Os fabricantes de produtos utilizam uma estratégia de distribuição para levar seus produtos ao mercado consumidor, e existem vários tipos e formas para escolher. Saber mais sobre estratégias de distribuição e os benefícios de cada uma pode ajudá-lo a desenvolver a melhor estratégia para sua empresa.
Nesta postagem, examinaremos em profundidade vários tipos de estratégias de distribuição e canais de distribuição para ajudá-lo a entender melhor esse elemento do negócio.
O que é uma Estratégia de Distribuição?
A estratégia de distribuição é o método utilizado para levar itens, mercadorias e serviços aos clientes ou usuários finais. Dependendo do item e de seus requisitos de distribuição, muitas vezes você atrai consumidores repetidos, garantindo uma maneira fácil e eficaz de enviar seus produtos e serviços às pessoas.
As organizações analisam qual estratégia de distribuição é a mais econômica e lucrativa em geral. Para atingir grupos específicos e satisfazer as metas e objetivos da empresa, você pode até usar técnicas de distribuição numerosas ou sobrepostas. Por exemplo, um produto pode vender melhor on-line para um grupo demográfico e por catálogo para outro.
Considere basear a distribuição em seu consumidor ideal, considerando onde e como eles adquirem as coisas, bem como o que você pode fazer para facilitar a compra de seus produtos ou serviços. O item em si é frequentemente crítico para estabelecer a melhor estratégia, tipo e canal de distribuição. Se o seu produto for uma linha de móveis de design sofisticado, por exemplo, comprar direto do fabricante pode valer a pena o esforço do cliente. Se o seu produto for um item comum, como uma garrafa de água, comprar em uma loja local e conveniente pode ser mais tentador para o cliente.
Há vários elementos a serem considerados ao desenvolver sua estratégia de distribuição, incluindo:
#1. Classificação de produto
Sua estratégia de distribuição pode diferir dependendo do tipo de produto ou serviço que você fornece. A estratégia de distribuição de uma marca de veículos de luxo, por exemplo, pode diferir daquela de uma empresa de papel toalha. A maioria das compras do consumidor se enquadra em uma das três categorias:
- Rotina: Uma compra de rotina geralmente é um item ou serviço de baixo custo que o consumidor seleciona rapidamente, como chicletes, refrigerantes e produtos de papel.
- Limitado: Uma compra limitada é um item modestamente caro no qual um cliente leva mais tempo do que uma compra típica, como uma geladeira, um sofá ou um computador.
- Extenso: Uma compra extensa é normalmente um item caro que um comprador considera cuidadosamente antes de comprar, como um veículo, casa ou educação universitária.
#2. Base de clientes
Outra coisa a se pensar é o seu usuário ou base de clientes. Sua estratégia de distribuição difere dependendo de onde seus clientes normalmente compram, e os avanços tecnológicos frequentemente também influenciam a distribuição. Por exemplo, se o consumidor-alvo de seu produto de toalha de papel for uma mulher de meia-idade fazendo compras em uma mercearia, talvez você queira distribuir para redes de mercearias e organizações de armazéns. Se o seu consumidor-alvo for um cliente afluente de alta tecnologia, distribuir diretamente do armazém de produção por meio de vendas online pode ser a melhor opção. As técnicas de compras favoritas dos consumidores podem incluir:
- Sites para venda de produtos online
- Encomendas por correio postal
- Lojas, vitrines e estandes
- Venda porta a porta
#3. Logística de Armazéns e Transportes
Outro fator a ser considerado ao desenvolver uma estratégia de distribuição são os recursos e as despesas relacionadas à operação de um depósito e às operações de entrega. Por exemplo, ter um armazém para armazenar mercadorias, uma frota de veículos de transporte, como caminhões e vans, e trabalhadores para equipar o armazém e distribuir as mercadorias exige um investimento financeiro significativo. A escolha de uma estratégia de distribuição alternativa pode resultar em maior economia de custos e maior receita, dependendo dos requisitos de armazenamento e entrega de seu produto ou serviço.
Diferentes tipos de estratégias de distribuição
Embora as táticas de distribuição direta e indireta sejam as mais comuns, existem outras estratégias sofisticadas que as empresas podem utilizar para atingir os consumidores. Aqui estão cinco das estratégias de distribuição mais comuns a serem consideradas:
#1. Distribuição Direta
Os fabricantes vendem e enviam seus produtos diretamente aos consumidores sob a estratégia de distribuição direta. Eles podem aceitar pedidos de consumidores por meio de um site de comércio eletrônico, catálogo ou telefonema. Quando um fabricante recebe um pedido, o produto é enviado diretamente para o endereço preferencial do consumidor. O uso da estratégia de distribuição direta pode ajudá-lo a obter acesso a dados adicionais sobre seus clientes e o público-alvo. Também pode fornecer a você maior controle sobre toda a experiência do consumidor.
Muitas empresas preferem a estratégia de distribuição direta porque pode resultar em margens de lucro maiores do que a distribuição por atacado ou varejo.
#2. Distribuição indireta
Em uma estratégia de distribuição indireta, um intermediário auxilia na logística e posicionamento do produto para garantir que os produtos cheguem aos clientes em um local oportuno e apropriado, dependendo dos hábitos ou preferências do consumidor. O fabricante real do produto pode não ter nenhuma interação direta com o usuário final ou consumidor. Um consumidor, por exemplo, pode comprar um produto em uma grande loja terceirizada para a qual o fabricante envia seus produtos. O uso da estratégia de distribuição indireta ajudará você a melhorar a experiência geral do consumidor, obter acesso a novos locais e aumentar o reconhecimento da marca.
As empresas que utilizam uma estratégia de distribuição indireta podem optar por colaborar com os seguintes intermediários:
- Grossista: Um atacadista compra produtos a granel de fabricantes e os revende a varejistas. Eles podem ganhar um desconto se comprarem um grande número de coisas de uma só vez, permitindo-lhes lucrar com os produtos ao revendê-los.
- Varejista: Os varejistas podem comprar itens diretamente do fabricante ou por meio de um atacadista. Eles podem revender os produtos aos clientes diretamente por meio de lojas físicas, sites de comércio eletrônico, plataformas de mídia social, catálogos ou por telefone.
- Franqueador: Os fabricantes podem vender os direitos de seus produtos ou serviços e sua marca a um indivíduo para que eles desenvolvam um local de franquia em vez de construir suas próprias lojas físicas. Embora a franquia seja de propriedade do indivíduo, o fabricante mantém uma influência significativa por meio de acordos contratuais.
- Distribuidor: Um distribuidor trabalha com uma empresa para transportar seus produtos para lojas ou outros locais de endpoint. Para economizar dinheiro em logística e transporte, os fabricantes podem optar por negociar com um distribuidor específico.
#3. Distribuição intensiva
As empresas que usam a estratégia de distribuição intensa colocam seus itens em tantos pontos de venda quanto possível. Os produtos que precisam de menos esforço para comercializar geralmente têm melhor desempenho com essa estratégia de distribuição. Se sua empresa fabrica um produto de baixo custo que os clientes compram regularmente, essa estratégia de distribuição pode ser apropriada para você. Uma empresa que fabrica balas de menta, por exemplo, pode distribuir para supermercados, postos de gasolina, máquinas de venda automática e outros locais de varejo proeminentes. A ampla estratégia de distribuição pode ajudá-lo a aumentar o conhecimento da marca, expandir para novos mercados e conquistar novos clientes.
#4. Distribuição exclusiva
Os fabricantes usam a estratégia de distribuição exclusiva para concordar em vender seus produtos a apenas um varejista. Eles também podem decidir oferecer seus produtos exclusivamente com sua própria marca, seja por meio de seu site ou de locais físicos. Por exemplo, se você oferece automóveis caros, seus clientes podem comprá-los exclusivamente em uma das vitrines de sua empresa. Essa estratégia funciona de forma eficaz para commodities caras e sob demanda. O uso da estratégia de distribuição exclusiva pode ajudá-lo a aumentar as margens de receita, aumentar o valor do produto e aumentar a fidelidade à marca.
#5. Distribuição Seletiva
A estratégia de distribuição seletiva é um cruzamento entre distribuição intensiva e exclusiva. As empresas que usam essa estratégia distribuem seus produtos em vários locais, mas são mais seletivas em relação a quem fazem parceria do que as empresas que empregam a estratégia de distribuição intensa.
Em vez de distribuir seus itens para grandes cadeias varejistas, um fabricante de roupas de luxo pode optar por vender seus produtos em suas próprias lojas e por meio de algumas butiques cuidadosamente selecionadas. Você pode obter mais controle sobre a experiência do consumidor e as mensagens da marca empregando uma estratégia de distribuição seletiva. Também pode ajudá-lo a aumentar o valor de seus produtos e aumentar o número de pessoas dispostas a comprá-los.
Benefícios das estratégias de distribuição
As técnicas de distribuição são essenciais para divulgar seus produtos. É fundamental saber como você colocará seu produto nas prateleiras, mas uma vez lá, é fundamental saber como você o manterá lá.
Os planos de distribuição permitem que você controle o fluxo de seu produto desde sua concepção até a cadeia de suprimentos - desde matérias-primas até fabricação, distribuição e vendas.
Também auxiliam no desenvolvimento do relacionamento com lojistas e consumidores, garantindo que eles tenham uma experiência consistente com sua marca.
O que são Canais de Distribuição?
Um canal de distribuição é uma jornada que os serviços ou produtos percorrem antes de chegar a seus usuários e clientes finais. A rota de distribuição apropriada é determinada pelo produto, a quem ele atende e para onde está indo. Um produto, por exemplo, pode ir do produtor até um depósito e daí para o consumidor. Também pode ir da produção para um atacadista, depois para uma loja de varejo e, finalmente, para o consumidor. Essa sequência de eventos funcionaria como o canal de distribuição do produto.
Aqui estão as quatro principais rotas de distribuição, juntamente com explicações de como elas funcionam:
#1. Atacado
Um canal de distribuição por atacado ocorre quando um atacadista compra itens a granel de um fabricante e depois os vende a varejistas. Como você faz um pedido grande, essa geralmente é uma ótima maneira de garantir as coisas por menos dinheiro. Os atacadistas são especializados no armazenamento e transporte de mercadorias, funcionando como intermediários entre o fabricante e o comerciante que as vende. Eles raramente se envolvem diretamente com os clientes.
#2. Retalho
Um distribuidor de varejo é frequentemente a última parada para um item antes de ser comprado por um cliente. Os varejistas podem obter seus produtos comprando diretamente de atacadistas ou fabricantes e aumentam o custo de um item para obter lucro. Os varejistas são frequentemente considerados vitrines físicas, como um supermercado ou uma loja de departamentos. No entanto, com as melhorias tecnológicas, os varejistas também podem ser sites on-line, empresas de catálogos ou até mesmo empresas de pedidos por telefone.
#3. Franqueador
Um canal de distribuição de franquia é um método distinto de entrega de bens e serviços. Taxas fixas e valores precisos de royalties acordados em um contrato são pagos pelo proprietário de uma empresa para usar a marca da empresa para aumentar as vendas. Organizações e fabricantes com bases de clientes estabelecidas e reconhecimento de marca podem se beneficiar deste canal de distribuição sem as obrigações diárias de gerenciamento de cada site. Restaurantes fast-food conhecidos, escritórios imobiliários e várias empresas de assistência médica são exemplos de redes de distribuição de franquias. Estes três tipos de franchising são frequentemente utilizados:
- Distribuição de produtos franqueados
- Franchising de formatos de negócio
- Empreendedorismo Social
#4. Distribuidor
Um distribuidor recebe e transporta itens dos fabricantes para as lojas e outros locais e, usando essa estratégia, economiza dinheiro com os custos de possuir uma instalação de remessa, pessoal e operação logística. Um distribuidor também pode se beneficiar de ter muitos clientes que se sobrepõem, resultando em grupos de produtos mais completos e aumento de vendas. Por exemplo, um distribuidor com diferentes fabricantes de móveis, tapetes e iluminação pode criar uma oferta de pacote de sala de estar tudo-em-um que inclui sofá, cadeira, centro de café, mesinhas de canto e duas luminárias para o consumidor comprar.
Como Escolher a Melhor Estratégia de Distribuição
Embora cada uma das cinco técnicas de distribuição mais prevalentes tenha vantagens, reservar um tempo para examinar as necessidades específicas de sua empresa é fundamental para implementar a melhor. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a escolher a melhor estratégia de distribuição para sua empresa:
#1. Considere os bens ou serviços.
O tipo de produto ou serviço que sua empresa oferece pode influenciar como os clientes em potencial desejam comprar de você. Há três categorias de decisões de compra a serem consideradas:
- Rotina: Se o seu produto tiver um preço razoável e os clientes puderem tomar uma decisão rápida de comprá-lo, pode ser uma compra de rotina, como sabonete, pasta de dente ou papel higiênico. Para produtos que os clientes compram regularmente, uma ampla estratégia de distribuição costuma funcionar bem.
- Limitado: Se o seu produto tem um preço razoável e os clientes tendem a considerar sua usabilidade antes de comprá-lo, pode ser uma opção de compra limitada, como vestuário ou pequenos eletrodomésticos. Esses produtos podem se beneficiar de uma estratégia de distribuição direcionada.
- Extenso: Se o seu produto é caro e os compradores preferem pensar muito antes de comprar de você, pode ser uma compra extensa, como um carro ou uma casa. Para certos produtos, uma estratégia de distribuição exclusiva costuma funcionar bem.
#2. Determine seu público-alvo.
Crie um público-alvo para identificar seus clientes existentes e ideais. Um público-alvo é o segmento da população com maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços. Você pode examinar seus consumidores atuais para ver quais dados demográficos, crenças, interesses, valores e ambições importantes eles compartilham. Você também pode observar quem são os clientes de seus concorrentes para descobrir clientes em potencial para crescer em novos mercados.
Compreender seus clientes atuais e potenciais pode ajudá-lo a determinar quais técnicas de distribuição eles podem preferir. Por exemplo, se seu público-alvo consiste principalmente de estudantes universitários e jovens, você pode escolher a estratégia de distribuição direta e oferecer seus itens a eles por meio de sites de mídia social. Se o seu público-alvo for em grande parte pessoas de meia-idade, convém explorar o uso de uma estratégia de distribuição indireta para colocar seus produtos em grandes pontos de venda.
#3. Examine suas habilidades de armazenamento e logística.
Em seguida, avalie as capacidades e a logística do seu armazém. Considere seu orçamento, espaço de armazenamento de estoque, contagem de pessoal e conjuntos de habilidades atuais do trabalhador. Compreender seus recursos internos pode ajudá-lo a determinar qual estratégia de distribuição lhe proporcionará mais benefícios.
Um fabricante de celulares, por exemplo, poderia optar pela estratégia de distribuição direta construindo sua própria loja física. No entanto, depois de examinar seu orçamento atual e suas habilidades internas, eles podem decidir que vender seus telefones celulares por meio de uma estratégia de distribuição indireta que lhes permita colaborar com um atacadista ou varejista é uma escolha mais econômica.
#4. Defina os objetivos da sua empresa.
Examine seus objetivos de negócios para determinar qual estratégia de distribuição melhor o ajudará a alcançá-los. Você pode escolher se seu objetivo é conquistar clientes duradouros, aumentar as margens de lucro, aumentar as vendas ou aumentar o reconhecimento da marca. Por exemplo, adotar a estratégia de distribuição intensa pode ajudá-lo a aumentar o conhecimento da marca e vender seus itens para um público-alvo maior, enquanto o uso da estratégia de distribuição direta pode fornecer maior controle sobre a mensagem da marca e maiores margens de lucro.
#5. Acompanhe seu progresso.
Determine quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) você usará para monitorar o sucesso de sua estratégia de distribuição. Isso é especialmente útil se você utilizar táticas de distribuição diferentes e examinar seus resultados para ver qual delas tem o melhor desempenho. Você pode considerar o uso dos seguintes KPIs:
- O número total de pedidos
- Taxa de precisão do pedido
- Preço de um pedido de venda típico
- Custo de distribuição por unidade de envio
- Taxa de crescimento da receita
- Porcentagem de entregas dentro do prazo
- Taxa de crescimento das vendas
Conclusão
O desenvolvimento de uma estratégia de distribuição eficaz depende de elementos como o perfil demográfico pretendido, o tipo de item e a infraestrutura logística atual. Seja qual for a abordagem escolhida pela sua empresa, é fundamental levar em consideração os desejos do cliente e os níveis de decisão de compra, pois esses aspectos ajudarão a definir a melhor estratégia de distribuição.
Qual é a sua estratégia de distribuição e por que você a emprega? Por favor deixe nos saber nos comentarios!
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Referências
