Os gerentes de vendas que estão no topo de seu jogo sabem que não devem enviar seus funcionários atrás de leads frios. Eles investem seus escassos recursos em leads que conhecem bem e naqueles que acreditam ter a melhor possibilidade de se tornarem clientes pagantes. Em outras palavras, os gerentes de vendas não distribuem leads não qualificados para suas equipes de vendas. Os vendedores podem assumir que todas as oportunidades valem o seu tempo. No entanto, tempo é dinheiro. Portanto, isso nem sempre é verdade. Embora você possa comercializar para quase qualquer pessoa, você não deseja comercializar para aqueles que não irão converter. Sua lucratividade sofrerá com gastos desperdiçados e baixa conversão. É aqui que entra o Sales Qualified Lead. Esses leads podem ser empregados no seu processo de conversão de leads, que deve focar na nutrição para convertê-los. Neste artigo, discutiremos a oportunidade de lead qualificado para vendas e a diferença entre leads qualificados para marketing.
O que é um lead qualificado para vendas?
Um lead qualificado para vendas (SQL) é um cliente em potencial que foi minuciosamente investigado e validado pelos departamentos de marketing e vendas de uma empresa. Um lead de vendas qualificado (SQL) é um cliente em potencial que demonstrou interesse em comprar bens e serviços de uma empresa e que também atende aos requisitos de qualificação de lead da empresa. Além disso, um lead qualificado é um cliente em potencial que ultrapassou o engajamento e pode ser ativamente perseguido para se tornar um cliente pagante.
Além disso, os departamentos de marketing e vendas frequentemente discordam sobre o que constitui um lead qualificado para vendas, mesmo dentro da mesma empresa. Quando uma empresa está tentando gerar interesse em seus produtos, geralmente começa identificando leads qualificados de marketing (MQLs). Assim que um lead qualificado para marketing demonstra prontidão para comprar, ele é transferido para a equipe de vendas e considerado como SQL.
O método de gerenciamento de leads da empresa usa o comportamento do prospect para determinar se ele é ou não um SQL qualificado. No entanto, a pontuação de leads é usada pelas empresas para se concentrar em compradores sérios, em um esforço para economizar o tempo dos vendedores e acelerar o cumprimento da cota. Em um mundo perfeito, os departamentos de vendas e marketing trabalhariam juntos para estabelecer os critérios que devem ser atendidos por um prospect antes de passar para a próxima fase. Quando o marketing repassa leads para vendas que não levam a sério uma compra, isso retarda o processo de vendas e é uma fonte comum de problemas relacionados à qualidade do lead.
Como você obtém leads qualificados para vendas?
Os resultados financeiros de uma empresa não podem sobreviver sem um fluxo constante de leads de vendas. No entanto, a “máquina de negócios” só funciona quando há um fluxo constante de leads qualificados para vendas a serem convertidos em clientes. Isso é mais importante do que um plano de marketing e vendas bem coordenado.
Não basta apenas gerar leads. É fundamental que essas novas conexões tenham “afinidade” com o serviço ou produto oferecido. Sem primeiro qualificar novos leads, as empresas gastam muito mais tempo e dinheiro tentando convencer os clientes em potencial a comprar. Agora você sabe por que é crucial para sua empresa ter um fluxo constante de leads qualificados para vendas. Veja como obter leads qualificados para vendas.
#1. Use palavras-chave de cauda longa
Passe algum tempo pesquisando palavras-chave de cauda longa antes de desenvolver anúncios de mecanismo de pesquisa, conteúdo do site ou cópia da página de destino. Um conjunto de termos altamente relevantes para uma empresa e com maior “intenção de pesquisa” O problema é que as palavras-chave de cauda longa tendem a ter menos tráfego, mas as pessoas que as pesquisam têm maior probabilidade de se interessar pelo que você precisa oferecer.
utilize frases alternativas como “qual é a solução”, “como usar a solução” e “benefícios da solução” no lugar de “solução” ao gerar novos conteúdos para ilustrar o conceito. Se você deseja melhorar suas classificações nos mecanismos de pesquisa, também é uma boa ideia incluir sinônimos nessas variantes. Para descobrir novas perspectivas de palavras-chave, recomendamos usar o Google Trends e o Planejador de palavras-chave.
Em anúncios, o CPC ou CPL costuma ser mais barato, mas a “intenção de busca” é muito superior ao termo geral — no nosso caso, “solução” —, por isso gera leads qualificados para vendas. As palavras-chave de cauda longa têm menos concorrência e tráfego nas classificações orgânicas, mas o conteúdo personalizado para cada termo individual tem uma chance maior de ser lido, clicado e convertido.
#2. Campanhas adequadas de mídia social
Criar relacionamento com clientes em potencial por meio das mídias sociais é uma excelente estratégia. No entanto, empresas com processos de vendas complexos devem investir seu dinheiro em estratégias de aquisição e retenção de clientes. Isso pode ser feito por meio de iniciativas de engajamento que visam gerar conversas sobre seu produto ou por meio de campanhas de tráfego que direcionam clientes em potencial para conteúdo relevante.
A razão pela qual ajuda a produzir leads prontos para vendas é que permite segmentar seus seguidores mais importantes e enviar a eles ofertas muito específicas com base em seu envolvimento anterior com seu conteúdo. Nunca espere receber nada nas mídias sociais sem primeiro fornecer algo de valor. É por isso que é importante planejar anúncios separados para cada fase da jornada do comprador se você quiser criar um público fiel.
#3. Landing Pages com material de fim de funil
Construir páginas de destino é uma ótima maneira de canalizar visitantes para sua organização. Porém, existem outras formas de aproveitá-los além de apenas vender ebooks e infográficos. Nosso conselho para atrair um lead qualificado para vendas é fornecer conteúdo na parte inferior do funil de vendas, visando clientes em potencial que já estão pensando em comprar um produto ou serviço como o seu. Os exemplos incluem estudos de caso, consultoria personalizada, apresentações de produtos, seminários aprofundados e test drives de aplicativos online.
Os formulários de criação de perfil progressivo são uma ferramenta útil para aumentar a eficiência da abordagem da sua página de destino, solicitando que os leads que já preencheram um formulário em seu site forneçam informações adicionais. Ou seja, eles não terão que se repetir e cada conteúdo que adquirirem agregará em seus perfis e fortalecerá seus casos de aceitação.
A razão pela qual ele cria leads qualificados para vendas é que: O conteúdo do fundo do funil atrai leads que estão procurando ativamente por uma solução para seus problemas, bem como empresas que são adequadas para seu produto ou serviço. Com páginas de destino de perfil progressivo, você pode qualificar gradualmente os leads reunindo mais e mais informações sobre eles. Essas informações são úteis para as equipes de marketing e vendas determinarem quais leads estão mais preparados para serem abordados.
#4. Desenvolver Conteúdo Informativo e Técnico
Uma estratégia para atrair leads que já possuem conhecimento técnico para aproveitar ao máximo seu produto ou serviço é fornecer a eles acesso a conteúdo específico da solução. informações centradas em recursos, implementação e detalhes técnicos são o que tenho em mente, não informações do tipo “o que é isso”.
Se você possui uma empresa de software como serviço, considere usar o marketing de conteúdo para divulgar suas novas ofertas. Se você está propondo uma solução inovadora, explique como ela vai melhorar as coisas e por que vale a pena fazer isso. Além disso, as campanhas de anúncios pagos são fantásticas para divulgar esse material e atrair clientes em potencial.
A razão pela qual ele traz um lead de vendas qualificado é que os clientes em potencial têm maior probabilidade de ver valor no que você está vendendo quando podem falar com pessoas que têm experiência em primeira mão com a solução. Isso porque as demonstrações mostram a eles exatamente como isso pode melhorar sua empresa. Além disso, para expandir seu grupo de clientes em potencial, você pode combinar essa tática com publicidade em mídia social.
#5. Networking intencional para procura de emprego
Depois de ter acesso a dados relevantes sobre o setor, o mercado e a contagem de pessoal de uma empresa, as redes profissionais podem ser uma mina de ouro para um lead de vendas qualificado. Profissionais, empreendedores iniciantes e tomadores de decisão podem fazer networking e localizar potenciais parceiros de negócios usando sites como LinkedIn, AngelList e F6S.
Nosso conselho é usar essas redes de negócios para fazer pesquisas direcionadas com base em critérios como área de contato, geografia ou até mesmo o tamanho de sua empresa. Isso ajudará na busca de leads de vendas que sejam adequados para sua empresa. É mais provável que o valor da sua solução seja reconhecido por influenciadores, tomadores de decisão e até mesmo CEOs se você entrar em contato com eles.
Por facilitar a comunicação com os tomadores de decisão responsáveis pela compra e implementação de uma solução por meio de pesquisa segmentada de contatos nas redes corporativas, gera leads qualificados para vendas. Ferramentas como Skrapp e Hunter podem ser usadas para aumentar seus esforços de geração de leads.
#6. Alianças de marketing e joint ventures
As parcerias com empresas que atuam no mesmo mercado que o seu são predominantes nos negócios, principalmente nas áreas de tecnologia e software como serviço. É uma tática em que várias empresas trabalham juntas para criar conteúdo ou hospedar um evento para um público que pode usar os serviços que fornecem.
Por exemplo, duas empresas que operam no setor de tecnologia B2B podem unir forças para hospedar um webinar completo dedicado aos métodos mais eficazes para simplificar os processos de marketing de conteúdo. Cada empresa usou seus próprios canais de mídia social para divulgar as notícias, abrindo novos mercados, perspectivas e oportunidades para a outra.
As iniciativas de marketing de co-branding são eficazes na geração de leads prontos para vendas, pois é como se ambas as organizações “compartilhassem” suas listas de contatos por meio do uso de boletins informativos e e-mails direcionados. Se um parceiro fornecer uma lista de contatos a partir da qual novos leads podem ingressar, é provável que esses leads já tenham passado pelos processos de qualificação da outra empresa. Em outras palavras, a oportunidade qualificada de vendas melhora quando os leads têm mais informações.
#7. Participar ou hospedar exposições, feiras e conferências
Nesse caso, a equipe de vendas estava prospectando leads ativamente. É benéfico para a presença e posicionamento de mercado de uma empresa participar ou patrocinar eventos e conferências corporativas/comerciais. Além disso, a rede pode ser uma ótima maneira de atender clientes em potencial que estão enfrentando problemas que podem ser aliviados por seu produto ou serviço.
Isso porque as pessoas que participam de eventos corporativos têm mais chances de aprender sobre ferramentas e estratégias que podem ajudá-las a simplificar as operações e expandir sua base de clientes. Descubra se há alguma atividade agradável em sua área, com base nessas informações. Se não, organize sua própria reunião. Mesmo que inicialmente apenas algumas dezenas de pessoas apareçam, você poderá aumentar sua marca e fazer excelentes conexões.
Além disso, cria-se um lead qualificado para vendas, pois os eventos corporativos são conhecidos por atrair a atenção de pessoas influentes e decisórias. Alguns níveis de patrocínio permitem que você alcance um público-alvo e mostre seu produto. Com essas informações em mãos, você pode convencê-los a visitar seu site e saber mais sobre sua empresa.
Lead qualificado de vendas x Leads qualificados de marketing
A intenção de compra é o que distingue um lead qualificado para vendas de um lead qualificado para marketing. Um SQL é um cliente em potencial que está ansioso para falar com um representante de vendas e já decidiu comprar.
Essa distinção é crítica porque determina a próxima etapa no processo de nutrição de leads, dependendo do estágio de interesse do cliente. Nunca dê a um lead informações que não tenham nada a ver com o processo de compra dele. Além disso, os MQLs ainda não estão prontos para compra, então enviá-los para sua equipe de vendas muito cedo pode desligá-los para seu produto e desperdiçar o tempo do representante de vendas.
Você não gostaria de enviar um visitante pela primeira vez que baixou algum conteúdo informativo baseado em pesquisa para sua equipe de vendas, por exemplo. Conteúdo como “Melhores CRMs de 2023” pode ser usado para promover o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Além disso, eles se qualificam como leads qualificados para marketing porque acabaram de iniciar o processo de compra.
No entanto, se for um visitante recorrente que baixa o conteúdo correspondente a uma atividade específica ou conteúdo do fundo do funil, como “Coisas a saber antes de comprar um software de CRM”, esse é o principal candidato a um lead qualificado para vendas. Eles passaram da fase de descoberta e demonstraram por meio de suas ações online que estão preparados para dar o próximo passo.
A importância de saber a diferença entre vendas e marketing qualificados para liderar
O sistema pode economizar o tempo de seus vendedores, permitindo que eles gastem mais tempo vendendo para as pessoas certas na hora certa, portanto, é crucial que eles entendam o marketing e o lead qualificado para vendas.
Em um cenário ideal, sua equipe de vendas teria acesso a leads mais qualificados graças à pontuação de leads e à subsequente conversão de marketing em leads qualificados para vendas.
Além disso, ao manter o controle sobre leads qualificados para marketing e um lead qualificado para vendas, suas equipes de vendas e marketing podem saber o que está atraindo leads e qual a probabilidade de eles se tornarem negócios fechados. Além disso, com que frequência sua equipe de vendas consegue fechar SQLs? Há um aumento na qualidade do discurso entre sua equipe de vendas?
Quais são as etapas envolvidas na transformação de leads qualificados de marketing em leads qualificados de vendas?
Leve em consideração as etapas a seguir ao transformar leads qualificados de marketing e vendas.
#1. Pontuação de lead
A pontuação de leads geralmente é a primeira etapa no processo de uma empresa para converter um lead em um lead de vendas qualificado (SQL).
Os pesquisadores definem a pontuação de leads como “a prática de avaliar a qualidade dos leads de marketing de entrada, atribuindo a cada um uma pontuação”, geralmente um valor numérico.
No entanto, você pode atribuir uma pontuação de lead dependendo de vários fatores, como a qualidade das informações que eles forneceram e como eles interagiram com seu site e marca em outros lugares online. Ao seguir esse procedimento, as equipes de vendas e marketing são mais capazes de priorizar leads, fornecer respostas oportunas e, por fim, converter uma porcentagem maior desses leads em clientes pagantes.
Além disso, a pontuação de leads ajuda as equipes de vendas a priorizar o contato apenas com os clientes em potencial que manifestaram interesse em saber mais sobre sua empresa e suas ofertas.
#2. Comportamento do Lead
Os departamentos de vendas e marketing se coordenam para estabelecer os critérios que um cliente em potencial deve atender antes de passar para a próxima etapa do processo de vendas. Você definirá as qualidades de um bom líder e estabelecerá o significado de certos comportamentos.
Essas etapas podem incluir coisas como agendar uma reunião, participar de uma demonstração ou responder a um e-mail. Então, agendar uma reunião pode valer mais pontos do que responder a um e-mail.
Sua equipe de marketing pode tentar fechar negócios com clientes em potencial que não estão prontos para avançar no processo de vendas se não tiverem um caminho claro para isso. Por outro lado, sua força de vendas como um todo diminuirá.
Então, quais ações podem levar um cliente em potencial adiante? A interação com o seu site é um método possível para isso. Digamos que um cliente em potencial demonstre interesse em sua empresa visitando seu site, lendo seus e-mails e baixando suas iscas digitais. Eles estão obviamente considerando o que você tem a dizer. Com base na interação com você, eles podem estar prontos para passar do marketing para o lead qualificado de vendas.
Além disso, atividades negativas também podem ser incluídas. Se um lead parar de responder às suas mensagens ou parar de verificar seus e-mails, por exemplo, sua pontuação diminuirá.
#3. Probabilidade de compra
Os clientes qualificados para se tornarem SQLs demonstraram uma necessidade de seu produto ou serviço, têm os recursos financeiros para comprá-lo e a infraestrutura de TI necessária para fazer uso eficaz dele e têm problemas que podem ser amenizados usando seu produto.
O sistema BANT (orçamento, autoridade, necessidades e cronograma) foi criado com esse objetivo em mente. Embora esse método não deva ser usado para fazer uma série de perguntas, ele pode ajudá-lo a determinar se você está ou não lidando com um consumidor em potencial adequado. Você ainda deve listar atores essenciais, identificar os desafios de seu cliente-alvo e aprender sobre os processos de sua empresa.
#4. Leads como parte do seu fluxo de vendas
Melhore seu procedimento de vendas para que você possa aproveitar ao máximo cada lead gerado pelo marketing.
Os vendedores precisam se preparar para conversas com um lead qualificado para vendas, assim como fariam com qualquer outro lead, mas também podem aproveitar os dados adquiridos por meio da nutrição de leads qualificados para marketing para ajudá-los a fechar a transação. Você deve saber como os arquivos SQL de um cliente em potencial se tornaram SQL e quais tipos de arquivos eles baixam.
O próximo passo é conversar com eles e entender suas circunstâncias para que você possa vender melhor seus produtos.
Oportunidade Qualificada de Vendas
As chamadas de descoberta estão entre as interações mais importantes entre vendedores e clientes em potencial.
A próxima etapa é continuar conversando com o cliente em potencial e seguir em frente ou dizer adeus. Mas nem sempre é fácil fazer essa ligação. Nesse caso, a qualificação de vendas é útil.
Se um contrato parecer promissor, fazer as perguntas certas o ajudará a decidir se vale a pena manter a parceria.
O que é oportunidade qualificada de vendas?
Uma “Oportunidade Qualificada de Vendas” (SQO) é um termo usado para descrever uma venda potencial que atende a determinados critérios. O vendedor o preenche para detalhar como eles usaram suas ofertas para qualificar leads. O vendedor irá rejeitá-los fora do Salesforce ou do seu sistema de CRM se eles não forem adequados.
Como uma métrica de qualificação, uma oportunidade qualificada de vendas é um dos principais motivos de sua importância. Como resultado, os vendedores podem definir com mais precisão seu público-alvo. Esses requisitos são significativos porque informam o relacionamento do vendedor com clientes em potencial.
Se eles decidirem recusar um cliente, eles poderão elaborar sua decisão com o gerente de vendas. Com essas informações, o gerente de vendas poderá se conectar melhor e motivar o funcionário.
Além disso, uma oportunidade qualificada de vendas é útil para expandir os negócios porque os ajuda a antecipar os desejos e necessidades de novos clientes. A empresa pode então descobrir como melhorar a experiência do cliente.
Além disso, os SQOs promovem a expansão porque permitem que as organizações relatem as experiências dos clientes. As empresas podem obter informações úteis das reclamações dos clientes para melhorar suas ofertas.
Por que a oportunidade qualificada para vendas é importante?
Para empresas que dependem do sucesso de suas equipes de vendas para aumentar os lucros, é importante rastrear uma oportunidade qualificada de vendas. Manter o controle sobre sua oportunidade qualificada de vendas pode revelar quais estratégias promocionais produziram os melhores resultados para sua empresa.
Configure um perfil de empresa no LinkedIn se a maioria de seus SQOs vier de lá para promover sua marca.
Além disso, você pode aprender mais sobre a qualidade de seus leads, mantendo o controle sobre uma oportunidade qualificada de vendas. Se você não rastrear certos leads, sua empresa pode perder muito dinheiro.
SQOs também são úteis para determinar onde encontrar os novos clientes mais promissores. Esses leads podem ser analisados para ver quais estratégias estão funcionando melhor e, então, essas estratégias podem ser refinadas.
Manter o controle sobre sua oportunidade qualificada de vendas também pode revelar quais canais de publicidade estão gerando mais negócios. Por exemplo, se você descobrir que a grande maioria de seus leads se origina por e-mail marketing, poderá adequar seus esforços para atender melhor esse canal.
Qual é a diferença entre uma oportunidade qualificada de vendas e um lead?
Um lead é um cliente em potencial que nunca fez negócios com você antes, mas demonstra interesse. Usando as informações disponíveis, decida se eles são ou não competentes e, em seguida, rejeite-os se não forem. Nesse método, você não perderá tempo com leads não qualificados.
Uma oportunidade qualificada para vendas é um lead promissor, interessado no que você tem a oferecer e adequado para sua empresa. Eles se qualificam como um cliente em potencial e devem ser inseridos em seu CRM ou funil de vendas como tal.
Além disso, isso ajudará você a se concentrar nos clientes mais adequados para sua empresa. Se eles não forem adequados, você pode recusá-los e passar para o próximo lead. Nesse método, você não perderá tempo com leads não qualificados.
Quais são os benefícios de um lead qualificado para vendas?
Aqui estão os 3 principais benefícios de um lead qualificado para vendas.
#1. A percepção sobre clientes em potencial melhora
Nos negócios, a confiança é crucial. Quando as pessoas conhecem e confiam em você, a venda se torna mais simples e menos difícil. A Forrester descobriu que nutrir leads e construir confiança pode gerar 50% mais oportunidades de vendas com despesas 33% menores. Os compradores podem obter informações adicionais sobre leads fazendo perguntas, e os vendedores podem ajudá-los respondendo a essas perguntas. A qualificação de leads começa com a familiarização profunda com eles. Entender seu mercado-alvo e quão bem seu produto ou serviço irá atraí-los começa com isso. Pessoas, não estatísticas, são seu mercado-alvo final. Os clientes são mais propensos a fazer uma compra de um fornecedor que mostra interesse em atender às suas necessidades específicas.
#2. Economiza tempo e dinheiro
Para todos os negócios com metas ambiciosas, o tempo é essencial, mas muitas equipes de vendas o desperdiçam em leads de baixa qualidade. A Salesforce descobriu que os vendedores gastam 33% de seu tempo em vendas e o restante em tarefas sem valor agregado. Ter um processo de qualificação de leads implementado pode ajudar as equipes de vendas a se concentrar nos leads mais promissores.
Além disso, depois que um lead é qualificado, os representantes de vendas podem priorizar seu tempo e energia de acordo. Pontuar clientes em potencial qualificados é possível depois de inserir as variáveis mencionadas acima. Uma pontuação de lead mais alta indica que você deve priorizar responder a esse lead em detrimento de outros.
#3. Aumenta a qualidade de suas conexões de vendas
As organizações que investem tempo e esforço para aprender sobre sua clientela têm maior probabilidade de desenvolver relacionamentos fortes com eles, o que, por sua vez, leva ao aumento de vendas e lucros. Se você deseja aumentar as vendas de forma consistente, sua organização deve aprimorar seus relacionamentos com clientes em potencial e consumidores. A Salesforce relata que 76% dos clientes têm grandes expectativas de que as empresas atendam aos seus requisitos.
De que maneiras os leads qualificados ajudam a estabelecer relacionamento com clientes em potencial? O contexto é fundamental para o processo de qualificação de leads. Forneça algum contexto sobre seu público, seus problemas e como eles passaram a considerá-lo uma solução. As conversas podem ser aprimoradas com essas informações básicas. No entanto, um vendedor que sabe mais sobre seus clientes tem mais a discutir com eles e pode oferecer maior valor.
Além disso, você ganhará a confiança de seus prospects e mais chances de conversar com eles se mostrar que entende e se importa com os problemas que eles estão enfrentando. Quando você conhece seus clientes por dentro e por fora, é muito mais fácil iniciar discussões significativas com eles, orientá-los em cada etapa do processo de compra e ganhar sua confiança ao longo do caminho.
Conclusão
Usando a arquitetura BANT, você pode identificar os leads mais promissores, personalizar a experiência do usuário para cada um e, por fim, aumentar as conversões e a receita.
Lembre-se de que nem todos os leads são iguais e trabalhe com suas equipes de vendas e marketing para criar as mensagens certas e converter os leads que estão prontos para avançar no funil de vendas.
Perguntas Frequentes:
Um Lead Qualificado é um Prospect?
As pessoas que manifestam interesse em comprar de você são chamadas de leads. Eles estão familiarizados com sua marca e ofertas, mas não foram qualificados, portanto, não está claro a probabilidade de fazer uma compra de você. Em vez disso, os clientes em potencial são leads que foram selecionados e considerados adequados para o seu negócio.
O que são MQL e SQL?
Um lead qualificado de marketing (MQL) é um cliente em potencial que demonstrou interesse nos serviços da sua empresa. Aqueles que estão interessados e provavelmente farão uma compra são conhecidos como leads qualificados para vendas (SQLs). Devido a essa distinção de intenção, MQLs e SQLs precisam de formas distintas de publicidade, divulgação e outras mensagens de marca.
O que acontece após o lead qualificado de vendas?
Os leads qualificados para marketing serão promovidos ainda mais até que estejam prontos para vendas, enquanto os leads qualificados para vendas avançarão para o próximo nível. Um lead qualificado é aquele que pode ser convertido em venda, passando-o para o departamento de vendas.
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Referência
