Подумайте о том, чтобы занять должность продавца в компании, не зная, сколько вам заплатят. Когда речь идет о привлечении и удержании специалистов по продажам, компенсация продаж имеет решающее значение. Вот почему правильная компенсация продаж вашей организации имеет решающее значение для ее успеха — вы хотите, чтобы лучшие таланты побудили присоединиться к вашей команде по продажам и остаться в вашей компании на долгие годы. В этом руководстве рассказывается о важности плана вознаграждения за продажи, различных типах и примерах планов вознаграждения за продажи, а также о шагах, которые вы можете предпринять для создания наилучших планов вознаграждения для торговых представителей, руководителей и менеджеров по продажам. Давайте начнем эту вечеринку.
Что такое компенсационные планы продаж?
План вознаграждения за продажи — это хорошо структурированная программа, которая определяет размер вознаграждения торговых представителей, руководителей и менеджеров по продажам в зависимости от их результатов. Он содержит информацию обо всех аспектах доходов продавца, таких как базовый оклад, комиссионные, бонусы и льготы.
Лучшие планы вознаграждения для торговых представителей, руководителей и менеджеров по продажам предназначены для поощрения позитивного поведения в вашей команде, установления ожиданий и стандартов вознаграждения для всех продавцов и достижения результатов для достижения общих командных и организационных целей. Разработка плана вознаграждения за продажи имеет дополнительные преимущества.
Почему планы вознаграждения за продажи важны?
Включение поощрений в ваш план вознаграждения за продажи повышает ценность вашей организации на совершенно новый уровень. Компенсация за продажи позволяет вам достичь заранее определенных результатов и заверить в поведении способом, предназначенным для конкретной роли в организации. Это мотивирует каждого члена вашего отдела продаж, от младших торговых представителей до руководителей высшего звена.
Одна и та же стратегия, однако, не работает для всех уровней участников. В результате планы компенсации продаж должны быть адаптированы таким образом, чтобы они успешно воздействовали на людей, выполняющих различные роли в продажах.
Что такое компенсация продаж?
Ведущие торговые организации используют вознаграждение за продажи для мотивации своих продаж. Вознаграждение за продажи часто используется как инструмент управления продажами для достижения заранее определенных целей продаж. Планы компенсации продаж могут улучшить поведение и производительность торговых представителей, менеджеров по продажам и менеджеров по продажам за пределами их пиковых уровней. Таким образом компании могут поощрять своих сотрудников к последовательному поведению не один раз, а ежемесячно, ежеквартально и ежегодно.
Вознаграждение за продажи может помочь вашей компании зарекомендовать себя в первые годы своего существования, а также позволит ей адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям. В результате компенсация продаж обеспечивает достижение желаемых целей продаж.
Каковы компоненты компенсационных планов продаж?
Компоненты плана вознаграждения за продажи имеют решающее значение для определения того, как и что вы собираетесь оценивать для каждой роли продавца. На рынке есть инструменты для работы с большими данными, которые позволяют стандартизировать элементы ваших планов в соответствии с лучшими практиками вознаграждения торговых представителей, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, что позволяет вам конкурировать с вашими конкурентами. Эти элементы должны быть простыми для понимания, объективными и ограничиваться определенным числом, основанным на сравнительном анализе.
Это позволяет вашим торговым представителям расставлять приоритеты, какие цели должны быть приоритетными, что приносит пользу как получению дохода, так и вашему бизнесу. Конкретные элементы должны быть выделены в зависимости от их важности, например:
- Обеспокоен отдельным представителем, который может повлиять на результаты.
- По должностным обязанностям и обязанностям.
- Ориентирован на конкретный результат
- Это просто отслеживать и прогнозировать.
Компенсационные планы для менеджеров по продажам
Если продажи подобны спорту, ваш менеджер по продажам — страстный и проницательный тренер, который каждый день ведет ваших лучших сотрудников к победе. Ваши планы вознаграждения менеджеров по продажам должны стимулировать их продавать и выполнять свои квоты, а также предоставлять им прочную основу для того, чтобы стать правильными менеджерами для долгосрочного успеха команды и бизнеса.
Мы прикроем твою спину. В этом блоге мы рассмотрим пять ключевых стратегий разработки привлекательных, конкурентоспособных и согласованных планов вознаграждения для торговых представителей, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж.
Советы по созданию более эффективного плана вознаграждения за продажи
Разработка лучших планов вознаграждения для торговых представителей, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж — это прекрасная возможность согласовать повседневное тактическое поведение с ключевыми целями вашего бизнеса. Однако найти правильный баланс может быть сложно. Платите слишком мало, и вы не сможете привлекать и удерживать лучшие таланты, что необходимо для максимизации эффективности продаж.
Если вы платите слишком много, вам будет сложно масштабировать свою команду и добиться эффективного роста. Эти пять стратегий упростят процесс, независимо от того, создаете ли вы свой первый план или обновляете и совершенствуете существующий.
№1. Сохраняйте простоту
Существует тенденция чрезмерно усложнять планы компенсации продаж. Базовая заработная плата, ставки комиссионных с продаж, наращивание, ускорители, замедлители, фонды стимулирования продаж (SPIF) и повременные бонусы часто можно увидеть в одной и той же электронной таблице.
Может показаться, что вы предоставляете своим менеджерам больше возможностей для получения более высокой зарплаты, но наличие слишком большого количества обязанностей может вызвать конфликт внимания. Им будут неясны ваши бизнес-приоритеты, и они не будут знать, на что потратить свое время, что приведет к несогласованности действий.
№ 2. Используйте исторические данные
Ничто так не подрывает компенсационную стратегию, как нереалистичные цели или показатели, которые трудно или невозможно измерить. Используйте исторические данные вашей компании и анализируйте прошлые показатели продаж, чтобы по возможности информировать вас о постановке целей.
Этот шаг не только экономит время при создании плана вознаграждения, но и увеличивает вероятность того, что ваша команда выполнит или превысит свои квоты продаж. Возьмем, к примеру, информацию из часто отслеживаемых показателей продаж, таких как:
- Процент дохода от новых клиентов по сравнению с существующими клиентами.
- Средняя пожизненная ценность клиента (LTV).
- Средняя стоимость контракта (ACV)
- Выигранные сделки и проигранные сделки
- Стоимость продажи по сравнению с полученным доходом
- Годовой рост
- Проникновение на рынок
- Чистая оценка промоутера (NPS)
- Рассмотрим более высокую начальную зарплату.
Менеджеры по продажам занимаются всем: поиском, продажей, обучением, разработкой стратегии и анализом. Вашим менеджерам по продажам требуется время, чтобы активно контролировать и развивать отдел продаж компании, независимо от того, есть ли у них три прямых подчиненных или 25. Базовый компенсационный пакет может быть именно тем, что им нужно, чтобы помочь им — и их отделу продаж — работать с максимальной отдачей. У них есть время и энергия, чтобы вмешаться и провести индивидуальное обучение, разработать ресурсы для поддержки продаж и многое другое, когда они не сосредоточены на выполнении квоты.
№3. Создайте структурированный бонус
Еще одна эффективная стратегия — использовать структуры бонусов и комиссий, чтобы осветить путь к успеху. Планы бонусов за продажи — это отдельные вехи, которые мотивируют сотрудников и проводят четкую грань между бизнес-целями и планами продаж. Вот несколько примеров структурированных бонусов, которые вы можете использовать:
- Платите более высокую комиссию за ценные сделки с прямыми комиссионными планами.
- Структуры командных бонусов: установите цель групповых продаж и вознаградите сотрудников процентной или фиксированной премией.
- Фиксированные бонусы: за каждый этап выплачивайте фиксированный бонус, например, 200 долларов США за каждую новую учетную запись на 1,000 XNUMX долларов США.
Больше не всегда значит лучше. Другие рычаги, такие как постоянные комиссионные или привилегии, такие как командные поездки и подарки, всегда можно использовать для стимулирования роста и удержания сотрудников.
№ 4. Настройте и улучшите
Наш последний совет — регулярно пересматривать и корректировать свою стратегию. Планы вознаграждения для торговых представителей, менеджеров по продажам и менеджеров по продажам никогда не должны основываться на принципе «установил и забыл». Пандемия COVID-19 стала драматическим примером рыночных изменений, когда командам по продажам пришлось за одну ночь освоить многоканальную торговлю.
Примеры компенсационных планов продаж для продавцов
Существует множество способов структурировать планы вознаграждения торговых представителей, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, но лучший из них будет зависеть от вашей стратегии продаж и команды. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных типов компенсационных планов для продавцов.
№1. Зарплата
С этой моделью вознаграждения продавцы получают свою зарплату так же, как и остальная часть команды: годовой оклад. Вместо того, чтобы платить представителям комиссию за достижение определенных целей, их показатели представлены в виде набора стандартных ожиданий по оплате. Менеджеры по продажам также могут предложить бонус, чтобы поощрить представителей перевыполнить свои цели.
Зарплатная модель редко используется в продажах, потому что лидеры сомневаются в способности представителей быть мотивированными без комиссионных. Тем не менее, Дорси утверждает, что это эффективная стратегия для торговых представителей, ориентированных на безопасность, и ее можно использовать, чтобы ваша команда соответствовала более высоким стандартам.
№ 2. Только комиссия
Комиссионная модель дает торговым представителям полный контроль над своими доходами. Зарплата представителя ограничена только тем, сколько они могут продать в данном месяце, потому что нет базовой зарплаты или потолка. Эта модель может быть эффективна для торговых представителей, мотивированных деньгами, но она может оказать сильное давление на торговых представителей, чтобы они закрывали определенное количество сделок каждый месяц. Без надлежащей поддержки вы рискуете, что представители поторопятся закрыть сделку, чтобы заработать комиссию.
№3. Базовый оклад плюс комиссионные.
Сегодня это одна из наиболее распространенных стратегий компенсации продаж. В этой модели представителям выплачивается базовый оклад, который дополняется комиссионными. Компенсационные планы обычно включают целевую цифру дохода, которая представляет их общий доход, если они выполняют свою квоту.
№ 4. Многоуровневая комиссия
Торговым представителям выплачивается процент от суммы денег за каждую сделку, которую они закрывают, аналогично комиссионной модели. Многоуровневая модель отличается тем, что представителям выплачивается растущая ставка комиссии по мере того, как они заключают сделки, соответствующие определенным критериям. Таким образом, торговый представитель может получать 5% комиссионных за первые 50,000 7 долларов дохода, затем 9% за сделки, пока они не достигнут своей квоты, и, наконец, XNUMX% за сделки, которые превышают их квоту.
№ 5. Валовая прибыль
Структура компенсации валовой маржи выплачивает представителям комиссию в зависимости от маржи прибыли по сделке. В результате, чем выше прибыль компании от продажи, тем больше денег заработает представитель. Стратегия направлена на то, чтобы стимулировать представителей продавать более крупные сделки, одновременно препятствуя скидкам, которые снижают доход компании от сделки.
№ 6. Объем территории
План вознаграждения за объем территории может быть лучшим для вашей команды, если у вас есть отдел продаж, который продает предприятиям на Западном побережье, другой для клиентов на Среднем Западе и третий для клиентов на Восточном побережье. В этой стратегии каждая региональная команда получает комиссию в зависимости от общего дохода, полученного на их территории, который затем делится поровну между всеми представителями. Эта модель работает лучше всего, если каждая территория имеет четко определенные и сбалансированные возможности продаж.
Каковы 3 метода компенсации продаж?
Заработная плата, комиссионные и комбинированные (зарплата плюс поощрение) планы — это три основных плана вознаграждения, доступных для менеджеров по продажам.
Как создать план компенсации продаж?
Создайте план вознаграждения за продажи для новых торговых представителей, выполнив следующие действия:
- Поймите основы хорошего плана компенсации продаж.
- Установите уровни ролей.
- Определить общий целевой доход (OTE)
- Установите базовую заработную плату и структуру комиссии за продажу.
- Ставьте цели.
- Планируйте компенсацию за адаптацию и обучение.
Каков наилучший план компенсации продаж?
Многоуровневая структура комиссионных — один из лучших способов сохранить продажи лучших исполнителей. Это побуждает торговых представителей превышать свои квоты. Когда торговый представитель достигает определенного количества сделок или дохода, его комиссионные повышаются. Чем больше сделок они закроют, тем больше денег заработают.
Каков план вознаграждения за продажи?
План вознаграждения за продажи — это хорошо структурированная программа, которая определяет сколько платят торговому представителю исходя из их производительности. Он содержит информацию обо всех аспектах доходов продавца, таких как базовый оклад, комиссионные, бонусы и льготы.
Что такое план компенсации 70/30?
При разделении заработной платы 70/30 70% от общей суммы целевого вознаграждения распределяется на базовый оклад и 30% на целевое вознаграждение. Соотношение оплаты варьируется от 50/50 до 85/15. Для продавцов с «высоким влиянием» используйте более агрессивную смесь оплаты, а для продавцов с «низким влиянием» используйте менее агрессивную комбинацию оплаты.
Что такое хорошие стимулы для продаж?
Эффективные стимулы продаж включают в себя:
- Туристические ваучеры
- Билеты на шоу или спортивные мероприятия.
- Поездка в составе группы или вечеринка
- Опыт изысканной кухни.
- Технические вкусности.
- Офисные изменения или дополнения
- Абонемент в тренажерный зал или фитнес-студию.
- Курсы онлайн-обучения
В заключение
При разработке наилучших планов вознаграждения торговых представителей, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж необходимо учитывать множество компонентов и факторов. Деньги действительно нужны в первую очередь, но самое главное, должны быть реализованы процессы непрерывного развития и удержания продавцов.
Часто задаваемые вопросы о планах вознаграждения за продажи
Что такое хорошая структура комиссии?
В среднем по отрасли комиссия за продажу обычно составляет от 20% до 30% валовой прибыли. Профессионалы по продажам могут зарабатывать всего 5% от продажи, в то время как прямые комиссионные структуры позволяют получать комиссию в размере 100%.
Что такое справедливая комиссия за продажи?
Ставки комиссии с продаж варьируются от 5% до 50%, но большинство предприятий платят от 20% до 30%. Начните с оценки того, сколько будет стоить наем людей в рамках различных комиссионных структур — как штатных сотрудников, так и независимых подрядчиков, — чтобы найти то, что соответствует вашим целям продаж.
Что такое план стимулирования продаж?
План поощрения продаж — это стратегия мотивации и вознаграждения продавцов, которые достигают или перевыполняют свои планы продаж. Он используется в дополнение к традиционному плану компенсации. В качестве поощрения продаж могут использоваться фонды поощрения личных продаж (SPIF) или неденежные вознаграждения.
Что такое нормальная комиссия?
Термин «обычная комиссия» относится к сумме комиссии, которую член обычно взимает с этого клиента или клиента, находящегося в аналогичном положении, в ходе обычной деятельности по сделкам аналогичного размера и характеристик, но не связанных с ценными бумагами, принимаемыми в торговле.
- СТРУКТУРА КОМИССИИ ПО ПРОДАЖАМ: 2022 Шаблоны и примеры
- ПЛАН КОМИССИЙ: шаблон продаж и передовой опыт 2022 г.
- EXECUTIVE COMPENSATION: что такое исполнительная компенсация
- КОМПЕНСАЦИОННЫЙ ПАКЕТ: обзор, примеры и лучшие практики 2022 г.
- Внутренние и внешние продажи: лучшие практики и все, что вам нужно
