Интегративные переговоры

Интегративные переговоры, иногда называемые беспроигрышными переговорами или просто старыми добрыми интегративными переговорами, представляют собой метод разрешения конфликта, при котором стороны работают вместе для достижения беспроигрышного результата. Чтобы интегративные переговоры работали, обе стороны должны рассматривать переговоры не как игру с нулевой суммой, в которой они могут выиграть, а другая может проиграть, а как шанс улучшить свои соответствующие результаты. В качестве примера рассмотрим переговоры по контракту между двумя корпорациями. Целью интегративных переговоров является достижение взаимовыгодного соглашения между двумя компаниями. Это может повлечь за собой выработку инновационных идей, которые удовлетворят потребности обеих организаций, вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на максимизации собственной выгоды.

Участники интегративных переговоров работают вместе, чтобы найти беспроигрышное решение; этот подход также известен как совместные или совместные переговоры. Тот факт, что несколько тем могут быть предметом обсуждения, является еще одной характеристикой интегративных переговоров. Это открывает двери для переговоров на нескольких фронтах, а не только на одном. Например, при типичных переговорах по контракту стороны могут урегулировать разногласия по поводу условий контракта, даты поставки и цены.

Интегративная стратегия переговоров

Интегративный подход к переговорам направлен на достижение взаимовыгодного соглашения. Эту стратегию описывают термины «беспроигрышный вариант» и «переговоры, основанные на интересах».

В интегративных переговорах учитываются интересы каждой стороны для достижения взаимовыгодного соглашения. Интересы договаривающихся сторон включают их желания, требования и опасения. Игнорирование этих интересов обычно приводит к разногласиям в ходе переговоров.

В переговорах слово «интегративный» означает, что интересы сторон могут совпасть таким образом, что это принесет пользу обеим сторонам. При переговорах по нескольким аспектам или вопросам такое согласование становится достижимым. Для достижения взаимоприемлемого решения стороны должны сначала определить области согласия по этим вопросам.

№1. Ознакомьтесь со своей BATNA

«Лучшая альтернатива отсутствию соглашения» — вот что утверждает BATNA. Сделайте это в качестве запасного варианта, если вам не удастся достичь соглашения путем переговоров. Наличие BATNA обеспечит вам душевное спокойствие, если переговоры потерпят неудачу. В результате вы не будете чувствовать себя вынужденным принять неправильное решение.

Знание лучшей альтернативы плохому соглашению (BATNA) имеет решающее значение, прежде чем вступать в какое-либо обсуждение. Всегда имейте под рукой цены других продавцов, когда торгуетесь с одним из них. Альтернативные предложения о работе могут быть вариантом, если вы ведете переговоры о зарплате.

№2. Поддерживайте четко определенный план.

Прежде чем вступить в переговоры, важно подготовиться. Вопросы, которые имеют решающее значение для четкого понимания:

В какой ситуации вы находитесь? Беспроигрышный вариант или выигрыш-проигрыш?

К чему вы стремитесь?

Где вы стоите? Где они стоят?

Итак, что вас интересует? Плюс их?

Каким был бы самый идеальный результат?

Итак, в чем дело?

Насколько низко вы можете пойти на сделку?

Крайне важно тщательно рассмотреть эти вопросы. Избегание использования друг друга приводит к срыву слишком многих соглашений, поскольку ни одна из сторон не помнит, что нужно другой. Глупо думать, что ваша главная цель — помешать другой стороне победить.

В большинстве сценариев переговоров вам следует рассчитывать на поддержание отношений с другой стороной. Вот почему так важно найти решение, которое заставит всех почувствовать, что они победили.

№3. Участие в логроллинге

Логроллинг — это стратегия интегративных переговоров, в которой каждая сторона по очереди получает то, что хочет, когда дело доходит до разрешения разногласий.

Они могут договориться, что одна сторона получает то, что хочет от первого вопроса, а другая получает то, что хочет от второго. Эта повторяющаяся картина продолжается до тех пор, пока все не пойдет гладко.

№4. Честный торг

При справедливом компромиссе каждая сторона жертвует равной суммой для достижения взаимоприемлемого решения. В соглашении учтены требования обеих сторон.

«Интегративные переговоры не всегда могут вращаться вокруг финансовых вопросов. Например, его можно использовать в сценарии, когда два человека в офисе не могут прийти к консенсусу по поводу решения открыть или закрыть окно. На этом этапе любое решение, вероятно, приведет к тому, что один из двух человек почувствует неудовлетворенность. Тем не менее, в ходе разговора люди понимают, что один человек желает вентиляции, а другой предпочитает предотвратить прямой поток воздуха в помещение. Эффективный подход — переосмыслить проблему и найти взаимовыгодное решение: открыв окно в соседней комнате, можно добиться надлежащей вентиляции, не испытывая нежелательных потоков воздуха».

Пример интегративных переговоров

Представьте себя в автосалоне ближайшего автосалона, когда приходит время покупать новый автомобиль.

Вы рассматриваете автомобиль стоимостью 16,000 20 долларов с первоначальным взносом в размере XNUMX% и трехлетней беспроцентной ссудой на оставшуюся сумму. Вы уверены в своей способности договориться о более низкой цене, но продавца все равно нужно переместить.

Если вы хотите максимизировать свою прибыль и одновременно заманить дилера, какие стратегии вы можете использовать?

Вы придумываете лучший план и подходите к продавцу, объясняя: «Я ценю автомобиль, но мне бы хотелось заключить альтернативное соглашение, которое было бы выгодно для нас обоих». Я хотел бы, чтобы вы добавили три года бесплатного обслуживания за вашу цену в 16,000 XNUMX долларов. В таком случае я дам вам половину денег немедленно, а вторую половину придется выплатить через два года.

Примером интегративных переговоров может быть это. Ситуация изменилась от «выигрыш-проигрыш» (когда одна сторона получает выгоду за счет другой) к «выигрышу-выигрышу» (когда обе стороны выигрывают в денежном выражении).

Вместо борьбы за раздел текущего «пирога» вы стремитесь к компромиссу, который увеличивает размер «переговорного пирога». Выгода дилера от продажи превышает расходы на техническое обслуживание. Кроме того, автомобиль имеет сниженную совокупную стоимость владения, поскольку первые три года обслуживания бесплатны, а это вам в любом случае понадобится.

Дистрибутивные и интегративные переговоры

Распределительные переговоры — это конкурентный подход к переговорам, при котором стороны стремятся разделить между собой фиксированные ресурсы, такие как деньги, активы и т. д. Они также известны как переговоры с нулевой суммой или переговоры с нулевой суммой или «выигрыш-проигрыш», поскольку стороны переговоров хотят потребовать для себя наибольшую сумму, и в результате одна сторона выигрывает или достигает своих целей, а другая проигрывает.

Когда не хватает доверия и сотрудничества, конкурирующие коммуникаторы выбирают распределительные переговоры. Это часто рассматривается как наиболее эффективный метод переговоров.

Интегративные переговоры определяются как

Интегративные переговоры относятся к методу совместных переговоров, при котором стороны ищут взаимовыгодное решение разногласий.

В ходе этого процесса амбиции и стремления сторон, скорее всего, будут интегрированы таким образом, что они принесут общую ценность обеим сторонам, что приведет к увеличению пирога. В нем делается упор на достижение взаимовыгодного и приемлемого результата с учетом интересов, желаний, опасений и предпочтений сторон.

Методика основана на принципе создания стоимости, что приводит к значительной выгоде для обеих сторон. Этот стиль переговоров предполагает обсуждение двух или более вопросов одновременно.

Ключевые различия между интегративными и распределительными переговорами

В этом разделе будет разъяснено различие между распределительными и интегративными переговорами:

1. Переговоры о распределении – это переговоры, в которых каждая сторона использует свою долю имеющихся ресурсов с максимальной эффективностью для максимизации своей выгоды. С другой стороны, интегративные переговоры — это стиль переговоров, направленный на разрешение конфликтов посредством компромисса.

2. В отличие от интегративных переговоров, ориентированных на командную работу, распределительные переговоры направлены на победу.

3. В переговорах по распределению особое внимание уделяется результатам «выигрыш-проигрыш». Напротив, подход «выиграл-выиграл» является основой интегративных переговоров.

4. Переговоры о распределении более эффективны, когда ресурсы ограничены. С другой стороны, когда ресурсов много, интегративные переговоры становятся полезными.

5. Личная выгода и личный интерес побуждают стороны вести переговоры о распределении. Однако когда стороны участвуют в интегративных переговорах, они делают это из общего желания принести пользу обеим сторонам.

6. По сравнению с интегративными переговорами, которые одновременно рассматривают множество тем, распределительные переговоры фокусируются на одном предмете одновременно.

В чем разница между конкурентными и интегративными переговорами?

Подводя итог, переговоры — это процесс принятия решений, в котором две стороны с различными требованиями, интересами и предпочтениями обсуждают проблему с целью достижения соглашения, приемлемого для всех заинтересованных сторон. Когда цели сторон находятся в центре переговоров, лучше всего использовать распределительные переговоры; в противном случае, если это не сработает, лучше всего провести интегративные переговоры.

Каков пример мостовых переговоров?

Ниже приведен пример моста. Оказывается, первоначальное предположение молочной компании о том, что выход на рынок первыми своего молока даст им преимущество, было ошибочным. Но они обнаружили, что в их собственных ситуациях альтернативный график доставки все же может оказаться выгодным.

Каков пример индуктивных переговоров?

Индуктивный метод требует начинать с конкретной информации и постепенно продвигаться к решению. Этот сценарий может произойти, когда компания и профсоюз ведут переговоры по конкретным аспектам пенсионной и инвестиционной схемы сотрудника. Отдельные детали обрабатываются одновременно.

Каковы три шага к интегративным переговорам?

Для эффективного управления интеграционными переговорами необходимо установить процедуру, позволяющую: Выявить и прояснить проблему.

Повысить осведомленность о соответствующих интересах и потребностях
Придумывайте разные варианты.
Оцените и выберите лучший.
Чтобы способствовать созданию высококачественных комплексных решений, информационная коммуникация должна быть эффективной.

Каковы три характеристики интегративных переговоров?

Этими характеристиками обладают интегративные переговорщики.

Искренность и порядочность. Переговоры, основанные на интересах, требуют определенной степени доверия между сторонами.
Отношение изобилия.
Зрелость.
Системное мышление.
Превосходные способности слушать.

Что еще называют интегративными переговорами?

Интегративные переговоры (также известные как «переговоры, основанные на интересах» или «беспроигрышные переговоры») — это подход к переговорам, при котором стороны работают вместе для достижения «беспроигрышного» решения конфликта.

Каковы 4 PS переговоров?

При ведении переговоров и оказании влияния на представителей разных культур полезно помнить о четырех «П»: подготовка, процесс, восприятие власти и люди. Это помогает держать всех на одной волне.

Что такое Сопа в переговорах?

На переговорах часто существует ряд возможных результатов, известный как «зона возможного соглашения» (ZOPA). Когда ожидания обеих сторон от соглашения в чем-то схожи, может сформироваться ZOPA.

Заключительное слово

Подводя итог, можно сказать, что интегративные переговоры — это эффективная стратегия, направленная на достижение взаимовыгодных соглашений. У каждой стороны есть уникальные интересы, желания и заботы, и эта попытка пытается учесть их всех.

Этот метод позволяет заключать соглашения, удовлетворяющие все стороны, путем выявления возможности согласования их интересов и создания взаимной ценности. Основываясь на прочитанном, вы сможете применять концепции интегративных переговоров в различных переговорных ситуациях, чтобы укреплять доверие, устанавливать подлинные связи и развивать позитивные, долгосрочные отношения.

Интегративные переговоры: определение, методы и примеры

Содержание Спрятать