Makelaars genereren momenteel leads via een groeiend aanbod van apps en andere hightech methoden, zoals Facebook-campagnes. Open dagen en andere traditionele strategieën voor vastgoedprospectie zijn nog steeds zeer effectief. Er wordt tegenwoordig echter minder vaak op de deur geklopt bij makelaars. Maar dit neemt niet weg dat dit nog steeds positieve resultaten kan opleveren als het correct wordt gedaan. Laten we dus enkele van de essentiële dingen doornemen die u moet weten wanneer u op een deur klopt. Dit omvat deurkloppende scripts met tips om het juist te doen, vooral voor makelaars/adviseurs.
Er is iets aan het kloppen op deuren voor onroerend goed dat nieuwe agenten de kriebels geeft.
Het is een beetje zoals bungeejumpen om op zaterdag vroeg op te staan en de straat op te gaan om bij mensen aan te kloppen. In het begin lijkt het eng, maar na een paar pogingen besef je dat het eigenlijk heel gezond en zelfs plezierig is.
Wat is deurkloppen?
Adviseurs van investeringsbankieren gebruiken aankloppen als hulpmiddel voor het genereren van leads om marktkansen veilig te stellen en de kosten tot een minimum te beperken. Verzekeringsmakelaars begonnen in het begin van de twintigste eeuw bij mensen aan te kloppen als onderdeel van hun polis. Er waren toen nog geen faxmachines, mobiele telefoons of internet, dus moesten makelaars eropuit gaan om verzekeringspremies te innen wanneer ze verzekeringen aan hun prospects verkochten. De postbode, melkboer en volkstelling behoorden tot de andere professionals die aan de deur klopten. Zelfs met technologische vooruitgang is kloppen op deuren nog steeds een haalbare verkooptechniek voor een verscheidenheid aan industrieën in de eenentwintigste eeuw.
Wanneer deurkloppen gebruiken?
Kloppen op deuren is effectief voor twee soorten producten: producten die moeten worden gedemonstreerd en producten die op lange termijn waarde hebben voor de consument. Bij de verkoop van goederen die moeten worden gedemonstreerd, moet de verkoper de klant meestal begeleiden en aantonen waarom zijn product superieur is aan de concurrentie. Schoonmaakmiddelen, verzekeringen, persoonlijke beleggingsdiensten en schoonheidsproducten zijn voorbeelden van dergelijke producten. Aan de andere kant creëren ongediertebestrijding, huisalarm en particulier beveiligingsonderhoud, zonne-energie, gazondiensten en internetinstallatie levenslange waarde voor de consument. Deze producten vereisen continue assistentie en adviseurs moeten de klanten zo nodig thuis bezoeken.
Waarom adviseurs de voorkeur geven aan kloppen?
Ondanks het feit dat er meer geavanceerde methoden zijn om leads te genereren, blijft kloppen op deuren een veelgebruikte techniek om de volgende redenen:
Onvoldoende startkapitaal
Sommige vastgoedadviseurs betreden de branche met een beperkt budget, dat misschien niet voldoende is om marketingkosten te dekken. In plaats van te wachten tot ze genoeg geld hebben om hun bedrijf te financieren met advertenties, vinden nieuwe adviseurs huis-aan-huis verkopen een vriendelijkere keuze. Het tanken van hun auto en het printen van een aantal belangrijke materialen, zoals folders en visitekaartjes, die hun contactgegevens bevatten, zijn de twee grootste uitgaven. Deze strategie is niet alleen goedkoper, maar ook succesvoller in het aantrekken van klanten dan cold calling en online advertenties.
Maximaliseer de tijd tijdens het bijwonen van afspraken
Na het afronden van afspraken in een bepaalde regio kan een vastgoedadviseur besluiten aan te kloppen. Deze aanpak heeft als voordeel dat adviseurs de eventuele aanstelling kunnen gebruiken als doorverwijzing om meer prospects in de regio te vinden. Als de toekomstige benoeming tevreden is met de verleende diensten, kan hij of zij de diensten van de adviseur aanbevelen aan vrienden en familie. Dit maakt het makkelijker om nieuwe klanten te werven.
Voorkeur
Sommige adviseurs geven er de voorkeur aan om hun merk face-to-face aan potentiële klanten te verkopen. Voor hen is het een betere aanpak dan cold calling en het gebruik van direct mail. Het doel van marketing is om van potentiële klanten echte klanten te maken, en op deuren kloppen is een geweldige manier om voor meer mensen te komen en meer klanten te krijgen. Sommige mensen combineren deze techniek vaak met andere effectieve strategieën, zoals internetmarketing.
Voordelen van op deuren kloppen
De volgende zijn belangrijke voordelen van de deurkloptechniek:
Betere merkherkenning
Een telefoontje of direct mail is minder krachtig dan face-to-face contact. Volgens een rapport van de Harvard Business School is de kans 13 keer groter dat een persoonlijk bericht wordt onthouden dan een bericht via andere marketingkanalen. Adviseurs kunnen een blijvende indruk achterlaten en vertrouwen wekken dat moeilijk te bereiken is met andere marketingstrategieën. Echte menselijke ervaringen hebben een groter effect in een tijd waarin bedrijven meer afhankelijk zijn van radio-, televisie-, print- en webreclame. Hoe effectief vastgoedadviseurs in het veld zijn, wordt echter bepaald door hun vermogen om te gaan met de hoge mate van afwijzing die gepaard gaat met aankloppen.
Lagere bedrijfskosten
In tegenstelling tot andere methoden om leads te produceren, heeft een marketingstrategie aan de deur lage bedrijfskosten. In korte tijd zullen de adviseurs aankloppen, zichzelf voorstellen en veel klanten binnenhalen. Visitekaartjes, deurhangers voor niet-beschikbare potentiële klanten, traktaties, posters, op maat gemaakte koffiemokken/t-shirts en comfortabele schoenen kunnen de enige kosten zijn. Deze aanpak heeft vaak de voorkeur van nieuwe adviseurs met een krap budget.
Er is minder rivaliteit
Slechts een paar consultants hebben de energie om naar buiten te treden, waarbij de meeste bedrijven vertrouwen op innovatieve marketingstrategieën zoals telemarketing, workshops en direct mail. Bovendien beschouwen de meeste mensen kloppen op deuren als een ouderwetse praktijk.
Op deuren kloppen heeft zijn nadelen
De volgende paragrafen bevatten enkele belangrijke nadelen om rekening mee te houden.
Consumentengedrag veranderen
Consumenten bezoeken webplatforms om recensies te vinden over artikelen die ze in het digitale tijdperk van vandaag willen kopen. Ze kunnen informatie zoeken en aankopen doen zonder naar een winkel te hoeven gaan. Hierdoor worden huis-aan-huisverkopers benadeeld, omdat het mogelijk ongevraagde prospects zijn die al een product bezitten of er kennis van hebben. Adviseurs moeten bouwen websites om te bewaren meegaan met technologische trends en een groter klantenbestand bereiken.
Geen sollicitatiewetten
Sommige staten hebben een "geen verzoek"-beleid dat adviseurs verbiedt om naar een huis in de staat te gaan zonder eerst een vergunning te verkrijgen. Ze moeten een vergoeding betalen, een vergunning aanvragen of de autoriteiten op de hoogte stellen van hun voornemen om te bezoeken. Het niet naleven van deze wetten zal resulteren in forse boetes en zelfs gevangenisstraf. Adviseurs in staten met dergelijke wetten moeten deze volgen of naar staten of plaatsen reizen waar dergelijke wetten niet bestaan.
Weer patronen
Het weer in een bepaald gebied kan iemands beslissing om te bezoeken of niet te bezoeken beïnvloeden. In sommige periodes van het jaar kunnen de hoge temperaturen in sommige gebieden ertoe leiden dat adviseurs, met name in onroerend goed, hun deurklopschema wijzigen. Als een regio na de middag hoge temperaturen ervaart, kunnen adviseurs het gebied vroeg in de ochtend bezoeken om de bewoners niet lastig te vallen. Tijdens het koude seizoen hebben adviseurs de neiging om 's middags te werken nadat het weer een beetje is opgewarmd.
Waarom kloppen makelaars niet vaker aan de deur?
Sommige agenten proberen een paar keer op de deur te kloppen voordat ze het opgeven als ze na een paar pogingen geen resultaten krijgen. U kunt echter een aantal dingen doen om uw kans op succes te vergroten. Het belangrijkste is dat wanneer iemand de deur opendoet, je altijd oprecht moet zijn. Angstig zijn is niet alleen maar slecht; het kan u ook ten goede komen door de ander op zijn gemak te stellen.
De angst dat iemand die onvermijdelijk zal opendoen onbeleefd tegen je zal zijn, is echter de meest voorkomende verklaring voor het opgeven van het kloppen op de deur. Als dit gebeurt voordat je zelfs maar begint te praten, onthoud dan dat geen enkele hoeveelheid onroerend goed-script de gedachten van deze persoon had kunnen veranderen. Hoewel het mogelijk is dat de persoon onbeleefd was omdat je iets belangrijks onderbrak. Aan de andere kant is het ook mogelijk dat ze gewoon een slechte dag hadden.
Je zult waarschijnlijk nooit weten waarom, en de kans is groot dat je het niet kunt veranderen. Dus impliceren dat je je verontschuldigt terwijl je je visitekaartje laat vallen, de beste strategie is. Deze handeling kan vaak vanzelf een langer gesprek op gang brengen. Maar hoe dan ook, hoewel op de deur kloppen niet de meest gebruikelijke techniek voor het zoeken naar onroerend goed is, kan het zeer succesvol zijn als het correct wordt gedaan.
Scripts voor deur kloppen
Wanneer u op de deur klopt, moet u, afhankelijk van wie er reageert, meerdere onroerendgoedscripts en deurhangers voor makelaars in uw arsenaal hebben. Als een van de beslissers van het huishouden de deur zou opendoen, zou dat maar één script met zich meebrengen. Als de persoon die de deur beantwoordt geen beslisser is, hebt u een ander script nodig.
Uw onmiddellijke doel moet zijn om een verstandhouding op te bouwen en uzelf te vestigen als een vastgoedexpert, ongeacht wie de deur beantwoordt. Een goed script helpt je daarbij en het aangaan van een dialoog. Met scripts voor het kloppen van de deur voor onroerend goed kunt u leads creëren en de kans vergroten dat een potentiële klant een betalende klant wordt. Aangezien elk script op maat is gemaakt voor een specifieke prospect, is het cruciaal om het juiste te kiezen.
U kunt deurhangers voor onroerend goed en een handgeschreven notitie achterlaten als niemand de deur beantwoordt. Het is een goed idee om de notitie van tevoren te schrijven. Je moet een goed beeld hebben van wat je in de notitie wilt uitdrukken, of je het nu ter plekke schrijft of niet.
Welke factoren dragen bij aan het succes van deurbelscripts?
Net als andere vormen van marketing, zijn scripts voor het kloppen van onroerend goed meer een kunst dan een wetenschap. Het is onmogelijk om te zeggen waarom het ene script meer succes heeft dan het andere, maar de reacties die je krijgt zullen je helpen erachter te komen. Je zou in staat moeten zijn om een paar vastgoedscripts te herkennen die goed bij je passen naarmate je meer ervaring opdoet. Zelfs nadat je in dit stadium bent beland, zal je meest vertrouwde script je soms in de steek laten. Als dit gebeurt, raak dan niet ontmoedigd; Probeer in plaats daarvan uit te zoeken of een ander script betere resultaten zou hebben opgeleverd.
Soorten deurklopscripts
Vastgoedscripts voor op de deur kloppen kunnen in drie categorieën worden onderverdeeld:
- De beslisser die Script beantwoordt
- De niet-beslisser die Script beantwoordt
- The Door Unanswering Script
Als iemand de deur opendoet, begin dan met jezelf voor te stellen. Als ze een legale volwassene lijken te zijn, is de volgende stap om te informeren of ze de eigenaar van het huis zijn om te zien of zij de beslisser zijn. U kunt nu overstappen naar uw script voor beslissers of niet-beslissers. Als niemand de bel beantwoordt, zal je script een handgeschreven notitie en andere herinneringen aan je bezoek bevatten.
De beslisser die Script beantwoordt
Als er aan de deur wordt geklopt, heeft een beslisser die de deur beantwoordt de meeste kans om een klant aan te trekken. U heeft er geen baat bij als u de kans niet kunt verzilveren. Dit is waar uw deurklop-scripts voor onroerend goed van pas komen. In vastgoedtermen is het geven van een compliment, zoals hoe mooi het gazon eruitziet of hoe mooi het huis er van buitenaf uitziet, een goede manier om deze vorm van script te starten. U kunt ook algemene opmerkingen maken over hoe leuk hun buurt is.
De volgende stap is om te informeren of de beslissers ooit zullen overwegen hun huis te verkopen. Voeg eraan toe dat u er zeker van bent dat het huis snel zal verkopen, aangezien andere huizen in de omgeving dit al hebben gedaan. Als de beslisser nog steeds naar u wil luisteren, kunt u in dit stadium in detail treden over de marktwaarde.
Omdat je de beslisser recht voor je hebt, moet je agressief zijn in je script. Dit is een once-in-a-lifetime kans. U moet echter niet zo vijandig zijn dat u de kans misloopt om de persoon als lead aan uw CRM toe te voegen. Om de grens tussen deze resultaten te bewandelen, moet u deze scripts zorgvuldig opstellen.
De niet-beslisser die Script beantwoordt
Als je eenmaal hebt vastgesteld dat de persoon die de deur beantwoordt geen beslisser is, is de volgende stap om te kijken of iemand toegankelijk is. Als dat niet het geval is, informeer dan naar de relatie van het individu met de beslisser. Deze vraag zou kunnen zijn in de trant van: "Bent u familie van de eigenaar van dit onroerend goed?"
Als ze ja zeggen, geef ze dan een paar herinneringsgeschenken en vraag ze om er een aan de beslisser te geven. Als je ze net een cadeau hebt gegeven, is de kans groot dat de persoon dit zal doen. Hoewel de meeste mensen je zullen steunen als je eerlijk bent in je bedoelingen, zullen ze dat veel eerder doen als je ze iets gratis geeft. Als de persoon die de deur beantwoordt echter niet verbonden is met de beslisser in huis, kun je gewoon zeggen: "Oké." 'Nou, ik heb iets voor je,' zeg je, terwijl je ze een aandenken geeft.
The Door Unanswering Script
Als niemand de deur beantwoordt, kunt u deurhangers voor onroerend goed of een handgeschreven notitie achterlaten, evenals een herinneringsgeschenk. Als uw aantekeningen geen persoonlijke informatie bevatten, kunt u van tevoren een aantal van deze aantekeningen voorbereiden en meenemen. Maar zorg ervoor dat u overdag altijd voldoende notities bij u heeft, aangezien er vaak niemand thuis zal zijn. Gepersonaliseerde notities kunnen betere resultaten opleveren, maar ze voorkomen ook dat u van tevoren aantekeningen maakt. Laat zoals altijd een klein blijk van waardering achter.
Door Knocking Script-voorbeelden voor onroerend goed
Dit zijn enkele scriptvoorbeelden die u zou kunnen volgen, afhankelijk van uw relatie met de prospect.
Koude openingen
Als je de persoon helemaal niet kent, begin je script dan met een koude opener. Onderstaande voorbeelden laten zien hoe koude openingen kunnen ontstaan.
- "Mijn naam is ______, en ik werk in de vastgoedsector.” Ik zag net dat een van je buren zijn huis te koop heeft gezet voor _____. "Heb je er ooit over nagedacht om de jouwe te verkopen?"
- "Mijn naam is _______, en ik werk in de vastgoedsector.” Ik was aan het rondkijken in je buurt en ontdekte dat een van je buren zijn huis net heeft verkocht voor _______. "Heb je er ooit over nagedacht om de jouwe te verkopen?"
Warme openingen
Als je de persoon ook maar een beetje kent, begin je script dan met een hartelijke groet. U moet een warme opening gebruiken, zelfs als u de persoon slechts indirect kent. Bijvoorbeeld via iemand anders, zoals een andere makelaar in uw bedrijf. Het volgende is een voorbeeld van hoe deze openingen eruit kunnen zien:
- "Mijn naam is ______ en ik werk als makelaar voor ____." Onlangs hebben wij de verkoop van een woning voor een van uw buren afgerond. “Wilt u weten hoeveel uw huis waard is?”
- “Mijn naam is _____ en ik werk voor ____ als makelaar. We hebben net een huis van je buren verkocht voor _, en we kunnen de jouwe mogelijk voor dezelfde prijs verkopen. Heb je overwogen om te verkopen?”
Wat betekent kloppen op de deur?
Wat is kloppen op de deur precies? Aankloppen is een strategie die makelaars gebruiken om nieuwe leads te verwerven. Het omvat onderzoek doen, buurten verkennen en op deuren kloppen om met huiseigenaren te communiceren. Makelaars in onroerend goed kunnen vertrouwen creëren bij huiseigenaren en nieuwe eigendommen vinden door bij hen aan te kloppen.
Werkt deurkloppen nog steeds?
Aankloppen bij onroerend goed is geen uitstervende strategie. Ook nu nog is het een relevante en effectieve methode om leads te genereren. Neem bijvoorbeeld het verhaal van Tom Mitchell. Na de vastgoedcrash in de jaren negentig had hij twee opties: ontslag nemen (zoals veel van zijn collega's deden) of een proactieve strategie volgen.
Is aan de deur kloppen effectiever dan koud bellen?
Tenzij u klaar bent om veel geld uit te geven aan leads, zijn koude contacten uw beste hoop voor het genereren van nieuwe klanten. Op de deur kloppen is de snelste techniek om te bepalen of iemand een levensvatbare lead is. Als agent moet u het verschil kunnen zien tussen "nee" en "nu even niet".
Hoe bereid je een deur voor om te kloppen?
- Vraag niet om zaken; bied in plaats daarvan aan om te helpen
- Vergeet niet uw deurhangers mee te nemen
- Probeer de deal niet voor de deur te sluiten.
- Een klein compliment kan een grote bijdrage leveren aan het tot stand brengen van een verstandhouding.
- Als u een nieuwere agent bent, profiteer dan van het succes van uw makelaardij
- Nichemarketing: best practices en alles wat je nodig hebt (+ gratis onderzoekstips)
- Vastgoedzaken: een definitieve gids voor beginners (+ tips om te beginnen)
- ONROEREND GOED ONTWIKKELINGSBEDRIJF: Hoe een ontwikkelaar te worden en gedetailleerde stappen om een bedrijf te starten
- DIGITALE MARKETING: definitie, typen en strategieën
- Remarketingadvertenties: betekenis, voorbeelden, handleidingen (+ alles wat u moet weten)
