Quando eu estava entrando no mundo das vendas, pensei que era bastante simples. Vendas são vendas, tão simples quanto ABC. O dinheiro ganho com a venda de coisas. Só para eu começar a encontrar termos como vendas brutas, vendas líquidas, lucro bruto e outros.
Escusado será dizer que fiquei um pouco confuso no início, então não entre em pânico se também estiver tendo dificuldade em diferenciá-los. Na verdade, é muito simples; assim que você pegar o jeito.
Principais takeaways
As vendas brutas referem-se às vendas totais de uma empresa antes das deduções.
Relatório de vendas brutas sobre números de um período específico, por exemplo, semanal ou trimestralmente.
As vendas brutas às vezes podem ser um número enganoso quando relatadas juntamente com as vendas líquidas.
Você pode traçar suas vendas brutas e líquidas em um gráfico para determinar uma tendência. Se a diferença entre as duas linhas aumentar, isso pode indicar um problema de qualidade dos produtos.
O que são vendas brutas?
As vendas brutas representam a receita total de uma empresa proveniente de suas vendas, menos o custo dos produtos vendidos diretamente relacionados à produção ou ao fornecimento de seus produtos e serviços. Também pode ser utilizado para calcular a receita total, por isso as vendas de uma empresa são consideradas uma subseção de sua receita.
No e-commerce, as vendas brutas podem ser calculadas somando o preço total de todos os itens vendidos, incluindo impostos e despesas de envio. É uma métrica crucial para vendedores de comércio eletrônico, pois mede a saúde geral de seus negócios.
As vendas brutas podem ser utilizadas para estabelecer metas de vendas e acompanhar o progresso para alcançá-las.
Como calcular as vendas brutas
As vendas brutas são o valor monetário abrangente gerado por uma empresa a partir da entrega de bens e serviços aos clientes em um período especificado.
Ao contrário da métrica de vendas líquidas, as vendas brutas de uma empresa são calculadas antes dos três ajustes a seguir:
- Returns → A reversão do pagamento, que normalmente é iniciada pelo cliente (e normalmente exige que o cliente devolva o produto em questão).
- Alugueres → Como incentivo para aumentar o volume de vendas, uma empresa pode oferecer um desconto para reduzir o preço de venda, em que o preço mais baixo depende da conclusão de um evento pré-especificado pelo cliente (por exemplo, o envio de um pagamento antecipado ou um pagamento dentro do prazo pode desencadear desconto) — porém, na data da efetiva venda, a empresa não sabe se o cliente atenderá aos critérios para ter direito ao desconto.
- Subsídios → Um subsídio de vendas refere-se à redução no valor pago por um cliente devido a pequenos defeitos do produto que o cliente aponta. No entanto, nesses casos, em vez de solicitar um reembolso total, o vendedor e o comprador chegam a um acordo no qual um subsídio de vendas (efetivamente um desconto pós-compra) é concedido ao comprador (que fica com o item defeituoso).
Esses três ajustes nas vendas brutas são considerados contrapartidas. Conseqüentemente, eles apareceriam como um crédito na conta de vendas, em vez de um débito, uma vez que foram projetados para compensar (e reduzir) o valor das vendas.
Abaixo está uma lista de verificação de etapas que você pode seguir para calcular as vendas da sua empresa:
Como calcular as vendas
Fórmula de vendas brutas
As vendas brutas medem as vendas totais de uma empresa sem ajustar as despesas de geração dessas vendas. A fórmula de vendas brutas é calculada totalizando todas as faturas de venda ou transações de receita relacionadas. No entanto, as vendas brutas não incluem despesas operacionais, despesas tributárias ou outros encargos, que são todos deduzidos para o cálculo das vendas líquidas.
O valor das vendas brutas é calculado somando todas as receitas de vendas antes dos descontos, devoluções e abatimentos.
A fórmula para vendas brutas é uma equação simples que ajuda as empresas a calcular sua receita total antes de quaisquer deduções:
Vendas Brutas = Soma de todas as vendas (Total de unidades vendidas x Preço de venda por unidade).
Vejamos um exemplo.
Supondo que sua empresa calcule suas vendas anuais totais em US$ 600,000, com o custo dos produtos vendidos (CPV) para o mesmo período anual totalizando US$ 150,000. Você calcularia suas vendas brutas usando a fórmula
(vendas brutas) = (vendas totais) – (CPV).
Vendas brutas = ($ 600,000) – ($ 150,000) = $ 450,000.
Você pode então calcular suas vendas líquidas subtraindo as despesas operacionais e outros custos relacionados às vendas das vendas brutas.
Exemplo de cálculo de vendas brutas
Suponha que uma loja de comércio eletrônico teve um total de 200 mil pedidos de produtos no último ano fiscal. Além disso, assumiremos que o preço médio de venda (ASP) da linha de produtos da empresa é de US$ 40.00 por item.
- Unidades vendidas = 200,000
- Preço médio de venda (ASP) = $ 40.00
As vendas brutas da loja são o produto do ASP e o número de unidades vendidas, o que equivale a US$ 8 milhões em vendas brutas.
- Vendas brutas = 200,000 x $ 40.00 = $ 8 milhões
Por que as vendas brutas são importantes?
As vendas brutas podem fornecer informações valiosas sobre a saúde geral do seu negócio. Acompanhá-los ao longo do tempo pode ajudá-lo a identificar áreas de melhoria.
Também é valioso para estabelecer metas de vendas e acompanhar o progresso para alcançá-las. Portanto, é fundamental monitorar suas vendas brutas e ajustar sua estratégia de negócios caso identifique alguma área de melhoria.
Finalmente, as vendas brutas podem ser usadas para calcular outras métricas significativas, como lucro bruto e vendas líquidas. Essas métricas podem ajudar os vendedores a compreender seu desempenho financeiro e a tomar decisões informadas sobre seus negócios.
Embora as vendas brutas possam ser importantes, especialmente para lojas de varejo, não são a palavra final sobre a receita de uma empresa. Reflete a receita total de uma empresa durante um período específico, mas não contabiliza todas as despesas acumuladas. É por isso que as vendas brutas normalmente não são listadas na demonstração de resultados ou como receita total. As vendas líquidas refletem uma imagem mais verdadeira do faturamento de uma empresa.
No entanto, os analistas muitas vezes consideram útil traçar as vendas brutas, as vendas líquidas e a diferença entre os dois números para determinar a tendência de cada valor ao longo de um período. Se a diferença entre as vendas brutas e líquidas aumentar ao longo do tempo, isso poderá indicar problemas com a qualidade do produto. Isso ocorre porque sugere um volume incomumente alto de devoluções de vendas, descontos ou abatimentos. Essas figuras devem ser observadas para determinar seu significado.
Limitações do uso de vendas brutas
As vendas brutas são geralmente significativas apenas para empresas do setor de varejo de consumo, refletindo a quantidade de um produto que uma empresa vende em relação aos seus principais concorrentes. Uma empresa pode decidir apresentar vendas brutas, deduções e vendas líquidas em linhas diferentes em uma demonstração de resultados.
No entanto, isto é geralmente mais confuso, pelo que as vendas líquidas são normalmente o único valor apresentado. O número pode ser enganador quando as vendas brutas são apresentadas numa linha separada porque tende a exagerar as vendas e inibe os leitores de determinar o total das várias deduções de vendas.
Vendas brutas vs. vendas líquidas: principais diferenças
Junto com as vendas brutas, as vendas líquidas são outra métrica importante que oferece vantagens distintas quando se trata de avaliar a receita. No entanto, muitas pessoas não conseguem perceber a diferença.
As vendas líquidas são a parcela da receita que resta após três tipos de deduções: abatimentos, descontos e devoluções de vendas. Essa métrica indica os lucros de uma empresa e costuma ser informada nas demonstrações de resultados.
As vendas líquidas são calculadas deduzindo o custo das vendas – abatimentos, descontos e devoluções – da receita total.
Fórmula de vendas líquidas:
Gross sales (total revenue) – Allowances – Discounts – Sales returns = Net sales- Abatimentos são reduções de preço oferecidas aos clientes que compraram um item com defeito. Os clientes ganham um desconto, mas ficam com o item defeituoso em vez de receberem o pagamento inicial de volta.
- Descontos são preços reduzidos oferecidos a clientes em potencial para motivá-los a fazer uma compra. Se os descontos mensais da livraria chegarem a US$ 5,000, as vendas brutas cairão para US$ 116,500.
- Reembolsos são reembolsos concedidos a compradores que devolvem suas compras dentro de um período de tempo especificado.
Exemplo de cálculo de vendas líquidas
Seguindo o exemplo da loja de comércio eletrônico no cálculo de vendas brutas acima, para calcular as vendas líquidas da loja a partir do nosso valor de vendas brutas, devemos agora deduzir os três itens conforme discutido anteriormente:
- Devoluções de clientes
- Descontos oferecidos
- Subsídios de vendas
Para o nosso cenário hipotético, assumiremos que foi oferecido um desconto de 10% aos clientes que pagaram antecipadamente, o que aconteceu em 5% de todas as transações concluídas dos clientes.
O ajuste do desconto pode ser calculado como o produto dos dois insumos.
- (ASP x 10% de desconto)
- (Número de Vendas x 5% de Transações)
O valor do desconto sai de $ 40,000.
- Desconto = ($ 40.00 x 10%) x (200,000 x 5%) = $ 40,000
Quanto às devoluções, multiplicaremos o número de transações devolvidas pelo preço médio de venda (ASP). Se assumirmos que 4% de todas as transações foram devolvidas, houve 8,000 devoluções, o que significa que o ajuste para baixo nas vendas brutas é de US$ 320 mil.
- Retornos = 8,000 × $ 40.00 = $ 320,000
Por fim, assumiremos que não houve abatimentos de vendas nesse período.
Para encerrar, as vendas líquidas da nossa empresa no período foram de US$ 7.64 milhões.
- Vendas líquidas = $ 8 milhões - $ 40,000 - $ 320,000 = $ 7,640,000
Por que você precisa acompanhar as vendas líquidas e as vendas brutas
Acompanhar suas vendas brutas permite medir o valor total da receita obtida pelas equipes de vendas. Na mesma visão, as vendas líquidas fornecem informações sobre a eficácia das táticas de vendas de sua equipe, bem como sobre a qualidade de seus produtos ou serviços. Usando as vendas brutas e líquidas, você pode entender o desempenho de sua equipe de vendas e como eles podem vender melhor.
As vendas líquidas permitem que uma empresa avalie melhor seus lucros porque incluem deduções como abatimentos, devoluções e descontos. Essa métrica também pode ajudá-lo a identificar quais custos estão gerando maiores perdas no processo de vendas. Um grande volume de descontos pode atrair negócios, mas reduzir drasticamente seus lucros. Por outro lado, muitas concessões e devoluções sinalizam que os clientes não estão obtendo valor suficiente de seu produto ou serviço.
Você também pode usar as vendas líquidas para definir metas significativas para sua equipe de vendas. Determine quanto mais receita sua empresa precisa para atingir as metas de vendas e defina cotas realistas para representantes com base nessas métricas.
Embora as vendas brutas não representem com precisão os lucros de uma empresa, elas fornecem uma base para medir importantes métricas de vendas.
Por exemplo, seria impossível calcular a margem de lucro bruto – uma métrica essencial que mostra a receita total obtida durante um período específico e indica se os recursos são utilizados de forma eficiente – sem vendas brutas. E, claro, você só pode calcular as vendas líquidas de uma empresa usando as vendas brutas.
As vendas brutas são iguais à receita bruta?
As vendas brutas representam a receita total de uma empresa proveniente de suas vendas, menos o custo dos produtos vendidos diretamente relacionados à produção ou ao fornecimento de seus produtos e serviços. Também pode ser utilizado para calcular a receita total, por isso as vendas de uma empresa são consideradas uma subseção de sua receita.
Por outro lado, a receita bruta de uma empresa é a receita total obtida com as vendas, bem como a receita não operacional antes de serem feitas quaisquer deduções e subtrações de custos.
Na maioria dos contextos, as vendas brutas e a receita bruta são intercambiáveis, uma vez que ambas representam o total de vendas antes de quaisquer deduções.
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Referências
