GERENCIAMENTO DE PIPELINE: O que é, estágios, benefícios e melhores práticas

Os vários estágios que uma empresa leva para envolver os clientes até que eles concluam uma compra são conhecidos como funil de vendas. Para lidar com esses pipelines de vendas de forma eficaz, as empresas realizam pesquisas de mercado, prevêem suas demandas e criam apresentações de vendas. Compreender os vários estágios de um pipeline de vendas ajudará você, como profissional de vendas, a criar estratégias e otimizar o processo para atingir suas metas de vendas. Neste post, vamos nos aprofundar nas vendas e no software para o gerenciamento da força de vendas do pipeline.

Gerenciamento de Pipeline

Os vários procedimentos necessários para sustentar as vendas de negócios para cada etapa são chamados de gerenciamento de pipeline. Todas as etapas do processo de vendas são mostradas visualmente neste método. Esses procedimentos podem envolver a formulação de planos de ação, finalização de avaliações e ajustes.

Diretrizes para melhorar um pipeline de vendas

Uma estratégia de vendas como gerenciamento de pipeline não é aquela em que você se concentra no início do ano ou no início de um trimestre. É algo que você tem que fazer todos os dias.

#1. Fique atento à possibilidade

Nos estágios iniciais do processo de pipeline de vendas, alguns clientes apresentam mais perspectivas do que outros. É crucial direcionar os esforços de marketing para clientes que provavelmente estarão interessados no produto e serviço oferecido.

#2. Atualize regularmente o funil de vendas

O pipeline de vendas deve ser atualizado em um período de tempo com novas informações e conteúdo do cliente. A organização se beneficia de uma maior participação e uma melhor compreensão das tendências emergentes. Além disso, você pode atualizar o pipeline de vendas usando os dados do cliente em evolução.

#3. Encurte o ciclo de vendas

O ato de apresentar produtos a um cliente e influenciá-lo a comprar é acelerado pela redução do ciclo de vendas. Por gerar mais receita, o ciclo rápido de vendas também é mais eficaz.

#4. Perseguir Leads Continuamente

Quando você encontra clientes em potencial que estão prontos para comprar, você pode acompanhá-los. Este procedimento consiste em entrar em contato com potenciais clientes e ajudá-los a concluir uma transação. Para aumentar as taxas de retenção, você também pode responder a perguntas e acompanhar as interações do cliente.

#5. Aumente a interação com os clientes

Você pode aumentar as vendas e gerenciar melhor o pipeline aprimorando as interações e o envolvimento do cliente em todos os níveis. À medida que você se esforça para oferecer aos clientes uma jornada mais eficaz e tranquila, essa abordagem ajuda na economia de tempo e recursos. Tomar decisões sobre clientes em potencial, desenvolver ofertas de produtos e escolher canais de vendas são etapas possíveis no processo.

#6. Siga as Vendas

A equipe de vendas e marketing pode estabelecer métricas e indicadores-chave de desempenho enquanto gerencia o pipeline de vendas para avaliar a eficácia e a expansão do processo de vendas.

#7. prevê vendas

Você pode localizar KPIs relacionados à receita comercial ao gerenciar o pipeline de vendas de uma empresa. Além disso, você pode identificar as tendências de vendas que afetam a receita de uma empresa em um período de tempo específico. A capacidade de projetar e aprovar orçamentos, bem como planos financeiros que você pode compartilhar com as partes interessadas corporativas, é possibilitada pela capacidade de prever a receita.

Vendas de gerenciamento de pipeline

O processo de lidar com as oportunidades de vendas recebidas e acompanhá-las pelas várias fases da jornada do lead até que sejam finalmente fechadas como ganhas ou perdidas às vezes é descrito como gerenciamento do pipeline de vendas. Pode ser difícil para uma empresa que depende de planilhas monitorar vendas e acompanhamentos à medida que aumentam e mudam.

A importância de um pipeline de vendas no CRM

Você pode ver rapidamente onde cada cliente está no processo de vendas observando um pipeline de vendas. Esse conhecimento auxilia na sua tomada de decisão quanto às seguintes ações que você deve tomar para fechar o negócio. Se você está no caminho certo para atingir suas metas de vendas para a semana ou mês, seu funil pode informá-lo. Com base nas taxas de conversão de leads, você também pode inferir o desempenho de seus representantes de vendas. Resumindo, o núcleo do processo de vendas de toda empresa é o software de gerenciamento de pipeline. É uma coisa dinâmica e viva que deve ser continuamente observada para garantir seu bem-estar.

Quem deve usar um CRM de gerenciamento de pipeline?

#1. B2B

De acordo com a pesquisa de empresas B2B da Harvard Business Review, as empresas que tinham um processo de vendas formal superaram aquelas que não o tinham em 18% em termos de crescimento de receita. Projetar pipelines de vendas e criar planos para melhorar o desempenho dos representantes de vendas fica mais fácil com a ajuda de sistemas de gerenciamento de pipelines.

#2. Pequenas Empresas

As pequenas empresas estão melhorando sua inteligência de negócios. Em vez de planilhas de chumbo inescaláveis e propensas a erros, as pessoas estão cada vez mais escolhendo uma opção melhor.

#3. Executivos de vendas

O gerenciamento de pipeline de CRM permite medir de maneira precisa e conveniente os indicadores cruciais de receita e produtividade. Além disso, os gerentes podem monitorar acordos maiores que estão em andamento e tomar as medidas necessárias.

#4. Agentes de vendas

Os vendedores podem mover clientes em potencial com eficiência pelos vários estágios do pipeline usando um processo de vendas bem definido. Com lembretes e notificações oportunos, os acompanhamentos são simples.

Software de gerenciamento de pipeline

Os sistemas de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) para vendas geralmente são conhecidos como software de gerenciamento de pipeline de vendas. A plataforma de CRM do vendedor é onde ocorrem todas as ações de rastreamento e priorização do pipeline. Ele suporta o rastreamento e gerenciamento de cada oportunidade de vendas individual, bem como a distribuição de todas as oportunidades por representantes de vendas e/ou gerentes de vendas. Este software de gerenciamento de pipeline inclui o seguinte:

#1. MoData

O MoData é uma ferramenta de inteligência de vendas alimentada por IA que fornece informações às empresas sobre todos os principais KPIs de vendas para auxiliar na tomada de decisões de negócios baseadas em dados. Análise de pipeline, previsão de vendas, análise de receita e relatórios de vendas baseados em contas são exemplos de recursos importantes. Os usuários da solução de autoatendimento podem gerenciar pipelines, leads, funis de vendas e atividades de vendas graças às centenas de widgets pré-construídos da solução de autoatendimento e gráficos/relatórios de KPI de vendas.

#2. Korero

Isso é feito para ser um balcão único para CRM, colaboração e comunicação com ferramentas de automação para capacitar e aumentar a eficácia e a produtividade de sua equipe de vendas. O Korero, voltado principalmente para B2B e pequenas e médias empresas, possui uma interface de usuário simplificada para uma excelente experiência do usuário.

#3. Bigin por Zoho CRM

Um CRM focado em pipeline projetado e precificado para pequenas e microempresas é chamado Bigin. O Bigin, um membro da família de plataformas de relacionamento com o cliente Zoho, foi criado para ajudar pequenas empresas a evitar planilhas e ferramentas de vendas antiquadas para gerenciar suas interações com os clientes. O fornecedor apresenta sua interface de usuário direta como simples e fácil de usar, especialmente para usuários sem muito conhecimento de CRM, com um conjunto de recursos adaptável o suficiente para atender a qualquer modelo de negócios e com preço razoável para pequenas empresas.

#4. InsideSales.com / Pipeline Preditivo XANT

Com o Neuralytics, o mecanismo de previsão XANT, o funil de previsão acompanhou todas as alterações no funil de vendas e o alcance da cota prevista com uma precisão impressionante de 80%. O produto, que foi construído no C9 Predictive Sales e não estava mais à venda, era de propriedade e suportado pela XANT (anteriormente InsideSales.com) a partir de maio de 2015.

#5. Vtiger

Por meio de software integrado de marketing, vendas e suporte ao cliente, a Vtiger produz software de CRM em nuvem gratuito de código aberto e baseado em assinatura para ajudar as organizações a se envolverem melhor com seus clientes durante todo o ciclo de vida do cliente. O vendedor afirma que seu produto aumenta a receita, a satisfação do cliente e o ROI de marketing. Colaboração, gerenciamento de projetos, gerenciamento de inventário, automação de processos e vários outros recursos também estão incluídos no software Vtiger.

#6. Venda do Zendesk

Um CRM chamado Zendesk Sell (anteriormente conhecido como Base CRM) promete capacitar os representantes com acesso a ferramentas integradas que mostram todo o contexto da conta de um cliente. Eles permanecem informados como resultado, o que lhes permite aproveitar as oportunidades. O Reach, uma plataforma de geração e engajamento de leads que automatiza o processo de identificação e manutenção do interesse dos leads para que os representantes possam se concentrar mais no desenvolvimento de conexões e na superação de suas cotas, pode ser adicionado ao Zendesk Sell.

Gerenciamento de pipeline do Salesforce

Um pipeline do Salesforce pode ser considerado uma representação gráfica do seu processo de vendas. Em alguns casos, pode ser uma tabela definindo objetivos de vendas mais significativos, incluindo o número de negócios ou registros que você deve concluir para atingir sua cota. Esses pipelines destinam-se a ajudar sua equipe a acompanhar oportunidades, transações em andamento e negócios concluídos, além de oferecer insights e dados sobre a operação de sua equipe. Além de fornecer aos indivíduos um local para acompanhar seu progresso em relação às suas cotas de vendas individuais, isso também torna essas informações prontamente disponíveis para os líderes de equipe e outros membros.

As vantagens e desvantagens do gerenciamento de pipeline do Salesforce

Abaixo estão algumas vantagens e desvantagens do gerenciamento de pipeline da força de vendas:

Vantagens do gerenciamento de pipeline do Salesforce

A maioria dos vendedores considera seu trabalho puramente transacional. Eles querem distribuir o máximo de coisas que puderem para seus clientes. Embora essa seja sua principal função, o restante da empresa também conta com a riqueza de informações que possui sobre os clientes.
A equipe de vendas tem a oportunidade de observar em tempo real como uma empresa está se conectando com seu mercado-alvo.
Portanto, um pipeline do Salesforce pode parecer demonstrar “quem está fazendo o quê”, mas, na realidade, ele fornece aos outros membros da equipe o conhecimento e os dados necessários para realizar bem seus trabalhos.

Desvantagens do gerenciamento de pipeline do Salesforce

Tubulações redundantes. As equipes podem acabar trabalhando em pipelines diferentes se você não tiver um procedimento comum para gerenciar seus pipelines. Isso pode resultar em silos de dados, falta de informações, mal-entendidos e trabalhadores descontentes.
Informação que não está disponível. É impossível para outros membros da equipe saberem de uma nota que um membro da equipe de vendas faz em um aplicativo pessoal ou em um post-it em sua mesa se eles não adicioná-lo ao seu sistema centralizado.
Cadeiras giratórias para dados. Os dados podem ser facilmente perdidos ou alterados por engano na tradução se as equipes os salvarem em um local e, em seguida, carregá-los em outra ferramenta ou aplicativo. Seus números de vendas podem ser gravemente distorcidos por um único “0” mal colocado.
Atualizações e entradas complexas. O gerenciamento de pipeline complexo simplesmente torna os vendedores mais resistentes.

Etapas para melhorar o gerenciamento de pipeline do Salesforce

Você deve fornecer as condições certas para que sua equipe de vendas gerencie seus pipelines do Salesforce com eficiência. Seguem-se os passos a seguir:

#1. Examine seu pipeline atual

Observe primeiro o pipeline (ou pipelines) em que sua equipe está trabalhando no momento. Você pode prosseguir para a etapa seguinte se ainda não tiver um pipeline padronizado.

#2. Fale com sua equipe de vendas

Para saber mais sobre o potencial e os problemas que sua equipe de vendas vê em seu pipeline, conduza entrevistas e sessões de brainstorming com eles.

#3. Consulte os Departamentos Interessados

Seus dados de pipeline são úteis para gerar relatórios que são enviados para toda a organização.

#4. Encontre quaisquer lacunas em seu procedimento atual.

Você precisa de pipelines completos, estratégicos e completos de sua equipe para trabalhar se quiser que o gerenciamento de pipeline ocorra sem problemas.

#5. Montar exibições de pipeline editáveis

Cada um de nós opera de maneira diferente. O arranjo de pipeline “ideal” para um membro da equipe pode ser bastante desafiador de implementar para outro.

#6. Facilite a entrada de dados

Vamos enfrentá-lo: adicionar ou atualizar dados é tedioso. E por esse motivo, tantos vendedores lutam para executar. A entrada de dados parece ser um dever ao qual eles retornarão mais tarde, quando estiverem preocupados em se conectar com os clientes.

#7. Mantenha notas de pipeline e informações do cliente.

A construção de relacionamentos mais próximos com os clientes pode ser facilitada pela compreensão de seus desejos, suas lutas e seus aspectos favoritos do produto ou serviço.

#8. Complementos para Chrome

O uso de extensões do Chrome pode aprimorar muito sua experiência no Salesforce. A melhor parte é que eles são personalizados, o que pode ajudá-lo a aumentar a produtividade, melhorar a colaboração e gastar menos tempo no Salesforce.

O que o pipeline significa nos negócios?

A expressão “pipeline” em finanças refere-se à progressão de um objetivo de longo prazo que incorpora uma série de estágios distintos.

Quais são os objetivos do gerenciamento de pipeline?

Ele permite visibilidade para rastrear, examinar e organizar as possibilidades em seu pipeline, bem como as informações que você pode usar para suas operações de vendas.

Qual é o valor do gerenciamento de pipeline?

Se você está no caminho certo para atingir suas metas de vendas para a semana ou mês, seu funil pode informá-lo. Com base nas taxas de conversão de leads, você também pode inferir o desempenho de seus representantes de vendas.

Referências

indeed.com