Atualmente, os corretores de imóveis estão gerando leads por meio de uma variedade crescente de aplicativos e outros métodos de alta tecnologia, como campanhas no Facebook. Casas abertas e outras estratégias tradicionais de prospecção imobiliária ainda são muito eficazes. No entanto, bater à porta é menos frequente nos dias de hoje entre os agentes imobiliários. Mas isso não nega o fato de que isso ainda é capaz de produzir resultados positivos se feito corretamente. Então, vamos passar por algumas das coisas vitais que você precisa saber ao bater em uma porta. Isso inclui scripts de batida de porta com dicas para fazê-lo corretamente, especialmente para agentes/consultores imobiliários.
Há algo em bater nas portas de imóveis que dá arrepios aos novos agentes.
É um pouco como pular de bungee jump para acordar cedo em um sábado e ir às ruas para bater nas portas das pessoas. Parece assustador no início, mas depois de algumas tentativas, você percebe que é realmente muito saudável e até agradável.
O que é bater na porta?
Os consultores de banco de investimento usam o bate-papo na porta como uma ferramenta de geração de leads para garantir oportunidades de mercado, mantendo os custos no mínimo. Corretores de seguros começaram a bater nas portas das pessoas no início do século XX como parte de sua política. Não havia máquinas de fax, telefones celulares ou internet naquela época, então os corretores tinham que sair e coletar prêmios de seguro ao vender seguro para seus clientes em potencial. O carteiro, o leiteiro e o recenseador estavam entre os outros profissionais que batiam nas portas. Mesmo com os avanços tecnológicos, bater de porta em porta ainda é uma técnica de vendas viável para uma variedade de indústrias no século XXI.
Quando usar a batida de porta
Bater na porta é eficaz para dois tipos de produtos: aqueles que precisam de demonstração e aqueles que têm valor para o consumidor a longo prazo. Na maioria das vezes, ao vender mercadorias que precisam de demonstração, o vendedor deve orientar os clientes e demonstrar por que seu produto é superior ao da concorrência. Detergentes de limpeza, seguros, serviços de investimento pessoal e produtos de beleza são exemplos desses produtos. Controle de pragas, alarme residencial e manutenção de segurança privada, energia solar, serviços de gramado e instalação de internet, por outro lado, criam valor vitalício para o consumidor. Esses produtos requerem assistência contínua e os consultores devem visitar os clientes em suas casas conforme necessário.
Por que os consultores preferem bater na porta
Apesar de existirem métodos mais sofisticados de geração de leads, bater nas portas continua sendo uma técnica comum pelos seguintes motivos:
Fundos iniciais inadequados
Alguns consultores imobiliários entram no setor com um orçamento limitado, que pode não ser suficiente para cobrir as despesas de marketing. Em vez de esperar até que tenham dinheiro suficiente para financiar sua empresa por meio de anúncios, os novos consultores consideram as vendas de porta em porta uma escolha mais amigável. Abastecer o carro e imprimir alguns materiais importantes, como panfletos e cartões de visita, que contêm seus dados de contato, são as duas maiores despesas. Essa estratégia não é apenas mais barata, mas também mais bem-sucedida em atrair clientes do que chamadas frias e anúncios online.
Maximize o tempo enquanto participa de compromissos
Depois de concluir os compromissos em uma determinada região, um consultor imobiliário pode decidir bater de porta em porta. Essa abordagem tem a vantagem de permitir que os consultores usem a possível nomeação como referência para encontrar mais clientes em potencial na região. Se o possível compromisso estiver satisfeito com os serviços prestados, ele poderá sugerir os serviços do consultor a amigos e familiares. Assim fica mais fácil conquistar novos clientes.
preferência
Alguns consultores preferem vender sua marca para clientes em potencial em um ambiente cara a cara. Para eles, é uma abordagem melhor do que fazer chamadas frias e usar mala direta. O objetivo do marketing é transformar clientes em potencial em clientes reais, e bater de porta em porta é uma ótima maneira de chegar na frente de mais pessoas e conquistar mais clientes. Algumas pessoas costumam combinar essa técnica com outras estratégias eficazes, como o marketing na internet.
Prós de bater nas portas
A seguir estão as principais vantagens da técnica de bater na porta
Melhor reconhecimento da marca
Um telefonema ou mala direta é menos poderoso do que o contato cara a cara. De acordo com um relatório da Harvard Business School, uma mensagem cara a cara tem 13 vezes mais chances de ser lembrada do que uma mensagem entregue por outros canais de marketing. Os consultores têm a capacidade de deixar uma impressão duradoura e estabelecer uma confiança difícil de alcançar por outras estratégias de marketing. As verdadeiras experiências humanas têm um efeito maior em um momento em que as corporações estão confiando mais em rádio, televisão, mídia impressa e publicidade na web. No entanto, a eficácia dos consultores imobiliários em campo é determinada por sua capacidade de lidar com o alto grau de rejeição que vem com as batidas nas portas.
Redução dos custos operacionais
Ao contrário de outros métodos de produção de leads, uma estratégia de marketing de bater na porta tem um baixo custo de operação. Em pouco tempo, os assessores vão bater nas portas, se apresentar e conseguir muitos clientes. Cartões de visita, cabides de porta para clientes em potencial indisponíveis, guloseimas, pôsteres, canecas/t-shirts personalizadas e sapatos confortáveis podem ser as únicas despesas. Essa abordagem geralmente é preferida por novos consultores com orçamento apertado.
Há menos rivalidade
Apenas alguns consultores têm energia para sair, com a maioria das empresas confiando em estratégias de marketing inovadoras, como telemarketing, workshops e mala direta. Além disso, a maioria das pessoas considera que bater nas portas é uma prática antiquada.
Bater na porta tem suas desvantagens
Os parágrafos seguintes contêm algumas desvantagens importantes a serem observadas.
Mudando o comportamento do consumidor
Os consumidores visitam plataformas da web para encontrar avaliações sobre itens que desejam comprar na era digital de hoje. Eles podem pesquisar informações e fazer compras sem precisar ir a uma loja. Isso coloca os vendedores de porta em porta em desvantagem porque podem ser clientes em potencial que já possuem ou conhecem um produto. Os conselheiros devem construir sites para manter acompanhar as tendências tecnológicas e alcançar uma base maior de clientes.
Sem Leis de Solicitação
Alguns estados têm políticas de “sem solicitação” que proíbem os consultores de ir a qualquer casa dentro do estado sem primeiro obter uma permissão. Eles devem pagar uma taxa, solicitar uma permissão ou informar as autoridades sobre sua intenção de visitar. O não cumprimento dessas leis resultará em pesadas multas e até prisão. Consultores em estados com tais leis devem segui-las ou viajar para estados ou lugares onde tais leis não existam.
Padrões climáticos
O clima em uma determinada área pode influenciar a decisão de visitar ou não visitar. Em algumas épocas do ano, temperaturas severas em algumas áreas podem fazer com que os consultores, principalmente no setor imobiliário, alterem sua programação de batidas de porta. Se uma região apresentar altas temperaturas após o meio-dia, os conselheiros podem visitar a área no início da manhã para evitar incomodar os moradores. Durante a estação fria, os conselheiros tendem a trabalhar à tarde, depois que o clima esquenta um pouco.
Por que os corretores de imóveis não batem nas portas com mais frequência?
Alguns agentes tentam bater na porta algumas vezes antes de desistir se não obtiverem nenhum resultado após algumas tentativas. Você pode, no entanto, fazer algumas coisas para aumentar suas chances de sucesso. Mais importante ainda, quando alguém atende a porta, você deve sempre ser genuíno. Estar ansioso não é de todo ruim; também pode beneficiá-lo, deixando a outra pessoa à vontade.
No entanto, o medo de que alguém que inevitavelmente atenderá a porta seja rude com você é a explicação mais comum para desistir de bater na porta. Se isso acontecer antes mesmo de você começar a falar, lembre-se de que nenhuma quantidade de roteiro imobiliário poderia ter mudado a mente dessa pessoa. Embora seja possível que o indivíduo tenha sido rude porque você interrompeu algo importante. Por outro lado, também é possível que eles estivessem simplesmente tendo um dia ruim.
Você provavelmente nunca saberá o porquê, e há uma boa chance de não conseguir mudá-lo. Então, s implica pedir desculpas enquanto deixar cair o seu cartão de visita é a melhor estratégia. Esse ato muitas vezes pode iniciar uma conversa mais longa por conta própria. Mas de qualquer forma, embora bater na porta não seja a técnica mais comum de prospecção de imóveis, ela pode ser muito bem-sucedida quando feita corretamente.
Scripts para bater na porta
Quando você bate na porta, dependendo de quem responde, você deve ter vários scripts imobiliários e cabides de porta de corretor de imóveis em seu arsenal. Se um dos tomadores de decisão da família atendesse a porta, o que implicaria apenas um roteiro. Se a pessoa que atende a porta não for um tomador de decisões, você precisará de um roteiro diferente.
Seu objetivo imediato deve ser construir relacionamento e estabelecer-se como um especialista em imóveis, independentemente de quem atende a porta. Um bom roteiro irá ajudá-lo a realizar isso e iniciar um diálogo. Os scripts de batida de porta de imóveis ajudam você a criar leads e melhorar a probabilidade de converter um cliente em potencial em um cliente pagante. Como cada script é feito sob medida para um cliente em potencial específico, escolher o caminho certo é crucial.
Você pode deixar cabides de porta de imóveis e uma nota manuscrita se ninguém atender a porta. É uma boa ideia escrever a nota com antecedência. Você deve ter uma boa imagem do que deseja expressar na nota, quer você a escreva no local ou não.
Que fatores contribuem para o sucesso dos scripts de batida de porta?
Como outros tipos de marketing, os scripts de batida de porta de imóveis são mais uma arte do que uma ciência. É impossível dizer por que um script é mais bem-sucedido do que outro, mas as respostas que você obtém o ajudarão a descobrir. Você deve ser capaz de reconhecer alguns scripts imobiliários que se encaixam bem para você à medida que ganha experiência. Mesmo depois de chegar a esse estágio, seu script mais confiável às vezes falhará. Quando isso acontecer, não desanime; em vez disso, tente descobrir se um script diferente produziria melhores resultados.
Tipos de scripts de batida de porta
Os scripts imobiliários para bater na porta podem ser divididos em três categorias:
- Script de resposta do tomador de decisão
- O não-decisor respondendo Script
- O roteiro sem resposta da porta
Se alguém atender a porta, comece apresentando-se. Se eles parecem ser um adulto legal, o próximo passo é perguntar se eles são os donos da casa para ver se eles são os tomadores de decisão. Agora você pode fazer a transição para o script de tomador de decisão ou não tomador de decisão. Se ninguém atender a campainha, seu roteiro incluirá uma nota manuscrita e outras lembranças de sua visita.
Script de resposta do tomador de decisão
Ao bater à porta, um tomador de decisão que atende a porta tem a melhor chance de atrair um cliente. Não vai beneficiá-lo se você não puder capitalizar a chance. É aqui que entram os scripts de batidas de porta de imóveis. Em termos imobiliários, fazer um elogio, como a aparência do gramado ou a aparência da casa do lado de fora, é uma boa maneira de iniciar essa forma de script. Você também pode fazer comentários gerais sobre o quão bom é o bairro deles.
O próximo passo é perguntar se os tomadores de decisão vão ou não considerar vender sua casa. Acrescente que você está confiante de que a casa venderá rapidamente, já que outras casas na área já o fizeram. Se o tomador de decisão ainda estiver interessado em ouvi-lo, você pode entrar em detalhes sobre o valor de mercado nesta fase.
Como você tem o tomador de decisões bem na sua frente, você deve ser agressivo em seu roteiro. Esta é uma oportunidade única na vida. No entanto, você não deve ser tão hostil a ponto de perder a oportunidade de adicionar o indivíduo ao seu CRM como lead. Para caminhar na linha entre esses resultados, crie cuidadosamente esses scripts.
O não-decisor respondendo Script
Uma vez que você tenha estabelecido que a pessoa que atende a porta não é um tomador de decisões, o próximo passo é ver se alguém está acessível. Se não, pergunte sobre o relacionamento do indivíduo com o tomador de decisão. Essa pergunta seria do tipo: "Você é parente do proprietário desta propriedade?"
Se eles disserem sim, dê-lhes alguns presentes de lembrete e peça-lhes para dar um deles ao tomador de decisão. Se você acabou de dar um presente, é muito provável que o indivíduo faça isso. Embora a maioria das pessoas o apoie se você for honesto em suas intenções, é muito mais provável que o façam se você lhes der algo de graça. No entanto, se a pessoa que atende a porta não estiver conectada ao tomador de decisões da casa, você pode simplesmente dizer: “Ok”. "Bem, eu tenho algo para você", você diz, entregando-lhes uma lembrança.
O roteiro sem resposta da porta
Se ninguém atender a porta, você pode deixar cabides de porta de imóveis ou uma nota manuscrita, bem como um presente de lembrete. Se suas notas não incluirem informações pessoais, você pode preparar um lote dessas notas com antecedência e trazê-las com você. Mas certifique-se de sempre levar muitas notas durante o dia, pois muitas vezes é provável que ninguém esteja em casa. Anotações personalizadas podem gerar melhores resultados, mas também impedirão que você faça anotações com antecedência. Como sempre, deixe um pequeno sinal de agradecimento.
Exemplos de script de batida de porta para imóveis
Estes são alguns exemplos de script que você pode seguir, dependendo do seu relacionamento com o cliente em potencial.
Aberturas frias
Se você não conhece o indivíduo, comece seu roteiro com uma abertura fria. Os exemplos abaixo demonstram como as aberturas frias podem aparecer.
- "Meu nome é ______, e eu trabalho no setor imobiliário.” Acabei de ver que um de seus vizinhos colocou sua casa no mercado por _____. “Você já pensou em vender o seu?”
- "Meu nome é _______, e eu trabalho no setor imobiliário.” Eu estava olhando ao redor do seu bairro e descobri que um de seus vizinhos acabou de vender sua casa por _______. “Você já pensou em vender o seu?”
Aberturas Quentes
Se você conhece a pessoa um pouco, comece seu roteiro com uma saudação calorosa. Você deve usar uma abertura quente, mesmo que conheça o indivíduo indiretamente. Por exemplo, através de outra pessoa, como outro agente imobiliário da sua empresa. Veja a seguir um exemplo de como essas aberturas podem ser:
- “Meu nome é ______ e trabalho como corretor de imóveis para ____.” Recentemente concluímos a venda de uma casa para um de seus vizinhos. “Gostaria de saber quanto vale a sua casa?”
- “Meu nome é _____ e trabalho para ____ como corretor de imóveis. Acabamos de vender uma das casas de seus vizinhos por _, e podemos vender o seu pelo mesmo preço. Já pensou em vender?”
O que significa bater na porta?
O que exatamente é bater na porta? Bater na porta é uma estratégia usada por corretores de imóveis para adquirir novos leads. Isso envolve a realização de pesquisas, levantamento de bairros e bater de porta em porta para interagir com os proprietários. Agentes imobiliários podem criar confiança com os proprietários e encontrar novas propriedades batendo em suas portas.
Bater na porta ainda funciona?
Bater na porta de imóveis não é uma estratégia moribunda. Mesmo agora, é um método relevante e eficaz de geração de leads. Tomemos, por exemplo, a narrativa de Tom Mitchell. Após a crise imobiliária da década de 1990, ele tinha duas opções: renunciar (como muitos de seus colegas fizeram) ou adotar uma estratégia proativa.
Bater à porta é mais eficaz do que uma chamada não solicitada?
A menos que você esteja disposto a gastar muito dinheiro em leads, contatos frios são sua melhor esperança para gerar novos negócios. Bater na porta é a técnica mais rápida para determinar se alguém é um lead viável. Como agente, você deve saber a diferença entre “não” e “agora não”.
Como você prepara uma porta para bater?
- Não peça negócios; em vez disso, ofereça-se para ajudar
- Lembre-se de trazer seus cabides de porta
- Não tente fechar o negócio na porta deles.
- Um pequeno elogio pode ajudar muito a estabelecer um relacionamento.
- Se você é um agente mais novo, aproveite o sucesso da sua corretora
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