A PromoçãoO procedimento evoluiu. Antes de se envolver com um fornecedor, o comprador moderno de hoje está mais conectado digitalmente e conduz de forma mais independente pesquisa. Como resultado, as empresas devem adotar táticas de vendas modernas para construir conexões baseadas em valor com os compradores.
Assim, para que os vendedores encontrem, conectem e se envolvam com os compradores modernos, vendas, marketing e gerentes de capacitação de vendas deve estar criando uma estrutura e uma estratégia de capacitação de vendas que forneça o treinamento apropriado, forneça acesso a uma variedade de conteúdo e aproveite a colaboração multifuncional para auxiliar os vendedores em todas as etapas do ciclo de vendas. Então, aprenda a criar, construir, implementar e dimensionar sua estratégia de capacitação de vendas com nosso guia passo a passo.
O que é a capacitação de vendas?
Capacitação de vendas é o processo intencional e contínuo de fornecer às equipes de vendas o conhecimento, a direção e o treinamento necessários para envolver os clientes de forma eficaz. A estratégia de capacitação de vendas fornece insights orientados por dados para equipes de marketing e vendas para otimizar seus negócios e gerar receita.
A criação de uma estratégia de capacitação de vendas melhora a eficácia das equipes de vendas ao:
- Apresentando aos fornecedores o material mais relevante para cada interação com o comprador
- Possibilitando que os clientes visualizem o conteúdo de várias maneiras
- Fornecer informações em tempo real sobre se os clientes acham o material interessante ou não
- Usando análises avançadas para otimizar pitchs e conteúdo
- Fornecer aos vendedores o treinamento necessário e monitorar a eficácia desse treinamento em termos de resultados finais.
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Como criar ou construir uma estratégia de capacitação de vendas
Siga estas etapas para criar uma estratégia de capacitação de vendas eficaz.
Passo 1: Construa uma estrutura bem definida para sua Estratégia de Capacitação de Vendas.
Assim que possível, crie uma estrutura documentada para sua estratégia de capacitação de vendas. Seus planos de capacitação de vendas podem (e provavelmente irão) entrar em colapso rapidamente se você não tiver uma estratégia sólida em vigor. Devido à incerteza envolvida com a função de capacitação de vendas, é fundamental que seu C-Suite e todas as equipes que sua estratégia irá tocar estejam alinhadas de forma multifuncional com os objetivos centrais da estratégia e os resultados esperados. Isso geralmente é na forma de uma carta.
Etapa 2: criar uma estrutura de capacitação de vendas.
Ao criar sua estratégia, descreva a carta de capacitação de vendas da sua organização com clareza e frequência. Como as expectativas da estratégia de capacitação de vendas variam de empresa para empresa, é fundamental alinhar oficialmente no início do processo de criação. A única maneira de construir uma base sólida para o sucesso é garantir que sua pessoa ou programa de capacitação tenha uma visão complementar da estratégia de capacitação de vendas.
De acordo com a pesquisa anual de capacitação de vendas de 2019 da CSO Insights, as empresas com uma carta de capacitação codificada tiveram taxas de ganho 8.7 pontos percentuais superiores à média do estudo. Os resultados chegaram e são significativos. Então, o que torna uma carta formal viável? Os seguintes elementos devem ser incluídos em sua carta: visão, missão, objetivos, estratégia, táticas e resultados.
Etapa 3: criar e consultar uma estratégia de capacitação de vendas com foco no cliente.
Quando você está criando as bases para uma estratégia de capacitação de vendas ou melhorando o que está atualmente em vigor, você deve olhar para isso através do prisma da jornada do cliente. Isso deve estar no centro de sua estratégia de capacitação de vendas e de seu processo de vendas definido; os dois devem ser estruturalmente e também funcionalmente equivalentes.
Etapa 4: certifique-se de que sua estratégia de capacitação de vendas esteja sincronizada.
Ao criar a estratégia, faça a si mesmo as seguintes perguntas para ver como sua estratégia de capacitação de vendas está conectada com a jornada do seu cliente:
- Você já trabalhou com vendas, marketing, experiência do cliente, equipes de produtos e clientes existentes para planejar a jornada do comprador?
- Essa jornada é o ponto focal de sua atual estratégia de SE?
- Você tem materiais específicos em mente para os representantes usarem em cada estágio?
- Sua pilha de tecnologia de capacitação de vendas existente está permitindo que os representantes se envolvam em conversas selecionadas que movem os clientes em potencial ao longo do ciclo de vendas?
Etapa 5: Determine como a estratégia de capacitação de vendas afeta o cliente.
Os clientes estão ganhando mais poder sobre o processo de compra. Eles estão realizando a maior parte de suas pesquisas de forma independente antes de qualquer encontro inicial com seus representantes, portanto, é fundamental que seus representantes sejam capazes de identificar onde seus clientes em potencial estão na jornada do comprador e adaptar suas mensagens de acordo. Como sua principal fonte de pesquisa, 67% dos tomadores de decisão B2B preferem não interagir com um vendedor (Forrester). Leve em consideração não apenas onde seu prospect está na jornada do comprador, mas também quando ele deseja falar:
- 19% dos consumidores querem falar com um vendedor durante a fase de conscientização do processo de compra, quando estão aprendendo sobre o produto pela primeira vez.
- 60% querem falar com as vendas durante o estágio de consideração, depois de pesquisar suas opções e reduzi-las a uma pequena lista.
- 20% querem falar com alguém depois de escolher qual produto comprar.
Para garantir consistência em sua abordagem, mapeie esses estágios e também as informações associadas. A primeira etapa é construir uma estratégia de capacitação de vendas focada no cliente. Depois disso, forneça aos seus representantes de vendas informações atualizadas. Crie uma pilha de tecnologia de capacitação que forneça aos seus agentes o conhecimento necessário para orientar os consumidores ao longo da jornada sem problemas.
Etapa 6: determine quais informações devem ser incluídas em seu manual de vendas.
Depois de desenvolver e construir sua estratégia de capacitação de vendas com a jornada do cliente, você pode se concentrar na criação de um manual de vendas. Este manual deve ser um componente essencial da sua estratégia, o ponto focal do seu processo de documentação e um ponto de acesso rápido aos materiais e informações mais relevantes para seus vendedores comunicarem aos clientes em potencial.
- Cartões de batalha que são competitivos
- Tratamento de objeções
- As melhores práticas
- Perfil de cliente ideal
- Mensagens personalizadas para a indústria
- O procedimento de documentação de vendas
- Scripts para e-mail, telefonemas e demonstrações
- Detalhes do produto e recursos
- Comparações de preços
- Perguntas frequentes sobre segurança
Etapa 7: Identifique e defina a habilitação de vendas para todas as funções.
Quando se trata disso, a estrutura de capacitação de vendas abrange muito mais do que apenas vendas. A cada ano, a capacitação de vendas como função se expande para fora e além dos limites da equipe. Você pode estar ouvindo a frase “habilitação de receita” com mais frequência. Ele diz que sua estratégia deve oferecer suporte a todos que tenham pontos de contato voltados para o cliente. Por que não deveria?
À medida que o alcance da capacitação se expande, devemos esperar que ela tenha uma influência ainda maior. Na realidade, isso é algo em que você deve se concentrar. Fornecer a todos os funcionários que lidam com o cliente a experiência necessária para ter mensagens consistentes em todos os setores melhorará a experiência do comprador e levará a negócios novos ou estendidos.
Você estará em melhor posição para acompanhar os resultados mensuráveis de sua estrutura de estratégia de capacitação de vendas se esboçar quais são as expectativas para cada equipe em termos de capacitação. Sem mencionar que você terá mais pessoas participando e investindo em seu trabalho. Além disso, os defensores internos da sua abordagem de capacitação de vendas impulsionarão todo o seu processo.
Etapa 8: capacite conversas benéficas
A criação de uma excelente estrutura de capacitação de vendas inclui permitir consistentemente que todas as equipes voltadas para o cliente tenham discussões significativas com clientes e prospects. De acordo com um Salesforce pesquisa, o telefone responde por 92% de todas as interações com clientes. As tendências indicam que estamos voltando ao básico: sólida construção de conexões individuais.
Os clientes de hoje querem discussões personalizadas mais do que nunca. Eles querem consistência entre a equipe de vendas e de suporte. Além disso, embora a maioria das vendas seja realizada por telefone, 85% dos clientes em potencial e clientes estão insatisfeitos com sua experiência ao telefone. A tecnologia é abundante, mas é inútil a menos que seu pleno potencial seja realizado. A indústria tem se concentrado na tecnologia de automação nos últimos anos; então agora é a hora de usar os insights que essas tecnologias nos forneceram para adaptar e personalizar as comunicações.
Os profissionais de capacitação de vendas devem priorizar as conversas de vendas para saber exatamente quais tipos de consultas seus agentes enfrentam diariamente. Isso incorpora empatia e compreensão em suas habilidades de resolução de problemas. Então, como você pode garantir que suas equipes multifuncionais transmitam a mesma mensagem de maneira clara e consistente?
Etapa 9: crie uma pilha de tecnologia bem pensada.
Pensa-se agora que a estrutura de capacitação de vendas é baseada em tecnologias, mas, na verdade, elas são apenas uma peça do quebra-cabeça e é tentador acreditar que elas resolverão todos os seus problemas de capacitação. Tenha em mente que “o passo inicial em qualquer implementação de tecnologia deve ser comportamental”. Só então as ferramentas para aumentar a eficiência devem ser consideradas” (Mark Savinson, Forbes)
Existem vários programas disponíveis, mas não existe uma solução de software única para todos. Também é fundamental projetar uma pilha de tecnologia deliberada que capacite suas equipes. Esses ferramentas deve ajudar suas equipes a acompanhar seus fluxos de trabalho. Além disso, use tecnologia que possa gerar insights nativos do seu fluxo de trabalho.
Leia também: Melhores ferramentas de capacitação de vendas 2021: (mais de 15 escolhas)
Passo 10: Avalie os Resultados da sua Estratégia de Capacitação de Vendas.
Os profissionais da capacitação em vendas entendem que a prova está no pudim. Portanto, você não verá muito investimento de sua equipe executiva se não o tiver. Sem dúvida, você já percebeu que existem vários métodos, métodos e instrumentos para criar uma solução de habilitação. Independentemente da extensão do seu esforço de capacitação, seja uma grande revisão ou pequenos ajustes, faça da avaliação dos resultados de seus esforços um foco principal.
Então, como você faz isso? Medir o retorno do investimento em habilitação pode ser complicado. Frequentemente, assume a forma de rastrear o tempo de rampa e os ciclos de vendas. No entanto, como vimos, essas iniciativas têm um impacto mais amplo em toda a organização; para avaliar isso, você precisará acompanhar um conjunto dinâmico e abrangente de indicadores para indicar o desempenho do seu plano. Medir e alinhar os indicadores de sucesso é o único método para validar, programar e também garantir a escalabilidade contínua do plano que você estabeleceu.
Portanto, nossas práticas recomendadas para medir o sucesso da capacitação de vendas são as seguintes:
#1. Fique de olho na adoção.
Este é o seu passo inicial. Acompanhe a adoção das ferramentas e processos que você implementou por todos para quem seu plano deve ter impacto.
- Use um aplicativo de pesquisa simples para coletar feedback o mais rápido possível.
- Determine qual é o seu padrão para adoção saudável de ferramentas. Assim, depois de construir a base para rastrear a adoção, você pode se concentrar em examinar os indicadores críticos.
- Determinar medidas de capacitação de vendas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) a serem monitorados regularmente.
#2. Examinar qual conhecimento permitiu aos representantes de vendas fechar acordos.
Determine quais informações se prestam às vendas mais concluídas. Você poderá otimizar seus esforços de desenvolvimento de conhecimento se puder descobrir e criar dados sobre isso.
Você também pode informar melhor o seu especialistas em Marketing e equipes de vendas e concentre-se no desenvolvimento de conteúdo relevante se você tiver mais insights sobre quais conteúdos e informações específicos estão repercutindo em seus clientes em potencial.
#3. Avalie o impacto nas metas de receita.
Por fim, a capacitação de vendas é um gerador de receita. Acompanhe como seu plano afeta as metas gerais de receita da sua empresa.
#4. Examine os ciclos de vendas
A duração de seus ciclos de vendas é um sinal crítico do sucesso de sua estratégia. Pequenos detalhes se acumulam e desaceleram os ciclos de vendas. Então, aqui estão algumas dicas para garantir que sua estratégia de capacitação esteja aumentando sua velocidade de vendas:
- Os fluxos de trabalho devem ser integrados à sua solução de habilitação. Portanto, certifique-se de que o conhecimento e os ativos sejam facilmente acessíveis por meio dos aplicativos que os vendedores já estão usando. Isso permitirá que eles permaneçam dentro de seus fluxos de trabalho e também fechem negócios mais rapidamente.
- Certifique-se de que o conteúdo foi verificado. Ao manter atualizadas as informações que os profissionais de vendas comunicam aos clientes em potencial, eles podem se sentir confiantes em suas respostas e também evitar a etapa do processo de vendas do tipo “eu ligo de volta para você”.
- Determine o que você acha que são atividades de alta qualidade para um representante (ou um suporte ao cliente ou qualquer membro da equipe que sua estratégia suporte)
Benefícios da Estratégia de Capacitação de Vendas
Existem vários benefícios da estratégia de capacitação de vendas e eles incluem o seguinte;
#1. Fechar transações maiores
Um dos benefícios da estratégia de capacitação de vendas é que ela leva ao fechamento de transações maiores. Isso porque a equipe de vendas é capaz de responder às dúvidas dos clientes, dissipar medos e também construir convicção na compra dos produtos.
#2. Corte o ciclo de vendas pela metade
Outro benefício surpreendente da estratégia de capacitação de vendas é sua capacidade de reduzir o ciclo de vendas pela metade. Assim, resultando em mais vendas em tempo recorde.
#3. Desenvolver relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes.
Este é talvez o elo entre clientes e marcas. Uma equipe de vendas bem equipada representa a empresa. Eles aproximam a marca das pessoas e constroem relacionamentos com elas. Na verdade, é mais uma vantagem da estratégia de habilitação de vendas.
#4. Expanda sua força de vendas.
Quando as vendas aumentam, significa que mais demandas são altas e, para atender a isso, você terá que expandir sua força de vendas. Assim, é mais uma vantagem para a empresa.
Outros benefícios da estratégia de habilitação de vendas incluem o seguinte;
- A rotatividade de clientes deve ser reduzida.
- Encontre novos mercados e públicos.
- O atendimento ao cliente deve ser melhorado
- Permitir mais opções de upselling e cross-selling
Como posso garantir que minha equipe de vendas esteja usando os recursos e ferramentas fornecidos na Estratégia de Capacitação de Vendas?
Treinamento e orientação regulares podem ajudar a garantir que sua equipe de vendas esteja usando os recursos e as ferramentas fornecidas na Estratégia de Capacitação de Vendas de forma eficaz.
Como equilibro as necessidades da minha equipe de vendas com as necessidades de outros departamentos, como marketing ou desenvolvimento de produtos?
A comunicação e a colaboração eficazes entre os departamentos são essenciais para equilibrar as necessidades de diferentes equipes em uma empresa. Certifique-se de envolver todas as equipes relevantes na criação e implementação de sua Estratégia de Capacitação de Vendas.
Como posso garantir que minha Estratégia de Capacitação de Vendas esteja alinhada com os objetivos gerais da empresa?
É importante envolver as principais partes interessadas e tomadores de decisão na criação e implementação de sua estratégia de capacitação de vendas para garantir o alinhamento com as metas gerais da empresa.
Como treino e desenvolvo minha equipe de vendas para ter sucesso com a Estratégia de Capacitação de Vendas?
Investir em treinamento e desenvolvimento para sua equipe de vendas é a chave para seu sucesso com a Estratégia de Capacitação de Vendas. Ofereça sessões regulares de treinamento e oportunidades de coaching para ajudá-los a melhorar continuamente.
Como crio e gerencio conteúdo para minha Estratégia de Capacitação de Vendas?
Um sistema de gerenciamento de conteúdo pode ajudá-lo a criar e gerenciar conteúdo para sua Estratégia de Capacitação de Vendas de forma eficaz. Considere o uso de uma plataforma que permite rastrear o uso e o desempenho do conteúdo para informar a futura criação de conteúdo.
Resumo
Quando você fornece à sua equipe de vendas os recursos, materiais e também ferramentas relevantes, eles poderão vender de forma mais eficaz e eficiente. Ou seja, a receita da sua empresa aumentará e, como resultado, o número de consumidores e campeões da marca também. Como resultado, certifique-se de que suas equipes de vendas e marketing possam acessar e compartilhar o conteúdo, os recursos, a tecnologia e o software de que precisam para alcançar e converter mais leads em clientes.
Perguntas frequentes sobre a estratégia de capacitação de vendas
O que é um analista de capacitação de vendas
?Descrição do trabalho
O Especialista em Capacitação de Vendas apoia as vendas através da criação e entrega de programas de capacitação de vendas, análise competitiva e pesquisa, mantém materiais de apresentação para aumentar o índice de ganhos de vendas da empresa e fecha mais negócios.
Como desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas?
5 dicas para construir sua estratégia de capacitação de vendas
- 1) Colete informações de negócios, contas e contatos em um único lugar. …
- 2) Colaborar, comunicar e fornecer feedback. …
- 3) Dê aos vendedores as ferramentas de que precisam (e desejam) para serem bem-sucedidos. …
- 4) Torne as garantias de vendas acessíveis. …
- 5) Educar e treinar.
O que faz um vice-presidente de capacitação de vendas?
para gerenciar um ou mais subordinados diretos, bem como equipes multifuncionais de partes interessadas. Essas partes interessadas geralmente incluem outros gerentes de produto, Vendas, Serviços, Pesquisa e Consultoria, TI e Marketing.
Qual é a diferença entre operações de vendas e capacitação de vendas?
A habilitação de vendas concentra-se na preparação de representantes para compromissos com compradores, gerenciando treinamento de vendas e programas de preparação, conteúdo de vendas e outros programas baseados em conhecimento. As operações de vendas, por outro lado, concentram-se em as atividades táticas do dia-a-dia que uma equipe de vendas precisa para funcionar sem problemas, como administrar um CRM
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