Для построения прочных отношений с клиентами и увеличения доходов требуется надежная воронка продаж. Следовательно, для достижения своих целей, торговые представители должны уравновесить многочисленные конкурирующие требования. Очень редко продавец с небольшим опытом испытывает стресс, упускает из виду общую картину и сосредотачивает всю свою энергию на заключении сделки. Однако вы можете расширить возможности своей команды, снабдив ее необходимыми ресурсами и создав очень сильную воронку продаж. Кроме того, используя воронку продаж, вы можете отслеживать потенциальных клиентов, следить за новыми возможностями и следить за текущими связями клиентов. Читайте дальше, чтобы узнать об этапах конвейера продаж, его программном обеспечении, управлении им и о разнице между конвейером продаж и воронкой продаж (конвейер продаж и воронка продаж).
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это диаграмма или график, показывающий различные этапы, которые проходят лиды перед совершением покупки. Как коллектив, отделы продаж могут увидеть, насколько они близки к выполнению своей квоты. Кроме того, каждый продавец может определить, насколько он близок к выполнению своих квот, используя данные, предоставляемые конвейерами. В результате торговые представители и руководители могут лучше предсказать, сколько транзакций они выполнят и сколько денег они принесут за определенный период времени.
Кроме того, воронка продаж может быть как горизонтальной, так и вертикальной. Шаги воронки продаж могут выглядеть по-разному в зависимости от отрасли, но получение потенциальных клиентов всегда одинаково. Квалификация лидов, взращивание лидов и закрытие сделки — все это этапы процесса продаж. Преобразование потенциальных клиентов в законных клиентов является истинной целью.
Стадия продаж
Каждая компания имеет свой собственный уникальный процесс продаж, и этот процесс может быть отражен на различных этапах воронки продаж. Если цикл продаж вашей компании нетипичен, может быть полезно разделить воронку продаж на несколько этапов. Тем не менее, большинство торговых представителей используют следующие этапы воронки продаж для структурирования своей воронки продаж.
№ 1. разведка
Чтобы лучше понять воронку продаж, подумайте о поиске потенциальных клиентов как о первом шаге. Потенциальные клиенты еще не готовы поговорить с продавцом, поэтому они находятся на стадии поиска. Они достигли этой точки, потому что их рассматривали в качестве возможных клиентов либо отдел маркетинга, либо отдел продаж. Они могут получить электронное письмо или приглашение LinkedIn от продавца. После разговора между потенциальным клиентом и продавцом лид переходит к следующему этапу процесса продаж.
№ 2. Опытное лидерство
И лид, и продавец пока будут оценивать сцену. Большинство потенциальных клиентов квалифицируются на основе их близости, финансовых ресурсов, способности принимать решения и пригодности. Для продавца крайне важно определить, соответствует ли его потенциальный покупатель этим требованиям.
Кроме того, если продавец заранее знает о потенциальном клиенте, например, посредством подлинного прикосновения или проверки своей квалификации на сайте социальной сети, таком как LinkedIn, он может пропустить этот шаг.
№3. Демонстрация или встреча
Затем организуйте встречу или презентацию, чтобы познакомить клиентов с вашими услугами и продуктами. Пришло время решить, есть ли жизнеспособная деловая основа для того, чтобы потенциальный клиент получил предложение.
№ 4. Предложение
Предоставьте краткое изложение того, как ваш бизнес может удовлетворить потребности вашего потенциального клиента. Покажите, что стоимость, которую вы предоставите по предложенным вами ставкам, более чем покроет инвестиции, о которых вы просите. На этом этапе важно подчеркнуть, что делает ваше предложение особенным, чтобы клиент мог легко увидеть, что вы лучший выбор среди других поставщиков, с которыми он встретится. Разговоры о том, как добавить или убрать работу, изменить затраты и скоординировать действия, могут привести к партнерству, которое устроит обе стороны.
№ 5. Переговоры и обязательства
Договариваться о сотрудничестве, выгодном обеим сторонам. Важно обсудить расширение или уменьшение объема работ, изменение затрат и процессы подотчетности.
№ 6. Выигранная возможность
Здесь обязанности продавца по существу выполняются после подписания контракта. «Коэффициент закрытия» — это доля квалифицированных лидов, которые превратились в возможности, выигранные торговым представителем.
№ 7. После покупки
При ведении бизнеса продажа считается завершенной после подписания первоначального договора. Скорее, ваша команда должна сосредоточиться на предоставлении высококачественной помощи во время вводной программы и поддержании тщательного контроля за клиентами. Рассчитывайте время перекрестных и дополнительных продаж существующим потребителям, чтобы максимизировать свою прибыль. Когда срок действия договора подходит к концу, вы можете инициировать обсуждение продления. Кроме того, получите рекомендации от ваших самых довольных клиентов.
№ 8. Квалификация
Персонал компании по продажам отвечает за квалификацию потенциальных клиентов. Они также смотрят на потенциальных клиентов компании, чтобы увидеть, подходит ли потенциальный клиент для продуктов или услуг компании. Продавец может сделать это, спросив об отрасли клиента, характере проблемы, которую он пытается решить, и степени его финансовых ресурсов. Продавец также обычно задает потенциальному клиенту несколько вопросов. Общение может происходить через Интернет, телефон, видеозвонок или даже лицом к лицу.
Программное обеспечение для канала продаж
Программное обеспечение для управления и анализа лидов и потенциальных клиентов в процессе продаж известно как программное обеспечение «воронки продаж». Это полезно для отслеживания потенциальных клиентов и отслеживания их продвижения по воронке продаж. Вот список программного обеспечения воронки продаж:
№ 1. Зохо CRM
Большинство компаний используют Zoho CRM в качестве программного обеспечения для продаж. По сравнению с другими компаниями, которые предоставляют программное обеспечение для управления воронкой продаж, эта выделяется своей обширной базовой функциональностью.
№ 2. Программное обеспечение CRM от HubSpot
HubSpot хорошо известен в сфере онлайн-рекламы, и не зря. Они предоставляют одну из лучших доступных программ управления взаимоотношениями с клиентами. Он поставляется с надежным интерфейсом, который предоставит вам самые последние данные о продажах.
№3. Медь
Это еще одна широко используемая система управления взаимоотношениями с клиентами. В Copper есть множество встроенных коннекторов для наиболее часто используемых пользователями функций G Suite, таких как контактная информация, электронная почта и документы.
Таким образом, с помощью Copper вы можете отслеживать потенциальных клиентов на различных этапах процесса продаж. Ваша команда по продажам сможет максимально повысить свою эффективность благодаря многочисленным возможностям автоматизации, которые она предоставляет. Медь — еще одно программное обеспечение для воронки продаж, заслуживающее внимания благодаря надежному инструменту аналитики и эффективным продажам.
№ 4. Битрикс24
Если вы хотите максимально увеличить свой маркетинговый бюджет, Битрикс24 — отличный инструмент для использования. Он предлагает вам общее представление о ваших кампаниях, а также подробные сведения об отдельных ключевых показателях эффективности. Битрикс24 позволяет легко определять прибыльные и убыточные направления и перераспределять продажи и прибыль.
№ 5. Закрыть CRM
В качестве бизнес-инструмента Close CRM незаменима для мониторинга ключевых показателей эффективности. На панели, которую вы можете изменить, наиболее важные бизнес- и рекламные KPI показаны в четкой и лаконичной форме. Также легко держать сотрудников в курсе, потому что интерфейс можно изменить, и каждый в вашей команде имеет к нему доступ.
Управление конвейером продаж
Управление воронкой продаж включает в себя систематическую регистрацию и мониторинг лидов, целей и квот. Знание того, какие сделки требуют дальнейшего изучения, также является частью работы. Когда продавцы хорошо разбираются в своих конвейерах, они могут легко отслеживать сделки, независимо от того, сколько этапов они прошли.
Практики управления продажами
Они включают в себя:
№1. Следите за ключевыми данными о продажах
Знание метрик и частей воронки продаж имеет решающее значение для успеха. Кроме того, знание норм помогает менеджерам по продажам планировать будущее и получать стабильный доход.
№ 2. Не забывайте следить!
В настоящее время у клиентов больше возможностей, чем когда-либо прежде. Другими словами, им нужно больше убеждений, чтобы купить вашу услугу или товар.
№3. Сосредоточьтесь на перспективных лидах
Тщательно изучив свою процедуру продажи, вы можете обнаружить, что на заключение каждого договора уходит примерно одинаковое количество времени. Не тратьте время на то, что не принесет пользы вам и вашей компании; вместо этого сосредоточьтесь на самых качественных и ценных лидах, которые вы можете найти.
№ 4. Обеспечьте частые проверки воронки продаж
Большинство менеджеров по продажам проводят еженедельные совещания по прогнозам. Оценка воронки необходима, потому что, как и в большинстве случаев в продажах, прогнозные сессии рассматривают только потенциальных клиентов, которые, вероятно, закроются в течение следующей недели. Управление воронкой продаж — отличный способ отсеять некачественных потенциальных клиентов в начале и середине процесса продаж.
№ 5. Сосредоточьтесь на прогрессивных улучшениях на протяжении всего процесса продаж
Когда отделы продаж используют надежную модель получения дохода, у них много шансов заработать деньги. В результате продавцы могут начать уделять меньше внимания высококачественным лидам. Ваша воронка продаж может пострадать из-за недостатка внимания к качественным лидам. Даже небольшие усилия по улучшению управления конвейером на каждом этапе воронки приводят к положительным результатам.
Почему важно управлять потоком продаж?
Используя управление воронкой продаж, вы можете точно определить, где ваш экономический рост наиболее и наименее устойчив. Это точное определение позволяет вам оценить меры, подходящие для конкретной фазы цикла, которая отсутствует или требует интенсивной работы для улучшения.
Воронка продаж против воронки продаж
Различия между воронкой продаж и воронкой продаж (воронкой продаж и воронкой продаж) заключаются в следующем:
- Во-первых, эффективность процесса продаж компании можно оценить с помощью воронки продаж. Принимая во внимание, что воронка продаж может использоваться отделом маркетинга для отслеживания множества путей, по которым потенциальные клиенты узнают о компании. Эти данные полезны для отделов маркетинга, поскольку они показывают, эффективны ли их расходы, могут ли они сократить расходы и приносят ли их усилия положительные результаты (воронка продаж против воронки продаж).
- Во-вторых, воронка продаж — это путь, который должен пройти потенциальный клиент, прежде чем стать платным клиентом. Однако воронка продаж показывает, сколько потенциальных клиентов прошло через каждый уровень процесса продаж (конвейер продаж и воронка продаж).
- Отдел продаж тщательно изучается в рамках воронки продаж, от лидогенерации до окончательного решения о покупке. Кроме того, ориентация на бренд важна, поскольку она учитывает внутренние процедуры, необходимые для превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов и их удержания. Однако воронка продаж учитывает весь опыт клиента, от первоначального знакомства с брендом до окончательного решения о покупке. Он учитывает путь покупателя в целом, чтобы лучше обслуживать клиента на каждом этапе (воронка продаж или воронка продаж).
Несмотря на то, что они разные, цель у них одна и та же: упростить последние шаги сделки между продавцом и покупателем. Важность управления воронкой продаж и управления конвейером невозможно переоценить. При правильном использовании и понимании они могут помочь финансам компании достичь новых высот.
Что такое 7-шаговый процесс продаж?
Поиск, подготовка, подход, презентация, разрешение возражений, закрытие и последующие действия — семь основных процессов в процессе продажи.
Каковы 4 столпа процесса продаж?
Четыре столпа процесса продаж включают в себя:
- Целостность
- Честность
- ЗНАНИЯ
- Искренний интерес
Каковы 4 ключевых этапа продаж?
Четыре основных шага процесса продаж — это исследование, поиск потенциальных клиентов, телефонный звонок и закрытие сделки, а также построение отношений. Количество шагов в процессе продаж может варьироваться в зависимости от сектора, товара и способностей специалиста по продажам; тем не менее, эти четыре стадии остаются последовательными.
В двух словах
И с этим мы закончили! Мы надеемся, что эта статья поможет вам понять основы воронки продаж и шаги, которые необходимо предпринять, чтобы настроить воронку продаж для продаж вашей компании.
Справка
- zendesk.com
- techtarget.com
- salessignals.com
- Leadlander.com
Статьи по теме
