Социальные продажи — это метод привлечения потенциальных клиентов, который позволяет продавцам напрямую общаться с потенциальными клиентами через платформы социальных сетей. Этот метод бросает вызов традиционному опыту транзакций между клиентами и компаниями, что приводит к более естественным отношениям с потенциальными клиентами.
Итак, если у вас есть Facebook, Instagram или бизнес-странице LinkedIn, вы можете практиковать основы социальных продаж, даже не осознавая этого. Компании используют этот метод, чтобы подслушивать разговоры своей целевой аудитории, чтобы раскрыть возможности для установления контактов и создания отношений.
При правильном подходе социальные продажи могут эффективно заменить ужасную практику холодный вызов.
Это означает, что если вы еще не внедрили социальные продажи в свою воронку, вы, вероятно, потеряете бизнес из-за более осведомленных о социальных сетях конкурентов. Однако, как только вы закончите читать эту статью, у вас будет вся необходимая информация, чтобы внести коррективы.
Социальные продажи — это процесс установления связи с потенциальными клиентами, развития связи с ними и привлечения потенциальных клиентов с использованием социальных сетей бренда. Стратегия может помочь организациям в достижении их целей продаж.
Считайте социальный маркетинг современным средством построения отношений. Активное взаимодействие с потенциальными потребителями в социальных сетях может помочь вам стать первым брендом, о котором думает потенциальный покупатель, когда он готов совершить покупку. Он также может заменить старомодные тактики построения отношений и продаж, такие как холодные звонки!
Чем не являются социальные продажи
Забрасывать людей незапрашиваемыми твитами и личными сообщениями — это не социальная продажа. Это считается спамом.
Социальные продажи — это больше, чем просто добавление новых контактов в ваш список контактов. Речь идет о том, чтобы сделать эти разговоры актуальными и представить вашу компанию как решение проблем. Когда вы делаете это, вы увеличиваете свои шансы завоевать доверие и лояльность.
Что такое индекс социальных продаж?
Индекс социальных продаж (SSI) — это показатель, используемый для оценки эффективности инициатив бренда в области социальных продаж.
Концепция SSI была впервые предложена LinkedIn в 2014 году. LinkedIn SSI рассчитывает балл, объединяя четыре фактора. Он проверяет, являетесь ли вы:
- Хорошо управляемая страница LinkedIn
- Использование платформы для поиска нужных людей.
- Делитесь интересным контентом, с которого можно начать разговор.
- Развитие и поддержание отношений.
Преимущества социальных продаж
Социальные продажи дают продавцам, продвигающим профессиональный бренд или свой личный бренд, три основных преимущества.
Это способствует доверию
Люди хотят вести дела с людьми, которым они доверяют; Таким образом, доверие лежит в основе процесса заключения сделок и продаж. Работа по общению с вашими потребителями и развитию личных отношений с ними приводит к созданию основы доверия, чтобы они чувствовали себя комфортно с вами и, как следствие, с покупкой вашего продукта или услуги. Например, вы можете создать сообщество вокруг себя и своей компании, используя сеть социальных сетей, таких как Facebook или Instagram, давая людям чувство принадлежности (большому или маленькому).
Это окупается в долгосрочной перспективе
Социальные продажи не поощряют спонтанные покупки. Он создает отношения с потенциальными клиентами осторожно и постепенно и поддерживает эти отношения после того, как они становятся платными клиентами. Sweetwater, например, назначает каждого клиента «инженеру по продажам», который ежемесячно отправляет электронные письма, чтобы проверить, и всегда благодарит за покупку. Это привело к значительному повторному бизнесу для компании.
Он предоставляет вам информацию о вашей клиентской базе
Когда фирма стремится к социальному прослушиванию и активному взаимодействию с потребителями, она многое узнает о том, что мотивирует этих клиентов. Таким образом, социальные продажи являются одновременно стратегией продаж и исследования рынка. Даже если социальная встреча не приводит к сделке, она может предоставить компании важную информацию о желаниях и интересах клиента. Компании могут использовать эти данные, чтобы влиять на будущие маркетинговые кампании, создавать новый дизайн продуктов и улучшать описания продуктов.
Причины, по которым ваша компания должна иметь стратегию социальных продаж
Если вы все еще не уверены в социальных продажах, вот четыре причины, по которым вам стоит попробовать.
№1. Социальные продажи эффективны
Поверьте нам на слово, но не просто верьте нам на слово. Согласно внутренним данным LinkedIn Sales Solutions:
- Компании, занимающие лидирующие позиции в социальных сетях, генерируют на 45 % больше возможностей для продаж, чем бренды с низким индексом социальных продаж.
- Компании, отдающие предпочтение социальным продажам, на 51% чаще достигают целей по продажам.
- 78% компаний, которые используют социальные продажи, продают больше, чем те, которые этого не делают.
№ 2. Социальные продажи помогают специалистам по продажам развивать искренние отношения
В недавней статье Forbes говорится: «87% профессионалов деловых мероприятий отменили мероприятия из-за пандемии, а 66% отложили мероприятия».
Из-за пандемии COVID-19 нетворкинг и построение отношений перешли в онлайн, и сейчас самое подходящее время, чтобы расставить приоритеты в социальных продажах.
Социальные продажи позволяют повысить узнаваемость бренда и взаимодействовать с новыми потенциальными клиентами в социальных сетях, где они уже активны и участвуют в беседах. Использование технологий социального прослушивания позволяет вашим продавцам сделать еще один шаг вперед и выявить потенциальных клиентов, которые уже обсуждают вашу компанию, конкурентов или отрасль.
Это означает, что вы можете выйти на аудиторию, заинтересованную в том, что вы предлагаете, и взаимодействовать с ней аутентично, предоставляя соответствующую информацию, когда это уместно. Подлинность способствует доверию, которое может привести к лояльности клиентов.
№3. Ваши потребители (и потенциальные клиенты) уже используют социальные продажи
25% американцев в возрасте от 18 до 34 лет совершали покупки в социальных сетях за последние шесть месяцев 2020 года. В Индии, Великобритании, Австралии и Новой Зеландии почти треть американцев в возрасте от 18 до 34 лет совершали покупки через социальные сети. за тот же период времени.
Учитывая огромное количество людей, которые сегодня используют социальные сети, возможности для брендов осуществлять продажи в социальных сетях огромны:
- Социальными сетями пользуются 4.2 миллиарда человек по всему миру.
- Только в 2020 году социальные сети привлекли 490 миллионов пользователей.
- Это на 13.2% больше, чем в 2019 году, когда темпы роста составляли 7.2%.
- Во всем мире люди используют мобильные телефоны, интернет и социальные сети.
Кроме того, многие из этих пользователей проводят исследования брендов в социальных сетях. Проще говоря, эти клиенты готовятся к покупке.
№ 4. Ваши основные конкуренты уже продают в социальных сетях
Чтобы оставаться конкурентоспособным, необходимо использовать социальные продажи. Другие бренды присутствуют в известных социальных сетях, общаясь с потенциальными клиентами. По данным Statista, «в 2020 году примерно 25% предприятий электронной коммерции по всему миру планировали продавать свои товары в социальных сетях».
Рассмотрим следующие цифры:
- 200 миллионов пользователей Instagram просматривают профиль не реже одного раза в день, и 81% пользователей Instagram используют платформу для изучения продуктов и услуг.
- В 2020 году 18.3% американских пользователей Facebook совершили транзакцию через Facebook.
- 70% зрителей YouTube купили продукт бренда, увидев его на платформе.
- LinkedIn используют 96% контент-маркетологов B2B для органического маркетинга. Facebook — вторая по популярности платформа, которую используют 82% контент-маркетологов B2B.
Что такое стратегия социальных продаж?
Установление значимых связей с потенциальными клиентами, выявление их проблемных мест и определение того, насколько ваши продукты и услуги могут соответствовать их требованиям, — все это часть процесса. Социальные продажи направлены на то, чтобы установить связь с вашими клиентами и создать подлинное доверие в надежде на то, что в конечном итоге будет совершена транзакция.
Вот четыре наиболее важных компонента стратегии социальных продаж.
№1. Выбор лучших платформ для социальных продаж
Социальные продажи происходят через онлайн-платформы социальных сетей. Facebook и Twitter популярны среди продавцов из-за акцента на обсуждениях.
Instagram, TikTok и Snap ориентированы на более молодую аудиторию, но LinkedIn идеально подходит для профессионального общения.
Ветки комментариев на Reddit и YouTube часто привлекают энтузиастов с глубоким знанием темы, а также людей, желающих учиться. Компании поддерживают эти страницы в актуальном состоянии, делясь контентом, имеющим отношение к очевидным интересам их клиентов. Помимо простой публикации, они взаимодействуют и связываются со своими потребителями через область комментариев к публикациям или видео на YouTube, форумы AMA (Ask Me Anything) на Reddit или ретвитят твиты подписчиков.
№ 2. Ориентация на потенциальных покупателей с помощью встроенных инструментов
Многие интернет-платформы предоставляют решения для социальных продаж, которые направляют бизнес к своей целевой базе. В эти функции включены лидогенерация и статистическая разбивка тех, кто посещает ваши страницы. По данным LinkedIn, специализирующейся на транзакциях между компаниями (B2B), инструменты социальных продаж могут значительно повлиять на отношения между компанией и клиентом. Они также заявляют, что 62% покупателей B2B предпочли продавцов, которые что-то знали об их бизнес-стратегии, целях и болевых точках.
№3. Используйте сторонние решения для увеличения видимости в Интернете
Инструменты социальных продаж не ограничиваются базовыми функциями платформы. Другие компании, такие как Salesforce, Hootsuite и Amplify, создали решения, которые позволяют предприятиям беспрепятственно взаимодействовать с клиентами по многим каналам. Эти инструменты особенно эффективны для общения с последовательным сообщением, гарантируя, что получатель получит одно и то же сообщение, увидит ли он его в Twitter, Facebook, Instagram или из списка рассылки по электронной почте.
№ 4. Сначала слушайте, прежде чем продавать
Независимо от того, продвигаете ли вы бизнес или личный бренд, полезно начинать свои контакты с социального прослушивания. Это влечет за собой прослушивание дискуссий в Интернете, чтобы узнать, что люди говорят о вашем продукте, отмечая болевые точки клиентов или то, что им нравится в вашей фирме, и создавая вокруг этого свои сообщения.
Вы участвуете в этих беседах и отвечаете на вопросы людей, но не переходите в режим продавца. Идея состоит в том, чтобы вести искренние переговоры, а не делать жесткую подачу.
Как выбрать лучшую платформу социальных продаж для вашего бизнеса
Выбор платформы для социальных продаж в основном определяется честной самооценкой вашего бренда.
Эта платформа идеально подходит для деловых связей. LinkedIn — это сеть B2B, в которой люди укрепляют свои личные бренды, чтобы продвигать себя в качестве сотрудников или деловых партнеров. Он включает собственный инструмент под названием LinkedIn Sales Navigator, который помогает вам ориентироваться на бизнес-клиентов так же, как Google и Facebook могут помочь вам ориентироваться на розничных клиентов.
У Instagram очень лояльная пользовательская база. Instagram насчитывает около 200 миллионов активных пользователей, которые ежедневно пользуются сервисом. По данным фирмы, 70% современных покупателей рассматривают возможность изучения или покупки продукта через Instagram.
Количество пользователей Instagram моложе, чем у многих других платформ, а это означает, что организации, ориентированные на более молодую аудиторию, могут извлечь выгоду из активного присутствия в Instagram. Например, в 2020 году Бюро переписи населения США активно продвигало перепись в Instagram, чтобы привлечь к участию молодежь.
TikTok
TikTok обеспечивает мгновенную мужественность и более молодую аудиторию. Эксклюзивный алгоритм TikTok позволяет социальным продавцам быстро становиться популярными. TikTok предназначен не только для видео и мемов; товары также становятся вирусными и часто распродаются за считанные дни. Хотя подход TikTok к электронной коммерции не так развит, как у других платформ социальных сетей, таких как Instagram, он быстро совершенствуется, отчасти благодаря значительному сотрудничеству с Shopify. Компании могут охватить более молодую аудиторию, используя TikTok для отслеживания вирусных тенденций и взаимодействия с ними, которые они затем могут использовать для создания своего собственного вирусного контента.
Facebook поощряет как дебаты, так и коммерцию. Согласно опросу eMarketer, проведенному Bizrate Insights в июне 2020 года, 18.3% пользователей Facebook совершили транзакцию на платформе. Фирма пытается извлечь выгоду из этой тенденции, представляя Facebook Shops, собственную платформу электронной коммерции. Это может превратить платформу Facebook в универсальный магазин для изучения и покупки продукта. Facebook также известен своими обширными потоками комментариев, в которые входят любители продуктов, которые делятся своим опытом на официальной странице бренда в Facebook. Долгие, содержательные разговоры естественным образом способствуют социальной вовлеченности и являются важным аспектом социальных продаж.
Твиттер полезен для обслуживания клиентов. Twitter — мощная дискуссионная платформа, особенно для обслуживания клиентов. Многие продавцы социальных сетей используют маркетинг в Твиттере, чтобы отслеживать упоминания и принимать дополнительные меры предосторожности, чтобы реагировать на неблагоприятную критику. Поскольку Twitter не инвестировал в электронную коммерцию так много, как Meta Platforms (владелец Facebook и Instagram), маркетологи полагаются на него для обсуждения продуктов и получения отзывов.
YouTube
YouTube — отличный способ держать вашу аудиторию в курсе событий и оставаться на связи. У многих крупных фирм есть канал на YouTube, где они демонстрируют свою продукцию и предоставляют соответствующий контент, который может быть интересен их потребительской базе. Ключом к успешным социальным продажам на YouTube является отказ от создания длинных телевизионных рекламных роликов. Подлинно привлекайте свою аудиторию, предоставляйте информацию общего назначения, и доходы будут происходить естественным образом с течением времени.
Читайте также: МАРКЕТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО В СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА: как начать и вырастить одно и лучшие услуги 2023
Этапы разработки стратегии социальных продаж LinkedIn
Повысьте свой авторитет
Спросите у своих знакомых одобрение или рекомендации, если у вас с ними прочные отношения. Они отображаются в вашем профиле и могут помочь вам мгновенно завоевать доверие новых контактов.
Убедитесь, что профиль вашего бренда демонстрирует знания, имеющие отношение к потенциальному потребителю или клиенту, демонстрируя, как вы помогали бывшим клиентам в достижении их целей.
Вы также должны делиться информацией и контентом только из надежных источников и придерживаться профессионального тона на протяжении всего взаимодействия с LinkedIn.
Увеличьте размер вашей сети LinkedIn
Используйте функцию поиска LinkedIn, чтобы расширить свою сеть, ища взаимные связи с вашими текущими контактами.
Вы также можете общаться с коллегами и потенциальными клиентами, присоединившись к группам LinkedIn, имеющим отношение к вашей отрасли.
Используйте LinkedIn Sales Navigator.
Профессиональный инструмент LinkedIn для социальных продаж, Sales Navigator, может помочь вам улучшить перспективы продаж с помощью целевых разговоров и лучше анализировать свой успех с помощью подробной статистики.
Социальные продажи в Твиттере
Twitter — отличная платформа для социального прослушивания. Списки Twitter можно использовать для отслеживания материалов от определенных групп лиц. Вот три основных списка Twitter, которые помогут вам начать продажи в социальных сетях.
Существующие клиенты
Следите за этим списком, чтобы найти возможность ответить или поставить лайк на твиты ваших существующих клиентов. Это поможет вам держать свой бренд в поле зрения.
Но не переусердствуйте. Убедитесь, что ваше взаимодействие с клиентами имеет смысл: лайкайте только те твиты, которые вам действительно нравятся, и оставляйте комментарии только тогда, когда у вас есть что предложить полезного. И не забывайте оставаться актуальными — ваши клиенты не хотят, чтобы ваш бренд вмешивался в их личную жизнь.
Перспективы
Добавляйте потенциальных клиентов в личный список по мере их идентификации. Однако не взаимодействуйте с ними так же, как с постоянными клиентами. Вместо этого следите за просьбами о помощи или жалобами на ваших конкурентов. Затем вы можете ответить полезным комментарием (и обсуждение может послужить органичным социальным доказательством для других потенциальных клиентов).
Конкуренты
Добавление конкурентов в личный список позволяет вам отслеживать их, не подписываясь на них. Это может послужить источником вдохновения для ваших собственных инициатив по продажам в социальных сетях.
Социальные продажи в Facebook
Есть два способа начать социальные продажи на Facebook.
Сначала создайте страницу Facebook, а затем используйте эту тактику, чтобы начать социальные продажи.
Сотрудничайте с другими предприятиями
Общаться с другими с помощью лайков, комментариев и акций очень просто. Но сделайте еще один шаг вперед: если вы создаете ценный материал, дающий пищу для размышлений, вероятность того, что им поделятся, с большей вероятностью расширит охват вашего бизнеса. По мере того, как другие компании публикуют и лайкают ваши материалы, ваша Страница Facebook может быть представлена совершенно новой аудитории.
Взаимодействовать с вашими последователями
Всегда отвечайте на комментарии ваших подписчиков и упоминания бренда. Включите вопросы, чтобы стимулировать диалог с вашей аудиторией при создании собственных постов в социальных сетях — они не обязательно должны быть напрямую связаны с вашим продуктом или услугой, чтобы быть эффективными!
Этот туристический оператор задает вопрос, а затем отвечает пустяками о морском льве, прежде чем связать публикацию со своим бизнесом:
Этот метод позволяет вам напрямую общаться со своими подписчиками, что помогает вам создать взаимопонимание и создать свой имидж эксперта.
Лучшие практики социальных продаж
Какую бы платформу вы ни использовали для таргетинга на свою конкретную аудиторию, убедитесь, что вы следуете проверенным и надежным стратегиям продаж в социальных сетях. Вот четыре вещи, которые нужно помнить.
Вы можете создать свой бренд, создавая ценность
Крайне важно не становиться чрезмерно продажным при общении с потенциальными клиентами и потребителями через социальные сети. И, если ваша компания новичок в платформе социальных сетей, не переходите сразу к социальным продажам. Прежде чем вы начнете делать коммерческие предложения, зарекомендуйте себя как отраслевой авторитет.
Обмен увлекательными, ценными и общедоступными материалами — это один из подходов к развитию вашего бренда в социальных сетях для социальных продаж. Это может означать обмен материалами, опубликованными другими, которые резонируют с вашим брендом в LinkedIn для фирм B2B и влиятельных лиц:
В качестве альтернативы это может подразумевать создание и распространение уникальных материалов, которые другие сочтут ценными, для развития вашего бизнеса (или личного бренда) как лидера отрасли.
Слушайте стратегически и развивайте отношения с подходящими людьми
Внимание необходимо для эффективного социального маркетинга. Другими словами, убедитесь, что вы слушаете в обществе.
Отслеживайте, что другие говорят о вас, вашей компании, вашей отрасли и ваших конкурентах, используя такие инструменты, как социальные списки и потоки Hootsuite. Обращайте внимание на болевые точки и требования, поскольку и то, и другое дает вам естественные возможности дать ответы.
Вы также должны использовать свою текущую сеть везде, где это возможно. Проверьте их списки подписчиков и подписчиков, прежде чем обращаться к любому из потенциальных клиентов, которых вы определили, чтобы узнать, есть ли у вас какие-либо взаимные связи. Если вы это сделаете, запросите представление у вашего общего контакта.
Поддерживать целостность
Приложите усилия, чтобы настроить свои сообщения о продажах в социальных сетях, а не составлять одну заметку и отправлять ее большому количеству потенциальных потребителей. В результате вы могли:
- Признайте свои взаимные профессиональные связи.
- Рассмотрим часть информации, которой вы оба поделились и на которую отреагировали.
- Обратите внимание на взаимный интерес или что-то еще, что у вас есть общего.
Другими словами, будьте собой. Начните искренний разговор, чтобы установить связь!
Вы можете использовать автоматические программы лайков и комментариев, но они не помогут вам установить взаимопонимание. На самом деле, они могут серьезно навредить вашему личному и профессиональному бренду. Ничто не сравнится с общением с реальным человеком, когда дело доходит до продажи.
Поддерживать последовательность
Наконец, не ждите мгновенного удовлетворения. Не сдавайтесь, если ваши усилия по построению отношений не приносят немедленных результатов. Некоторые контакты могут быть еще не готовы купить то, что вы предлагаете, поэтому оставайтесь на связи.
Установите контакт со свежими лидами. Свяжитесь с кем-то, с кем вы ранее общались, но о ком давно не было известий. Поддерживайте содержательные отношения, поздравляя их с новыми ролями или компаниями и участвуя в контенте, который они публикуют в социальных сетях. Будьте готовы предложить совет или помощь, даже если это не будет напрямую продавать ваш продукт.
Статьи по теме
- ЛОГОТИП LINKEDIN: значение, история, шрифт и влияние дизайна
- КАК LINKEDIN ЗАРАБАТЫВАЕТ ДЕНЬГИ В 2023 ГОДУ
- LINKEDLN ADVERTISING: что это такое, стоимость, политика и как это сделать
- ЧТО ТАКОЕ LINKEDIN: как это работает, важность и использование в бизнесе
- 2023 LINKEDIN MARKETING: решения, идеи, стратегии и все, что вам нужно
Рекомендации
