Imagine entrar em uma entrevista de emprego e, sem qualquer apresentação, o entrevistador pega uma caneta da mesa, segura-a para você e lhe diz para responder à pergunta: “Venda-me esta caneta”. No começo você pode ficar confuso, porque a caneta é dela, não é? Por que ela quer que você venda a propriedade dela para ela? Ou ela talvez pegou a caneta emprestada de outro departamento e quer que você a venda para ela para que ela possa reivindicar a propriedade adequada?
Se você pensa assim, lamento dizer, mas suas chances de conseguir esse emprego ficaram menores. A questão não é alguma estratégia numa guerra pela posse de uma caneta; em vez disso, serve para ajudar o gerente de contratação a avaliar suas habilidades e abordagem de vendas, independentemente de você estar se candidatando a um cargo inicial ou mais sênior. A maneira como você responde a essas quatro palavras pode dizer muito sobre como – e quão bem – você venderá.
Principais takeaways
- “Venda-me esta caneta” é uma das perguntas mais populares em entrevistas de emprego.
- Se você está procurando emprego na área de vendas, é uma boa ideia estar preparado para essa questão.
- Existem boas e más abordagens para esta questão e sua resposta pode ser uma vitória ou um fracasso.
- Aprender como responder a essa pergunta pode ajudá-lo a melhorar sua empregabilidade e a diferenciá-lo de outros candidatos a empregos.
Venda-me esta caneta: por que os entrevistadores ainda perguntam isso?
A pergunta “venda-me esta caneta” ou “venda-me este produto” tornou-se extremamente popular e a maioria dos entrevistados provavelmente já terá uma resposta preparada. Ao longo dos anos, os entrevistadores ajustaram a questão para substituir a palavra caneta por óculos de sol, livros, arquivos e outros enfeites. Embora o produto mude, a questão permanece a mesma. Então, por que essa pergunta ainda é popular? E não, não é só porque é uma pergunta fácil de fazer.
A razão pela qual a pergunta “venda-me esta caneta” surge regularmente nas entrevistas é porque é uma maneira rápida e comparativamente fácil de verificar as táticas de vendas de um candidato. Sem mencionar que a popularidade da pergunta venda-me esta caneta também permite que os entrevistadores testem a confiança, as habilidades de comunicação, o nível de preparação e a abordagem criativa de um candidato.
VEJO: O QUE TE MOTIVA: Como responder a esta pergunta complicada da entrevista
Aqui estão os principais motivos pelos quais os entrevistadores fazem perguntas sobre como vender um produto em uma entrevista:
- Avaliando sua abordagem de vendas. Os representantes de vendas usam várias abordagens diferentes para vender. Desde a criação de uma proposta de valor para o cliente até atender aos desejos do cliente. Com esta pergunta, os entrevistadores querem entender como você aborda as vendas. Simplificando, é uma forma de ver seu discurso de vendas.
- Avaliando suas habilidades de comunicação e confiança. Boa comunicação e confiança não são necessárias apenas para uma posição de vendas, mas para qualquer função para a qual você se candidatar, mesmo em escolas B. A maneira como você responde à pergunta “venda-me esta caneta” pode ajudar muito a mostrar se você consegue se comunicar com confiança ou não.
- Avaliando habilidades de resolução de problemas. Basicamente, o entrevistador está criando um problema ao fazer a pergunta “venda-me esta caneta”. A maneira como você resolve esse problema indica sua abordagem aos problemas comuns que você pode encontrar durante o processo de vendas ou na escola. E aqui, sua resposta fala muito não apenas sobre suas habilidades de resolução de problemas, mas também sobre sua atitude em relação aos problemas.
- Avaliando sua criatividade. Se você imediatamente adota a resposta bem ensaiada e preparada do tipo “venda-me esta caneta”, você está fazendo errado. A popularidade desta pergunta indica que as respostas mais comuns são feitas até a morte. É por isso que agora esta pergunta também é uma forma de o entrevistador ver quão criativamente você resolve um problema ou aborda uma situação.
Geralmente há três respostas padrão para essa pergunta – cada uma ilustrando um dos três estilos de vendas normalmente usados pelos vendedores.
A abordagem de valor agregado
Também conhecida como venda de valor agregado, é aqui que você tenta criar interesse, destacando as diversas características do produto que o tornam desejável. Você pode dizer algo como:
- “Esta caneta é ouro – isso posiciona você como uma pessoa de valor para seus pares.”
- “Esta caneta possui cartuchos de tinta recarregáveis, então você nunca precisará comprar um novo.”
- “Comparada com outras, esta caneta é muito suave e confortável de segurar.”
A maioria das pessoas sem experiência em vendas usará esse método porque é o mais direto. No entanto, o problema com a venda baseada em valor é que você não demonstra conhecimento do que o comprador considera importante para ele. Não houve nenhuma descoberta. Você está fazendo inferências cegas com suas afirmações de valor.
Para ser franco, você está atirando no escuro. Se você tiver sorte, um de seus palpites será válido, mas, na maioria das vezes, isso o interromperá.
A abordagem baseada em soluções
É quando você faz perguntas com sucesso sobre o que o cliente em potencial procura em uma caneta e se ele tem algum problema com a minha caneta atual. Então, você constrói a hipótese de que a caneta resolverá suas necessidades.
- “Qual é a coisa mais importante para você na hora de comprar uma caneta?”
- “Qual caneta de cor você está procurando?”
- “Quais foram os pontos fortes e fracos da última caneta que você possuía?”
Este pode ser o seu ponto forte se você tiver experiência em vendas corporativas. No entanto, você ainda pode encontrar um obstáculo quando as perguntas levarem à conclusão de que o cliente precisa de uma solução que você não pode oferecer.
Por exemplo, você pode descobrir se um cliente está procurando uma caneta, mas ele pode precisar de uma vermelha quando você está vendendo apenas preta. Além disso, não há garantia de que um comprador continuará respondendo às suas perguntas. Eles podem até não estar interessados em falar sobre seus problemas com alguém que não conhecem.
A abordagem baseada em soluções é melhor que a de valor agregado, mas ainda há uma boa chance de que não leve a lugar nenhum.
A abordagem de criação de problemas
A criação de problemas é, sem dúvida, a melhor maneira de “me vender esta caneta”.
Os representantes que usam essa tática estabelecem uma “escada” clara para os compradores seguirem, usando perguntas que os deixam preocupados com problemas que eles nem conheciam.
Com essa abordagem, o comprador chega a uma conclusão pré-definida, orquestrada pelo representante de vendas. Este é o melhor resultado possível. Se você conseguir seguir esse caminho com sucesso, terá o tipo de controle do processo de vendas que todo gerente de contratação deseja ver.
Dica profissional: este é um comum pergunta da entrevista de vendas. Uma entrevista de vendas é uma oportunidade aberta para você se vender e mostrar suas habilidades de vendas – saiba quais perguntas esperar, prepare suas respostas, pratique seu discurso e mostre-se confiante para o grande dia.
LER : Aceite a entrevista - Como recém-formados podem superar a ansiedade e conseguir um emprego
Como responder a “venda-me esta caneta”
Se um entrevistador consegue ter uma boa noção de sua personalidade e motivação a partir de uma única pergunta, por que não a faria? Acredite ou não, “venda-me esta caneta” não é tão complicado quanto parece.
Seguindo as dicas abaixo, você estará preparado para vender seu coração e mostrar ao empregador do que você é capaz:
1. Não se recuse a responder
Você pode achar a pergunta questionável, já que provavelmente não é um vendedor de canetas, e ficar tentado a dizer: “Eu não vendo canetas, vendo imóveis”. Você também pode ficar tentado a transmitir a pergunta, dizendo: “Não me sinto confortável em tentar fazer uma demonstração de minhas habilidades de vendas neste momento”.
Nenhuma destas é uma boa resposta. Os entrevistadores fazem essa pergunta por um motivo e esperam uma resposta. Eles querem ver se você se sente confortável na pele de seu vendedor ao lançar um produto. Eles querem ver qual abordagem você adota e quanto você se concentra na caneta versus quanto você se concentra no comprador potencial.
2. Aja como se você amasse a pergunta
Você pode realmente temer uma pergunta como essa, mas ganhará pontos se aceitá-la com entusiasmo. Se você trabalha com vendas, deve adorar vender, então seus olhos devem brilhar com a perspectiva de fazer aquilo em que você é bom.
Se você parecer pego de surpresa e estressado, dizendo: “Nossa, cara”, respirando fundo e passando as mãos pelos cabelos, vai parecer que a perspectiva de vender algo o deixa desconfortável. Isso não é encorajador para uma empresa que procura um vendedor.
Ao ouvir essa pergunta, esteja preparado para iniciar sua resposta com alegria, confiança e conforto.
3. Tire dúvidas sobre as necessidades do cliente
Em entrevista, Piers Morgan perguntou a Jordan Belfort, a inspiração para O Lobo de Wall Street, como ele responderia a essa pergunta difícil. Belfort cumpriu 22 meses de prisão por fraude e provavelmente nunca vendeu uma caneta, mas não há dúvida de que ele é um craque em vendas.
A resposta de Belfort foi: “'Há quanto tempo você está procurando uma caneta? … E que tipo de caneta você normalmente usa quando usa uma caneta?' ” A ideia aqui é que quando você está vendendo algo, você precisa primeiro fazer perguntas para descobrir quais são as necessidades deles.
O maior erro do mundo é que os vendedores dizem: 'Esta é a melhor caneta do mundo, escreve de cabeça para baixo, desafia a gravidade' - se você fizer isso, você parece um idiota, basicamente….
Não quero vender uma caneta para alguém que não precisa de caneta. Então a primeira coisa que você faz é fazer perguntas. Caso contrário, você estará basicamente enfiando uma caneta na garganta de alguém.”
Este é um bom conselho, pois se concentra nas necessidades do cliente. Sua necessidade pode ser vender uma caneta, mas o cliente não está preocupado com suas necessidades. Cabe a você alinhar a necessidade deles com a sua.
4. Lembre-se de passar das perguntas às afirmações
Ao vender uma caneta, em algum momento você terá que vender a caneta. Portanto, depois de fazer a devida diligência ao sentir as necessidades do cliente, você precisa fazer a transição para fazer declarações sobre o produto que tem à venda.
Belfort enfatiza, com razão, que não se deve lançar diretamente na descrição da caneta. Mas depois de aprender mais sobre as necessidades e desejos do cliente, você deverá estar bem familiarizado com os recursos das canetas que vende.
Você pode mencionar sua aparência elegante e sofisticada, seus cartuchos recarregáveis, seu tamanho leve, a facilidade com que a tinta flui, etc. Novamente, não comece com isso, mas você deve estar preparado para descrever as excelentes características do produto que você estou vendendo.
5. Esteja preparado para recusas
Seu entrevistador pode optar por uma abordagem dura, dizendo: “Não preciso de uma caneta”, “Não quero uma caneta” ou “Não posso comprar canetas como essa”.
Lidar com objeções de forma eficaz faz parte de boas táticas de vendas. Às vezes as pessoas vão querer algo sem precisar. Ou não querem porque não sabem o quanto precisam. Depende de você fazê-los perceber isso.
Mas, no final das contas, se um cliente não quiser comprar o produto que você está vendendo, você também precisa estar preparado para aceitar um não como resposta. Eles podem não precisar de uma caneta, mas podem conhecer alguém que precise.
6. Sempre tente fechar o negócio
Mesmo que você não faça uma venda bem-sucedida na entrevista, feche o processo. Um erro comum que os candidatos cometem é deixar a questão no ar, seja porque estão convencidos de que realizaram a venda. Ou porque ficam confusos ao encontrar uma boa resposta. Esta não é uma situação ideal.
Se você conseguir vender a caneta, faça uma boa declaração final. Por exemplo, “Se houver alguma outra necessidade fixa que eu possa ajudar a atender, não hesite em entrar em contato”. Isso mostra que você tem as habilidades para construir um relacionamento e aumentar as vendas. Mesmo que você não consiga fazer uma venda, você ainda assim fecha. Talvez com uma declaração do tipo: “Entendo que esta caneta não atendeu às suas necessidades e não desejo ocupar mais do seu precioso tempo. No entanto, vários outros itens podem lhe interessar e ficarei feliz em apresentar nossos produtos no momento de sua conveniência.”
Isso mostra que você pode superar a rejeição – uma parte natural do processo de vendas. Também mostra que você tem o que é preciso para gerar um lead.
Abaixo está uma lista de verificação que descreve uma abordagem estruturada que você pode usar para responder a esta questão:
Como responder à pergunta “Venda-me esta caneta” em uma entrevista
Lembre-se de que nenhum entrevistador espera que você apresente uma estratégia de vendas devidamente desenvolvida. Mas eles esperam que você tenha uma ideia justa sobre como funciona o processo de vendas e que use suas habilidades para alcançar os melhores resultados possíveis. Seguir essas etapas simples certamente pode tornar mais fácil responder à temida pergunta sobre venda-me esta caneta.
VEJA ISSO: ENTREVISTAS DE ESTADIA: Dicas para conduzir entrevistas de permanência (+Exemplos de perguntas)
O que não fazer ao responder “venda-me esta caneta”
Existem alguns sinais de alerta com os quais você deve ter cuidado ao responder à pergunta “venda-me esta caneta”.
1. Não diga não à pergunta
Mais uma vez, isso é muito importante. Você não deve se recusar a responder à pergunta. Certamente, pode haver muitas perguntas que você talvez não saiba e sobre as quais você pode dizer educadamente que não tem nenhum conhecimento sobre elas. No entanto, “venda-me esta caneta” certamente não é uma dessas questões. Responder não é opcional.
Recusar-se a responder pode diminuir suas chances de conseguir uma oferta de emprego ou de ser selecionado na escola B dos seus sonhos. Seja muito confiante e otimista ao responder.
2. Não foque apenas na caneta
Muitas pessoas ficam apreensivas depois de ouvir essa pergunta. A primeira coisa que lhes passa pela cabeça é: 'Deixe-me focar apenas nas qualidades'. Mas eles esquecem a primeira regra de que o próprio Belfrost falou e a pedra angular da venda:conhecendo o cliente.
Assim, primeiro entenda a necessidade do cliente, para depois enfatizar aquelas características que podem atender a essas necessidades. Quando você estiver vendendo, concentre-se na pessoa sentada à sua frente, nas necessidades, objetivos dessa pessoa, etc. Simplificando, não se concentre apenas na caneta, concentre-se também na pessoa para quem você está vendendo a caneta.
3. Não exagere
Embora seja uma boa habilidade ser criativo em suas respostas e até mesmo oferecer negócios lucrativos, lembre-se de não exagerar. Suas respostas podem ter lacunas, mas elas não podem existir no reino da imaginação.
4. Não seja muito ensaiado
Sim, você preparou uma resposta para esta pergunta. E o entrevistador está bem ciente dos fatos. Portanto, não comece apenas a recitar a resposta; em vez disso, transforme a resposta em um discurso de vendas e transforme-o em uma conversa. Além disso, tente não aprender nenhuma resposta. O aprendizado mecânico certamente não é a melhor opção em uma entrevista.
Se você memorizou a resposta, mas não entendeu a técnica de responder à pergunta “venda-me esta caneta”, uma mudança na pergunta pode muito bem confundi-lo e fazê-lo tropeçar.
Exemplos de respostas para “Venda-me esta caneta”
Amostra de resposta 1
Entrevistador: Venda-me esta caneta.
Eu: Senhor, nossa empresa o introduziu recentemente no mercado. Você deveria usá-lo. É muito bom.
Entrevistador: Prove.
Eu: Senhor, qual é a vida normal do refil de uma caneta se usada com frequência?
Entrevistador: São cerca de 7 dias.
Eu: E nossa caneta funciona por 2 meses quando usada na mesma frequência.
Entrevistador: OK. qual é o seu custo?
Eu: Custa 4 vezes o custo da sua caneta.
Entrevistador: Então por que eu deveria comprar uma caneta cara?
Eu: Porque será econômico para você. Deixe-me explicar a matemática aqui. Se você usa sua caneta com frequência, quantas recargas você precisa trocar em um período de 2 meses.
Entrevistador: Cerca de 8 ou 9.
Eu: E qual é o custo de cada recarga da sua caneta?
Entrevistador: Cerca de Rs. 5.
Eu: Portanto, o custo total das recargas passa a ser de Rs. 40-45 por 2 meses, certo?
Entrevistador: Certo!
Eu: Agora a recarga única da nossa caneta funciona durante 2 meses seguidos sem se esgotar. E o preço da recarga da nossa caneta é 4 vezes o da recarga da sua caneta e isso é 5 multiplicado por 4, ou seja, Rs. 20. Assim, seus gastos com recargas durante 2 meses serão reduzidos para menos da metade! É como um investimento de longo prazo extremamente benéfico para você.
Entrevistador: Como posso saber se a recarga da sua caneta funcionará durante 2 meses?
Eu: Senhor, esta é uma amostra de caneta que estou lhe dando de graça. Pegue isso e veja por si mesmo. Se você ficar satisfeito com isso, peça a caixa inteira.
Entrevistador: Por que a caixa inteira?
Eu: Porque a tinta da nossa caneta não seca durante 5 anos. Portanto, não há mal nenhum em manter o estoque. Quem sabe no futuro por causa da inflação nossa empresa poderá aumentar o preço da caneta! Portanto, é uma situação ganha-ganha para você solicitar o estoque.
Entrevistador: Estou encomendando o estoque.
(Fonte da entrevista: Quora)
Amostra de resposta 2
Entrevistador: Venda-me esta caneta.
Eu: Com certeza, senhor. (Levanta a caneta) (Desenhando meu próprio Parker e abordando-o) Olá, senhor! Eu gostaria de saber – Você tem filhos?
Entrevistador: Sim, eu tenho uma filha.
Eu: Ela já vai para a escola? Em que ano ela está?
Entrevistador: Ela tem 12 anos e está estudando na 7ª série.
Eu: Tenho certeza que em breve ela deverá fazer exames nesta temporada. Como ela se sai nos exames?
Entrevistador: Ela se sai muito bem. Ela está sempre entre as 3 primeiras da sua turma.
Eu: Senhor, aqui tenho isto, Parker Pen. Pouco antes do exame - sugiro que você segure as mãos dela, diga como ela vai se sair bem e presenteie-a com esta caneta. Isso realmente lhe daria a inspiração necessária para chegar ao topo desta vez.
Entrevistador: Quanto vale isso?
Me: Vou te dar um por 250 dólares.
Entrevistador: 250 é demais, só posso dispensar 50.
Eu: Então, senhor, acho que você poderia tentar este (Levantando a caneta que ele deu), poupando apenas 50 dólares, mesmo com um abraço de boa sorte, você ainda precisaria de uma caneta.
E acho que este é bom o suficiente. Afinal, uma filha realmente se importa se seu pai lhe deu um Parker ou apenas uma simples caneta com muita sorte?
(Fonte da entrevista: Quora)
Exemplo de resposta 3:
Entrevistador: Venda-me esta caneta.
Vocês: O que você procura em uma caneta?
Entrevistador: Não sei, tenho alguns.
Vocês: Você ama suas canetas? E você tem aquela caneta que usa em ocasiões importantes porque sabe que ela escreve bem e fica ótima?
Entrevistador: Na verdade. Às vezes carrego algumas canetas para o caso de a primeira parar de escrever.
Vocês: Para que você usa uma caneta? Você faz anotações durante uma reunião ou telefonema? Você às vezes usa uma caneta para assinar documentos ou contratos importantes, ou mesmo cartas ou cartões de Natal?
Entrevistador: Eu fiz tudo acima.
Vocês: E se você usa uma caneta na frente de outras pessoas, a ótica é importante para você? Você prefere usar o tipo de caneta usada por pessoas abastadas ou qualquer caneta velha serve?
Entrevistador: Tenho que admitir que é bom ter uma caneta bonita. Mas a utilidade é muito importante – tem que funcionar.
Vocês: Perfeito. O que acontece com canetas bonitas é que elas não apenas têm boa aparência, mas também escrevem muito bem. Esta caneta aqui é um dos nossos modelos mais recentes, tem um banho de ouro sobre prata esterlina, mas não é tão pesada e escreve como um sonho. Pegue, encontre um pedaço de papel em sua mesa e assine seu nome. Você não precisa rabiscar primeiro em um pedaço de papel para ver se a tinta sai – garanto que a tinta vai sair.
Entrevistador: Sim, escreve muito bem.
Vocês: E não é “caro” – é “valioso”. Você pode comprar esta caneta e carregá-la com você para qualquer lugar. Os cartuchos recarregáveis garantem que você nunca fique sem tinta.
Entrevistador: Não sei, costumo tentar dormir antes de fazer uma compra.
Vocês: É o seguinte. Guarde a caneta por semana, use todos os dias, veja se te decepciona. Volto na próxima terça e se você não gostar eu tiro. Se você gosta, mas gostaria de ver outras opções, trarei algumas outras opções. Mas esta caneta é sua para usar gratuitamente por uma semana, sem compromisso.
Entrevistador: Parece uma oferta que não posso recusar.
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Respostas “Venda-me esta caneta”: Em conclusão
A pergunta “venda-me esta caneta” não é apenas aleatória, mas sim uma que você deve saber responder bem. Isso pode afetar suas chances de sucesso em uma entrevista.
Boa sorte ao elaborar suas próprias respostas ao desafio “Venda-me esta caneta”. Como vendedor, seu maior patrimônio é a força da sua personalidade, então use-a ao máximo. Seja diferente, seja interessante, seja bem-humorado e esteja preparado.
E acima de tudo, venda essa caneta!
Referências
