Uma negociação é uma discussão entre duas ou mais partes com o objetivo de chegar a um acordo mutuamente benéfico. Pode levar a um acordo por escrito, como um contrato, ou a um acordo verbal menos formal. Sua compreensão de como as negociações funcionam e sua posse dos talentos necessários podem tornar mais fácil para você obter o resultado desejado. Neste artigo, a negociação é abordada junto com a importância de determinar habilidades, como melhorá-las, seu treinamento especial e livros para ler sobre elas.
Habilidades de Negociação
A negociação é o processo de duas ou mais partes conversando sobre suas diferenças e chegando a um acordo. Cada parte faz uma concessão durante a fase de “dar e receber” da negociação em um esforço para alcançar um resultado mutuamente aceitável.
Você pode precisar negociar em uma variedade de circunstâncias. Você pode negociar com um cliente um contrato de trabalho, um salário, um plano de gastos, um negócio imobiliário ou uma compra. Se você deseja ter sucesso em qualquer um deles, deve ser um negociador experiente.
Como melhorar as habilidades de negociação
Embora seja algo natural para algumas pessoas, a arte de negociar pode ser aprendida com o tempo. Aqui estão algumas sugestões testadas e comprovadas para ajudá-lo a melhorar suas habilidades de negociação e se tornar um orador mais persuasivo:
#1. Estabeleça metas para si mesmo.
Antes de iniciar as negociações, você deve estar completamente claro sobre o que espera de um contrato e quanto está disposto a abrir mão. Por exemplo, se você pretendia negociar um salário de £ 80,000, pode aceitar £ 75,000. Para identificar seus objetivos, você pode pensar em se fazer as seguintes perguntas:
- Quais pré-requisitos são necessários para mim?
- Que posição vou assumir nas negociações?
- Meus objetivos são relevantes para esta função e/ou este setor?
#2. Considere as perspectivas dos outros
Bons negociadores costumam ser autocentrados e inflexíveis, mas sua capacidade de compreender as outras pessoas e suas motivações podem afetar muito os resultados de suas negociações. Pratique ver uma situação do ponto de vista de outra pessoa, levando em consideração seus objetivos, valores e situação atual para aprender como fazer isso. Ao fazer isso, você poderá persuadir as pessoas de que é uma pessoa confiável com opiniões astutas, o que pode facilitar o desenvolvimento de um acordo ganha-ganha.
#3. Determine suas vantagens e desvantagens
Conhecer seus pontos fortes e fracos o ajudará a escolher a estratégia de negociação que melhor complementa suas habilidades especiais e personalidade. Alguns negociadores podem optar por gastar mais tempo do que outros analisando uma situação e desenvolvendo uma estratégia clara enquanto tentam chegar a um acordo. No entanto, algumas pessoas podem acreditar que improvisar e usar suas habilidades de comunicação é mais adequado para suas personalidades.
Considere suas habilidades, objetivos e motivações, bem como suas experiências anteriores de negociação e o que você mudaria nelas para determinar qual estratégia é melhor para você.
#4. Aumente sua autoconfiança
Pode ser difícil expressar seus desejos. Mas a confiança é necessária para que uma negociação seja bem-sucedida. Nunca deixe uma disputa em uma conversa fazer com que você perca o foco ou leve as coisas para o lado pessoal. Na maioria das vezes, tem pouco a ver com a forma como eles veem você pessoalmente; em vez disso, eles estão tentando influenciar seus pontos de vista para atingir seu objetivo. As partes opostas podem estar mais dispostas a aceitar os méritos de sua proposta se você negociar com confiança.
#5.. Esteja pronto para cometer erros
Embora buscar a perfeição possa inspirá-lo a desenvolver seus talentos, é crucial ter em mente que todos cometem erros de vez em quando. Nunca tenha vergonha de reconhecer erros de negociação. Em vez disso, concentre-se em controlar suas emoções e tente estudar cuidadosamente o problema para encontrar uma solução. Apesar de exigir muita coragem, especialmente quando você está expressando algo que é importante para você, ter essa habilidade pode ser crucial no trabalho.
#6. não se apresse
Você pode se tornar um negociador especialista com a prática. Você pode negociar com mais sucesso se der a si mesmo tempo suficiente para experimentar várias estratégias e táticas. Além disso, você pode pensar em encenar cenários com amigos, familiares ou colegas de trabalho para conseguir isso. Se você quiser praticar, um treinador de negociação qualificado seria muito melhor. Você pode melhorar sua capacidade de persuadir e fazer concessões trabalhando em cenários inventados e discutindo-os em voz alta com alguém.
Importância das Habilidades de Negociação
Abaixo estão algumas importâncias de ter habilidades de negociação:
#1. Planejamento
Ao selecionar o que deseja com antecedência, você pode decidir o que deseja e como os termos serão cumpridos ao longo das negociações. Você deve considerar a melhor situação, sua oferta menos aceitável e seu plano de backup. O sucesso de uma negociação é muito influenciado pela preparação, estratégia e iniciativa. Os melhores negociadores vêm preparados com pelo menos uma tática adicional, se não mais. Considere todos os resultados possíveis e esteja pronto para cada uma dessas situações.
# 2. Integridade
Uma das habilidades de negociação mais importantes é a integridade, ou a capacidade de manter padrões morais e éticos inabaláveis. O outro lado está mais inclinado a acreditar no que você tem a dizer se for cordial, respeitoso e verdadeiro. Se você quer ser um negociador habilidoso, deve ser capaz de cumprir suas promessas. Se você quer ser levado a sério, evite fazer afirmações exageradas.
#3. Construção de relacionamento
Se você puder construir relacionamento com as pessoas, poderá forjar relacionamentos em que ambas as partes se sintam apoiadas e compreendidas. Construir rapport requer comunicar seus objetivos e estar ciente dos requisitos e preferências da outra parte. Os relacionamentos promovem a cooperação, reduzem os conflitos e aumentam a probabilidade de se chegar a um acordo. A construção de relacionamentos requer respeito e escuta atenta.
# 4. Paciência
Ocasionalmente, pode haver renegociação e contra-ofertas durante negociações prolongadas. Em vez de se concentrar em um acordo rápido, os negociadores frequentemente utilizam a paciência para avaliar minuciosamente um problema e obter o melhor resultado para seus clientes.
# 5. Adaptabilidade
Flexibilidade é a chave para uma boa negociação. Cada diálogo é único e as condições podem mudar a qualquer momento. Por exemplo, uma das partes poderia mudar abruptamente suas demandas. Embora possa ser desafiador antecipar todas as possibilidades, um negociador inteligente pode modificar rapidamente e criar um novo plano, se necessário.
#6. Persuasão
A habilidade de construir influência é uma habilidade chave de negociação. Isso pode ajudá-lo a convencer os outros da validade de sua posição e destacar a natureza ganha-ganha de seu curso de ação recomendado. A menos que seja necessário ser forte, os negociadores devem tentar ser convincentes. Ser enérgico permite que você expresse seus pensamentos enquanto respeita os pontos de vista do lado oposto.
# 7. Comunicação
Ler pistas não-verbais e ser capaz de se explicar com sucesso de uma maneira interessante são exemplos de habilidades de comunicação. Os negociadores com experiência podem ajustar suas táticas de comunicação para atender às necessidades de seu público. Você pode eliminar mal-entendidos que podem impedi-lo de encontrar uma solução estabelecendo uma comunicação clara.
# 8. Escuta activa
É crucial usar técnicas de escuta ativa nas negociações para entender o ponto de vista da outra parte. A escuta ativa garante que você preste atenção e retenha detalhes precisos sem precisar repetir as informações, em contraste com a escuta passiva, que envolve ouvir um falante sem entender o que ele está dizendo.
#9.Inteligência Emocional
A capacidade de gerenciar suas próprias emoções e compreender as dos outros é conhecida como inteligência emocional. Durante uma negociação, estar ciente da dinâmica emocional pode ajudá-lo a manter a compostura e a se concentrar nas questões importantes. Solicite uma pausa nas negociações se não estiver satisfeito com o andamento delas, para que você e o outro lado possam retomá-las com novas estratégias.
Treinamento para Habilidades de Negociação
Abaixo está uma lista de treinamento para habilidades de negociação:
#1. Reúna seus funcionários para falar sobre o treinamento de negociação
O treinamento é a única maneira de garantir que uma empresa e seus funcionários sejam capazes dessas habilidades de negociação. Milhões de dólares são gastos anualmente por empresas de todo o mundo em treinamento de negociação de funcionários. Os funcionários podem frequentar aulas de treinamento em escolas e outros locais, enquanto consultores e outros profissionais podem oferecer treinamento no local de trabalho. Os funcionários voltam ao escritório após alguns dias de treinamento para tentar aplicar o que aprenderam. Infelizmente, suas novas informações freqüentemente não “permanecem”. Eles imediatamente param de usar as técnicas de negociação que adquiriram e voltam para suas rotinas antigas e improdutivas.
#2. Educar sobre erros de negociação prévia
Os empresários podem obter muito treinamento sobre como melhorar suas habilidades de negociação estudando os erros cometidos em discussões conhecidas. Steven M. Davidoff, da seção “DealBook” do New York Times, forneceu um exemplo que poderia ser aplicado ao treinamento de negociação. Ele examinou como o governo americano apressou as negociações de resgate da Chrysler em 2009, o que resultou em um problema caro de longo prazo.
#3. Instrução em negociações difíceis
Negociadores fortes estão sempre em demanda para administrar os problemas à medida que se apresentam à mesa de negociação. Uma abordagem para se preparar para as negociações é ter ideias prontas antes de começarem, mas negociadores habilidosos entendem que mesmo os planos mais bem elaborados serão afetados pela forma como o oponente negocia, seja favorável ou desfavoravelmente. Não deixe que negociadores perspicazes peguem alguém desprevenido em sua empresa.
#4. Que impacto os conflitos de interesse podem ter em uma negociação?
Quando confrontados com um conflito de interesses, pode ser difícil para os negociadores e outros tomadores de decisão manter a objetividade. Você pode modelar suas negociações nas decisões tomadas pelo comitê especial do conselho da Dell quando o CEO e fundador da empresa, Michael Dell, realizou uma aquisição alavancada.
#5. Educar os outros sobre como usar as emoções
O treinamento de negociação nos ensina a avaliar eventos sem emoção. Este método parece fazer sentido, pois as emoções afetam o julgamento. Considere a entrevista do tenente Jack Cambria ao Wall Street Journal. Ele liderou a equipe de resolução de reféns do NYPD até agosto. Os negociadores bem-sucedidos devem “sentir a emoção do amor em algum momento de suas vidas, saber o que significa ter sido prejudicado no amor em algum momento de suas vidas” e “entender o que significa conhecer o sucesso e, talvez o mais crítico, o que significa conhecer o fracasso.” “Histórias de vida são realmente bons negociadores”, concluiu.
#6. Instrução sobre construção de relacionamento
Como você pode identificar melhor os objetivos ocultos do seu negociador? Antes de fazer perguntas, concentre-se na outra parte para construir um relacionamento. Mesmo que você tenha decidido fazer a primeira oferta e tenha outras possibilidades, pergunte e ouça para compreender os interesses do outro lado. Você não obterá respostas honestas se não ouvir com simpatia. Uma liderança eficaz requer relacionamentos sólidos, portanto, líderes sensatos trabalham para construí-los. As negociações pressupõem relacionamentos psicológicos, econômicos, políticos ou pessoais.
#7. Ensine a contenção emocional como uma disciplina também.
Além da razão: utilizando as emoções ao negociar, os autores alertam contra a formação de julgamentos precipitados ou comportamentos que podem ser prejudiciais a você. Antes de uma negociação, Roger Fisher e Daniel Shapiro aconselham você a avaliar seu estado emocional. Examine seus sentimentos para ver se eles estão sob controle, aumentando ou prestes a entrar em erupção.
#8. Você pode achar que a dramatização é útil em seu treinamento de negociação
Os participantes dos exercícios de dramatização são colocados em circunstâncias hipotéticas, exigindo que pensem e ajam de maneiras incomuns e originais. A dramatização simulada incentiva o aprendizado individual e em grupo que pode ser usado em cenários do “mundo real”. Além disso, eles oferecem condições de teste adaptáveis e seguras.
Livros de Habilidades de Negociação
Livros sobre habilidades de negociação são guias práticos que descrevem estratégias de comprometimento e persuasão. Esses trabalhos incluem assuntos como regulação emocional, escuta empática e apelo aos interesses dos outros. Essas publicações têm o objetivo de auxiliar nas negociações e auxiliar os profissionais a fechar negócios mais lucrativos.
Aqui está uma lista de livros recentes e clássicos sobre habilidades de negociação que o ajudarão a ser mais persuasivo.
- Chegando ao Sim: Negociando Acordos Sem Ceder por Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton
- Peça mais: 10 perguntas para negociar qualquer coisa por Alexandra Carter
- Nunca divida a diferença: negociando como se sua vida dependesse disso por Chris Voss e Tahl Raz
- Superando o Não: Negociando em Situações Difíceis de William Ury
- As 10 leituras obrigatórias da HBR sobre negociação: Série de 10 leituras obrigatórias da HBR pela Harvard Business Review
- Negociando o inegociável: como resolver seus conflitos mais carregados emocionalmente por Daniel Shapiro
- Negociando para Vantagem: Estratégias de Negociação para Pessoas Razoáveis por G. Richard Shell
- Negociando para o Sucesso: Estratégias e Habilidades Essenciais por George J. Siedel
- A Arte da Persuasão: Vencer Sem Intimidação de Bob Burg
Quais são as 6 habilidades básicas de negociação?
- ouvindo ativamente.
- fazendo perguntas interessantes.
- comunicar de forma eficaz (especialmente comunicação verbal)
- capacidade de decisão.
- gestão emocional.
- traços de personalidade.
5 Estratégia de Negociação
- Competindo,
- Colaborando
- comprometedor
- Acomodando
- Evitando
Quais são os 7 princípios de negociação?
- Interesses
- Legitimidade
- Relacionamentos.
- Alternativas e BATNA.
- Opções
- Compromissos.
- Comunicação.
O que faz um bom negociador?
- Inteligência Emocional:
- Comunicação
Como Negociar Efetivamente?
- Seja o primeiro a oferecer uma sugestão. Ser um negociador habilidoso requer tomar a iniciativa durante a conversa.
- Forneça durações fixas em vez de faixas de preço.
- Ao negociar, fale devagar.
- Seja um bom ouvinte e faça perguntas com muita informação.
- Faça com que todos se beneficiem.
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Referências
