Salesmanagers die bovenop hun spel zitten, weten beter dan hun medewerkers op koude leads af te sturen. Ze investeren hun schamele geld in leads die ze goed begrijpen en waarvan ze denken dat ze de meeste kans hebben om betalende klant te worden. Met andere woorden, verkoopmanagers delen geen ongekwalificeerde leads uit aan hun verkoopteams. Verkopers kunnen ervan uitgaan dat alle kansen hun tijd waard zijn. Tijd is echter geld. Dit is dus niet altijd waar. Hoewel u aan bijna iedereen kunt verkopen, wilt u niet verkopen aan degenen die niet willen converteren. Uw bedrijfsresultaat zal lijden onder verspilde uitgaven en lage conversie. Dit is waar Sales Qualified Lead om de hoek komt kijken. Deze leads kunnen worden gebruikt in uw leadconversieproces, dat zich moet richten op nurturing om ze te converteren. In dit artikel bespreken we de sales-gekwalificeerde leadopportunity en het verschil tussen marketing-gekwalificeerde leads.
Wat is een Sales-Qualified Lead?
Een sales-qualified lead (SQL) is een potentiële klant die grondig is onderzocht en gevalideerd door zowel de marketing- als de verkoopafdeling van een bedrijf. Een gekwalificeerde verkooplead (SQL) is een potentiële klant die interesse heeft getoond in het kopen van de goederen en diensten van een bedrijf en die ook voldoet aan de vereisten voor leadkwalificatie van het bedrijf. Een gekwalificeerde lead is ook een prospect die de betrokkenheid heeft bereikt en actief kan worden nagestreefd om een betalende klant te worden.
Bovendien zijn marketing- en verkoopafdelingen het vaak oneens over wat een verkoopgekwalificeerde lead is, zelfs binnen hetzelfde bedrijf. Wanneer een bedrijf interesse probeert te wekken in zijn producten, begint het vaak met het identificeren van marketing-gekwalificeerde leads (MQL's). Zodra een marketinggekwalificeerde lead blijk geeft van koopbereidheid, wordt hij overgedragen aan het verkoopteam en beschouwd als SQL.
De leadmanagementmethode van het bedrijf gebruikt het gedrag van de prospect om vast te stellen of ze al dan niet een gekwalificeerde SQL zijn. Leadscores worden echter door bedrijven gebruikt om zich op serieuze kopers te richten in een poging verkopers tijd te besparen en het behalen van quota te versnellen. In een perfecte wereld zouden de verkoop- en marketingafdelingen samenwerken om de criteria vast te stellen waaraan een prospect moet voldoen voordat hij naar de volgende fase gaat. Wanneer marketing leads doorgeeft aan verkopen die niet serieus zijn over het doen van een aankoop, vertraagt dit het verkoopproces en is het een veelvoorkomende bron van problemen met betrekking tot de kwaliteit van leads.
Hoe krijg je verkoopgekwalificeerde leads?
De bottom line van een bedrijf kan niet overleven zonder een gestage stroom verkoopleads. De "zakelijke machine" werkt echter alleen als er een gestage stroom van verkoopgekwalificeerde leads is die in klanten moet worden omgezet. Dit is belangrijker dan een goed op elkaar afgestemd marketing- en salesplan.
Het is niet genoeg om alleen leads te genereren. Het is cruciaal dat deze nieuwe connecties “affiniteit” hebben met de dienst of het product dat wordt aangeboden. Zonder eerst nieuwe leads te kwalificeren, verspillen bedrijven veel meer tijd en geld aan het overtuigen van prospects om te kopen. Nu weet u waarom het voor uw bedrijf van cruciaal belang is om een gestage stroom verkoopgekwalificeerde leads te hebben. Hier leest u hoe u verkoopgekwalificeerde leads kunt krijgen.
#1. Gebruik longtail-zoekwoorden
Besteed wat tijd aan het onderzoeken van long-tail-zoekwoorden voordat u advertenties voor zoekmachines, website-inhoud of bestemmingspagina's ontwikkelt. Een reeks termen die zeer relevant is voor een bedrijf en een hogere "zoekintentie" heeft. Het addertje onder het gras is dat long-tail-zoekwoorden doorgaans minder verkeer genereren, maar de mensen die ernaar zoeken, zijn waarschijnlijk meer geïnteresseerd in wat u moet zoeken aanbod.
gebruik alternatieve uitdrukkingen zoals "wat is de oplossing", "hoe de oplossing te gebruiken" en "oplossingsvoordelen" in plaats van "oplossing" bij het genereren van nieuwe inhoud om het concept te illustreren. Als u uw positie in zoekmachines wilt verbeteren, is het ook een goed idee om synoniemen in deze varianten op te nemen. Om nieuwe potentiële zoekwoorden te ontdekken, raden we aan om Google Trends en de Zoekwoordplanner te gebruiken.
In advertenties is de CPC of CPL doorgaans goedkoper, maar de 'zoekintentie' is veel hoger dan de algemene term - in ons geval 'oplossing' - en daarom genereert het verkoopgekwalificeerde leads. Longtail-zoekwoorden hebben minder concurrentie en verkeer in organische ranglijsten, maar inhoud die is afgestemd op elke individuele term heeft een grotere kans om te worden gelezen, aangeklikt en geconverteerd.
#2. Goede social media campagnes
Het opbouwen van een verstandhouding met potentiële klanten via sociale media is een uitstekende strategie. Bedrijven met complexe verkoopprocessen moeten echter hun geld steken in strategieën voor het werven en behouden van klanten. Dit kan worden bereikt door betrokkenheidsinitiatieven die tot doel hebben een gesprek over uw product op gang te brengen of door verkeerscampagnes die potentiële klanten naar relevante inhoud leiden.
De reden dat het helpt bij het produceren van verkoopklare leads, is dat je je belangrijkste volgers kunt segmenteren en ze zeer specifieke aanbiedingen kunt sturen op basis van hun eerdere betrokkenheid bij je inhoud. Verwacht nooit iets op sociale media te ontvangen zonder eerst iets waardevols te verstrekken. Daarom is het belangrijk om aparte advertenties te plannen voor elke fase van de reis van de koper als je een loyale aanhang wilt opbouwen.
#3. Bestemmingspagina's met materiaal aan het einde van de trechter
Het bouwen van bestemmingspagina's is een geweldige manier om bezoekers naar uw organisatie te leiden. Er zijn echter andere manieren om er gebruik van te maken dan alleen e-boeken en infographics te verkopen. Ons advies voor het aantrekken van een verkoopgekwalificeerde lead is om content aan de onderkant van de verkooptrechter aan te bieden, waarbij je je richt op prospects die al nadenken over het kopen van een product of dienst zoals die van jou. Voorbeelden hiervan zijn casestudies, advies op maat, productpresentaties, verdiepende seminars en proefritten van online applicaties.
Progressieve profileringsformulieren zijn een handig hulpmiddel om de efficiëntie van uw landingspagina-benadering te vergroten door leads die al een formulier op uw website hebben ingevuld, om aanvullende informatie te vragen. Dat wil zeggen, ze hoeven zichzelf niet te herhalen en elk stuk inhoud dat ze verwerven, zal iets toevoegen aan hun profiel en hun argumenten voor acceptatie versterken.
De reden dat het verkoopgekwalificeerde leads creëert, is dat: Bottom-of-the-funnel-inhoud leads aantrekt die actief op zoek zijn naar een oplossing voor hun probleem, evenals bedrijven die goed passen bij uw product of dienst. Met bestemmingspagina's met progressieve profilering kunt u leads geleidelijk kwalificeren door er steeds meer informatie over te verzamelen. Deze informatie is handig voor marketing- en verkoopteams om te bepalen welke leads het meest bereid zijn om benaderd te worden.
#4. Ontwikkel informatieve en technische inhoud
Een strategie om leads aan te trekken die al over de technische expertise beschikken om volledig gebruik te maken van uw product of dienst, is hen toegang te geven tot oplossingsspecifieke inhoud. informatie gericht op functies, implementatie en technische details is wat ik in gedachten heb, niet "wat is het" informatie.
Als u eigenaar bent van een software-as-a-servicebedrijf, zou u moeten overwegen om contentmarketing te gebruiken om uw nieuwe aanbod onder de aandacht te brengen. Als je een innovatieve oplossing voorstelt, leg dan uit hoe het dingen zal verbeteren en waarom het de moeite waard is om te doen. Ook zijn betaalde advertentiecampagnes fantastisch om de bekendheid van dit materiaal te verspreiden en potentiële klanten aan te trekken.
De reden dat het een gekwalificeerde verkooplead oplevert, is dat potentiële klanten eerder waarde zien in wat u verkoopt wanneer ze kunnen spreken met mensen die uit de eerste hand ervaring hebben met de oplossing. Dat komt omdat demo's hen precies laten zien hoe het hun bedrijf kan verbeteren. Om uw pool van potentiële klanten uit te breiden, kunt u deze tactiek bovendien combineren met advertenties op sociale media.
#5. Opzettelijk netwerken voor het zoeken naar werk
Zodra u toegang heeft tot relevante gegevens over de branche, de markt en het personeelsbestand van een bedrijf, kunnen professionele netwerken een goudmijn zijn voor een gekwalificeerde verkoopleider. Professionals, startende ondernemers en besluitvormers kunnen netwerken en potentiële zakenpartners vinden via sites als LinkedIn, AngelList en F6S.
Ons advies is om deze zakelijke netwerken te gebruiken om gerichte zoekopdrachten uit te voeren op basis van criteria zoals het veld van een contactpersoon, geografie of zelfs de grootte van hun bedrijf. Het zal helpen bij het nastreven van verkoopleads die goed bij uw bedrijf passen. De waarde van uw oplossing wordt eerder erkend door influencers, besluitvormers en zelfs CEO's als u contact met hen opneemt.
Omdat het de communicatie vergemakkelijkt met besluitvormers die verantwoordelijk zijn voor de aankoop en implementatie van een oplossing door middel van gesegmenteerd contactonderzoek in bedrijfsnetwerken, genereert het verkoopgekwalificeerde leads. Tools zoals Skrapp en Hunter kunnen worden gebruikt om uw inspanningen voor het genereren van leads te vergroten.
#6. Marketingallianties en joint ventures
Partnerschappen met bedrijven die in dezelfde markt actief zijn als de uwe, komen veel voor in het bedrijfsleven, vooral op het gebied van technologie en software als een service. Het is een tactiek waarbij meerdere bedrijven samenwerken om inhoud te creëren of een evenement te organiseren voor een publiek dat gebruik kan maken van de diensten die zij leveren.
Twee bedrijven die actief zijn in de B2B-technologiesector kunnen bijvoorbeeld hun krachten bundelen om een volledig webinar te hosten over de meest effectieve methoden om contentmarketingprocessen te stroomlijnen. Elk bedrijf gebruikte zijn eigen socialemediakanalen om het nieuws te verspreiden en nieuwe markten, vooruitzichten en kansen voor de ander te openen.
Co-branding marketinginitiatieven zijn effectief in het genereren van verkoopklare leads, aangezien het is alsof beide organisaties hun contactenlijsten met elkaar "delen" door middel van nieuwsbrieven en gerichte e-mails. Als een partner een lijst met contactpersonen levert waaruit nieuwe leads kunnen toetreden, is het waarschijnlijk dat deze leads de kwalificatieprocessen van het andere bedrijf al hebben doorstaan. Met andere woorden, verkoopgekwalificeerde kansen verbeteren wanneer leads meer informatie hebben.
#7. Deelnemen aan of hosten van tentoonstellingen, beurzen en conferenties
In dit geval was het verkoopteam actief op zoek naar leads. Het is gunstig voor de marktaanwezigheid en positionering van een bedrijf om deel te nemen aan zakelijke/zakelijke evenementen en conferenties of deze te sponsoren. Bovendien kan netwerken een geweldige manier zijn om potentiële klanten te ontmoeten die problemen ervaren die kunnen worden verlicht door uw product of dienst.
Dat komt omdat mensen die zakelijke evenementen bijwonen, meer kans hebben om te leren over tools en strategieën die hen kunnen helpen hun activiteiten te stroomlijnen en hun klantenbestand uit te breiden. Zoek uit of er leuke activiteiten bij jou in de buurt zijn, gezien die informatie. Zo niet, organiseer dan je eigen bijeenkomst. Zelfs als je in het begin maar een paar dozijn mensen krijgt, kun je je merk laten groeien en uitstekende connecties maken.
Bovendien wordt een verkoopgekwalificeerde lead gecreëerd, aangezien bedrijfsevenementen bekend staan om het trekken van de aandacht van invloedrijke en besluitvormende individuen. Sommige sponsoringsniveaus bieden u de mogelijkheid om een gericht publiek te bereiken en uw product onder de aandacht te brengen. Met deze informatie in de hand kunt u hen verleiden om uw website te bekijken en meer te weten te komen over uw bedrijf.
Sales Gekwalificeerde Lead versus Marketing Gekwalificeerde Leads
De intentie om te kopen onderscheidt een Sales-gekwalificeerde lead van een marketing-gekwalificeerde lead. Een SQL is een potentiële klant die graag met een vertegenwoordiger wil spreken en al besloten heeft om te kopen.
Dit onderscheid is van cruciaal belang omdat het de volgende stap in het lead nurturing-proces bepaalt, afhankelijk van het interessestadium van de klant. Geef een lead nooit informatie die niets te maken heeft met hun koopproces. Bovendien zijn MQL's nog niet klaar om te kopen, dus als u ze te vroeg naar uw verkoopteam stuurt, kunnen ze uw product afkeuren en tijd verspillen aan de verkoper.
U wilt bijvoorbeeld een nieuwe bezoeker die op onderzoek gebaseerde informatieve inhoud heeft gedownload niet naar uw verkoopteam sturen. Content zoals 'Beste CRM's van 2023' kan worden gebruikt om software voor klantrelatiebeheer te promoten. Bovendien kwalificeren ze zich als een marketinggekwalificeerde lead omdat ze net met het koopproces zijn begonnen.
Als ze echter een terugkerende bezoeker zijn die inhoud downloadt die overeenkomt met een specifieke activiteit of inhoud aan het einde van de trechter, zoals 'Wat u moet weten voordat u CRM-software koopt', dan is dit een uitstekende kandidaat voor een verkoopgekwalificeerde lead. Ze zijn de ontdekkingsfase voorbij en hebben door hun online acties laten zien dat ze bereid zijn om de volgende stap te zetten.
Het belang van het kennen van het verschil tussen een verkoop- en marketinggekwalificeerde om te leiden
Het systeem kan uw verkopers tijd besparen, waardoor ze meer tijd kunnen besteden aan het verkopen aan de juiste personen op het juiste moment. Het is dus cruciaal voor hen om marketing- en verkoopgekwalificeerde leads te begrijpen.
In een ideaal scenario zou uw verkoopteam toegang hebben tot meer gekwalificeerde leads dankzij leadscores en de daaropvolgende conversie van marketing naar verkoopgekwalificeerde leads.
Bovendien, door marketing-gekwalificeerde leads en een sales-gekwalificeerde lead in de gaten te houden, kunnen uw verkoop- en marketingteams leren wat leads binnenhaalt en hoe waarschijnlijk het is dat ze gesloten deals worden. En hoe vaak slaagt uw verkoopteam erin om SQL's af te sluiten? Is er een toename in de kwaliteit van het gesprek onder uw verkopers?
Wat zijn de stappen die nodig zijn om marketinggekwalificeerde leads om te zetten in een verkoopgekwalificeerde lead?
Houd rekening met de volgende stappen bij het transformeren van voor marketing en sales gekwalificeerde leads.
#1. Leadscore
Leadscores zijn doorgaans de eerste stap in het proces van een bedrijf om een lead om te zetten in een gekwalificeerde saleslead (SQL).
Onderzoekers definiëren leadscores als "de praktijk van het evalueren van de kwaliteit van inkomende marketingleads door ze allemaal een score toe te kennen", meestal een numerieke waarde.
U kunt echter een leadscore toekennen, afhankelijk van een aantal factoren, zoals de kwaliteit van de informatie die ze u hebben verstrekt en hoe ze elders op internet met uw website en merk omgingen. Door deze procedure te volgen, zijn verkoop- en marketingteams beter in staat om leads te prioriteren, tijdig te reageren en uiteindelijk een hoger percentage van die leads om te zetten in betalende klanten.
Leadscores helpen verkoopteams ook om prioriteit te geven aan het contacteren van alleen die prospects die interesse hebben getoond om meer te weten te komen over uw bedrijf en haar aanbod.
#2. Leidend gedrag
De verkoop- en marketingafdelingen coördineren om de criteria vast te stellen waaraan een prospect moet voldoen voordat hij doorgaat naar de volgende fase van het verkoopproces. Je definieert de kwaliteiten van een goede leider en stelt de betekenis van bepaald gedrag vast.
Deze stappen kunnen zaken omvatten als het plannen van een vergadering, deelnemen aan een demo of het beantwoorden van een e-mail. Dan kan het plannen van een vergadering meer punten opleveren dan het beantwoorden van een e-mail.
Uw marketingteam kan proberen deals te sluiten met prospects die nog niet klaar zijn om verder te gaan in het verkoopproces als ze geen duidelijk pad hebben om dit te doen. Aan de andere kant zal uw verkoopteam als geheel vertragen.
Dus, welke acties kunnen een prospect vooruit helpen? Interactie met uw website is hier een mogelijke methode van. Stel dat een potentiële klant interesse toont in uw bedrijf door uw website te bezoeken, uw e-mails te lezen en uw leadmagneten te downloaden. Ze overwegen duidelijk wat je te zeggen hebt. Op basis van hun interactie met jou zijn ze misschien klaar om van marketing naar sales-gekwalificeerde lead over te stappen.
Ook kunnen negatieve activiteiten worden opgenomen. Als een lead bijvoorbeeld niet meer reageert op je berichten of stopt met het checken van je e-mails, gaat zijn score omlaag.
#3. Waarschijnlijkheid kopen
Klanten die gekwalificeerd zijn om SQL's te worden, hebben aangetoond behoefte te hebben aan uw product of dienst, hebben de financiële middelen om het te kopen en beschikken over de benodigde IT-infrastructuur om er effectief gebruik van te maken, en hebben problemen die kunnen worden verlicht door uw product te gebruiken.
Met dit doel voor ogen is het BANT-systeem (Budget, Authority, Needs en Timeline) opgezet. Hoewel deze methode niet moet worden gebruikt om een reeks vragen te stellen, kan het u helpen bepalen of u al dan niet te maken heeft met een potentiële consument die geschikt is. U moet nog steeds essentiële actoren opsommen, de uitdagingen van uw beoogde klant identificeren en meer te weten komen over de processen van hun bedrijf.
#4. Leads als onderdeel van uw verkoopstroom
Verbeter uw verkoopprocedure zodat u het meeste uit elke door marketing gegenereerde lead kunt halen.
Verkopers moeten zich net als andere leads voorbereiden op gesprekken met een verkoopgekwalificeerde lead, maar ze kunnen ook gebruikmaken van gegevens die zijn verkregen via marketinggekwalificeerde lead nurturing om hen te helpen de transactie af te ronden. U moet weten hoe de SQL-bestanden van een prospect SQL-bestanden zijn geworden en wat voor soort bestanden ze downloaden.
De volgende stap is om met hen te praten en hun omstandigheden te begrijpen, zodat u uw producten beter aan hen kunt verkopen.
Verkoop Gekwalificeerde Kans
Ontdekkingsgesprekken behoren tot de meest cruciale interacties tussen verkopers en potentiële klanten.
De volgende stap is ofwel doorgaan met praten met de prospect en verder gaan of afscheid nemen.. Maar het is niet altijd gemakkelijk om dat telefoontje te plegen. In dit geval is verkoopkwalificatie nuttig.
Als een contract er veelbelovend uitziet, helpt het stellen van de juiste vragen u te beslissen of het partnerschap de moeite waard is om te behouden.
Wat is een verkoopgekwalificeerde verkoopkans?
Een "Sales Qualified Opportunity" (SQO) is een term die wordt gebruikt om een potentiële verkoop te beschrijven die aan bepaalde criteria voldoet. De verkoper vult het in om aan te geven hoe ze uw aanbod hebben gebruikt om leads te kwalificeren. De verkoper zal ze buiten Salesforce of uw CRM-systeem afwijzen als ze niet geschikt zijn.
Als kwalificerende maatstaf is een verkoopgekwalificeerde verkoopkans een van de belangrijkste redenen voor het belang ervan. Hierdoor kunnen verkopers hun demografische doelgroep nauwkeuriger definiëren. Deze vereisten zijn belangrijk omdat ze de relatie van de verkoper met potentiële klanten bepalen.
Als ze besluiten een klant af te wijzen, mogen ze hun beslissing toelichten bij hun verkoopmanager. Met deze informatie zal de salesmanager beter in staat zijn om de medewerker aan te spreken en te motiveren.
Ook is een verkoopgekwalificeerde kans nuttig voor groeiende bedrijven, omdat ze hen helpen te anticiperen op de wensen en behoeften van nieuwe klanten. Het bedrijf kan dan uitzoeken hoe de ervaring van de klant kan worden verbeterd.
Bovendien bevorderen SQO's expansie omdat ze organisaties in staat stellen te rapporteren over ervaringen van klanten. Bedrijven kunnen nuttige inzichten verkrijgen uit klachten van klanten om hun aanbod te verbeteren.
Waarom is verkoopgekwalificeerde verkoopkans belangrijk?
Voor bedrijven die afhankelijk zijn van het succes van hun verkoopteams om hun winst te vergroten, is het volgen van een verkoopgekwalificeerde verkoopkans belangrijk. Door uw verkoopkans in de gaten te houden, kunt u ontdekken welke promotiestrategieën de beste resultaten voor uw bedrijf hebben opgeleverd.
Stel een bedrijfsprofiel op LinkedIn in als de meeste van uw SQO's daar vandaan komen om uw merk te promoten.
U kunt ook meer te weten komen over de kwaliteit van uw leads door een verkoopkans in de gaten te houden. Als u bepaalde leads niet volgt, kan uw bedrijf veel geld verliezen.
SQO's zijn ook nuttig om te bepalen waar de meest veelbelovende nieuwe klanten te vinden zijn. Deze leads kunnen worden geanalyseerd om te zien welke strategieën het beste werken, en vervolgens kunnen die strategieën worden verfijnd.
Door uw verkoopkans in de gaten te houden, kunt u ook onthullen welke advertentiekanalen de meeste klanten binnenhalen. Als u bijvoorbeeld ontdekt dat de overgrote meerderheid van uw leads afkomstig is van e-mailmarketing, kunt u uw inspanningen aanpassen om dit kanaal beter van dienst te zijn.
Wat is het verschil tussen een verkoopgekwalificeerde verkoopkans en een lead?
Een lead is een potentiële klant die nog nooit zaken met je heeft gedaan maar wel interesse toont. Bepaal aan de hand van de beschikbare informatie of ze al dan niet bekwaam zijn en wijs ze vervolgens af als ze dat niet zijn. Op deze manier verspil je geen tijd aan niet-gekwalificeerde leads.
Een sales-qualified opportunity is een lead die veelbelovend is, geïnteresseerd is in wat u te bieden heeft en goed bij uw bedrijf past. Ze kwalificeren zich als een potentiële klant en moeten als zodanig in uw CRM of verkooppijplijn worden ingevoerd.
Dit helpt u ook om de klanten te vinden die het beste bij uw bedrijf passen. Als ze niet goed passen, kun je ze afwijzen en doorgaan naar de volgende aanwijzing. Op deze manier verspil je geen tijd aan niet-gekwalificeerde leads.
Wat zijn de voordelen van een verkoopgekwalificeerde lead?
Hier zijn de top 3 voordelen van een sales-gekwalificeerde lead.
#1. Inzicht over potentiële klanten verbetert
In het bedrijfsleven is vertrouwen cruciaal. Wanneer mensen je leren kennen en vertrouwen, wordt verkopen eenvoudiger en minder moeilijk. Forrester ontdekte dat het koesteren van leads en het opbouwen van vertrouwen 50% meer verkoopkansen kunnen genereren tegen 33% lagere kosten. Kopers kunnen aanvullende informatie over leads krijgen door vragen te stellen en verkopers kunnen hen helpen door die vragen te beantwoorden. Het kwalificeren van leads begint met een grondige vertrouwdheid met hen. Inzicht in uw doelgroep en hoe goed uw product of dienst hen zal aanspreken, begint hiermee. Mensen, geen statistieken, zijn uw uiteindelijke doelmarkt. Klanten zullen eerder een aankoop doen bij een leverancier die interesse toont om aan hun specifieke vereisten te voldoen.
#2. Bespaart u zowel tijd als geld
Voor elk bedrijf met ambitieuze doelen is tijd van essentieel belang, maar veel verkoopteams verspillen tijd aan leads van lage kwaliteit. Salesforce ontdekte dat verkopers 33% van hun tijd besteden aan verkoop en de rest aan klusjes die geen toegevoegde waarde hebben. Het hebben van een leadkwalificatieproces kan verkoopteams helpen zich te concentreren op de meest veelbelovende leads.
Bovendien kunnen verkoopvertegenwoordigers, zodra een lead is gekwalificeerd, hun tijd en energie dienovereenkomstig prioriteren. Het scoren van kwalificerende prospects is mogelijk zodra u de bovengenoemde variabelen invoert. Een hogere leadscore geeft aan dat u prioriteit moet geven aan het reageren op deze lead boven andere.
#3. Verhoogt de kwaliteit van uw verkoopverbindingen
Organisaties die tijd en moeite investeren in het leren kennen van hun klanten, zullen eerder een sterke relatie met hen ontwikkelen, wat op zijn beurt leidt tot hogere verkopen en winsten. Als u de verkoop consistent wilt stimuleren, moet uw organisatie haar relaties met prospects en consumenten verbeteren. Salesforce meldt dat 76% van de klanten hoge verwachtingen heeft dat bedrijven aan hun eisen zullen voldoen.
Op welke manieren helpen gekwalificeerde leads bij het tot stand brengen van een verstandhouding met prospects? Context is fundamenteel voor het leadkwalificatieproces. Geef wat context over je publiek, hun problemen en hoe ze jou als een oplossing gingen beschouwen. Gesprekken kunnen worden verrijkt met deze achtergrondinformatie. Een verkoper die meer over zijn klanten weet, heeft echter meer met hen te bespreken en kan meer waarde bieden.
Bovendien wint u het vertrouwen van uw potentiële klanten en krijgt u meer kansen om met hen te praten als u laat zien dat u de problemen waarmee zij worden geconfronteerd, begrijpt en er om geeft. Als u uw klanten van binnen en van buiten kent, is het veel gemakkelijker om zinvolle gesprekken met hen aan te gaan, hen bij elke stap van het koopproces te begeleiden en gaandeweg hun vertrouwen te winnen.
Conclusie
Met behulp van de BANT-architectuur kunt u de meest veelbelovende leads lokaliseren, de gebruikerservaring voor elke lead aanpassen en uiteindelijk het aantal conversies en inkomsten verhogen.
Houd er rekening mee dat niet alle leads hetzelfde zijn en werk samen met uw verkoop- en marketingteams om de juiste berichten op te stellen en leads om te zetten die klaar zijn om door te gaan in de verkooptrechter.
Veelgestelde vragen
Is een gekwalificeerde lead een prospect?
Mensen die interesse tonen om bij u te kopen, worden leads genoemd. Ze zijn bekend met uw merk en aanbod, maar ze zijn niet gekwalificeerd, dus het is onduidelijk hoe waarschijnlijk het is dat ze een aankoop bij u doen. In plaats daarvan zijn prospects leads die zijn gescreend en geschikt worden geacht voor uw bedrijf.
Wat zijn MQL en SQL?
Een marketing gekwalificeerde lead (MQL) is een potentiële klant die interesse heeft getoond in de diensten van uw bedrijf. Degenen die geïnteresseerd zijn en waarschijnlijk een aankoop zullen doen, worden sales-qualified leads (SQL's) genoemd. Vanwege dit onderscheid in intentie, vereisen MQL's en SQL's onderscheidende vormen van reclame, outreach en andere merkboodschappen.
Wat gebeurt er na de verkoop van een gekwalificeerde lead?
Marketinggekwalificeerde leads zullen verder worden bevorderd totdat ze verkoopklaar zijn, terwijl verkoopgekwalificeerde leads doorgaan naar het volgende niveau. Een gekwalificeerde lead is een lead die kan worden omgezet in een verkoop door deze door te geven aan de verkoopafdeling.
Vergelijkbare artikelen
- Beyond Cold Calling: effectieve technieken voor leadgeneratie
- LEADMANAGEMENTSYSTEEM: definitie en hoe het werkt
- LEADMANAGEMENT: gids en best practices
- ZAKELIJKE LEADS: Betekenis, voorbeelden van websites met zakelijke leads & Aanbieders
- ZOEKMACHINEMARKETINGDIENSTEN: Top Beste (SEM) Bureaus van 2023
Referentie
