обязанности вашей новой роли для вашей собственной повседневной выгоды и настраивает вас на успех.
- Позволяет усердно работать, не перенапрягая себя и не выгорая
- Дает вам больше гибкости, чтобы тратить время на задачи, которые действительно требуют вашего сосредоточенного внимания.
- Это помогает установить доверие между работодателями и работниками.
- Он служит инструментом для отслеживания ваших целей, измерения вашего успеха и совершенствования ваших навыков.
- Они помогают определить ключевые цели для сотрудника в первые дни работы.
Презентация плана продаж
Презентация плана продаж — это ваша возможность убедиться, что ваши цели и стратегии продаж согласованы с целями и стратегиями других заинтересованных сторон в вашей организации. Вы будете использовать это время, чтобы наметить возможности, которые вы видите для бизнеса, чтобы привлечь новых клиентов, а также наметить свои планы по структурированию, обучению и развитию вашей команды продаж.
Презентация плана продаж — это краткое представление вашего решения потенциальным или существующим клиентам с целью убедить их совершить покупку.
Презентация плана продаж (хотя это все еще рекламная презентация) — это нечто большее, в переносном и, вероятно, в буквальном смысле. Это более сложная версия коммерческого предложения, и обычно это происходит, когда ваша команда по продажам пытается заключить более выгодную сделку. Это не простой телефонный звонок, так как он часто включает в себя встречу и демонстрацию.
Элементы презентации плана продаж
- В исследовании
- Расскажи историю
- Ценное предложение
- Доказательство
- Эффективный призыв к действию
Как написать эффективную презентацию плана продаж
Чтобы создать эффективную продающую презентацию, которая превратит вашу аудиторию в клиентов, она должна быть хорошо продумана, а также хорошо представлена. Ниже приведены лучшие советы, которым следует следовать при создании продающей презентации.
№1. Держать его коротким
Напишите и сделайте свою презентацию краткой, это не должно быть длинным рассказом о вашем продукте или услуге. На самом деле, создайте небольшую загадку и представьте достаточно информации, которая направит их любопытство до такой степени, что они захотят узнать больше.
№ 2. Знайте потребности и желания вашей аудитории
Не делайте презентацию по продажам людям, которым она не будет интересна. Убедитесь, что вы знаете, что действительно нужно и чего хочет ваш идеальный клиент. Например,
- Каковы их болевые точки?
- Как ваше предложение помогает им преодолеть это?
Ваша торговая презентация должна учитывать их и объяснять простым языком, почему ваш продукт или услуга является их лучшим выбором.
№3. Ваша презентация плана продаж должна быть интерактивной
Во время презентации задавайте вопросы, чтобы создать разговор со своей аудиторией, так как это напомнит им, что вы реальный человек, а не машина. Кроме того, дайте им возможность также задать вам вопросы и заверить их, что их мнение имеет значение.
Заключение
Эффективный план продаж является бесценным активом для вашего отдела продаж. Его написание поможет вам определить вашу стратегию продаж, цели, показатели и процессы, а его распространение поможет членам вашей команды понять, что от них ожидается и как достичь своих целей.
БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИЯ: значение, типы и с чего начать
ФРИЛАНС БИЗНЕС: модели и идеи 2023 года для начала
ИДЕИ ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ: 30 лучших идей для дней рождения, выпускных и не только
Как сделать успешную бизнес-презентацию?
21 ТОП УНИКАЛЬНЫХ НАВЫКОВ ДЛЯ РЕЗЮМЕ: 2023 г. Пошаговое руководство с советами
