Обеспечение продаж и помощь в расширении компании являются главными приоритетами торговой организации. Каждый менеджер по продажам стремится вывести свой бизнес на вершину отрасли. Но смысл в том, чтобы показать, что рост бизнеса — это нечто большее, чем просто зарабатывание денег. Есть несколько конкретных элементов, которые влияют на продажи и детали, которые вы закрываете в течение определенного периода времени. Читайте дальше, чтобы узнать о типах годовых отчетов о продажах и ключевых элементах отчета о продажах.
Отчет о продажах
Отчет о продажах или отчет об анализе продаж — это документ, в котором перечислены торговые операции компании. В этом отчете обычно содержится информация о продажах, лидах, новых клиентах, доходах и расходах за определенный период времени. Он также может просматривать эти данные на каждом этапе процесса продаж и сообщать вам, насколько хорошо работает ваша команда по продажам (или где есть пробелы).
Кроме того, эти отчеты могут помочь вашей компании изменить стратегию продаж и найти другие пути роста. Они могут дать совет о том, как делать продажи, прогнозировать данные о продажах на будущее, сравнивать производительность с прошлыми периодами и лучше понимать, чего хотят клиенты.
Типы отчетов о продажах
Нет двух одинаковых отчетов о продажах. Некоторые форматы отчетов о продажах концентрируются на различных ключевых показателях эффективности продаж, требованиях или тактиках. Некоторые из типов отчетов о продажах включают в себя:
№1. Прогнозы продаж
Это один из типов отчетов о продажах, в которых прогнозируется, сколько продаж будет произведено вашей командой за определенный период времени. Вы можете использовать их, чтобы подготовиться к потенциальным проблемам компании или предсказать сезонные спады.
№ 2. Отчеты о воронке продаж
Это также один из типов отчетов о продажах, которые демонстрируют, насколько вероятно, что лид купит ваш товар или услугу. Следовательно, вы можете лучше понять, как взращивать потенциальных клиентов и в конечном итоге превращать их в клиентов, используя воронки продаж. Вы также можете найти недостатки в своей воронке продаж, сравнивая отчеты по последовательной воронке продаж.
№3. Отчеты о конверсиях
Эти отчеты аналогичны отчетам о воронке продаж тем, что они оценивают продвижение лидов по мере их продвижения по воронке, но они фокусируются на превращении лидов в клиентов, а не на их текущей позиции. В типичном отчете об отслеживании конверсий вы найдете контакты, новые и подходящие лиды, выигрыши и коэффициенты изменения от одного периода к другому.
№ 4. Отчеты об оценках возможностей
Оценка возможностей Эйнштейна служит основой для отчетов об оценке возможностей. Эта метрика, созданная искусственным интеллектом, присваивает каждому лиду оценку от 99 до XNUMX, причем более высокая оценка указывает на более высокий шанс успешной продажи. Вы также можете использовать эти отчеты, чтобы спланировать, как ваша команда будет тратить свое время на отслеживание лидов.
№ 5. Отчеты о дополнительных и перекрестных продажах
Эти отчеты включают информацию о том, сколько и сколько товаров было продано клиентам дополнительно или перекрестно. Ваша команда может просмотреть эти отчеты, чтобы найти возможности для дополнительных и перекрестных продаж или отметить определенные продукты и услуги как особенно подходящие для этих типов тактики продаж.
№ 6. Отчеты о звонках по продажам
Это один из типов отчетов о продажах, в которых рассматриваются звонки лидам, потенциальным клиентам и клиентам с целью увеличения количества покупок. Следовательно, вы можете узнать больше о способностях ваших лидов и производительности ваших продавцов с помощью этих отчетов.
Ключевые показатели эффективности (KPI) могут быть связаны с отчетами о продажах и настроены для запуска в разное время. Это может помочь вам отслеживать ваш прогресс с течением времени. Вот несколько типичных частот:
- Отчеты о продажах каждый день. В ежедневном отчете о продажах вы можете отслеживать ключевые показатели эффективности, такие как количество звонков и лидов, которые торговый представитель совершает каждый день.
- Отчеты о продажах каждую неделю. Еженедельный отчет о продажах может отслеживать ключевые показатели эффективности, такие как общее количество закрытых сделок или долларов, заработанных торговым персоналом.
- Отчеты о ежемесячных продажах. В ежемесячном отчете о продажах данные, отслеживаемые в ежедневном или еженедельном отчете о продажах, можно просмотреть за более длительный период времени.
- Отчеты о продажах каждый год.Годовой отчет о продажах содержит больше информации, чем ежемесячный отчет о продажах. Это может быть наиболее полезным для определения квот продаж на следующий год. Вы можете использовать его, чтобы наблюдать за результатами маркетинговых усилий, выявлять наиболее эффективных торговых представителей, определять сезонные колебания и решать проблемы с управлением продажами.
Каковы ключевые элементы отчета о продажах?
Вы можете включить массу метрик в отчет о продажах. Но что действительно имеет значение, так это то, чего требует рост вашей компании. Ключевые показатели эффективности — это то, что в конечном итоге определяет, насколько хорошо корпорация способна вести бизнес.
Таким образом, концентрация на метриках, не связанных с продвижением ваших лидов, — это хорошее использование времени. По этой причине мы сосредоточились на нескольких ключевых элементах, имеющих отношение к отчету о продажах. Однако ключевыми элементами отчета о продажах являются следующие:
№1. Число перспектив
Это один из ключевых элементов отчета о продажах. Крайне важно знать общее количество сделок в вашей воронке на каждом этапе. Знание того, на каком этапе находятся эти сделки, когда вы собираетесь их закрыть, и вероятность того, что они принесут доход вашей компании, приобретает все большее значение.
№ 2. Размер сделок
Контракты на продажу включают различные оценки в зависимости от множества факторов. Однако, чтобы быстро и разумно спланировать свои методы продаж, вы должны оценить средний размер сделки в вашей воронке продаж.
№3. Закрыть Оценить
Подробно узнайте соотношение количества проведенных вами презентаций к средней сумме заключенных вами сделок. Поскольку продавец полезен ровно настолько, насколько хороша его сделка, это демонстрирует, как работает конкретный представитель.
№ 4. Объем продаж
Это также один из ключевых элементов отчета о продажах. Чем быстрее завершается цикл продаж, тем лучше для вашего отдела продаж. Это типичное количество времени, которое требуется лиду, чтобы войти в воронку и перейти от процесса продаж к заключительному этапу.
№ 5. Стоимость лида
Понимание стоимости потенциальных клиентов также является одним из ключевых элементов отчета о продажах, особенно для спонсируемых маркетинговых инициатив. Хотя плата взимается не за все типы лидов, важно знать, каковы ваши инвестиции, чтобы рассчитать общую стоимость лида.
№ 6. Резюме
Можно дать самую важную информацию, которую вы хотите передать в отчете о продажах, начав его с резюме.
Вы можете добавить много информации в шаблон отчета о продажах. Однако, если вы предоставите слишком много информации, это может отвлечь ваших читателей от основной мысли, которую вы пытаетесь донести. Вместо этого сосредоточьте свой отчет о продажах на ключевых данных, которые важны для вашего процесса продаж.
Как написать отчет о продаже?
Чтобы составить отчет о продажах, выполните следующие действия:
№1. Выберите формат для вашего отчета о продажах
Отчет о продажах должен быть больше, чем просто список статистических данных и обоснований. Кроме того, он должен быть привлекательным и простым для чтения, чтобы никто не чувствовал себя запуганным. Вы можете сделать это, загрузив шаблон отчета о продажах или используя программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы быстро и легко создать несколько типов отчетов.
№ 2. Помните о своей аудитории
Возможно, вы захотите включить множество KPI в отчет, который высокопоставленный член отдела продаж предоставляет руководителю отдела продаж. Руководители могут предпочесть более краткое резюме. Кроме того, генеральный директор может быть более заинтересован в определенных фактах, чем финансовый директор. Вы должны иметь возможность форматировать данные о продажах для любой аудитории с помощью программного обеспечения CRM.
№3. Включите необходимые данные
Решение о включении или исключении конкретных наборов данных, таких как доходы и расходы от продаж, изменение KPI от периода к периоду, прогресс в достижении целей продаж, продажи по продуктам или услугам, прогнозы продаж и планы будущих продаж, может быть принято после того, как вы осведомлены о вашей аудитории и ожидаемом уровне репортажей.
№ 4. Установите свой предыдущий и настоящий периоды
Вы должны решить, какую информацию лучше всего предоставлять: годовую, ежемесячную, еженедельную или ежедневную, исходя из критериев частоты, упомянутых выше. Следующим шагом является сравнение данных, которые у вас есть для этой эпохи, с данными за более ранний сопоставимый период. Например, если вы представляете данные о продажах за февраль 2021 года, укажите процентные изменения KPI за этот период по сравнению со всем месяцем января 2021 года, а не только за последнюю неделю.
№ 5. Объедините ваши данные
Пришло время собрать ваши данные после того, как вы определили свои информационные потребности и период данных. Как правило, этот этап включает в себя подключение к вашему программному обеспечению CRM, извлечение данных и либо загрузку их для использования в другом приложении, либо прямое преобразование их в отчеты с панели управления CRM. В любом случае отчет о продажах выходит за рамки простой консолидации ваших данных.
№ 6. Эффективно используйте вашу информацию
Отчеты о продажах не должны быть просто набором цифр. Чтобы сделать эти цифры более понятными для вашей аудитории, используйте множество графиков и других полезных изображений. Конечно, вы должны выбрать правильный вид графика. Например, для годового отчета потребуется линейная диаграмма, отображающая доход за месяц. Вы можете либо использовать Excel для создания графиков, либо ваше программное обеспечение CRM может автоматически создавать эти графики.
№ 7. Проверьте свои данные и детали во второй раз
После сбора информации и создания диаграмм и графиков вы должны вернуться к этапам один и два, подумать о своей аудитории и включить в нее правильную информацию. Иногда требуется закончить первый черновик отчета, прежде чем вы поймете, что включили слишком много или слишком мало материала. Возьмите удаленную информацию, перестройте графики или обратитесь за помощью к сотруднику отдела продаж без колебаний. Имейте в виду, что всем нам нужны редакторы. Прежде чем приступить к встрече, очень важно достичь баланса между пониманием и изобилием.
№8. Опишите свои выводы
Самый важный шаг, возможно, последний. Опять же, просто предоставить данные — это только полдела; чтобы это имело какое-то реальное значение для вашей аудитории, оно должно быть объяснено. Ваши письменные обоснования должны поддерживать ваши цифры и быть подкреплены ими одновременно. Они также должны описывать исправления, которые ваша команда намеревается внести.
Годовой отчет о продажах
Годовой отчет о продажах составляется продавцом или его руководством и также называется годовым отчетом о деятельности. Кроме того, в годовом отчете о продажах излагаются модели объема годового отчета о продажах компании, а также цели, которые необходимо поставить на следующий год. Ежедневная, еженедельная и ежемесячная статистика объединяется для создания годового отчета о продажах.
Зачем нужны годовые отчеты о продажах?
Отчетность о продажах включает в себя больше, чем просто суммирование ваших продаж и доходов. Понимание процесса продаж необходимо для успешной команды продаж, стратегии и анализа. Это также обеспечивает эффективное управление продажами. Каждый шаг процесса продаж должен быть задокументирован, а анализ данных покажет вам, в чем ваша компания преуспевает и как ее улучшить. Чтобы определить, как поддерживать продажи по мере расширения вашего бизнеса, вы должны точно понимать, что их генерирует. Таким образом, они включают:
№1. Информация для отчета
Показатели продаж — это количественные показатели, показывающие, насколько хорошо работают ваши торговые операции и достигаете ли вы своих целей. Они помогают выявить ваши недостатки и области эффективности.
№ 2. Количество потенциальных клиентов
Это представляет все перспективы, которые у вас есть на разных этапах воронки продаж. В дополнение к знанию того, сколько возможностей находится в вашей очереди, очень важно понимать, на какой стадии находятся ваши потенциальные клиенты, когда прогнозируется их закрытие и вероятность того, что они станут источниками дохода.
№3. Размер сделки
На стоимость договора купли-продажи могут влиять различные переменные, которые могут сильно различаться. Однако, чтобы разработать своевременные, но точные прогнозы и стратегии продаж, вы должны установить средний размер сделки в своей воронке продаж.
№ 4. Коэффициенты закрытия или коэффициенты конверсии
Основываясь на предыдущих результатах, эти показатели позволяют вам рассчитать типичное количество холодных потенциальных клиентов, которое вам нужно, чтобы превратить их в платящих клиентов. Другими словами, сколько сделок у вас сейчас открыто для всех, кого вы закрыли?
№ 5. Продолжительность цикла продаж или скорость продаж
Он говорит о типичном времени, которое требуется лиду, чтобы войти в воронку продаж и перейти к стадии покупки, которая является последним шагом в процессе продаж. Кроме того, цикл продаж должен быть завершен как можно быстрее.
Какова структура отчета о продажах?
Основные ключевые показатели эффективности, производительность команды, количество проданных товаров, чистые продажи, прибыль и затраты на привлечение клиентов — все это включается в типичный отчет о продажах.
Что такое ежемесячный отчет о продажах?
Ежемесячный отчет о продажах используется для отслеживания, оценки, изучения и определения моделей продаж каждый месяц.
Как начать отчет?
- Адаптируйте выбор темы к заданию.
- Проведите исследование.
- Создайте тезисное утверждение.
- Создайте план.
- Произведите набросок.
- Отредактируйте и пересмотрите свою статью.
- Внимательно вычитывайте и ищите ошибки.
Каковы самые важные отчеты о продажах?
- анализ воронки продаж.
- Отчет об объеме входящих сделок.
- Отчет о прогнозах продаж.
- Отчет о планах продаж
Что такое отчет о продажах Excel?
Готовый к использованию шаблон Excel под названием «Ежедневный отчет о продажах» можно использовать для отслеживания и управления ежемесячными данными о продажах конкретных продавцов.
Рекомендации
- snov.io
- businessnewsdaily.com
- Whatagraph.com
Статьи по теме
- МАРКЕТИНГ VS ПРОДАЖИ: в чем основные отличия?
- ВОРОНКА ПРОДАЖ: определение, типы и что нужно знать
- Что такое воронка продаж?: Как создать воронку продаж (этапы, примеры и стратегии)
- ПРОДАЖИ ВЕДУЩИЕ: как генерировать потенциальных клиентов для любого бизнеса, объяснил !!!
- ЛИЗИНГОВЫЕ КОМПАНИИ: значение, оборудование и принцип работы
- ЛИФО: значение, методы и примеры
- КОМПАНИЯ: значение, типы и ценные бумаги
