As vendas de saída têm sido uma prática fundamental de organizações de sucesso. No entanto, com o incômodo contínuo de vendas inbound x outbound, você só precisa se familiarizar com o funcionamento de ambas as técnicas de vendas e determinar qual é a melhor para você. Aqui, definiremos o que é uma estratégia de vendas externas e os diferentes softwares que os representantes de vendas podem usar para impulsionar as vendas.
O que é Outbound Sales?
As vendas de saída envolvem o contato proativo com compradores em potencial por e-mail, telefone, mídia social ou outro canal. O objetivo principal é entrar em contato com as pessoas com a intenção de gerar vendas, em vez de esperar que elas tomem uma atitude. Isso difere das vendas inbound, nas quais o potencial comprador inicia a conversa (por exemplo, preenchendo um formulário de solicitação de demonstração).
As vendas de saída podem incluir leads de contato frio em uma lista, mas, na maioria das vezes, os vendedores ligam para clientes em potencial que já demonstraram desejo de se envolver com o conteúdo de uma marca, se inscrever em um evento, enviar um e-mail para uma empresa ou fazer uma ligação anterior. Muitos vendedores concordam que as vendas externas podem ser exigentes, com 40% dos representantes citando a prospecção como o aspecto mais difícil de sua profissão.
O que é um exemplo de venda externa?
Exemplos comuns de venda externa incluem ligações frias, e-mails frios, visitas de porta em porta.
Os benefícios das vendas externas
Segundo a opinião popular, as vendas externas são menos qualificadas do que as vendas internas. Embora isso seja verdade, o outbound oferece algumas vantagens que o inbound (geralmente) não oferece:
- Os representantes de vendas externas podem se concentrar em novos clientes em potencial com maior probabilidade de atender ao seu perfil de cliente ideal.
- O Outbound permite feedback e resultados imediatos, facilitando o teste e a experimentação de novos métodos de vendas. Se uma nova estratégia funcionar, você saberá imediatamente e poderá ampliá-la para incluir mais representantes.
- Os clientes em potencial querem comprar de pessoas que conhecem e confiam. As vendas de saída permitem que você estabeleça confiança com os clientes em potencial imediatamente.
- Controle sobre o ritmo de marketing e vendas: a venda outbound é mais direta e fácil de escalar – se você precisa de mais clientes, faça mais ligações.
As vendas externas são um poderoso canal de geração de receita devido a essas vantagens. Você alcança seus clientes ideais em vez de esperar que eles venham até você e pode ver imediatamente se sua estratégia está funcionando.
Ambas as táticas têm vantagens, e o debate sobre vendas de saída versus vendas de entrada nunca será resolvido. A maioria das empresas lucra com uma combinação de ambas as táticas de vendas.
O processo de vendas externas
Cada organização tem um processo exclusivo de vendas externas, mas há cinco fases que toda equipe de vendas externas deve seguir. Aqui está um resumo de como isso normalmente parece:
#1. Determine seu público-alvo
Para quem você vai vender? Quem é o seu público-alvo? Sem esses dados, sua força de vendas não conseguirá contatar um número suficiente de pessoas corretas para fechar uma quantidade substancial de transações.
Segmentar seu mercado em grupos menores também ajuda na personalização de sua técnica de vendas. Isso é especialmente significativo se você vende uma variedade de produtos ou tem clientes de vários setores.
#2. Gerar leads
A geração de leads é um assunto complicado, mas tudo se resume a ter um pipeline completo. Os leads de saída são gerados criando uma lista de pessoas para contato e localizando suas informações de contato.
Às vezes, você pode ter uma equipe interna de geração de leads. Às vezes, você terá que pagar por um banco de dados de leads. Você pode até contratar organizações de geração de leads de saída para ajudá-lo. A geração de leads também pode ser feita pelos vendedores.
Você terá uma lista de pessoas para sua equipe de vendas contatar no final do processo.
#3. Qualificação e Expansão
Este é o ponto em que sua equipe de vendas começa a agir. Os vendedores podem entrar em contato com seus leads por telefone, e-mail ou outros meios. Ligar e entrar em contato com clientes em potencial é responsável por grande parte desse processo.
Os vendedores decidem se um lead é ou não um cliente provável para sua empresa durante seus primeiros encontros com eles; é para isso que serve a qualificação de vendas. Se não o fizerem, eles serão removidos da sua lista. Eles irão para o próximo nível do funil de vendas se forem prospects qualificados.
#4. Reuniões e chamadas de vendas
Sua equipe agora pode se concentrar no que faz de melhor: vender. Isso pode incluir uma demonstração de software ao vivo, uma reunião com a gerência ou um telefonema para discutir os recursos e benefícios do seu produto.
Essa abordagem pode levar algum tempo, dependendo do seu mercado-alvo. Ciclos de vendas mais longos e mais tomadores de decisão são típicos em vendas B2B e corporativas. Negócios menores podem ser concluídos em um único telefonema.
#5. Fechando negócio
Se as visitas e reuniões de vendas correrem bem, o contrato pode ser assinado. A transação foi concluída e sua equipe de vendas realizou uma venda. Claro, há muito mais a fazer depois disso, mas a participação de sua equipe de vendas no processo está completa.
Vendas externas B2B x B2C
O que são vendas externas B2B?
Os representantes vendem para membros de empresas potenciais em vendas business-to-business (B2B). Os ciclos de vendas em vendas B2B às vezes são mais longos, e fechar um negócio geralmente requer vários retoques. Acompanhar os prospects é uma função importante para os agentes de vendas externas B2B. Os vendedores B2B normalmente ligam para leads previamente contatados. É por isso que é fundamental para os representantes de vendas B2B documentar a atividade em plataformas de CRM como Salesforce, para que cada membro de uma equipe de vendas esteja ciente do status de um lead em tempo real.
B2B é Inbound ou Outbound?
O marketing B2B pode ser inbound e outbound.
O que são vendas externas B2C?
Representantes de vendas internas que trabalham para organizações B2C (business-to-consumer) geralmente vendem diretamente aos consumidores, e as vendas são frequentemente mais multinacionais. Empresas que oferecem apólices de seguro, ações ou timeshares são exemplos de negócios B2C. Como a prospecção B2B é focada principalmente em um número limitado de clientes, os profissionais de vendas B2C geralmente precisam discar mais leads por dia do que os representantes B2B.
Quem é um representante de vendas externas?
Um representante de vendas externo é responsável por garantir as vendas entrando em contato com os clientes por telefone, correspondência ou contato pessoal. Eles geralmente fornecem produtos e serviços aos clientes, auxiliando-os em cada etapa do caminho para garantir a satisfação do cliente. Eles devem fazer pesquisas e análises para encontrar perspectivas de negócios, projetar táticas de vendas, gerar leads, revisar especificações de produtos com clientes, apresentar planos de pagamento e negociar contratos para cumprir suas funções. Além disso, um representante de vendas externo deve manter fortes conexões com o cliente enquanto cumpre as leis e regulamentos da empresa.
Responsabilidades de um representante de vendas externas
Aqui estão alguns exemplos de responsabilidades de currículos genuínos de representantes de vendas externos que descrevem tarefas regulares que eles realizarão em seu emprego.
- Por meio de reuniões domiciliares, seminários comunitários e televendas diretas, entre em contato com beneficiários qualificados do Medicare para promover os planos de benefícios do Medicare.
- Crie relacionamento com os consumidores enquanto vende painéis solares, varandas e janelas com vidros duplos.
- Atender os consumidores com suas dúvidas e problemas, telemarketing e distribuir panfletos na área circundante.
- É necessário realizar várias tarefas ao mesmo tempo, reagir com eficácia às dúvidas e preocupações dos clientes e negociar vendas de itens e serviços extras.
- Educar clientes e especialistas em todos os produtos, serviços e pacotes TWC, bem como ofertas competitivas.
- Auxiliar os consumidores como especialista e instrutor em todos os produtos, serviços e pacotes TWC, bem como ofertas concorrentes.
- Responda às perguntas do DSR sobre faturamento, pacotes de serviços, preços, produtos e recursos.
- Solucione problemas e instale tickets de problemas técnicos para interrupções de clientes DSL e dificuldades de conectividade.
Software de vendas externas para representantes de vendas
Os representantes de vendas devem encontrar um equilíbrio delicado. Felizmente, existem softwares de vendas outbound para quase tudo, desde gerenciamento de pipeline até agendamento de reuniões. Aqui estão alguns softwares de vendas outbound disponíveis:
#1. Kaspr
Kaspr é uma ferramenta de prospecção que auxilia SDRs e recrutadores na geração de leads. Você pode recuperar números de telefone e e-mails compatíveis com GDPR e CCPA diretamente do LinkedIn usando a extensão do LinkedIn da Kaspr.
Depois de coletar seus contatos, você pode aumentar as informações e transmiti-las ao seu CRM usando integrações inteligentes. Como alternativa, você pode configurá-los em um ciclo do LinkedIn com convites e InMails por meio do painel Kaspr para ajudar a automatizar seu alcance.
#2. cognismo
O Cognism é uma plataforma de inteligência de vendas que auxilia as equipes de receita a automatizar o processo de prospecção. Com informações premium de contato, empresa e evento, como eventos de gatilho de vendas e dados de intenção, você pode identificar facilmente os principais clientes em potencial.
#3. Força de vendas
O Salesforce é um software de CRM destinado a servir como um balcão único para todo o processo de vendas.
Ele centraliza todas as informações do cliente e oferece vários conectores de aplicativos e opções de personalização. O Salesforce é uma excelente ferramenta de CRM para equipes de executivos de vendas.
#4. Central de vendas da HubSpot
O HubSpot Sales Hub ajuda as equipes de vendas a gerenciar e preencher seus pipelines, concentrando-se em leads prioritários. O uso de modelos de e-mail automatizados e sequências de criação de leads torna a interação com clientes em potencial consideravelmente mais eficiente.
Além disso, os SDRs obtêm acesso ao conteúdo de vendas de primeira linha, garantindo que tenham o conhecimento necessário para o sucesso.
# 5. Ampliação
O Zoom é uma tecnologia de colaboração baseada em nuvem que simplifica o agendamento de videoconferências.
É obrigatório no conjunto de ferramentas SDR, incluindo recursos como compartilhamento e gravação de tela.
#6. navático
A Navattic permite que empresas de crescimento liderado por produtos (PLG) desenvolvam e personalizem demonstrações interativas de produtos.
Funciona bem para geração de leads de entrada e saída.
Vendas Outbound x Vendas Inbound?
No negócio de vendas, há uma guerra sem fim acontecendo agora. Vendas de saída x vendas de entrada. Qual é a diferença? Qual a melhor estratégia para sua empresa? Responderemos a essas e outras perguntas nesta seção.
As pessoas que usam apenas o marketing de entrada o fazem porque permite que as empresas adquiram clientes, sejam econômicas e dimensionem incrivelmente bem. A venda externa, por outro lado, ainda é uma das estratégias mais eficazes para criar confiança, fechar grandes vendas e preservar o controle.
A verdade é que ambas as abordagens têm vantagens e desvantagens, e devem ser consideradas como ferramentas a serem utilizadas para atingir resultados e objetivos.
O tipo de plano de vendas que você usar será determinado pela estratégia que você estabelecer para sua equipe, que deve ser baseada na configuração da sua equipe de vendas, metas, público-alvo, produto ou serviço e outros elementos relevantes para cada caso.
Vendas de saída x vendas de entrada: qual é a diferença?
A distinção mais fundamental entre vendas inbound e outbound é quem inicia a interação de vendas. Os processos de vendas inbound começam com o cliente potencial, mas as vendas externas começam com os vendedores entrando em contato com o cliente potencial primeiro.
Para ser claro, nenhum dos métodos é intrinsecamente superior. Ambas as estratégias podem ser instrumentos eficazes para expandir um negócio e aumentar a receita. O método que você implementa será determinado por vários fatores, incluindo o tipo de negócio que você administra, o tamanho médio do negócio e o nível de conhecimento de seus consumidores sobre as soluções que você oferece.
Vamos conhecer melhor as duas táticas de vendas para que você veja qual plano será o canal de crescimento ideal para sua empresa.
Vendas Inbound
As vendas inbound são um processo no qual as empresas “atraem” clientes em potencial interessados e os qualificam para determinar se são adequados para o produto. Em outras palavras, o inbound sales é focado nas demandas do cliente, e o vendedor se ajusta à jornada do comprador como um consultor de confiança.
O processo de vendas inbound é dividido em quatro segmentos.
#1. Identifique clientes em potencial
É aqui que você interage com estranhos que entram no showroom e os transformam em leads. Suponha que você obtenha as informações de contato e consinta em fornecer informações por meio de downloads de conteúdo, webinars ou bate-papo ao vivo.
#2. Conecte-se com leads
Agora você ajuda os leads a se conscientizarem de seus desejos e a determinar se pode ou não ajudá-los. Eles estão considerando suas sugestões como parte de seus objetivos gerais.
#3. cavar mais fundo
Nesse nível, você inicia uma conversa com os leads para estabelecer confiança e se aprofundar em seus problemas para ver se suas soluções são adequadas para eles e identificar oportunidades de vendas.
#4. Fornecer conselhos sobre uma solução
Assim que tiver certeza de que sua oferta atende às necessidades de seus leads e tiver a confiança deles, você poderá fornecer conselhos (seu discurso de vendas) sobre como seu produto é a melhor solução para as necessidades deles. Os leads são então convertidos em clientes.
Como você está apenas direcionando e conectando-se com pessoas que manifestaram interesse em sua marca, a metodologia de vendas inbound pode ser altamente econômica.
No entanto, criar conteúdo, criar uma lista e gerar leads de alta qualidade pode levar tempo no início.
Vendas de saída
As vendas de saída são uma prática na qual as empresas transmitem sua mensagem ou lançam suas mensagens para clientes em potencial por meio de telefonemas frios, vendas sociais, marketing por e-mail e outros meios. Nas vendas de saída, os vendedores entram em contato com os leads em vez de esperar que os leads cheguem até eles, como nas vendas de entrada.
As vendas de saída às vezes são criticadas por causa de suas práticas intrusivas, como ligações não solicitadas, e algumas até afirmam que estão mortas. No entanto, ainda é útil em muitos casos
O processo de vendas externas é dividido em cinco segmentos.
#1. Identifique clientes em potencial
Defina seu mercado-alvo e categorias de mercado e treine sua equipe para abordá-los.
#2. Gerar leads
Agora que você sabe quem deseja alcançar, você deve obter suas informações de contato – seja por meio de uma equipe interna de geração de leads, uma compra de banco de dados ou terceirizando a produção de leads de vendas para terceiros.
#3. Entre em contato e qualifique leads
A equipe de vendas externas agora contata os contatos da lista por e-mail ou telefone para determinar se eles são adequados para seu produto ou serviço. Se estiverem, passam para a próxima fase; caso contrário, eles serão removidos da lista.
#4. Demonstre sua solução
A equipe de vendas marca uma reunião ou uma demonstração para mostrar aos leads todos os benefícios do seu produto ou serviço.
#5. Fechar o acordo
Se tudo correr conforme o planejado, o contrato é assinado com o cliente.
No entanto, as vendas externas e as ligações não solicitadas são freqüentemente confundidas. Enquanto a chamada fria é uma tentativa de capturar leads por meio de contatos aleatórios, as vendas externas são o resultado de pesquisas baseadas em dados.
Combinando Outbound e Inbound Marketing
É necessário escolher entre os dois? Certamente não!
Para aumentar seu pipeline, use uma combinação de vendas inbound e outbound. Por exemplo, tornou-se comum nos últimos anos confiar extensivamente no marketing de conteúdo, uma espécie de marketing de entrada, para adquirir leads online.
Está tudo bem. Então, depois de ter esses leads de entrada, você pode acompanhá-los, qualificá-los e fechar o negócio usando táticas de saída. Ligar para leads que baixaram seu conteúdo, mas não responderam aos seus e-mails de acompanhamento, é um exemplo.
Utilize o melhor dos dois mundos combinando análise de vendas inbound com divulgação proativa de vendas outbound.
Para resumir,
Outbound Sales é uma técnica de vendas na qual os vendedores iniciam o contato com clientes em potencial, em vez de atrair leads por meio de conteúdo, publicidade paga ou outras estratégias de inbound.
Uma abordagem eficiente de vendas externas exige um esforço inicial significativo. Para atender as vendas externas, você precisará de um plano sólido, novos leads, conhecimento sobre possíveis clientes e as ferramentas necessárias.
Parece ser um monte de trabalho. Ao combinar todos esses fatores, você terá um programa de vendas externas extremamente bem-sucedido.
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Referências
