Het is belangrijk om te begrijpen hoe commissiestructuren werken, of u nu in de verkoop werkt of overweegt over te stappen naar een op verkoop gebaseerde baan. De meeste verkopers verdienen hun brood met commissie, dus de producten die ze verkopen en het totale bedrag dat ze binnenhalen hebben een direct effect op hun jaarlijkse nettoloon. In dit artikel worden de structuur, overeenkomst en tarieven van verkoopcommissie uitgelegd. Lees mee om er een beter inzicht in te krijgen.
Wat is een verkoopcommissie?
Een belangrijk onderdeel van de verkoopbeloning is verkoopprovisie. Verkoopcommissie is het inkomen dat een verkoper ontvangt in verhouding tot de hoeveelheid verkocht product of dienst. Dit zijn bijverdiensten die een aanvulling vormen op het reguliere loon.
Waarom is verkoopcommissie belangrijk?
Een verkoopcommissie is gebruikelijk in verkoopfuncties. Het doel is om hard werken in het verkoopteam te stimuleren en te belonen. Commissies zijn een andere factor die de acties van een verkoopteam kan beïnvloeden. Als een verkoper meer geld kan verdienen door zich op een beperkt aantal producten te concentreren, mag hij dat doen.
Wat is een verkoopcommissiestructuur?
De verkoopcommissiestructuur van een bedrijf definieert het compensatieplan voor vertegenwoordigers. Verkoopmanagers moeten rekening houden met hun budget, het verwachte niveau van verkoopprestaties, de salarissen van hun personeel en alle andere incentives of bonussen die ze kunnen aanbieden bij het ontwerpen van een commissiestructuur.
Soorten verkoopcommissiestructuren
Bedrijven hanteren een reeks regelingen voor verkoopcommissies, afhankelijk van de diensten of goederen die ze aanbieden. Hieronder volgen de typen verkoopcommissiestructuren:
#1. Alleen basistarief commissie
Vertegenwoordigers in de verkoop kunnen een vergoeding per uur of een vaste vergoeding verdienen onder het plan met alleen basistarief. Dit type commissiestructuur is ideaal voor bedrijven waarvan het verkooppersoneel veel tijd investeert in het verlenen van klantenservice voor en na de verkoop. Er mag geen geldelijk gewin worden behaald via cross-selling of up-selling.
Door het ontbreken van een provisiestructuur zijn er geen berekeningen nodig.
#2. Basissalaris + Commissie
Het is precies wat het zegt: basissalaris plus provisie. Verkopers ontvangen een basissalaris plus een commissie voor elke verkoop die ze doen. Dit is een populaire verkoopcommissiestructuur omdat het de last van het succes gelijkmatig verdeelt tussen de verkoper en het bedrijf. Het basissalaris van een vertegenwoordiger is een investering voor het bedrijf, ongeacht het succes van de vertegenwoordiger. Bovendien bieden commissies verkopers een stimulans om extra moeite te doen. Deze verkoopcommissieregeling is gebruikelijk omdat er weinig nadelen aan verbonden zijn.
De berekening voor alleen basistarief commissie: Commissiepercentage x verkocht bedrag = commissietotaal.
#3. Gelijkspel tegen een commissie
De commissie stelt een plan op, dat is gebaseerd op een voorschot of trekkingen, waardoor nieuw personeel zonder financieel verlies kan overstappen naar hun verkoopverantwoordelijkheden. Het combineert aspecten van zowel het model met alleen commissie als het basissalaris + commissiemodel. Hoe groter uw verkoopvolume, hoe hoger uw commissies zullen zijn.
Ongeacht hoeveel zaken ze binnenhalen, verkopers zijn gegarandeerd van een regelmatig inkomen, of 'trekking', elke maand. Als hun trekkingsbedrag lager is dan hun commissie, mogen ze de commissie en het verschil behouden. Het geld is een voorschot op toekomstige commissies totdat de trekking van het salaris is bereikt of overschreden. Werkgevers verwachten deze voorschotten tijdig terug. De verdiende commissies moeten groter zijn dan het trekkingsbedrag, wil de verkoper winst maken.
De berekening voor trekkingscommissie: Commissie Totaal – Trekking = Commissie verschuldigd.
#4. Inkomsten Commissie
Om de verkoop te stimuleren, gebruiken veel bedrijven een inkomstencommissiestructuur, waarbij verkopers een bepaald percentage ontvangen van het inkomen dat ze genereren. Dit is een gebruikelijke structuur voor bedrijven met buitendienstmedewerkers en/of wiens producten en diensten binnen een breed prijsspectrum vallen.
De inkomstencommissiestructuur kan echter een negatieve invloed hebben op de bedrijfswinsten en moet met voorzichtigheid worden gebruikt. Bedrijven die zich niet in de eerste plaats richten op het vergroten van de winst, maar op het uitbreiden naar nieuwe markten, zijn de enige die we zouden aanraden om deze structuur over te nemen.
De berekening voor omzetcommissie: Verkoopprijs x Commissiepercentage = Totale Commissie.
#5. Bruto Marge Commissie
Het plan voor de brutomargecommissie lijkt veel op het inkomstencommissieplan dat we zojuist hebben besproken. Het belangrijkste onderscheid is dat commissies gebaseerd zijn op netto-inkomsten in plaats van op het totale bedrijfsvolume. Het bedrijf profiteert enorm van deze stimuleringsstructuur voor verkoop, omdat het garandeert dat elke verkoop bijdraagt aan het bedrijfsresultaat. Het dient ook als een afschrikmiddel voor verkopers die enorme kortingen gebruiken om een verkoop te doen. Dit zou voor hen een omzetdaling betekenen. Omdat het voor vertegenwoordigers de eenvoudigste manier is om hun omzet te vergroten, stimuleren regelingen voor brutomargecommissies vertegenwoordigers vaak om goederen met de grootste winstmarges aan te bieden.
De berekening voor brutomarge commissie: Totale verkoopprijs – kosten = brutomarge. Brutomarge x commissiepercentage = totale commissie.
#6. Resterende commissie
Verkopers die relaties onderhouden met hun opdrachtgevers of klanten profiteren van het restplan. Commissies worden betaald zolang de rekeningen geld opleveren. Verkopers worden aangemoedigd door het raamwerk om herhalingsaankopen van hun klanten te behouden of te krijgen. De meeste bureaus en adviesbureaus die met langdurige klanten werken, gebruiken deze regeling.
De berekening voor restprovisie: Betaling x Commissiepercentage = Totale Commissie.
#7. Rechte Commissie
Degenen in de verkoopsector die uitsluitend in commissie worden betaald, worden alleen betaald als ze een verkoop doen. Het is duidelijk dat als er geen aankopen worden gedaan, er geen geld wordt verdiend. De topverkopers worden soms naar de organisatie gelokt vanwege de hoge commissietarieven die ze kunnen bieden zonder een basissalaris te bieden. Het bedrijf bespaart geld op belastingen, uitkeringen en andere kosten door verkopers meer te laten handelen als onafhankelijke contractanten met een pure compensatiestructuur. Het bedrijf maakt alleen kosten als de verkoper inkomsten genereert.
De berekening voor een vaste commissie: Verkoop x provisietarief = inkomen.
#8. Gelaagde Commissie
Het implementeren van een getrapt commissiesysteem kan ervoor zorgen dat uw vertegenwoordigers zich meer gemotiveerd voelen. Met deze structuur worden verkopers meer monetair beloond naarmate ze verschillende prestatiebenchmarks bereiken, zoals het sluiten van een bepaald aantal deals, het bereiken van een vooraf bepaald omzetdoel, enz. Denk eens aan hoeveel harder uw verkopers zullen werken als ze weten dat ze kunnen groeien hun inkomen met 10%, 20% of 30% door net iets meer te verkopen dan ze nu doen.
#9. Territoriumvolumecommissie
Met deze structuur ontvangen verkopers een vergoeding op basis van een vooraf bepaald tarief voor hun toegewezen gebied. Commissies worden vaak proportioneel verdeeld over verkopers in een bepaald gebied, waarbij het totale commissiebedrag wordt bepaald door het verkoopvolume binnen dat gebied. Verkoopprofessionals die in een samenwerkende omgeving werken, zijn de enigen die kunnen profiteren van dit beloningssysteem.
Verkooptotalen x commissiepercentage gedeeld door aantal verkopers = commissietotaal per persoon.
Hoe u de juiste commissiestructuur kiest
Hier zijn de manieren om de juiste verkoopcommissiestructuur te kiezen:
#1. Evalueer de doelstellingen van uw bedrijf
Wat wil je bereiken? Welk verkoopcommissieplan zal uw vertegenwoordigers aanmoedigen om de nodige inspanningen te leveren om deze doelstellingen te bereiken? Om te slagen, moet je bijzonder zijn. Om "meer deals te sluiten", moet u verder informeren. Het doel van elke verkoopafdeling is natuurlijk om de verkoop te verhogen. Denk goed na over uw strategie. U kunt zich bijvoorbeeld concentreren op het vergroten van uw huidige domeinen. Of grotere klanten aantrekken. Als alternatief kan de efficiëntie en het moreel van de groep worden verbeterd. U kunt uw transactieafsluiting verhogen door elk van deze strategieën toe te passen. Maar ze bieden uw verkoopteam ook iets concreters om naar toe te werken. Als u eenmaal goed begrijpt wat u hoopt te bereiken, kunt u een compensatieplan kiezen dat u daarheen brengt.
#2. Benchmarkcommissies in uw branche
Het is niet voldoende om simpelweg de verkoopcommissiestructuur van uw bedrijf te kiezen. U moet commissietarieven kiezen die concurrerend zijn in de markt door vergelijkbare bedrijven te vergelijken. Hoeveel worden de vertegenwoordigers van uw grootste concurrent betaald? Denk je dat je deze aanbiedingen kunt evenaren of overtreffen? Als je kunt, zal het veel eenvoudiger zijn om de beste en slimste medewerkers aan te trekken. U kunt meer van uw medewerkers behouden en de verloopkosten verlagen.
#4. Overweeg de taakomschrijving van elke vertegenwoordiger
Er moeten veel medewerkers op uw verkoopafdeling werken, elk met een unieke rol. Er zal een breed scala aan verantwoordelijkheden binnen uw team zijn als u huur alleen commissie-verkopers in, binnen- en buitenverkoopvertegenwoordigers, verkoopprofessionals en/of prospects hebben. Rekening houden met de specifieke vereisten van een functie is van cruciaal belang bij het afwegen van verschillende loonpakketten. Als commissies bijvoorbeeld uitsluitend gebaseerd zijn op gerealiseerde verkopen, worden alleen uw verkooppersoneel financieel beloond. Het gevolg is dat de rest van je team niet geïnspireerd zal worden om 100% te geven. En uiteindelijk zullen ze uw bedrijf verlaten voor groenere weiden.
U kunt dit voorkomen door voor elke functie binnen uw organisatie een uniek compensatieplan op te stellen. Iedereen zal het gevoel hebben dat hij op deze manier een rechtvaardige beloning voor zijn arbeid heeft ontvangen.
#5. Analyseer de prestaties van individuele vertegenwoordigers
Op uw afdeling werken waarschijnlijk zowel high- als low-performers. Onderzoek en bevestig je prestaties bij elke vertegenwoordiger. Als dat het geval is, heb ik een suggestie voor u: stel een meerlagig commissieplan in. U kunt uw toppresteerders belonen en uw onderpresteerders aanmoedigen om hun spel te verbeteren met behulp van een getrapte commissiestructuur.
Overeenkomst verkoopcommissie
Wanneer u een nieuwe verkoper aan uw team toevoegt, is het belangrijk dat deze een verkoopcommissieovereenkomst ondertekent. Het is vooral van cruciaal belang als u een beroep als verkoop gaat uitoefenen, waar u voornamelijk via commissie wordt betaald. Het opstellen van schriftelijke voorwaarden voor hun partnerschap kan gunstig zijn voor zowel de werkgever als de werknemer. Als het bedrijf een concurrentiebeding wil invoeren, is dit het moment om dat te doen.
Formaat verkoopcommissieovereenkomst
Laten we, met behulp van de onderstaande discussie als leidraad, leren hoe een verkoopcommissieovereenkomst wordt opgemaakt.
- Meestal verschijnt de bedrijfsnaam aan het begin van een verkoopovereenkomst. De vereiste winstmarges voor u om een commissie te ontvangen, worden vervolgens uiteengezet.
- In het volgende gedeelte worden het betalingsschema en de geschiktheidsvereisten voor de commissie beschreven.
- In het volgende gedeelte wordt de geldigheidsperiode van de commissie beschreven; meestal is het 30 dagen. Aarzel niet om hier uw ongenoegen over het totaalbedrag te uiten.
- De laatste stap is dat de verkoopvertegenwoordiger de overeenkomst ondertekent, waarmee hij aangeeft akkoord te gaan met alle algemene voorwaarden.
Gebruik van de Verkoopcommissieovereenkomst
De overeenkomst zorgt ervoor dat er een wettelijk bindende regeling is die de vertegenwoordiger in staat stelt om de producten en diensten van het bedrijf op de markt te brengen en te koop aan te bieden. Het is een schriftelijke overeenkomst tussen de partijen en het bedrijf verbindt zich ertoe een vergoeding te betalen voor alle verkopen die de vertegenwoordiger doet. Om meningsverschillen te voorkomen, behandelt deze overeenkomst elke mogelijke uitkomst. Hieronder volgen enkele van de belangrijkste manieren waarop een verkoopvertegenwoordiger deze overeenkomst kan toepassen:
- Betaling van het overeengekomen commissiebedrag of percentage en op welke datum worden beide in de overeenkomst vermeld.
- De overeenkomst omvat ook betalingsverzuim en beëindiging.
- De concurrentie tussen de vertegenwoordigers is gezond.
Tarieven verkoopcommissie
Commissies zijn betalingen die een bedrijf aan een verkoper doet als tegenprestatie voor de inspanningen van de verkoper. Commissies kunnen gebaseerd zijn op verschillende factoren, waarvan de meest voorkomende een percentage van de verkoop is, hoewel ze ook kunnen worden gekoppeld aan het verkoopvolume of de winstmarge van de verkoop. Er is geen vast commissiepercentage omdat het afhangt van het bedrijf, het product en de staat van dienst van de verkoper. Er zijn situaties waarin de commissie aanzienlijk hoger kan zijn, zoals bij de verkoop van dure dingen.
Als een verkoper nieuw of onervaren is, kan een lager commissietarief worden verstrekt als aansporing om zaken te sluiten. Onthoud dat verkopers alleen worden betaald wanneer ze een verkoop doen, ongeacht het percentage commissie dat ze ontvangen. Bedrijven moeten verkopers een commissie betalen die groot genoeg is om hen aan te moedigen hun producten en diensten te pushen.
Gemiddelde verkoopcommissietarieven per branche
Er moeten veel factoren een rol spelen bij het bepalen van een redelijk vergoedingspercentage voor uw verkoopteam. Als het basissalaris van uw bedrijf bovengemiddeld is, kunt u een kleinere commissie verwachten. Verkopers die voornamelijk in commissie worden betaald, zijn echter waarschijnlijk groter. Afhankelijk van hoeveel tijd en moeite er nodig is voor onderzoek en technisch inzicht, kan een hogere commissie u concurrerender maken. Het percentage verdiende commissie houdt rechtstreeks verband met de complexiteit van de taak die voorhanden is.
Het Bureau of Labor Statistics (BLS) Occupational Employment Statistics (OES) somt het volgende op als de meest voorkomende soorten verkoopcommissies verdiend door werknemers in verschillende bedrijfstakken:
- Groothandel en productie, technische en wetenschappelijke producten: $ 99,680.
- Makelaars in onroerend goed: $ 62,990.
- Verzekeringsagenten: $ 69,100.
- Huis-aan-huisverkoop: $ 36,740.
- Detailhandelsverkopen: $ 30,940.
Hoe verdien je verkoopcommissie?
Commissies stijgen evenredig met het volume van de gemaakte verkopen. Verkopers ontvangen elke maand een trekking of inkomen gedurende een bepaalde periode, ongeacht hoeveel zaken ze in die tijd binnenhalen. Als hun trekkingsbedrag lager is dan hun commissie, mogen ze de commissie en het verschil behouden.
Hoe werkt de commissie?
Een commissie is een percentage van een verkoop dat naar de werknemer gaat. Een werknemer die een bank verkoopt voor $ 500, zou $ 50 verdienen als hij 10% commissie zou krijgen op alle verkopen.
Wat is het beste type commissie?
Het beste type verkoopcommissie dat u kunt gebruiken, is een gewoon commissieplan. Met een rechtlijnig commissieplan is de vergoeding van een verkoper uitsluitend gebaseerd op zijn verkoopprestaties. Het grootste voordeel voor verkopers is het beste winstpotentieel.
Hoe onderhandelt u over verkoopcommissies?
Hier zijn manieren om over uw verkoopcommissie te onderhandelen:
- Praat over je vaardigheden en ervaring.
- Neem je W2 mee.
- Neem een collaboratieve, niet strijdlustige toon aan.
- Onderhandel over elke term afzonderlijk.
- Maak uw verzoeken overtuigender met slimme rationalisatie.
Conclusie
De juiste structuur van de verkoopcommissie kan uw vertegenwoordigers geïnteresseerd en betrokken houden. Als u een slechte keuze maakt, gaan ze weg en uw bedrijf zal eronder lijden. Het goede nieuws is dat je dankzij deze post nu een grondig begrip hebt van de verschillende verkoopcommissiestructuren die tot je beschikking staan. Je kunt ook de beste speler voor je team kiezen.
Als u de procedures volgt die we hierboven hebben besproken, kunt u de optimale commissiestructuur voor uw bedrijf bepalen. Deze structuur houdt rekening met de doelstellingen van uw bedrijf, de aard van de rol van elke vertegenwoordiger, het verloop van het personeelsverloop en de hoeveelheid output die door elke verkoper wordt geproduceerd. Wij zijn ervan overtuigd dat u, als u dat advies opvolgt, de ideale beloningsstrategie voor uw bedrijf kunt kiezen, wat de verkoop zal stimuleren.
Gerelateerde artikelen
- COMMISSIEPLAN: Verkoopsjabloon & beste praktijken voor 2023
- VERKOPER: Functieomschrijving, Vaardigheden & Salaris
- STRUCTUUR VERKOOPCOMMISSIE: Sjablonen en voorbeelden voor 2023
- GEMIDDELDE VERKOOPCOMMISSIEPRIJZEN PER INDUSTRIE: wat u moet weten
- Verkoopvaardigheden: 20+ belangrijke vaardigheden om te hebben in 2023.
- PILOTENSALARIS: Commerciële, internationale piloot en wat u moet weten
Referenties
