Voorbij zijn de dagen van het willekeurig spammen van een e-maillijst of het bellen van klanten zonder rijm of reden. Enkele van de meest opvallende verkoopteams passen een nieuwe, meer betrokken verkoopprocedure toe. Sales enablement is meer dan alleen een cliché; het is een aanpak die diep in de reis van een klant duikt om het verkoopteam de tools, gegevens en vaardigheden te bieden die nodig zijn om deals te sluiten. En het is zo krachtig geweest dat uw verkooppersoneel het zich niet langer kan veroorloven het te negeren. Deze gids geeft dus een gedetailleerde uitleg van sales enablement en informeert u over de strategie, tools en het platform.
Verkoopondersteuning
Sales enablement is het proces waarbij klantgericht personeel wordt voorbereid om klanten snel door het verkoopproces te leiden, zodat ze de best mogelijke aankoopbeslissing kunnen nemen. De meest effectieve sales enable-strategie omvat naast sales en marketing ook alle klantgerichte functies. Dit omvat klantenondersteuning, velddiensten en, op een minder directe manier, de human resources en IT-teams die de trainingsprogramma's en technologie beheren die nodig zijn om initiatieven vooruit te helpen.
Sales enablement is geëvolueerd van een concentratie op sales content management naar een complete go-to-market-strategie met voortdurend verbeterde oplossingen om aan nieuwe behoeften te voldoen. Uitgebreide platforms en strategieën voor verkoopbevordering omvatten tegenwoordig verkoopcoaching en -training, conversatie-intelligentie, documentautomatisering, AI-aanbevelingen, communicatie en, in sommige gevallen, extended reality-technologieën.
De kernprincipes van Sales Enablement
Het is een branche die altijd verandert, maar de kernprincipes zijn hetzelfde gebleven:
- Concentreer u op wat het bedrijf nodig heeft en plan uw activiteiten zodat u die doelen kunt bereiken.
- Om je programma te laten werken, heb je buy-in van bovenaf nodig.
- Activering is een vorm van verandermanagement en om succesvol te zijn, moet u de principes van verandermanagement volgen.
- Samenwerking en afstemming tussen de verkoop-, marketing- en productteams zal altijd leiden tot grotere, meer strategische resultaten.
- Kwalitatieve en kwantitatieve statistieken geven advies over waar u zich op kunt concentreren en over de effectiviteit van uw inspanningen.
Deze principes zijn altijd de kern geweest voor het bereiken van strategische doelen en het succesvol voltooien van projecten, en dit zal waarschijnlijk altijd het geval zijn.
Verkoopbevorderende strategie
Een sales enablement-strategie is de aanpak die uw organisatie hanteert om sales de nodige middelen te bieden om effectief te verkopen. Deze strategie is op maat gemaakt om te voldoen aan de vereisten van uw individuele verkooppersoneel, zodat zij zich op uw doelgroep kunnen richten en meer deals kunnen sluiten. Het volgende is uw strategie.
Rapportage en analyse
De wereld van de moderne verkoper is gebaseerd op data. Maar een constante stroom aan informatie kan te veel zijn voor verkopers om ze te verwerken en te vertragen. Professionals in sales enablement creëren systemen die data omzetten in echte activa. Hier zijn een paar suggesties:
#1. Rapportage standaardiseren
Gestandaardiseerde verkooprapporten zijn de snelste manier om zakelijke inzichten te verkrijgen. De rapportagevereisten verschillen per bedrijf. Bovendien weet de salesleiding meestal welke rapporten belangrijk zijn. Het kan echter zijn dat ze niet over de technische vaardigheden beschikken om deze rapporten te maken. Deze kloof kan worden overbrugd door professionals.
#2. Beoordeel het verkoopproces
Vaak laten bedrijfsrapporten zien waar er hiaten in het verkoopproces zijn die moeten worden verholpen. Als het verkoopteam bijvoorbeeld elke maand veel demo's plant, maar er niet veel tot verkoop leiden, moet het bedrijf onderzoeken hoe het demo's uitvoert.
Een verkoopprocesaudit is een gegevensgestuurde beoordeling van het verkoopproces van een bedrijf om de verkoopprestaties te verbeteren. Een audit van het verkoopproces is vaak de eerste stap in een servicecontract met een externe verkoopadviseur.
#3. Kwalificeer leads
Moderne verkopers worden overspoeld met informatie over ongewenste vooruitzichten. Daarom bespaart het kwalificeren van leads tijd voor vertegenwoordigers. Sales enablement-medewerkers gebruiken methoden voor het scoren van leads om contacten en bedrijven te wegen op basis van hoe goed ze passen. Lokale bedrijven met een beperkt geografisch bereik zullen contacten uit andere landen bestraffen. Een bedrijf dat voornamelijk aan kleine ondernemingen verkoopt, kiest ook voor een bedrijf van 10 tot 20 personen. Klanten die op uw website converteren, kunnen door CRM's naar verkopers worden gestuurd.
Verkoop optimalisatie
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, zijn marketeers niet de enige makers van inhoud. In feite creëert verkoop net zoveel inhoud als marketing bij bepaalde bedrijven. Hoewel het ontwikkelen van content tijd kost van verkopen, is op maat gemaakte content belangrijk om leads door de reis van de koper te leiden. Laten we eens kijken naar enkele strategieën om verkoopmateriaal te optimaliseren zodat het productief is zonder al te veel tijd te besteden aan verkopen.
#1. Verkoopcontent organiseren
Sales enablement vereist een volledige inhoudsaudit. Veel bedrijfswebsites hebben verkoopinhoud van hoge kwaliteit. Door alle verkoopinformatie te centraliseren, hebben uw vertegenwoordigers snel toegang tot tools om met leads te delen.
#2. Casestudy's
Verkoopteams hebben het meest behoefte aan casestudy's. Het succes van een klant, of het nu gaat om verkoop, marketing of een ander gebied dat verband houdt met uw bedrijf en product of dienst, spreekt boekdelen over uw bedrijf. Na zes maanden introductie van een nieuw product, zou uw bedrijf ten minste één casestudy moeten hebben waarin het product en de problemen die het oplost voor uw beoogde klant worden getoond. Uw CRM kan het gebruik van nieuwe producten volgen om snel case study-klanten te identificeren.
#3. E-mailsjablonen maken
Volgens het State of Inbound Sales-onderzoek is e-mail nog steeds de op een na meest succesvolle techniek voor verkopers om in contact te komen met prospects. Veel verkopers maken zich dus zorgen over e-mailkopieën. Verkopers kunnen de productiviteit verhogen met inbox-toegankelijke e-mailsjablonen.
Technologie en automatisering
De verkoop was 10 jaar geleden grotendeels handmatig. Moderne verkopers leven echter niet op deze manier. Verkopers kunnen beter en sneller verkopen door verschillende arbeidsintensieve taken te automatiseren. Technologie en automatisering kunnen de verkoop mogelijk maken op de volgende manieren:
#1. E-mailreeksen maken
Als een klant niet reageert op zijn vertegenwoordiger, kunnen verkoopexperts, vertegenwoordigers en andere teamleden vervolg-e-mailreeksen ontwerpen die automatisch worden verzonden. E-mailreeksen kunnen worden gepersonaliseerd met contact- en bedrijfstokens.
#2. Automatiseer prospectie
Bij geautomatiseerde prospectie sturen verkopers e-mails met kalenderlinks. Met de kalenderlinkfunctie kunnen kopers een ontmoeting met de vertegenwoordiger boeken. Vertegenwoordigers kunnen hun agenda's elke dag openen om meerdere ontmoetingen met gekwalificeerde kopers te vinden, wat uren aan prospectietijd bespaart.
#3. Implementeer Direct Messaging
Door direct messaging te implementeren Livechat op uw website kunnen vertegenwoordigers in realtime communiceren met leads en leads sluiten. Leden van het verkoopteam kunnen live chatboxen filteren om alleen hoogwaardige leads aan vertegenwoordigers te laten zien om te voorkomen dat ze hun tijd verspillen.
#4. Gebruik Sales Enablement-software
Met verkoopbevorderende software kan uw team alle inhoud vanaf één plek afhandelen. Met deze software kunt u eenvoudig bronnen maken, delen, bewerken en beheren. Uw vertegenwoordigers hebben altijd toegang tot deze informatie en uw marketingteam kan eenvoudig samenwerken met sales aan de content die ze maken en delen met prospects en klanten.
Hulpmiddelen voor verkoopbevordering
Een sales enablement tool verbindt je content-, marketing- en salescycli. Met deze tools kunt u analyses en het gebruik van inhoud volgen om inzicht te krijgen in wat wel en niet werkt tijdens het verkoopproces, van begin tot eind.
Het is moeilijk om voorbeelden te geven van sales enablement tools omdat er zoveel zijn en ze allemaal zo verschillend zijn. U kunt tools zoeken op basis van hun specificaties, sector of geschiktheid voor gebruik met verschillende soorten sales enablement-oplossingen. Hieronder volgen de beste hulpmiddelen voor verkoopbevordering die vandaag beschikbaar zijn.
#1. Ambitie
Ambition, een visuele sales enabler tool, coacht sales. Het helpt teams om persoonlijke en externe verkoopprestaties te verbeteren. Ambition helpt verkoopmanagers bij het stroomlijnen van onboarding en training op maat voor ervaren verkopers. Het ondersteunt verkooptraining, CRM-integratie, communicatietools en een dialer.
#2. Boemerang
Besteedt u al uw inspanningen aan e-mailbereik? Boomerang maakt kunst voor e-mailmarketing. Het maximaliseert de responspercentages door gebruik te maken van gegevens en analyses over e-mailopeningspercentages. Boomerang houdt de responspercentages bij en opent om e-mails op optimale tijden opnieuw te verzenden. Het kan worden geïntegreerd met Google Suite en Outlook om e-mailsjablonen, marketing en agenda's te ondersteunen.
#3. Sluit
Cloze zal een revolutie teweegbrengen in uw klantcommunicatie als u e-mail, sociale media en LinkedIn gebruikt. Het organiseert uw klantinteracties op één gemakkelijk te navigeren pagina. Cloze elimineert gegevensinvoer en moedigt holistische klantopvolging aan. Het volgt ook door klanten gedeelde documenten, waardoor het gemakkelijk te onthouden is wat er is gedeeld en wanneer.
#4. Datanyze
Datanyze is misschien iets voor jou als je je ideale klant kent, maar hulp nodig hebt bij het vinden ervan. Het 'eyeball'-algoritme scant de openbare informatie van een klant, inclusief hun website, en biedt relevante kwalificaties. Opbrengsten, werknemers en oplossingen worden vermeld. B2B-verkopers die onderzoek doen, zijn er dol op.
#5. Afgezant
Sales enablement tools zijn niet hetzelfde. Emissary geeft de voorkeur aan menselijke interactie boven AI. Via het Emissary-netwerk kunt u realtime advies krijgen van leidinggevenden op hoog niveau uit elke branche over hoe leiders denken en hoe u transacties kunt sluiten. Emissary is voor jou als je verkopers ooit hebben geklaagd: "Ik wou dat ik wist wat ze dachten."
Platform voor verkoopondersteuning
Het platform voor verkoopondersteuning is een verzameling tools, processen, inhoud en informatie die verkoop- en marketingteams nodig hebben om met klanten te communiceren en de verkoop te verbeteren. Kortom, het platform geeft verkoop- en marketingpersoneel alles wat ze nodig hebben om met potentiële kopers te communiceren.
Platforms voor verkoopondersteuning zijn softwareoplossingen die de verkoopinspanningen van het verkoopteam van een bedrijf ondersteunen en verbeteren. Deze platforms dienen als een geconsolideerde opslagplaats voor verkoopmiddelen, waaronder trainings- en ontwikkelingsprogramma's, marketingmateriaal, productinformatie, wedstrijdgegevens en CRM-software.
De platformen zijn:
#1. Fisie
Met Fision, een alles-in-één sales enablement platform, kun je zeer gepersonaliseerde berichten versturen vanuit één centraal dashboard. Verkoopmedewerkers hebben controle over wie, hoe en wanneer content en presentaties worden verspreid, terwijl marketeers branding en compliance bewaken. Al deze informatie wordt verzameld in een uitgebreid analyseplatform, waardoor het eenvoudig wordt om te bepalen wat werkt en voor wie.
#2. Hubspot
Hoewel Hubspot een bekend verkoopondersteuningsplatform is voor zijn toonaangevende CRM, biedt het ook een uitgebreide set mogelijkheden voor het maken en beheren van content. Hubspot is een uitstekend alles-in-één verkoopondersteuningsplatform voor bedrijven die een enorme hoeveelheid content moeten beheren en tegelijkertijd de conversie moeten bijhouden. Het is ook
ontworpen om te functioneren met een bijna oneindig aantal integraties, dus de kans is groot dat het goed werkt met uw huidige systeem.
#3. MindTickle
Als u bijscholing nodig heeft maar geen tijd heeft, kan MindTickle uw personeel 'kietelen'. De applicatie, ontworpen voor eenvoud in training en tracking, stelt beheerders in staat om korte, gemakkelijk verteerbare training te produceren. Wanneer verkopers ze op hun telefoon invullen met behulp van een mobielvriendelijke app, worden de resultaten naar een intern dashboard gestuurd waar ze kunnen worden bekeken.
#4. Verkoopsteam
Om een goede reden kun je niet praten over sales enablement of CRM zonder Salesforce te noemen. Salesforce is een volledig compleet CRM dat in veel opzichten de standaard zet voor alle andere producten in de sector. Het is echter nog steeds een CRM en geen aparte sales enablement tool. Het valt echter op door het aantal beschikbare SE-integraties. Salesforce is een sterke kanshebber voor een datagestuurd platform als analyse van verkoopprestaties een belangrijk onderdeel is van uw strategie voor verkoopondersteuning.
#5. Deel punt
Dit platform is een mooie aanvulling op bestaande software voor bedrijven die al gebruik maken van het Microsoft-systeem. Met SharePoint, dat beschikbaar is als onderdeel van een Office 365-bundel of als een zelfstandig abonnement, kun je materiaal genereren en sorteren. Het is uitstekend voor verkoopvoorbereiding en de wiki bestanddeel stelt marketingteams in staat om samen te werken aan trainingen en voorstellen.
Wat zijn de belangrijkste pijlers van verkoopondersteuning?
De vier pijlers van de activeringsstrategie van Sheevaun Thatcher zijn alignment, assets, just-in-time content en tribale kennis. Sheevaun Thatcher is hoofd Sales & Service Enablement bij RingCentral.
Is Sales Enablement hetzelfde als CRM?
Op het meest basale niveau biedt sales enablement middelen en tools om meer deals te sluiten. CRM is een database die verkopers productiever maakt door processen en procedures te automatiseren.
Wat is een andere naam voor verkoopondersteuning?
Succes is een synoniem voor Sales Enablement.
Hoe start ik Sales Enablement?
- Verkrijg de juiste niche-verkoopgegevens.
- Bereid uw Sales Enablement-team voor
- Leg je verantwoordelijkheden duidelijk uit.
- Bied de nodige technologie en tools aan.
- Ontwikkel je aanpak.
- Verkooponderpand moet worden geprioriteerd en gestroomlijnd.
Wat is het verschil tussen verkoopondersteuning en marketing?
Het belangrijkste verschil tussen de twee strategieën is voor wie ze bedoeld zijn. Sales enablement, inclusief content, is bedoeld om verkopers en teams te interesseren. Contentmarketing richt zich daarentegen op het maken van activa voor potentiële kopers. De twee processen hebben niet alleen verschillende doelgroepen, maar meestal zijn er ook verschillende teams bij betrokken.
Referenties
Gerelateerde artikelen
