É comum que duas ou mais partes precisem chegar a uma solução mutuamente aceitável no local de trabalho. Com a ajuda da negociação integrativa, as partes podem chegar a uma solução que funcione para ambas. Se você quiser aprender como negociar melhor, isso pode ajudá-lo a trabalhar melhor com outras pessoas da equipe.
Este artigo define negociação integrativa, demonstra sua aplicação no local de trabalho e oferece vários exemplos da estratégia em ação.
Negociação Integrativa
A negociação integrativa, às vezes chamada de negociação ganha-ganha ou simplesmente a velha negociação integrativa, é um método de resolução de conflitos no qual as partes trabalham juntas para criar um resultado ganha-ganha. Para que a negociação integrativa funcione, ambas as partes devem encarar a negociação não como um jogo de soma zero, onde podem ganhar e a outra parte perder, mas como uma oportunidade para melhorar os respetivos resultados. Pense em uma negociação de contrato entre duas empresas como exemplo. O objetivo de uma negociação integrativa é chegar a um acordo mutuamente vantajoso entre as duas empresas. Isto poderia implicar a criação de ideias inovadoras que atendam às necessidades de ambas as organizações, em vez de se concentrarem apenas na maximização do próprio benefício.
Os participantes de uma sessão de negociação integrativa trabalham juntos para identificar uma solução vantajosa para todos; esta abordagem também é conhecida como negociação cooperativa ou colaborativa. O facto de vários assuntos poderem estar em discussão é outra característica da negociação integrativa. Isto abre a porta à negociação em múltiplas frentes e não apenas numa. Numa negociação contratual típica, por exemplo, as partes podem resolver as suas diferenças sobre os termos do contrato, data de entrega e preço.
Estratégia de Negociação Integrativa
Uma abordagem de negociação integrativa busca um acordo mutuamente benéfico. Os termos “ganha-ganha” e “negociação baseada em interesses” descrevem esta estratégia.
Na negociação integrativa, os interesses de cada parte são considerados para chegar a um acordo mutuamente benéfico. Os interesses das partes negociadoras incluem os seus desejos, necessidades e preocupações. Negligenciar estes interesses normalmente leva a desentendimentos durante as negociações.
Na negociação, a palavra “integrativa” significa que os interesses das partes podem convergir de forma a beneficiar ambos os lados. Ao negociar vários aspectos ou questões, esse alinhamento torna-se alcançável. Para alcançar uma resolução mutuamente aceitável, as partes devem primeiro identificar áreas de acordo sobre estas questões.
#1. Familiarize-se com seu BATNA
“A melhor alternativa para não haver acordo” é o que BATNA explica. Faça isso como alternativa se não conseguir chegar a um acordo por meio de negociação. Ter uma BATNA em vigor lhe proporcionará tranquilidade se a negociação falhar. Você não se sentirá compelido a tomar uma decisão errada como resultado disso.
Conhecer a sua melhor alternativa para um mau acordo (BATNA) é crucial antes de entrar em qualquer discussão. Tenha sempre em mãos os preços de outros fornecedores ao negociar com um. Ofertas alternativas de emprego podem ser uma opção se você estiver negociando um salário.
#2. Mantenha um plano bem definido.
É essencial se preparar antes de entrar em uma negociação. As questões que são cruciais para ter uma compreensão firme são:
Em que tipo de situação você está? Ganha-ganha ou ganha-perde?
O que você está buscando?
Aonde você fica? Onde eles estão?
Então, o que desperta seu interesse? Além do deles?
Qual seria o resultado mais ideal?
Então, qual é o problema?
Quão baixo você pode chegar para um acordo?
Considerar cuidadosamente essas questões é crucial. Evitar tirar vantagem um do outro faz com que muitos acordos fracassem porque nenhuma das partes se lembra do que a outra precisa. É tolice pensar que o seu principal objetivo é impedir que o outro lado ganhe.
Você deve esperar manter um relacionamento com a outra parte na maioria dos cenários de negociação. É por isso que é crucial encontrar uma solução que faça com que todos sintam que venceram.
#3. Envolvendo-se em Logrolling
Logrolling é uma estratégia de negociação integrativa em que cada lado se reveza para conseguir o que deseja na hora de resolver um desacordo.
Eles podem concordar que um lado consegue o que quer com a primeira questão, enquanto o outro consegue o que quer com a segunda. Esse padrão de vaivém continua acontecendo até que tudo esteja tranquilo.
#4. Negociação Justa
Num compromisso equitativo, cada lado abre mão de uma quantia igual para obter uma conclusão mutuamente aceitável. O acordo leva em consideração as demandas de ambas as partes.
“As negociações integrativas nem sempre giram em torno de questões financeiras. Por exemplo, pode ser utilizado num cenário em que dois indivíduos num escritório não conseguem chegar a um consenso sobre a decisão de abrir ou fechar a janela. Nesta fase, qualquer decisão provavelmente resultará na insatisfação de um dos dois indivíduos. Porém, ao longo da conversa, os indivíduos percebem que um indivíduo deseja ventilação, enquanto o outro prefere evitar o fluxo direto de ar para o espaço. Uma abordagem eficaz é reformular a questão e procurar uma solução mutuamente benéfica: ao abrir uma janela na sala adjacente, pode-se conseguir uma ventilação adequada sem experimentar quaisquer correntes de ar indesejadas.”
Exemplo de negociação integrativa
Imagine-se no showroom de uma concessionária de automóveis próxima quando chegar a hora de comprar um veículo novo.
Você está considerando um veículo de $ 16,000 com entrada de 20% e um empréstimo sem juros de três anos para o saldo restante. Você se sente confiante em sua capacidade de negociar um preço menor, mas o vendedor ainda precisa ser mobilizado.
Se você deseja maximizar seu lucro e ao mesmo tempo atrair o revendedor, quais são algumas estratégias que você pode usar?
Você elabora um plano melhor e aborda o vendedor, explicando: “Agradeço o veículo, mas gostaria de negociar um acordo alternativo que fosse vantajoso para nós dois”. Gostaria que você oferecesse três anos de manutenção gratuita pelo preço de US$ 16,000. Nesse caso, darei a você metade do dinheiro imediatamente e a outra metade vencerá em dois anos.
Um exemplo de negociação integrativa pode ser este. As coisas deixaram de ser uma situação de “ganha-perde” (onde uma parte beneficia à custa da outra) para uma situação de “ganha-ganha” (quando ambos os lados saem ganhando monetariamente).
Em vez de lutar para dividir o “bolo” actual, trabalha-se para chegar a um compromisso que aumente o tamanho do “bolo de negociação”. O benefício da venda para o revendedor excede as despesas de manutenção. Além disso, o automóvel vem com um custo total de propriedade reduzido, já que os primeiros três anos de manutenção são gratuitos – algo que você precisará de qualquer maneira.
Negociação Distributiva vs Integrativa
A negociação distributiva é uma abordagem de negociação competitiva em que as partes visam compartilhar um recurso fixo, como dinheiro, ativos, etc., entre si. Também é conhecida como negociação de soma zero ou ganha-perde porque as partes da negociação querem reivindicar a maior quantia para si e, como resultado, uma parte ganha ou atinge seus objetivos enquanto a outra perde.
Quando há falta de confiança e cooperação, os comunicadores competitivos optam pela negociação distributiva. É frequentemente considerado o método de negociação mais eficaz.
Negociação Integrativa é definida como
A negociação integrativa refere-se a um método de negociação colaborativa em que as partes procuram uma solução ganha-ganha para um desacordo.
Durante este processo, é provável que as ambições e aspirações das partes sejam integradas de tal forma que proporcionem um valor combinado para ambas as partes, resultando num alargamento do bolo. Enfatiza a obtenção de uma conclusão mutuamente benéfica e aceitável, mantendo em mente os interesses, desejos, preocupações e preferências das partes.
A técnica está alicerçada no princípio da criação de valor, o que resulta em ganhos significativos para ambas as partes. Este estilo de negociação envolve a negociação de duas ou mais questões ao mesmo tempo.
Principais diferenças entre negociação integrativa e distributiva
Esta seção irá esclarecer a distinção entre negociação distributiva e integrativa:
1. Uma negociação distributiva é aquela em que cada lado utiliza a sua parte dos recursos disponíveis ao máximo para maximizar o seu benefício. A negociação integrativa, por outro lado, é um estilo de negociação que busca resolver conflitos por meio de compromissos.
2. Em contraste com o foco da negociação integrativa no trabalho em equipe, a negociação distributiva tem tudo a ver com vitória.
3. Há uma ênfase nos resultados ganha-perde na negociação distributiva. Contrariamente, uma mentalidade ganha-ganha é a base da negociação integrativa.
4. A negociação distributiva é mais eficaz quando os recursos são limitados. Por outro lado, quando os recursos são abundantes, a negociação integrativa torna-se útil.
5. O ganho individual e o interesse próprio impulsionam as partes nas negociações distributivas. Contudo, quando as partes se envolvem numa negociação integrativa, fazem-no devido a um desejo partilhado de beneficiar ambas as partes.
6. Quando comparada à negociação integrativa, que considera vários temas simultaneamente, a negociação distributiva concentra-se num único assunto de cada vez.
Qual é a diferença entre negociação competitiva e integrativa?
Resumindo, a negociação é um processo de tomada de decisão no qual duas partes com requisitos, interesses e preferências diversos discutem um problema para chegar a um acordo que seja aceitável para todas as partes envolvidas. Quando os objectivos das partes estão no centro da negociação, a negociação distributiva é o caminho a seguir; caso contrário, se não funcionar, a negociação integrativa é o caminho a seguir.
O que é um exemplo de negociação intermediária?
A seguir está um exemplo de ponte. Acontece que a suposição original da empresa de leite – de que ser a primeira a comercializar o seu leite lhes proporcionaria uma vantagem – estava errada. Mas eles descobriram que, em suas próprias situações, um cronograma de entrega alternativo ainda pode ser vantajoso.
O que é um exemplo de negociação indutiva?
O método indutivo requer começar com informações específicas e progredir gradualmente em direção a uma resolução. Este cenário pode ocorrer quando uma empresa e um sindicato estão envolvidos em negociações sobre aspectos específicos do regime de pensões e de investimento de um empregado. Detalhes individuais são atendidos simultaneamente.
Quais são as três etapas para a negociação integrativa?
Para gerir eficazmente as negociações integrativas, deve-se estabelecer um procedimento para: Identificar e esclarecer a questão
- Aumentar a conscientização sobre interesses e requisitos relevantes
- Crie opções diferentes.
- Avalie e escolha o melhor.
- Para promover a criação de soluções integradas de alta qualidade, a comunicação da informação deve ser eficaz.
Quais são as três características da negociação integrativa?
Os negociadores integrativos têm essas características.
- Sinceridade e integridade. A negociação baseada em interesses exige um certo grau de confiança entre as partes.
- A atitude da abundância.
- Maturidade.
- Pensamento sistêmico.
- Habilidades auditivas superiores.
Como também são conhecidas as negociações integrativas?
A negociação integrativa (também conhecida como “negociação baseada em interesses” ou “negociação ganha-ganha”) é uma abordagem de negociação na qual as partes trabalham juntas para alcançar uma solução “ganha-ganha” para um conflito.
Quais são os 4 PS da negociação?
Ao negociar e influenciar culturas, é útil ter em mente os quatro Ps: preparação, processo, percepção de poder e pessoas. Isso ajuda a manter todos na mesma página.
O que é Zopa na negociação?
Nas negociações, existe frequentemente uma série de resultados possíveis conhecidos como “zona de acordo possível” (ZOPA). Quando as expectativas de ambas as partes em relação ao acordo são um tanto semelhantes, pode formar-se uma ZOPA.
Palavra Final
Resumindo, a negociação integrativa é uma estratégia eficaz que se concentra na obtenção de acordos mutuamente benéficos. Cada lado tem interesses, desejos e preocupações únicos, e esta tentativa tenta acomodar todos eles.
Este método permite o estabelecimento de acordos que satisfaçam todas as partes, identificando a possibilidade de alinhamento de seus interesses e geração de valor mútuo. Com base no que leu, você deverá ser capaz de aplicar os conceitos de negociação integrativa em diversas situações de negociação para promover a confiança, estabelecer conexões genuínas e desenvolver relacionamentos positivos e duradouros.
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Referências
