Com o tempo, as indústrias de vendas e marketing passaram por mudanças significativas. Os consumidores hoje têm maior poder de compra, acesso a informações e influência sobre todo o processo de compra.
Portanto, os vendedores também precisam se ajustar. Não é mais eficaz pressionar um cliente desinteressado a fazer uma compra rápida. Em vez disso, você deve se familiarizar com a metodologia de vendas inbound. Portanto, relaxe enquanto discutimos mais sobre vendas inbound e processos para chegar lá.
Em uma estratégia centrada no cliente, o inbound sales se preocupa em conquistar a confiança de novos clientes. Ao fornecer conteúdo, insights e soluções úteis, as vendas inbound convidam os clientes a entrar em contato com você, em vez de forçar as vendas goela abaixo.
O que é Inbound Sales
Uma estratégia contemporânea chamada vendas inbound enfatiza dar valor aos clientes antes de apresentar a eles seus produtos ou serviços. Os clientes em potencial descobrem sua empresa por meio de marketing de conteúdo, marketing de mídia social e outros canais da Internet, e é aí que o processo começa. Eles interagem com essas informações e ganham conhecimento da marca. Mais tarde, um membro de sua equipe de vendas entra em contato com o lead para continuar alimentando-o.
O segredo das vendas inbound é ter um vendedor empático. Para determinar se um lead é adequado para seu produto ou serviço, um profissional de vendas inbound se conecta a ele e descobre todas as suas necessidades.
Um vendedor que lida com chamadas recebidas adota um estilo especializado e consultivo. Eles continuam ganhando a confiança dos clientes em potencial enquanto determinam como sua solução pode aliviar melhor seus problemas. Claro que o objetivo é fechar negócio, mas não à custa da satisfação do cliente.
Os fundamentos do processo de vendas de entrada
Quatro etapas cruciais compõem o processo de vendas inbound:
#1. Identificar
Os representantes de vendas identificam leads potenciais nesta fase que manifestaram interesse em seus produtos ou serviços lendo ou visitando seu site. Aprender mais sobre os desejos e interesses de um prospect envolve examinar suas pegadas digitais.
#2. Conectar
Durante esse estágio, os representantes de vendas entram em contato com leads em potencial usando mensagens personalizadas que abordam seus problemas e desejos específicos. O objetivo é estabelecer uma conversa e construir um relacionamento com o cliente em potencial, enfatizando a compreensão de sua situação e fornecendo suporte.
#3. Explorar
Nesta etapa, os representantes de vendas têm discussões aprofundadas e consultivas com clientes em potencial para aprender sobre seus pontos problemáticos, objetivos e dificuldades exclusivos. Esta fase concentra-se na coleta de informações e perguntas de sondagem para determinar como seu serviço ou produto pode atender às suas demandas.
#4. recomendar
Os representantes de vendas propõem uma solução personalizada que aborda o desafio específico do cliente em potencial com base nas informações coletadas durante a fase de exploração. A ênfase está em agregar valor e estabelecer seu produto como o mais adequado para suas necessidades.
Como o marketing ajuda nas vendas de entrada
O processo de vendas de entrada começa com a geração de leads por meio de atividades de marketing de entrada, como conteúdo, mídia social, publicidade paga e otimização de mecanismos de pesquisa (SEO). Essas estratégias ajudam a atrair clientes em potencial para o seu site, onde eles podem descobrir informações úteis que atendem às suas demandas e dificuldades.
Os leads devem ser nutridos através do funil de vendas após serem gerados. Para fazer isso, você deve fornecer a eles as informações apropriadas no momento apropriado, ajudando-os a passar do estágio de conscientização para o estágio de deliberação e, finalmente, para o estágio de escolha. Os representantes devem compreender as necessidades de seus clientes em potencial e auxiliá-los no processo de compra.
Vendas Inbound vs. Vendas Externas
As vendas de saída são a estratégia de vendas convencional que inclui ligações não solicitadas, participação em eventos comerciais, compra de listas de contatos e outras ações que alguns podem considerar dignas de spam no mundo moderno. Vendas externas, então, é o processo de “empurrar” sua mensagem para um grande grupo de pessoas que podem ou não estar interessadas em seu produto.
Vendas Inbound
- O cliente em potencial entra em contato com a empresa em busca de informações para resolver seu problema, necessidade ou ponto problemático.
- O potencial cliente realiza pesquisas, lê blogs, assiste a webinars, marca uma consulta gratuita, etc.
- O potencial cliente fornece seu e-mail em troca de um eBook, infográfico, ferramenta, etc.
- Um vendedor receptivo pode contatá-los por telefone ou e-mail.
- Os clientes em potencial de entrada tendem a ser mais informados e engajados no início.
Vendas de saída
- O vendedor aborda o potencial cliente para apresentar o serviço ou produto.
- O vendedor pode fazer uma chamada fria, um e-mail frio ou até mesmo uma mensagem fria para o cliente em potencial.
- Os leads de saída geralmente têm níveis mais baixos de conscientização e engajamento.
- Sejamos claros: nenhuma das estratégias é superior por si só. Ambas as estratégias podem ser ferramentas eficazes para a expansão dos negócios e o crescimento da receita.
A abordagem que você usar dependerá de vários fatores, incluindo o tipo de negócio que você administra, o tamanho de sua venda típica e o nível de conhecimento do seu mercado-alvo sobre as soluções que você oferece.
Examinaremos ambas as estratégias de vendas com mais detalhes para que você possa escolher qual tática será o meio de crescimento mais eficaz para sua empresa.
As Dificuldades e Objetivos das Vendas Outbound
As vendas de saída podem ser mais desafiadoras de implementar do que as vendas de entrada por vários motivos.
#1. Rejeição
Alcançar clientes em potencial que podem não estar interessados no bem ou serviço oferecido é conhecido como vendas externas. Para os profissionais de vendas, isso pode resultar em uma alta taxa de rejeição e ser desmoralizante.
#2. Não sentir uma conexão pessoalmente
Nas vendas externas, os profissionais frequentemente entram em contato com novos clientes por meio de e-mails frios ou telefonemas. Pode ser desafiador estabelecer uma conexão pessoal com o cliente e, como resultado, promover um senso de confiança e relacionamento.
#3. Demorado
Como envolve entrar em contato com vários clientes em potencial e acompanhá-los até que eles decidam fazer uma compra, as vendas externas podem ser demoradas. Isso pode consumir tempo e energia e nem sempre resultar em vendas lucrativas. Normalmente são necessárias 18 ligações para chamar a atenção do comprador.
#4. Adaptando as Circunstâncias do Mercado
Os representantes de vendas devem estar cientes dessas mudanças e modificar sua abordagem à luz das condições de mercado em constante mudança. Como resultado, as vendas externas podem se tornar difíceis e imprevisíveis.
Vendas Inbound
Com o uso da metodologia de inbound sales, as empresas “atraem” potenciais clientes interessados em conhecer mais sobre seus produtos. As vendas de entrada, então, se concentram nas necessidades do cliente e se adaptam à jornada do comprador, enquanto o vendedor atua como um consultor de confiança.
Existem quatro etapas no processo de vendas inbound.
#1. Identifique possíveis clientes
É aqui que você interage com as pessoas aleatórias que entram no showroom e as transformam em leads. Vamos imaginar, por exemplo, que você obtenha as informações de contato e consinta em fornecer informações por meio de webinars, bate-papo ao vivo ou downloads de conteúdo.
#2. Conecte-se com leads
Neste ponto, você ajuda os leads a identificar suas necessidades e determinar se você pode ou não ser útil. Aqui, eles estão incorporando suas sugestões em seus objetivos.
#3. Explorar mais
Nesse ponto, você inicia um diálogo com os leads para estabelecer confiança e se aprofundar em seus problemas, a fim de determinar se seus produtos são adequados para eles e localizar clientes em potencial.
#4. Ofereça conselhos sobre uma solução
Depois de estabelecer a confiança de seus leads e confirmar que sua oferta atende às necessidades deles, você oferece conselhos (seu discurso de vendas) sobre por que seu produto é a melhor escolha para os problemas deles. então os leads se transformam em clientes. Como você está apenas focando e se comunicando com clientes que manifestaram interesse em seu negócio, a metodologia de vendas inbound pode ser incrivelmente econômica.
Vendas de saída
Por meio de chamadas não solicitadas, vendas sociais, marketing por e-mail e outros métodos, as empresas promovem sua mensagem ou argumento de venda para clientes em potencial. Em vez de esperar que os leads os abordem como nas vendas inbound, os representantes de vendas envolvem os leads nas vendas outbound.
- Divulgação cuidadosamente escolhida
- Feedback e resultados rápidos
- Comunicação direta com potenciais clientes Gestão da velocidade de marketing e venda
Existem cinco etapas no processo de vendas externas.
#1. Identificar clientes em potencial
Prepare sua equipe para alcançá-los definindo seu mercado-alvo e segmentos de mercado.
Depois de determinar quem você deseja contatar.
#2. Gerar leads
Você pode fazer isso contratando internamente uma equipe de geração de leads, adquirindo um banco de dados ou terceirizando a criação de leads de vendas para terceiros.
#3. Entre em contato e qualifique clientes em potencial
A equipe de vendas externas agora entra em contato com a lista de contatos por telefone ou e-mail para determinar se eles são adequados para o seu produto ou serviço.
#4. Demonstre sua resolução
Para demonstrar todas as vantagens do seu produto ou serviço aos leads, a equipe de vendas marca uma reunião ou demonstração.
#5. Fechar o Acordo
Se tudo correr como planejado, o consumidor assina o contrato.
Às vezes, as vendas externas e as ligações não solicitadas são confusas; no entanto, as vendas externas são, na verdade, o resultado de pesquisas baseadas em dados, enquanto as ligações não solicitadas podem ser uma tentativa de coletar leads por meio de ligações aleatórias.
Os benefícios de combinar Inbound e Outbound Marketing
Para expandir seu pipeline, combine estratégias de vendas inbound e outbound. Por exemplo, tem sido comum nos últimos anos confiar amplamente no marketing de conteúdo, um subconjunto do marketing de entrada, para gerar leads online.
Tudo isso é bom. Portanto, depois de ter esses leads de entrada, você pode acompanhá-los, qualificá-los e fechar o negócio usando táticas de saída. Ligar para leads que baixaram seu conteúdo, mas não responderam aos seus e-mails de acompanhamento, é um exemplo.
Processo de vendas de entrada
De acordo com o processo de vendas inbound, os vendedores devem nutrir seus relacionamentos com os clientes desde os estágios de conscientização e contemplação da jornada do consumidor até o fechamento do negócio e além, agindo como um conselheiro de confiança, em vez de colocar toda a atenção no fechamento de uma venda o mais rápido possível. .
Todo cliente em potencial que se envolve com uma marca ou empresa por meio de vendas inbound recebe uma abordagem personalizada e sob medida, dependendo de como ele interage com as ofertas de produtos ou serviços da marca ou da empresa e até mesmo com o material relacionado.
Como as vendas inbound podem ser bem-sucedidas
Nas vendas convencionais, os clientes podem ser vistos como clientes potenciais a serem persuadidos, demonstradores a serem persuadidos ou simplesmente um negócio a ser fechado. O fechamento da transação, bem como a probabilidade de o negócio fechar uma venda no futuro, é colocado em risco quando os objetivos do comprador e do vendedor não são compatíveis e quando o comprador se sente usado.
Portanto, o funil de vendas inbound está focado em fornecer valor a cada cliente em potencial que vai além do que eles podem encontrar. O primeiro passo desse procedimento é reconhecer e compreender a jornada do comprador, que consiste em três etapas:
- Conhecimento
- Consideração
- Decisão
As quatro etapas do Inbound Sales
#1. Reconhecendo
Encontrar as possibilidades de negócios corretas logo no início pode frequentemente significar a diferença entre um negócio bem-sucedido e um que fracassa. É essencial ter um entendimento completo da jornada do comprador, pois saber o que procurar ajuda na criação de um funil de vendas previsível e escalável.
#2. Conectar
Para determinar se um lead deve priorizar uma meta ou desafio, os vendedores inbound se comunicam com os leads. Esses leads se transformam em leads qualificados se o cliente assim o desejar.
#3. Examinar
Para determinar se sua oferta é adequada, os vendedores inbound exploram para saber mais sobre os objetivos ou dificuldades de seus leads qualificados. Aprender sobre os produtos concorrentes que um cliente em potencial está procurando neste momento pode ajudá-lo a fornecer uma proposta de valor que diferencie sua empresa.
#4. recomendar
Seu objetivo final ao dar conselhos é persuadir o cliente em potencial de que seu produto é adequado exclusivamente para atender às suas demandas e aliviar seus problemas.
Qual é o objetivo do Inbound Marketing?
Uma estratégia de negócios conhecida como inbound marketing atrai clientes ao produzir informações e experiências úteis que atendem especificamente às suas necessidades. O marketing de entrada estabelece conexões com os clientes e aborda os problemas que eles já estão enfrentando, mas o marketing de saída perturba seu público com conteúdo que nem sempre deseja.
Quais são os 4 Pilares do Inbound Marketing?
- Publicidade Pay Per Click (PPC)
- Otimização de motor de busca
- Saída
- Inbound Marketing
Quais são os quatro estágios das vendas inbound?
As fases Atrair, Converter, Fechar e Encantar da abordagem de inbound marketing são suas 4 fases. Essas ações incentivarão os clientes a se tornarem embaixadores da marca, em vez de estranhos.
Como faço para iniciar as vendas de entrada?
Identificar potenciais clientes que possam estar interessados em seu produto ou serviço é a primeira etapa do processo de vendas inbound. Análise de mercado, monitoramento de mídia social ou perfil de cliente podem ser usados para isso.
Como você lida com chamadas de vendas de entrada?
- Estabelecer um procedimento ou modelo de chamada.
- Use afirmações e perguntas para direcionar o diálogo.
- Identifique com precisão o chamador.
- Escreva as descrições de produtos e serviços com antecedência.
- Planejar o processo de compra.
- Aprenda a lidar com as objeções.
Conclusão
A Metodologia Inbound Sales descreve a ação de cada vendedor que corresponde a cada estágio da jornada do comprador, do estranho ao cliente. A nova técnica reconhece que o Inbound Sales é um processo que exige esforço de sua parte. Você consegue isso empregando ferramentas que permitem personalizar o processo de vendas para atrair os leads certos, nos locais certos e no momento exato da jornada de compra.
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Referências
