As empresas podem considerar empregar uma estratégia de telemarketing, além de outras táticas e meios de publicidade. Essa estratégia envolve entrar em contato com clientes em potencial por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação na Internet. Estudar telemarketing o ajudará a aprimorar suas habilidades de persuasão e decidir se essa é a carreira para você.
Nesta postagem, descrevemos o telemarketing e como ele funciona, examinamos os vários métodos que você pode empregar e destacamos as habilidades e empregos pertinentes a serem considerados.
O que é Telemarketing?
Telemarketing é o marketing direto de produtos ou serviços para clientes potenciais via telefone, internet ou fax. O telemarketing pode ser feito por operadores de telemarketing ou, cada vez mais, por chamadas telefônicas automatizadas ou “robocalls”.
O aspecto intrusivo do telemarketing, bem como as histórias de golpes e fraudes feitas por telefone, provocaram uma reação crescente contra essa atividade de marketing direto. O telemarketing também é conhecido como televendas ou vendas internas.
Como funciona o telemarketing?
O processo de telemarketing costuma ser demorado e compreende várias etapas. Um vendedor pode iniciar o processo de telemarketing determinando seu público-alvo. As empresas frequentemente usam dados para identificar segmentos de clientes com alta probabilidade de comprar um bem ou serviço. Algumas empresas podem designar clientes específicos para contato de sua equipe de vendas. A corporação pode usar respostas de pesquisas, informações obtidas de outra organização ou informações do consumidor encontradas em uma lista telefônica para estimar sua população-alvo ideal.
Os vendedores podem enviar um único e-mail ou fazer um único telefonema para avaliar o nível de interesse de um cliente potencial no produto. Freqüentemente, eles seguem um script que os ajuda a persuadir a possibilidade de fazer uma compra. Após a interação inicial, o profissional de vendas pode enviar comunicações de acompanhamento ao consumidor para impulsionar a venda. O telemarketing pode ocorrer em um escritório, em uma central de atendimento ou até mesmo no conforto da casa de um vendedor.
Tipos de Telemarketing
A seguir está uma lista de alguns tipos comuns de estratégias de telemarketing:
#1. telemarketing receptivo
Isso implica responder a chamadas telefônicas recebidas ou comunicações de consumidores sobre produtos e serviços. Esses clientes estão frequentemente familiarizados com o negócio, manifestaram interesse em seus produtos e viram seus anúncios.
#2. telemarketing ativo
O telemarketing outbound se concentra em entrar em contato com clientes em potencial para criar leads e fechar negócios. Prospects que já manifestaram interesse na marca podem ser contatados pelos agentes de vendas.
# 3. Geração de leads
Geração de leads é o processo pelo qual um vendedor adquire informações sobre um grupo de possíveis consumidores, como seus interesses ou dados demográficos. Isso permite que o associado de vendas identifique os segmentos de clientes mais lucrativos e adapte sua abordagem ao abordar clientes em potencial.
# 4. Vendas
As vendas são o processo de entrar em contato com consumidores em potencial e incentivá-los a comprar um produto enquanto coletam informações de pagamento.
Televendas x Telemarketing
Enquanto a televenda se preocupa com a venda de um produto ou serviço, o telemarketing se refere a qualquer tipo de contato com potenciais clientes. Construir relacionamentos entre uma empresa e seus clientes é o principal objetivo do telemarketing. Operadores de telemarketing são frequentemente encarregados de fornecer informações sobre o produto aos clientes em potencial. Os vendedores de telemarketing frequentemente fazem pesquisas de mercado e sondam os clientes para avaliar a satisfação. O objetivo do telemarketing é identificar leads para uma equipe de vendas, obter feedback do consumidor, desenvolver o interesse pela marca e enviar itens ou ofertas aos clientes.
As tarefas de telemarketing incluem fornecer dados a uma equipe de vendas e agendar compromissos com clientes.
Televendas é um serviço direto que vende um produto ou serviço a um consumidor em potencial por telefone. Essa estratégia envolve a conversão de leads em vendas bem-sucedidas, utilizando dados de uma equipe de telemarketing. Os profissionais de televendas se encarregam de ligar para clientes potenciais ou existentes para convencê-los a comprar bens ou serviços de uma empresa.
Benefícios do Telemarketing
- Comunicação mais pessoal: Comparado ao marketing por e-mail, o telemarketing é um método mais pessoal que pode ajudar o vendedor e o cliente em potencial a se conectarem.
- Entre em contato com um grande número de clientes em um curto período de tempo: Determine quem está e quem não está interessado na marca rapidamente.
- Preço baixo: Você pode se comunicar de forma rápida e econômica com clientes em qualquer lugar do mundo.
- Ajude a limpar bancos de dados: Verifique se o consumidor ainda possui o mesmo número de telefone e se está interessado em seus produtos e serviços.
- Forneça muitas informações sobre o produto ou serviço: Adapte seu produto ou serviço às necessidades específicas do cliente em potencial. Cause uma impressão e uma experiência favoráveis para o cliente.
Desvantagens do Telemarketing
- É intrusivo: Você está interrompendo o potencial consumidor para fornecer informações que não foram solicitadas. Isso pode ser considerado intrusivo e prejudicar a reputação da empresa.
- Custos de treinamento do agente: Verifique se os representantes de atendimento ao cliente estão aderindo ao roteiro e às melhores práticas da empresa.
- Baixa taxa de conversão: Se você não tiver um banco de dados sólido, será difícil descobrir a pessoa certa e o momento perfeito para oferecer seus serviços.
Como aumentar os resultados de telemarketing para o seu negócio
Estas são algumas práticas recomendadas para aumentar a eficácia do seu telemarketing.
#1. Invista em Educação
Seguir um roteiro e um conjunto de diretrizes para cada chamada é crucial para uma experiência consistente do cliente e melhores resultados.
Treinar seus especialistas de call center permite que eles sigam melhor o roteiro e se adaptem às diversas situações que podem surgir durante uma ligação, garantindo que eles representem sua marca da melhor forma possível. Também é aconselhável investir em um sistema de rastreamento de chamadas para verificar a eficácia com que os agentes aderem ao script e detectar quaisquer problemas.
#2. Conduza o Marketing Interno
Novamente, o sucesso de uma abordagem de telemarketing depende fortemente dos indivíduos. Se os atendentes de chamadas não se sentirem motivados e respeitados, será difícil para eles serem bons embaixadores da marca.
O melhor telemarketing vem de empresas felizes, onde os funcionários se sentem valorizados e a cultura da empresa é favorável. Isso não apenas aumenta o desempenho dos funcionários, mas também reduz a rotatividade e, como resultado, os gastos humanos.
#3. Empregue uma técnica de entrada
O objectivo de Inbound Marketing é induzir o usuário a se aproximar da marca e não o contrário. Isso é feito fornecendo aos seus usuários um excelente material adaptado aos seus interesses específicos.
O marketing de entrada emprega um funil ou funil de conversão para rastrear as várias etapas pelas quais um usuário passa desde a primeira vez que ouve falar da sua empresa até se tornar um cliente fiel. Só entre em contato com o cliente quando souber que ele está pronto para converter.
#4. Forneça opções de contato adicionais
Atualmente, uma estratégia de marketing omnichannel é necessária porque os usuários têm hábitos e preferências diversas na hora de entrar em contato com as empresas.
Em vez de se limitar ao telemarketing, defendemos o estabelecimento de um centro de contato que forneça aos clientes várias maneiras de entrar em contato com sua empresa, incluindo e-mail, bate-papo, mensagens, mídia social e, é claro, telefone.
#5. Define metas e monitora a conformidade
A sugestão final para telemarketing mais eficaz é desenvolver uma estratégia de melhoria contínua.
Para conseguir isso, você deve primeiro estabelecer um conjunto de metas e métricas de telemarketing, como tempo médio de chamada, porcentagem de conversão e taxa de satisfação do cliente.
Em seguida, construa uma série de controles periódicos para avaliar se esses indicadores são atendidos e ajuste a abordagem conforme necessário.
Estudos de caso de telemarketing: 7 exemplos
- Vendas de produtos: Um agente liga para o telefone de um usuário na tentativa de convencê-lo a comprar os produtos da empresa. Essas ligações podem ser direcionadas a clientes novos ou existentes que não estão familiarizados com a marca.
- Vendas de Serviços: Nessa situação, ligações não solicitadas podem ser feitas para clientes que já compraram um serviço de uma corporação.
- Telemarketing B2B: No telemarketing B2B, as chamadas são feitas para outras empresas e não para o usuário final.
- Solicitando informações: Este é um exemplo de telemarketing receptivo em que a marca telefona para o cliente em potencial, e não o contrário. Acontece quando alguém fica fascinado pelos produtos ou serviços de uma empresa e quer saber mais sobre eles antes de tomar uma decisão de compra.
- Assistência técnica: Outro exemplo de cliente ligando para a marca, desta vez para solicitar assistência com um problema de produto ou serviço.
- Pesquisas de satisfação do cliente: Uma corporação entra em contato com os consumidores existentes e faz uma série de perguntas para determinar seu nível de satisfação com a marca.
- Telemarketing político: Durante as temporadas eleitorais, os partidos políticos e os candidatos podem entrar em contato com os eleitores para informá-los sobre suas campanhas e solicitar feedback valioso.
É ilegal trabalhar como operador de telemarketing?
Em alguns países, o telemarketing é proibido ou requer autorização oficial. Antes de se envolver em telemarketing, é fundamental pesquisar as regras em seu país ou região.
O telemarketing é um trabalho difícil?
Claro, o telemarketing pode ser um trabalho desafiador. Ele precisa que você seja persistente em seus esforços para fazer vendas. Você deve ter fortes habilidades de comunicação, capacidade de pensar por conta própria e capacidade de lidar com a rejeição. Também requer muita paciência, pois o processo pode ser demorado e tedioso.
Os operadores de telemarketing são pagos?
Com certeza, embora o valor varie de acordo com a empresa. Operadores de telemarketing são remunerados por hora, por venda ou uma mistura dos dois. A comissão é frequentemente um componente significativo do pagamento, uma vez que incentiva os funcionários a fazer vendas. Freqüentemente, para receber uma renda respeitável e evitar ser demitido, você deve ganhar dinheiro para seu empregador.
Habilidades de Telemarketing
A seguir, são habilidades vitais que ajudam os profissionais de telemarketing a ter sucesso em suas carreiras:
- Experiência do produto: Operadores de telemarketing usam seu vasto conhecimento sobre o produto para descrever os méritos de um produto e responder às perguntas dos consumidores.
- Motivação: Como operador de telemarketing, você pode precisar entrar em contato com vários clientes em potencial antes de fazer uma venda. A motivação pode ajudá-lo a ser positivo e trabalhar em direção aos seus objetivos de vendas.
- Empatia: Um operador de telemarketing usa a empatia para determinar as necessidades e preocupações específicas de um prospect.
- Persuasão: Operadores de telemarketing freqüentemente entram em contato com clientes em potencial que não estão familiarizados com o que estão tentando oferecer e utilizam suas habilidades de persuasão para aumentar as conversões.
Exemplos de Funções de Telemarketing
Aqui está uma lista de cinco cargos de telemarketing, juntamente com o salário médio nacional e as responsabilidades de cada um.
#1. Representante de atendimento ao cliente
O salário médio nacional é de $ 36,046 por ano.
Principais responsabilidades: Os representantes do contact center são responsáveis por atender as ligações dos consumidores, tirar dúvidas e solucionar problemas. Eles fornecem ajuda e suporte aos consumidores com dúvidas, reclamações e preocupações técnicas. Esses especialistas podem entrar em contato com clientes em potencial para promover um novo produto ou serviço ou recomendar mais itens. Um representante do call center pode avaliar as contas dos clientes e fornecer atualizações e informações sobre faturamento, remessa e garantia.
#2. Operador de telemarketing
Salário médio anual em todo o país: $ 47,749
Operadores de telemarketing usam a tecnologia para alcançar as pessoas e anunciar produtos e serviços. Esses profissionais podem ouvir as necessidades dos clientes e recomendar itens apropriados. Eles também respondem a quaisquer dúvidas que um cliente em potencial possa ter sobre o produto. Durante as chamadas, os operadores de telemarketing frequentemente fazem anotações abrangentes e registram qualquer feedback dos clientes em potencial. Após uma venda, eles podem começar a processar o pedido e notificar os departamentos apropriados.
#3. Marcador de consultas
O salário médio nacional é de $ 54,812.
As principais responsabilidades incluem entrar em contato com consumidores em potencial, explicar uma oferta ou serviço específico e avaliar o interesse do cliente potencial no produto. Esses indivíduos incentivam os clientes a marcar uma reunião com a equipe de vendas de uma empresa para concluir uma compra. Sua principal tarefa é entrar em contato com clientes em potencial e marcar reuniões para vendedores.
#4. Representante de atendimento ao cliente
Salário médio nacional: $ 55,418 por ano
Principais responsabilidades: Os agentes de atendimento ao cliente interagem com os clientes de uma empresa. Eles frequentemente respondem a dúvidas e preocupações, processam pedidos e fornecem informações sobre produtos e serviços. Esses indivíduos podem auxiliar uma equipe de vendas na geração de leads anunciando produtos para clientes que enviam mensagens ao departamento.
#5. Profissional de vendas
O salário médio nacional é de 59,306 dólares.
Principais responsabilidades: Um especialista em vendas supervisiona a equipe de vendas de uma empresa. Esses especialistas podem realizar previsões de vendas, desenvolver orçamentos de publicidade e fazer pesquisas de mercado. Eles ajudam as equipes de vendas a identificar clientes em potencial e fazer ligações de telemarketing para eles. As funções adicionais incluem a contratação de novos representantes de vendas, o treinamento de uma equipe em estratégias de vendas e a avaliação do sucesso do departamento de vendas.
Conclusão
Quando você recebe uma ligação fria sobre a aquisição de um produto ou serviço, deve sempre ser extremamente cauteloso. Não seja pressionado a fazer algo que não quer. Operadores de telemarketing podem ser incrivelmente persuasivos e nos persuadir a fazer algo que não é do nosso interesse.
Conheça seus direitos, não hesite em fazer perguntas e decida com calma, se necessário. A maioria dos operadores de telemarketing são pessoas honestas, mas existem alguns fraudadores por aí, e é por isso que devemos sempre ser cautelosos com ligações desconhecidas.
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Referências
