Sem o processo correto de gerenciamento de leads, seus vendedores podem perder tempo com clientes em potencial que não convertem. Isso significa que eles estão ignorando os clientes em potencial que mais precisam - aqueles que irão converter.
Para garantir que seus esforços de vendas sejam direcionados para o alvo adequado, você precisará de um processo de gerenciamento de leads que elimine os retrocessos em seu ciclo de vendas e priorize os leads mais importantes. Neste guia rápido, revisaremos os fundamentos do sistema de gerenciamento de leads e o dividiremos em etapas para que você possa começar a criar seu próprio processo.
O que é gerenciamento de leads?
O gerenciamento de leads é um processo sistemático no qual os leads recebidos são qualificados, examinados e transformados em novas perspectivas de negócios. Em um processo de vendas típico, leads de diferentes canais entram em seu sistema de gerenciamento de leads e leads prontos para vendas são convertidos em negócios. Se você deseja aproveitar ao máximo os clientes em potencial interessados em seu produto ou serviço, deve ter uma plataforma de gerenciamento de leads.
O que é o Processo de Gerenciamento de Leads?
O processo de gerenciamento de leads consiste em capturar leads, avaliar suas informações para estimar sua probabilidade de compra e acompanhar a conversão de leads em consumidores. Um processo forte também inclui a automação da força de vendas, que reduz o tempo gasto em tarefas administrativas demoradas. Isso permite que as equipes lidem com um volume de vendas maior enquanto ainda tomam as medidas apropriadas no momento apropriado para nutrir os leads mais abaixo no funil.
Lembre-se de que as principais ferramentas de gerenciamento de leads capturam e analisam dados para fornecer visibilidade adicional sobre o que o cliente gosta e não gosta, além de ajudá-lo a priorizar os melhores leads. Os dados que você coleta sobre leads podem ser bastante benéficos ao oferecer uma visão mais profunda dos processos de negócios que contribuem para resultados lucrativos (e quais podem estar afastando os negócios).
Por que o gerenciamento de leads é importante?
Sua empresa sobrevive graças aos leads. No entanto, nem todos os leads são sérios e nem todos os leads são igualmente valiosos para sua empresa. Para desenvolver constantemente seus negócios, você precisa de uma solução para preencher e gerenciar seu funil de vendas com leads relevantes, eliminando aqueles que ainda não estão prontos para comprar.
Existem vários elementos a serem levados em consideração ao escolher quais leads focar. Por mais tentador que seja simplesmente vender o máximo possível, é vital ter cuidado com quem você segmenta. Se você vender para um cliente cujo problema seu produto não pode resolver, o comprador pode culpar seu produto em vez de se culpar por não conhecer a solução que eles exigiam em primeiro lugar. Além disso, dependendo da influência deles, a impressão negativa deles também pode afastar os outros de você.
O gerenciamento de leads é uma ferramenta crucial para evitar que sua equipe de vendas perca tempo com leads não qualificados. Com o sistema de gerenciamento de leads e o processo de vendas corretos implantados, você pode garantir que os esforços de sua equipe sejam direcionados aos clientes em potencial que realmente precisam de sua solução e estão em melhor posição para comprá-la.
Etapas para o processo de gerenciamento de leads
Passo 1. Criação de leads
A etapa inicial no processo de gerenciamento de leads é anunciar e adquirir leads. Nada pode ser feito antes que os clientes em potencial sejam identificados.
Passo 2. Consulta do Consumidor
Quando os clientes respondem de alguma forma, indicando que estão interessados no que está sendo oferecido, o processo de gerenciamento realmente começa. Na maioria dos casos, isso ocorre quando um cliente clica em um link.
Etapa 3. Captura de Identidade
Entender o cliente é o próximo passo. Alguns desses dados estão disponíveis por meio do Google Analytics, enquanto outros podem ser coletados quando o consumidor os fornece à empresa.
Passo 4. Triagem de Consultas
Depois que os IDs forem adquiridos, eles devem ser confirmados quanto à precisão. Esse aspecto do gerenciamento de leads auxilia a organização a obter uma melhor compreensão da realidade por trás de qualquer informação inserida.
Passo #5. Classificação de leads
Os leads devem ser classificados com base em seu valor antecipado para a empresa, uma vez que sua identidade única tenha sido determinada. Os leads com maior probabilidade de se converter em vendas ou agregar mais valor à organização devem ser priorizados acima dos consumidores casuais.
Passo #6. Distribuição de Leads
Leads qualificados são encaminhados ao marketing e vendedores da empresa, frequentemente com instruções e informações específicas. Em geral, os clientes com maior valor potencial devem ser oferecidos aos profissionais de vendas com maior probabilidade de transformá-los em clientes.
Passo #7. Contato de vendas
É quando o processo de vendas realmente começa. Os vendedores devem organizar sua interação de forma a encorajar o lead a responder, e como isso acontece deve ser determinado pela conduta anterior do lead.
Passo #8. Nutrição de Leads
Os leads que responderem ao Contato de Vendas deverão estar cadastrados no Nutrição de Leads processo, que emprega acompanhamentos automatizados e pessoais para convencê-los da necessidade de fazer uma compra.
Passo #9. Resultado de Vendas
Depois que um lead faz uma compra, o processo de gerenciamento é concluído. Retorne ao Passo Sete se for necessário repetir as vendas.
Cinco práticas recomendadas de gerenciamento de leads
Existem várias práticas recomendadas que você pode seguir para garantir um bom gerenciamento de leads. Eles contribuem para dois objetivos de longo prazo: primeiro, capturar e converter o maior número possível de leads e, segundo, minimizar a quantidade de 'leads ruins' em seu funil de vendas e marketing.
As cinco técnicas recomendadas para gerenciar leads são as seguintes:
#1. Use conteúdo direcionado para capturar leads.
O conteúdo personalizado é um componente crítico da sua estratégia de gerenciamento de leads. Especialmente no mercado B2B, define sua marca como líder de pensamento e especialista em produto, além de vendedor. No caso de estilo de vida e cosméticos, por exemplo, dicas de como fazer e análises de produtos podem ajudar muito a encorajar a confiança do cliente e reforçar o interesse.
#2. Sempre use dados de leads limpos.
Os dados armazenados em seu sistema de vendas e marketing são os responsáveis finais pelo sucesso de suas iniciativas. A teoria do “Garbage-in-Garbage-out” se aplica aqui – se seu funil de vendas e CRM estiver transbordando de leads ruins, sua equipe estará gastando esforços excessivos em campanhas irrelevantes e acompanhamentos de baixo rendimento.
#3. Avalie a eficácia das iniciativas de gerenciamento de leads.
Isso é óbvio – rastrear quais iniciativas de geração de leads estão produzindo os melhores resultados é uma prática recomendada crucial. Os investimentos nessas áreas podem ser reforçados para aumentar a rentabilidade.
#4. Coloque uma grande rede no topo do funil.
Não é uma boa ideia iniciar o processo de gerenciamento de leads com leads quentes. É provável que seu banco de dados de leads inicial apresente uma mistura de clientes em potencial em diferentes fases do caminho de compra. Se você simplesmente procurar por leads quentes, poderá perder possíveis clientes em potencial 'quentes' que podem ser alimentados em conversão.
Técnicas como formulários de contato claramente exibidos, presença na mídia social e publicidade de exibição patrocinada podem ajudá-lo a alcançar um público amplo no topo do funil.
#5. Trabalhe em conjunto com a equipe de vendas
Não podemos deixar de enfatizar isso: uma estratégia bem-sucedida de gerenciamento de leads depende da parceria entre marketing e vendas. Embora os profissionais de marketing sejam responsáveis por gerar leads, é responsabilidade do executivo de vendas acompanhar, segurar e converter o cliente em potencial. Ao colaborar, essas duas funções podem melhorar as taxas de conversão e reinventar as experiências do consumidor.
Falta de Problemas de Gerenciamento de Leads
Pesquisar leads manualmente, manter seu banco de dados, redigir e-mails e fazer o acompanhamento pode consumir muito tempo, especialmente se você deseja expandir seus negócios. Você não será capaz de detectar vazamento de chumbo sem um sistema eficaz de gerenciamento de chumbo.
#1. Visibilidade de leads inadequada
Os consumidores frequentemente têm experiências negativas porque as equipes de vendas e marketing não conseguem ver os clientes como uma soma de seus pontos de contato.
#2. Qualificação manual de leads
Sua equipe carece de um processo ou metodologia, como classificações e pontuações, para qualificar e desqualificar leads, resultando em perda de produtividade.
#3. Sem conhecimento das atividades do líder
Você não está rastreando as atividades do cliente em potencial em seu site, produto e e-mail; perder seus potenciais compradores.
#4. Difícil de converter leads
Suas equipes de vendas e marketing perdem acompanhamentos, respondem a perguntas com atraso e colocam clientes em potencial à prova.
#5. Falta nutrição de leads.
Como sua equipe não compreende as necessidades dos clientes em potencial, eles não conseguem enviar e-mails em tempo hábil e criar parcerias de longo prazo.
#6. Duplicação de leads
Entradas de leads duplicadas em seu CRM ou planilha podem fazer com que leads importantes caiam nas rachaduras.
O que são soluções modernas de gerenciamento de leads?
Embora algumas empresas de software ofereçam soluções independentes, a maioria dos produtos de gerenciamento de leads é integrada a grandes sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM).
Essas ferramentas de gestão de ponta a ponta facilitam o entendimento da conexão com o cliente, desde o momento em que um lead entra no funil de vendas até o final do viagem do cliente, mais fácil, mais claro e mais rico em informações.
Principais ferramentas para gerenciamento de leads
Salesforce, Marketo e muitas outras ferramentas digitais estão disponíveis para ajudar a automatizar e aprimorar o processo de criação de leads. Eles também servem como sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) em muitos aspectos, facilitando as interações entre sua organização e clientes em potencial. Portanto, se você está determinado a precisar de gerenciamento de leads, aqui estão cinco plataformas a serem consideradas:
#1. Força de vendas
A Salesforce é líder global em CRM e operações relacionadas, e sua plataforma de vendas em nuvem inclui uma função de gerenciamento robusta. Você pode rastrear seus leads ativos, classificá-los e encaminhá-los automaticamente para a equipe certa e até mesmo vincular seus esforços de marketing para rastrear sua influência na geração de leads com o gerenciamento de leads do Salesforce.
#2. Mercado
Marketo é outro nome conhecido no mundo martech, apoiado pelas habilidades de gerenciamento de experiência do cliente da Adobe. A solução de gerenciamento de leads da Marketo é uma ótima alternativa ao Salesforce, pois oferece praticamente todos os recursos, além de combinar suas atividades de marketing interno e externo. Há também uma seção de análise útil que conecta os esforços de marketing ao ROI.
#3. Vendas frescas
Outra alternativa do Salesforce é o Fresh Sales. Ele fornece um painel de clientes de 360 graus que categoriza e lista oportunidades de leads vencedoras, abertas e fechadas. Existe um sistema integrado de pontuação de leads, semelhante ao Salesforce, para que seus líderes de vendas acompanhem apenas os clientes em potencial mais promissores. Com um calendário integrado, ferramenta de gerenciamento de arquivos e funcionalidade de anotações, a plataforma facilita a comunicação entre vendas e marketing.
#4. Gerenciamento de leads da Hubspot
A HubSpot, fornecedora de soluções de marketing, possui sua própria ferramenta de automação de CRM que pode ser usada para gerenciar leads. Para maximizar o processo de captura e acompanhamento de leads, você pode enviar e-mails, gravar chamadas e trocar notas automaticamente. O HubSpot oferece uma gama inovadora de recursos de geração de leads que o diferenciam do Salesforce. Você pode aumentar seu alcance de leads usando bots ao vivo, anúncios de mídia social, formulários de sites e outras ferramentas.
#5. Zoho CRM
A solução de gerenciamento de leads com tecnologia de IA da Zoho é popular entre grandes e pequenas empresas. Ele oferece suporte à geração de leads de várias fontes, automatiza a distribuição e a pontuação e se integra às suas campanhas de marketing para fornecer estatísticas de ponta a ponta. Em 2018, o Gartner Peer Insights classificou o Zoho CRM como "o melhor software de gerenciamento de leads de CRM".
Tecnologia de gerenciamento de leads: vantagens e desvantagens
Existem três maneiras pelas quais ferramentas competentes de gerenciamento de leads ou sistemas de CRM podem impactar significativamente suas vendas gerais. Pode:
- Minimize o desperdício de marketing à medida que mais consumidores se tornam clientes em potencial qualificados para marketing e, eventualmente, leads qualificados para vendas.
- Aumente as taxas de conversão apoiando uma melhor nutrição de leads.
- Acelere o ciclo de vendas usando um software de gerenciamento de leads para lembrá-lo de reengajar os clientes em potencial no ponto apropriado da jornada de compra.
O que você pode esperar de um sistema de gerenciamento de leads?
A plataforma que você selecionar deve cumprir uma série de funções básicas. Deverá, nomeadamente:
- Evite o vazamento de leads em uma fonte ou em outro ponto do processo de gerenciamento do funil de vendas.
- Lide com os leads desde o momento em que entram no funil até o fechamento da venda
- Delegue leads ao vendedor apropriado com base em critérios definidos
- Notifique os usuários quando for a hora de cumprir compromissos ou concluir outras tarefas relacionadas ao lead designado.
- Informe o usuário quando ele não conseguir concluir um trabalho específico, como ligar para um cliente em potencial.
- Forneça leads qualificados para aumentar o potencial de vendas.
- Ao fornecer informações contextuais importantes ao pessoal de vendas, você pode ajudá-lo a ter conversas mais significativas com clientes em potencial.
- Minimize o tempo que a organização leva para fornecer aos clientes em potencial as informações de que precisam para avançar no processo.
- Crie relatórios para aumentar a responsabilidade em cada estágio do processo de gerenciamento.
Quando você deve investir em soluções de gerenciamento de leads?
Um bom gerenciamento de leads permite que as empresas maximizem o valor de seus leads de vendas duramente conquistados. Ele auxilia as equipes de marketing e vendas a alinhar seus esforços e relatar importantes medidas de desempenho operacional.
Com o sistema de gerenciamento de leads correto, os representantes e gerentes de vendas podem examinar leads, interagir com clientes em potencial, corrigir arquivos, gerar relatórios e gerenciar e otimizar o pipeline de vendas enquanto estão em trânsito. Isso permite que empresas de pequeno a médio porte automatizem seus recursos de gerenciamento de leads e concorram efetivamente com seus concorrentes maiores.
Obviamente, a maior parte dos leads pode não se converter em clientes pagantes imediatamente. Mas, seu sistema de gerenciamento de leads facilitará a maneira como você se comunica com os consumidores que desejam apenas saber mais sobre os produtos ou serviços de sua empresa, mesmo que ainda não estejam prontos para a conversão. O gerenciamento adequado dessas consultas ajuda na boa reputação da sua empresa e até mesmo no marketing boca a boca.
Quando você investe em uma solução adequada de gerenciamento de leads, torna mais fácil para todos os seus brilhantes vendedores melhorar suas interações com cada cliente em potencial. Um bom software de gerenciamento de leads capacita seus representantes com as informações e os recursos de gerenciamento de tarefas de que precisam para aumentar suas taxas de conversão e reduzir o ciclo de vendas.
Conclusão
O software de gerenciamento de leads se tornará uma ferramenta importante e vital para automatizar o processo de vendas à medida que sua organização cresce. Como peça central da tecnologia para dimensionar sua abordagem de vendas, instale um sistema de CRM para obter os melhores resultados. À medida que você obtém mais uso de sua solução de gerenciamento de leads selecionada, você descobrirá que seu processo geral de vendas fica mais fácil e mais produtivo.
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Referências
