Heb je ooit een potentiële werkgever gevraagd welke verkoopstatistieken ze het meest waarderen tijdens een sollicitatiegesprek? Dat antwoord is hoogstwaarschijnlijk "Ja". Wat als ik je zou vragen of je ooit een potentiële werkgever had ondervraagd over hun verkoopsnelheid? Als u nogmaals "Ja" hebt geantwoord, begrijpt u al hoe cruciaal deze vergelijking is voor het begrijpen van de groeihouding en algehele gezondheid van een verkooporganisatie. Als je nog nooit aandacht hebt besteed aan de verkoopsnelheid van een bedrijf, neem dan even de tijd om deze belangrijke vergelijking op te frissen en ga verder dan KPI's de volgende keer dat je elkaar ontmoet. In dit artikel bespreken we de verkoopsnelheid, de vier (4) variabelen, de formule, hoe te berekenen en hoe de verkoopsnelheid kan worden verhoogd.
Wat is verkoopsnelheid?
De snelheid waarmee deals door uw pijplijn gaan en inkomsten genereren, wordt verkoopsnelheid genoemd. Een verkoopsnelheidsvergelijking bepaalt de verkoopsnelheid van een organisatie en hoeveel geld ze over een bepaalde periode kan verwachten door vier parameters te gebruiken (aantal kansen, gemiddelde dealwaarde, winstpercentage en duur van de verkoopcyclus).
De uitkomsten van de verkoopsnelheidsvergelijking geven de algehele effectiviteit van het verkoopteam aan, evenals waar het team de verkoopproductiviteit kan verhogen om de omzetdoelstellingen positief te beïnvloeden.
Nu we de verkoopsnelheid hebben gedefinieerd, gaan we kijken waarom het belangrijk is, hoe het te berekenen, te verhogen en welke variabelen het beïnvloeden.
Waarom is het belangrijk om de verkoopsnelheid bij te houden?
Zelfs als uw bedrijf snel groeit, verspilt u mogelijk tijd of verliest u prospects door een gebrek aan begrip van uw verkooptrechter. Wanneer u de verkoopsnelheid bijhoudt, krijgt u een compleet beeld van uw klantervaring en inzicht in wat werkt en waardoor prospects vastlopen. De verkoopsnelheid kan ook worden gebruikt om bij te houden hoeveel voorraad u heeft en wanneer u meer nodig heeft.
De vier (4) variabelen van verkoopsnelheid
De vier (4) variabelen die de verkoopsnelheid bepalen, zijn allemaal statistieken die uw CRM nu zou moeten meten, en ze zijn als volgt:
- Aantal kansen
- Gemiddelde dealwaarde
- Winst-/conversieratio
- Lengte van de verkoopcyclus
Laten we elk van deze vier (4) variabelen van verkoopsnelheid doornemen en hoe u ze kunt gebruiken om de planning en het stellen van doelen van uw organisatie te sturen.
#1. Aantal kansen
Het aantal kansen is een van de vier (4) variabelen van de verkoopsnelheid. Er zitten altijd een aantal kansen in uw pijplijn. Zorg ervoor dat ze gekwalificeerd zijn voor kansen. Uw bedrijfsresultaten zullen eronder lijden als uw pijpleiding verstopt is met defecte leads en slechts een handvol de kans heeft om te sluiten.
#2. Winst-/conversieratio
Uw gemiddelde winstpercentage is evenredig met het aantal kwaliteitsleads dat u genereert. Deel het aantal gewonnen verkopen door het totale aantal verkoopkansen om uw winstpercentage te bepalen.
#3. Dealwaarde (gemiddelde dealgrootte)
Elke transactie vereist de belangrijkste hulpbron van beide partijen: tijd. Zorg ervoor dat u het meeste uit deze bron haalt voor zowel uw prospect als uzelf door aanbiedingen of add-ons te presenteren die het leven van uw prospect gemakkelijker maken en tegelijkertijd uw gemiddelde dealwaarde en verkoopsnelheid verhogen.
#4. Duur van de verkoopcyclus (gemeten in maanden)
De lengte van de verkoopcyclus is ook een van de vier (4) variabelen van de verkoopsnelheidsfactor die u niet moet verhogen. Uw verkoopproces efficiënter maken, uw verkoopdraaiboek herzien en af en toe meer personeel toevoegen aan uw verkoopteam zijn allemaal strategieën om uw gemiddelde verkoopcyclus te verkorten en sneller meer kwaliteitsdeals te sluiten.
Pijplijnsnelheid versus verkoopsnelheid
Verkoopsnelheid kan ook pijplijnsnelheid of verkooptrechtersnelheid worden genoemd. Deze woorden verwijzen allemaal naar hetzelfde: ze meten allemaal hoe snel prospects door de verkooppijplijn of verkooptrechter gaan.
Het is aan u en uw bedrijf om te beslissen hoe u deze statistiek een titel geeft. Sommigen geven de voorkeur aan pijplijnsnelheid boven verkoopsnelheid omdat het directer is (uw prospects bewegen zich letterlijk door uw pijplijn), maar uiteindelijk is het aantal dat door de formule wordt geproduceerd van belang, niet het label.
Formule voor verkoopsnelheid
De verkoopsnelheid is eenvoudig te bepalen als u de componenten begrijpt en een goed gedefinieerd proces heeft. Om uw verkoopsnelheid te bepalen, onderzoekt u uw pijplijn, verkoopcyclus, lead nurturing-methoden en gemiddelde dealgrootte.
De volgende informatie is vereist door de formule voor verkoopsnelheid:
- Het aantal kansen in uw pijplijn
- De geldwaarde van uw typische dealgrootte
- Het conversiepercentage van de klant wordt uitgedrukt als een percentage van overwinningen versus verliezen.
- Het gemiddelde aantal dagen in een verkoopcyclus
De formule voor de verkoopsnelheid is:
Verkoopsnelheid (V) = [Aantal kansen (#) x Dealwaarde ($) x Winpercentage (%)] ➗ Verkoopcycluslengte (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
Onderzoek elk van deze componenten om te bepalen welke getallen in uw vergelijking moeten worden ingevoerd:
#1. Aantal kansen
Deze statistiek vertegenwoordigt het aantal gekwalificeerde leads in uw pijplijn. Door uw leads te kwalificeren, blijft dit aantal gezond en bespaart u tijd en middelen. Leads van lage kwaliteit komen niet verder in de pijplijn en zullen uiteindelijk uw verkoopsnelheid verminderen.
#2. Dealwaarde ($)
Dit is een andere term voor de gemiddelde omvang (of waarde) van de deal die uw prospect koopt. Als u producten tegen vaste prijzen verkoopt, wilt u misschien letten op bepaalde verkoopsnelheden van producten. Verkoop je echter bundels of producten op een glijdende schaal, dan is het gemiddelde aankoopbedrag beter.
#3. Winstpercentage (%)
Voordat u uw winstpercentage in de formule voor verkoopsnelheid kunt invoeren, moet u deze eerst berekenen. Deel het totale aantal gewonnen verkopen door het totale aantal verkoopkansen (#) om uw winstpercentage te berekenen. Naarmate u uw leads kwalificeert, verbetert uw winstpercentage, net als het aantal kansen. Omdat gekwalificeerde leads eerder geneigd zijn tot aankoop, zou het aantal verdiende verkopen moeten stijgen.
#4. Lengte verkoopcyclus (L)
In een ideaal scenario wilt u dat uw verkoopcyclus zo kort mogelijk is. Hoe sneller een deal wordt afgerond, hoe sneller een vertegenwoordiger kan doorgaan naar de volgende prospect.
U wilt natuurlijk geen uren besteden aan het berekenen van uw verkoopsnelheid. Een CRM of andere software voor leadbeheer of leadtracking is de gemakkelijkste manier om uw verkoopsnelheidstatistieken georganiseerd te houden.
Hoe de verkoopsnelheid te berekenen
Om de verkoopsnelheid te bepalen, houdt u de vier hierboven genoemde variabelen bij en voegt u deze toe aan een eenvoudige berekening. Om de verkoopsnelheid te bepalen, vermenigvuldigt u het totale aantal kansen, de gemiddelde dealwaarde en het winstpercentage met de lengte van uw gemiddelde verkoopcyclus. Hoewel het verschilt per branche, locatie en bedrijf, worden accountmanagers meer betaald dan managers voor klantsucces, simpelweg omdat ze in de verkoop zitten en er stimulansen zijn voor succes.
Door uw verkooppijplijn te segmenteren op marktomvang (of andere significante verschillen tussen groepen klanten, zoals branche of regio) kunt u garanderen dat uw variabelen op de juiste manier worden berekend. Vanwege budgetverschillen en productvereisten zullen uw klanten op ondernemingsniveau hoogstwaarschijnlijk een aanzienlijk grotere gemiddelde dealomvang hebben dan MKB-bedrijven.
Laten we een eenvoudig voorbeeld nemen: stel dat uw bedrijf 100 prospects had in het eerste kwartaal van uw nieuwe fiscale jaar, met een gemiddelde dealgrootte van $ 10,000, een winstpercentage van 30% en een verkoopcyclus van gemiddeld 50 dagen voor mid-market overeenkomsten. Met behulp van eenvoudige wiskunde kunnen we uw verkoopsnelheid berekenen op € 6,000, wat ongeveer overeenkomt met de omzet die uw verkooppersoneel per dag genereert bij deals in het middensegment.
Laten we ons voorstellen dat u teruggaat en de verkoopsnelheid in het verleden kwartaal over kwartaal berekent van het vorige fiscale jaar, en u ontdekt dat u gemiddeld met 15% op kwartaalbasis bent gestegen zonder enige tussenkomst. Dus u wilt uw verkoopsnelheid met 25% verhogen, van $ 6,000 in het eerste kwartaal tot $ 7,500 in het tweede.
Hoe de verkoopsnelheid te verhogen
Er is niets mis met proberen sneller te verkopen of meer inkomsten te genereren, maar het moet wel gebeuren met een duidelijke strategie in gedachten.
De formule bevat de meest typische strategieën om uw verkoopsnelheidstatistieken te verbeteren: kansen, dealomvang, winstpercentage en verkoopcycluslengte.
Laten we ze allemaal eens bekijken en bekijken hoe u deze strategisch kunt verbeteren:
#1. Vergroot uw aantal kansen.
Het is van cruciaal belang om te begrijpen dat kansen niet hetzelfde zijn als leads. Leads zijn klanten die interesse hebben getoond in uw bedrijf of product door op een advertentie te klikken of zich aan te melden voor een nieuwsbrief. Prospects zijn gekwalificeerde leads. Dat geeft aan dat een verkoopvertegenwoordiger de lead heeft geëvalueerd en op basis van bepaalde criteria heeft vastgesteld dat deze waarschijnlijk klant zal worden. Je hebt geen oneindige voorraad leads nodig om je verkoop een boost te geven; je hebt gewoon extra kansen nodig. Laat uw verkopers meer tijd besteden aan het kwalificeren van leads in plaats van ze te produceren. Kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit.
#2. Verhoog uw gemiddelde dealgrootte.
Deze kan moeilijk zijn omdat u niet alleen de prijs van uw product wilt verhogen. Bij prijsstelling en verpakking draait alles om het balanceren van kosten en baten. U zult ze gemakkelijker kunnen overtuigen om een groter aanbod te kopen als u hun pijnpunten beter kunt identificeren en de juiste bundel voor hen kunt vinden. U kunt ook de gemiddelde transactieomvang verhogen door te onderzoeken welke kansen waarschijnlijk grotere of kleinere aanbiedingen zullen kopen. Duw kleinere kansen sneller door de pijplijn, zodat u meer aandacht kunt besteden aan grotere verkopen. Doe gewoon geen concessies aan de kleinere deals in het proces - alle verkopen, ongeacht de grootte, dragen bij aan het uiteindelijke totaal.
#3. Concentreer u op conversiepunten om uw winstpercentage te verbeteren.
Prospects kunnen om verschillende redenen uw pijplijn verlaten, maar elke keer dat ze dat doen, verliezen uw verkoopprofessionals de tijd die ze besteedden aan het koesteren van potentiële kopers. Om uw winstpercentage te verbeteren, moet u eerst begrijpen waarom klanten niet kopen. Bepaal waar en waarom prospects uit de verkoopcyclus vallen. Zijn het kosten? Is het vereist? Als u begrijpt waarom uw prospects vertrekken, kunt u de problemen beter aanpakken.
#4. Verminder uw verkoopcyclus.
Een van de eenvoudigste methoden om de verkoop te stimuleren, is door de tijd die nodig is om ze te maken te verminderen. Voor alle duidelijkheid: dit betekent niet dat je de verkoop agressief moet stimuleren. Je moet nog steeds de tijd nemen om een relatie op te bouwen en een prospect niet in een ongemakkelijke situatie te brengen. Dat gezegd hebbende, kunt u eerder contact opnemen en beter voorbereid zijn. Als een prospect een vraag stelt, zou je die meteen moeten kunnen beantwoorden. Houd altijd bedrijfsmateriaal bij de hand en gebruiksklaar; stel ze ook beschikbaar aan prospects die de eindstreep naderen. U hoeft uw interacties niet te versnellen; verkort gewoon de tijd ertussen.
Hoe kortingen de verkoopsnelheid beïnvloeden
Kortingen zijn niet altijd het antwoord op het verhogen van de omzet, maar door prikkels aan te bieden om sneller te sluiten, kunt u mogelijk uw verkoopcyclus verkorten en daardoor uw verkoopsnelheid verhogen.
Zorg ervoor dat uw verkoopvertegenwoordigers goed zijn opgeleid in het gebruik van kortingen om voordeel te halen uit deals in plaats van de groei van uw bedrijf te vertragen en als steunpilaar te fungeren voor worstelende verkoopteams.
Wat is een voorbeeld van verkoopsnelheid?
Verkoopsnelheid meet hoe snel uw bedrijf geld verdient. Het geeft aan hoeveel omzet een verkoopteam dagelijks verdient. Een individuele verkoper kan $ 2,000 aan dagelijkse inkomsten voor een bedrijf genereren, terwijl een heel team $ 50,000 kan genereren.
Wat is de eenheid van verkoopsnelheid?
Om de verkoopsnelheid te bepalen, vermenigvuldigt u het totale aantal kansen, de gemiddelde dealwaarde en het winstpercentage met de lengte van uw gemiddelde verkoopcyclus. De output van de vergelijking is de verkoopsnelheid van uw bedrijf, uitgedrukt in dollars.
Wat is verkoopsnelheid in e-commerce?
De snelheid waarmee een potentiële klant door de verkooppijplijn van een bedrijf gaat en geld genereert, wordt verkoopsnelheid genoemd. Het geeft de gezondheid en productiviteit van een verkoopteam weer, maar identificeert ook gebieden waar het verkoopproces kan worden verbeterd.
Hoe meet je snelheid?
Snelheid (v) is een vectorgrootheid die de verplaatsing (of positieverandering, s) in de tijd (t) vertegenwoordigt via de vergelijking v = s/t. Snelheid (of snelheid, r) is een scalaire grootheid die de afgelegde afstand (d) vertegenwoordigt gedeeld door de verandering in tijd (t) door de vergelijking r = d/t.
Hoe verhoog je de verkoopsnelheid?
Er zijn vier technieken om uw verkoopsnelheid te verhogen:
- Verhoog het aantal mogelijke verkopen.
- Verhoog uw gemiddelde dealgrootte.
- Verbeter uw persoonlijke winstpercentage.
- Verkort de duur van uw verkoopcyclus.
Is snelheid een hoeveelheid of eenheid?
Snelheid is een vectorgrootheid die de snelheid van een object in een bepaalde richting kwantificeert - beide zijn nodig om een snelheid te definiëren. Meters per seconde is de SI-eenheid van snelheid.
Wat is snelheid en zijn eenheid en formule?
Snelheid (v) is een vectorgrootheid die de verplaatsing (of positieverandering, s) in de tijd (t) vertegenwoordigt via de vergelijking v = s/t.
Conclusie
Een goede pijplijn of een groter verkoopteam zijn onvoldoende om een organisatie te laten groeien – ze kunnen zelfs het tegenovergestelde effect hebben. Meet uw verkoopsnelheid, begrijp wat de bevindingen aangeven en beschik over concrete strategieën om deze snel te verbeteren.
- Wat is verkoopprognose? Methoden en praktijkvoorbeelden
- VERKOOPPROSPECTIE: definitie, methode en sjabloon
- Saas-verkoop: ultieme gids voor het Saas-verkoopproces en -statistieken
- MARKETINGSEGMENTATIE: definitie, voorbeelden, strategie, variabelen en belang
- VERKOOPPIPELINE: Betekenis, stadia, softwareverschil
- IT-HELPDESK: definitie, taken, salaris, outsourcing en gids
Referenties
