Embora muitas empresas se concentrem em convencer os clientes do valor de um produto, pode ser mais eficaz trabalhar de trás para frente. A estratégia de orientação para o mercado envolve reconhecer as demandas dos clientes e aproveitá-las para desenvolver produtos. Aprender mais sobre essa técnica ajudará você a avaliar se ela é apropriada para o seu setor e público-alvo.
Neste post, vamos definir a orientação para o mercado e explicar como ela funciona, bem como examinar suas vantagens e desvantagens, apresentar um exemplo e listar os métodos de publicidade associados.
O que é Orientação para o Mercado?
A orientação para o mercado é uma estratégia da empresa em que as atividades de desenvolvimento e criação de produtos estão centradas no atendimento das necessidades dos consumidores. É uma técnica de orientação de marketing que produz itens com qualidades desejáveis para os consumidores, o que difere significativamente da abordagem de marketing tradicional.
A estratégia tradicional enfatiza a promoção de itens existentes, estabelecendo características que podem servir como importantes fatores de venda. Empresas como Amazon e Coca-Cola adotam princípios de orientação para o mercado, mas empresas de bens de luxo como Louis Vuitton e Chanel adotam a abordagem tradicional.
Entendendo a Orientação de Marketing
A orientação de marketing é a abordagem corporativa que rege todos os processos dentro de uma empresa. Ele descreve como a oferta fundamental da empresa é apresentada às pessoas, bem como como as equipes de marketing são capacitadas.
Embora as equipes de marketing tenham um papel na estratégia de marketing, a orientação de marketing é definida pelas prioridades de gerenciamento de nível superior. A seguir estão os vários tipos de orientação de marketing:
- Orientação de vendas
- Orientação de mercado
- Orientação de produção
- orientação social
A orientação para o mercado é mais uma estratégia de design de produto do que uma técnica de promoção. Isso significa que, em vez de se envolver em qualquer atividade promocional ou de vendas, a ênfase é analisar o público-alvo e estabelecer suas necessidades. As necessidades são consideradas ao projetar e melhorar a oferta de produtos.
Uma organização orientada para o mercado tem uma abordagem centrada no cliente, o que significa que as preocupações mais prementes, demandas imediatas e preferências pessoais da base de consumidores devem ser exploradas.
A estratégia deve estar centrada nos valores, cultura e outras características comportamentais da base de consumidores. Com isso, os esforços de desenvolvimento da organização concentram-se nos atributos mais procurados. Isso permite que as empresas se adaptem a novos mercados e aumentem sua competitividade.
Características da Orientação para o Mercado
A seguir estão as características da orientação para o mercado;
#1. Focado no cliente
A estratégia é focada nos desejos e requisitos do consumidor e recomenda que as empresas se concentrem nas preferências do cliente para serem lucrativas. Essa estratégia exige que as empresas usem seus recursos para atender aos requisitos de seus clientes.
#2. Reconhece os Concorrentes
Além de reconhecer os desejos do cliente, essa estratégia reconhece a importância de detectar a concorrência e os perigos para a organização. Uma empresa que não consegue antecipar perigos potenciais pode sofrer consequências futuras.
#3. Desenvolvimento de Produto
Essa estratégia exige que as empresas invistam em inovação e desenvolvimento de produtos para atender às necessidades em constante mudança de seus clientes.
#4. Coordenação de Atividades Funcionais
Em uma organização voltada para a estratégia, os vários departamentos funcionais preferem colaborar uns com os outros para garantir produtos e serviços de alta qualidade.
Etapas da Orientação para o Mercado
O desenvolvimento da orientação para o mercado envolve várias etapas.
#1. Iniciação
É o estágio inicial em que as organizações identificam os perigos potenciais que podem afetá-los. Juntamente com as ameaças, eles investigam quais medidas podem ser tomadas para lidar com essas ameaças.
#2. Reconstituição
Ao pessoal da empresa são então apresentados os planos que foram identificados na fase inicial e que devem ser seguidos na fase seguinte. A empresa deve garantir que todos os funcionários estejam preparados para a transformação, e aqueles que não estiverem serão convidados a sair.
#3. Institucionalização
Neste ponto, o plano é posto em prática. É uma etapa crítica, e muitos treinamentos são realizados para o pessoal, para que a empresa possa agora atender às necessidades de seus clientes. Como resultado, o plano é realizado durante esta fase.
#4. Manutenção
É a última etapa. Conforme recomendado no primeiro plano, o empreendimento continua atendendo às solicitações e exigências dos clientes. É assegurado que o plano permaneça eficaz e que todos o sigam corretamente.
Os Três Princípios da Orientação para o Mercado
# 1. Atendimento ao Cliente
As empresas costumavam se preocupar com lucratividade e participação de mercado. As empresas começaram a enfatizar produtos após o início da globalização, produtos de marca e aumento da concorrência.
Então, a explosão da internet levou ao empoderamento do cliente, e os clientes agora têm acesso a uma grande quantidade de informações sobre recursos do produto, recomendações de colegas, custos e muito mais.
Todas essas considerações obrigaram as empresas a desviar sua atenção da lucratividade para os clientes. As empresas agora devem atender os clientes em vez de simplesmente vender coisas para sobreviver no mercado.
#2. Coordenação de Marketing
Se você deseja praticar com sucesso a orientação para o mercado, deve se libertar das restrições da abordagem 4P. O marketing deve ser uma disciplina em toda a empresa da qual todos participem!
O que queremos dizer é que o marketing deve se tornar um esforço multidisciplinar e integrado. Os clientes devem ser responsabilidade de toda a empresa, não apenas do departamento de marketing.
#3. Lucratividade
As empresas na estrutura de marketing convencional adotavam uma visão de curto prazo da lucratividade porque a ênfase estava nos produtos e não nos clientes.
No entanto, focar nos lucros de curto prazo tem um custo alto. Como resultado, você deve encontrar um bom equilíbrio entre lucratividade de curto e longo prazo, que é exatamente o que a orientação para o mercado faz.
A rentabilidade engloba indicadores financeiros (EVA, participação de mercado, ROI) e não financeiros (atitudes, padrões de comportamento, consciência) sob o paradigma de orientação para o mercado.
O método de orientação para o mercado oferece várias vantagens, bem como algumas limitações. Você quer saber quais são? Continue lendo!
Os benefícios da orientação para o mercado
#1. Encontre oportunidades antes de seus concorrentes
Como parte de sua estratégia de orientação para o mercado, a empresa está continuamente atenta a tendências que possam capitalizar, seja atualizando itens existentes ou desenvolvendo algo novo que atenda às necessidades dos clientes.
Você ganha uma vantagem competitiva se for a primeira empresa a buscar uma oportunidade. Além disso, ajuda você a ganhar uma participação de mercado à frente de seus concorrentes e a criar uma base de consumidores dedicada.
Com o tempo, sua organização se tornará uma 'inovadora', sempre desenvolvendo coisas que os clientes exigem! O truque é antecipar o que seus clientes desejarão no futuro, entendendo o que eles precisam agora.
#2. Maior Satisfação do Cliente
Você deixará seus clientes cada vez mais felizes se personalizar seus produtos e serviços de acordo com o que eles procuram! Isso, por sua vez, leva à lealdade de longo prazo à sua empresa.
Por um bom motivo, toda empresa se esforça para obter uma excelente satisfação do cliente. Isso aumenta as chances de o consumidor voltar sempre. E, como todos sabemos, a retenção de clientes é fundamental.
Além disso, na orientação para o mercado, as organizações dedicam tempo para obter informações do cliente, o que ajuda a empresa a melhorar e ter um desempenho melhor. Isso dá aos clientes a impressão de que são mais do que apenas um nome em uma lista.
#3. Evite cometer erros estratégicos caros
Quando o mercado não está pronto para um novo produto, uma corporação que segue corretamente a orientação de mercado o reconhece. Isso evita que a organização desperdice recursos de marketing e cometa erros estratégicos dispendiosos.
Em uma palavra, se você investir tempo e recursos para aprender o que seus clientes realmente desejam, terá mais chances de vender seus itens.
Além disso, se você criar um produto sem atender à demanda, é mais provável que ele falhe. É por isso que você deve sempre ter em mente o usuário final, geralmente conhecido como estratégia de orientação para o mercado.
#4. Atenda com mais eficácia às necessidades do cliente
A orientação para o mercado exige que você ouça constantemente o mercado, entenda quais são as necessidades de seus consumidores e como essas demandas estão evoluindo!
Como resultado, a empresa está sempre atualizada nos mercados-alvo e procura produzir itens que sejam adequados ao mercado. Isso permite que a corporação alcance uma grande participação de mercado com esforços mínimos de marketing.
Além disso, a mensagem de marketing da empresa sob esse método é focada em conscientizar o mercado-alvo de como a empresa pode atender às suas necessidades – em vez de convencê-los de que precisam do produto.
As desvantagens da orientação para o mercado
#1. A demanda do cliente está em constante mudança
As demandas e desejos de seus clientes são frequentemente influenciados por modismos e tendências passageiras. Como resultado, se você basear seus produtos nos desejos de seus clientes, terá que fazer modificações regularmente.
#2. O custo da pesquisa é proibitivamente caro.
Não é caro fazer pesquisas de mercado por meio de discussões informais e pesquisas de mídia social. No entanto, outros métodos de pesquisa, como dados adquiridos profissionalmente ou grupos focais, podem ser caros.
#3. Deve ser adaptável
Uma empresa com orientação para o mercado deve ser mais adaptável e capaz de se adaptar às mudanças nos gostos dos clientes. Caso contrário, perderá vendas e não conseguirá lucrar a longo prazo.
#4. É um pouco mais difícil
Criar itens que os clientes exigem não é suficiente! Você também deve garantir que seja lucrativo, portanto, deve avaliar tudo, desde as operações da empresa até a produção e os mapas competitivos.
#5. Expectativas irrealistas dos clientes
Os clientes podem dizer o que quiserem porque não precisam se preocupar com a logística. Os clientes podem estar procurando por mais componentes orgânicos, preços mais baixos ou menos calorias em um alimento, por exemplo. Você teria que tomar algumas decisões difíceis e provavelmente não conseguiria agradar a todos.
Orientação para o produto x Orientação para o mercado
A orientação para o mercado é uma estratégia que se concentra nas preferências e necessidades dos clientes. Argumenta que, para ser lucrativa, a empresa deve focar a criação e venda de produtos nas necessidades e desejos de seus clientes.
A estratégia de orientação para o produto, por outro lado, concentra-se em melhorar a qualidade do produto fabricado regularmente. Em vez de focar em como desenvolver seu produto, ela não se vincula às necessidades de seus clientes.
Outras estratégias versus orientação para o mercado
O desenvolvimento centrado na orientação para o mercado prioriza os desejos dos consumidores, construindo o produto em torno de suas necessidades e preferências expressas. Isso contrasta com a orientação para o produto, uma estratégia de negócios que enfatiza a conscientização do consumidor e o gosto pelas características e benefícios de um determinado produto.
A diferenciação do produto é frequentemente associada a uma estratégia de orientação para o produto. A organização usa esse método para implantar uma estratégia de publicidade que tenta definir claramente os traços que distinguem uma marca de seus concorrentes.
A orientação de vendas preocupa-se em encorajar os consumidores a agir rapidamente usando métodos como anúncios na web, mídia social, comerciais de televisão, demonstrações na loja ou marketing de resposta direta.
Uma estratégia de marketing bem-sucedida pode precisar de uma ou de todas essas táticas, embora a maioria das organizações se concentre em uma ou algumas delas como foco principal.
Exemplos de orientação para o mercado no mundo real
# 1 Amazonas
A Amazon é um exemplo de organização voltada para o mercado. Ela implementou continuamente processos e recursos que abordam claramente as reclamações e aspirações dos usuários à medida que se expandia e se desenvolvia.
Muitos consumidores, principalmente os moradores das cidades, estão preocupados em receber produtos quando não estão em casa. A Amazon Locker, uma rede de caixas de coleta de autoatendimento, foi a resposta da empresa.
As taxas de entrega, por mais justas que sejam, são um grande incômodo para os clientes e um incentivo para comprar localmente em vez de online. O Amazon Prime exige uma taxa anual em troca da entrega gratuita da maioria de seus produtos.
#2. Coca Cola
A Coca-Cola é outra empresa conhecida por sua orientação para o mercado. Identificar novos sabores que os consumidores realmente gostem, como morango silvestre e limão, requer uma extensa pesquisa. No entanto, esses novos sabores não ajudarão a Coca-Cola a atender às crescentes preocupações com a saúde dos consumidores. Como resultado, Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid e Vitaminwater foram comprados pela corporação.
Conclusão
Se você é um profissional de marketing que está lendo isso, é provável que prefira a estratégia orientada para o mercado por natureza. No entanto, isso não significa que essa abordagem seja a melhor maneira de conduzir o marketing em sua organização. Sua estratégia de orientação é baseada em como sua organização foi fundada e funciona, bem como em seus problemas, e não em como você vê o marketing como uma disciplina.
Essas abordagens de orientação de marketing para negócios – e marketing – prevalecem nos ambientes de negócios de hoje, mas também mostram como o pensamento de negócios e marketing mudou nos últimos 100 anos. Em certas indústrias, o foco mudou da produção (Ford Motor Company) para o produto (Apple), para as vendas (Amazon), para o mercado (Google) e agora para a sociedade (The Body Shop). Todos eles são exemplos de organizações de sucesso.
A qual categoria de orientação de marketing sua empresa pertence?
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Referências
